De la prima excesiva a la venta sin puja: se rompe el "mito" de las licencias de marcas en seguros

Noticia Económica del Siglo XXI: Lin Hanyao, corresponsal; Tu Shengqing, pasante

Recientemente, el desempeño de las participaciones de las sociedades de intermediación de seguros en plataformas de subastas judiciales ha seguido siendo bajo. Las “licencias de intermediación de seguros” que antes fueron perseguidas por el capital ahora se están enfriