Los jóvenes clientes pueden no priorizar la inversión para la jubilación, pero los bancos sí deberían

El mejor momento para comenzar a invertir para la jubilación es ahora, pero transmitir este mensaje a los adultos jóvenes puede ser complicado. Muchas personas de la Generación Z y los millennials tienen preocupaciones financieras urgentes en la actualidad, lo que dificulta priorizar el ahorro para un futuro lejano como la jubilación.

Como la inversión para la jubilación normalmente no está en la mente de los consumidores más jóvenes, muchas instituciones financieras no logran involucrarlos en conversaciones sobre productos de jubilación.

Disha Bheda, analista de banca digital en Javelin Strategy & Research, destaca en el informe, The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today_,_ que no centrarse en la planificación futura puede dejar a las instituciones en desventaja, especialmente a medida que más empresas de servicios financieros compiten por la atención de los clientes más jóvenes. Una vez que se establecen estas relaciones, pueden ser difíciles de romper.

Preparándose para el futuro invisible

En un informe anterior, el equipo de banca digital de Javelin presentó el Bridge to Investing Maturity Path, una estrategia diseñada para ayudar a las instituciones financieras a involucrar y guiar a la próxima generación de inversores. La ruta consta de seis etapas:

2. Construir una base de productos y crear una experiencia de apertura de cuenta optimizada.

3. Enseñar los fundamentos de las finanzas personales a los clientes.

4. Cambiar la mentalidad del cliente hacia el pensamiento a largo plazo.

5. Aprovechar acontecimientos clave de la vida como impulsores para oportunidades de inversión.

6. Establecer un plan de acompañamiento estructurado para guiar a los inversores novatos.

7. Sentar las bases para relaciones de asesoría.

Uno de los mayores desafíos al guiar a los clientes a través de estas etapas es inculcar la creencia de que la finalización es alcanzable. Para muchos adultos jóvenes, los hitos tradicionales, como comprar una vivienda o iniciar una familia, se sienten muy lejanos, o incluso inciertos.

“Del lado positivo, muchos de estos clientes tienen un potencial de ingresos en ascenso y, en muchos casos, están en línea para una transferencia de riqueza generacional”, dijo Bheda. “Son candidatos ideales para prepararse para un futuro que tal vez aún no ven”.

“En la medida en que las instituciones financieras [FIs] estén involucrando a inversores potenciales antes de que realmente tengan activos significativos, la mayoría de las instituciones están sólidamente en la Etapa 2 de esta ruta de madurez”, dijo. “Han construido flujos de apertura de cuenta fluidos; tienen una gama de productos financieros; cuentan con materiales educativos que buscan guiar a sus clientes en los fundamentos de las finanzas personales. Pero los futuros inversores jóvenes o sin experiencia, en gran medida, tienen que descubrir y explorar por su cuenta estos recursos”.

Superar a los clientes más allá de la Etapa 2 es el tramo más difícil del recorrido, y muchas instituciones financieras se estancan allí. Sin embargo, los bancos ya no pueden permitirse aceptar este nivel de involucramiento.

“El planteamiento histórico para las FIs ha sido esperar a que estos clientes tengan activos invertibles antes de intentar iniciar con ellos una relación de inversión impulsada por asesoría; eso es demasiado tarde”, dijo Bheda.

“Afuera de esas relaciones primarias con los bancos, hay empresas fintech y aplicaciones especializadas que hacen lo que la mayoría de los bancos tradicionales de hoy no hacen. Ofrecen interfaces fáciles de usar con experiencias digitales envidiables, comisiones bajas y servicios especializados que apuntan a necesidades específicas de los consumidores, a menudo pasadas por alto por los bancos”, dijo. “Son una amenaza para erosionar la capacidad de los bancos de establecer una relación de asesoría a largo plazo si no se les controla”.

Reprogramando la mentalidad del cliente

Para abordar esto, los bancos pueden adoptar tres principios clave para reconfigurar las costumbres de inversión a largo plazo de los clientes: educación, seguimiento de hábitos mediante experiencias digitales y establecimiento de metas.

“La educación debe integrarse en la experiencia en puntos adecuados durante las interacciones digitales de los clientes con el banco”, dijo Bheda. “Debería enfocarse en enfatizar el principio de la capitalización compuesta para ayudar a los clientes jóvenes y a los novatos en la inversión a entender que una meta ambiciosa a largo plazo es posible mediante pequeños pasos”.

Además de la educación, las instituciones financieras deben crear experiencias digitales que resuenen con los consumidores más jóvenes y ayuden a fomentar hábitos financieros consistentes. Estas experiencias deben estar informadas por principios de finanzas conductuales y adaptadas a las necesidades individuales de cada cliente.

Incluso con las herramientas adecuadas, establecer disciplina financiera es difícil y la participación puede ser inconsistente. Esto subraya la importancia de interfaces simplificadas y técnicas de gamificación para mantener el compromiso.

Establecer metas SMART—específicas, medibles, alcanzables, relevantes y con un plazo—es otro componente crítico. Los bancos deben ayudar a los clientes a priorizar estos objetivos, comprender los sacrificios y revisar las metas con regularidad para asegurar el progreso.

“Las ilustraciones que muestran cómo las acciones diarias de los clientes construyen o restan a las metas, los recordatorios, las visualizaciones del costo de esperar y la retroalimentación positiva ayudan a los clientes a formar un patrimonio y a lanzarse a invertir”, dijo Bheda.

“Los mensajes integrados en cada interacción digital con el cliente y los empujones digitales para revisar su progreso ayudan a cambiar la mentalidad del cliente hacia el pensamiento a largo plazo y la consecución de metas, algo clave para profundizar la relación y cultivar la próxima generación de inversores”, dijo.

De la supervisión a la previsión

A medida que los bancos trabajan para ampliar los horizontes de los clientes, también deben replantear sus estrategias de jubilación.

“Hacer que los clientes ajusten su forma de pensar para visualizar resultados a plazos más largos es solo parte del desafío”, dijo Bheda. “Para llegar a la Etapa 3, los bancos tendrán que dejar de lado su enfoque habitual en los ingresos a corto plazo y considerar el potencial de relaciones de por vida con los clientes que vuelvan a ser provechosas una y otra vez”.

“Dar este paso adicional a lo largo del Bridge to Investing es tanto una prioridad a corto plazo para las FIs y sus clientes como una apuesta a largo plazo por la confianza y la lealtad del cliente”, dijo. “Para los bancos, la recompensa es una relación de por vida que se vuelve más lucrativa a medida que los clientes maduran y buscan productos financieros que reflejen sus vidas cambiantes. Para los clientes, es ganar la capacidad de visualizar su futuro y la confianza de saber que tienen un camino para lograrlo”.

Esta urgencia se intensifica con el auge de las fintech que se dirigen a grupos demográficos más jóvenes. Las aplicaciones educativas como Greenlight y GoHenry, junto con cuentas para adolescentes ofrecidas por Venmo y Cash App, incorporan hábitos financieros desde una edad temprana.

Aunque no todas aún ofrecen inversión para la jubilación, muchas están evolucionando hacia proveedores integrales de servicios financieros. Si están firmemente establecidas con clientes más jóvenes ahora, tendrán acceso con ellos a medida que envejezcan y entren a la jubilación. Esto ha hecho que sea más importante que nunca transitar el Bridge to Investing Maturity Path.

“El éxito en la Etapa 3 alterará profundamente las relaciones bancarias”, dijo Bheda. “El cambio de la supervisión a la previsión reposicionará a las FIs como un asesor proactivo, no solo como un proveedor reactivo de servicios financieros bajo demanda. La banca digital reforzará continuamente el papel de las FIs al ofrecer asesoría para alcanzar metas futuras”.

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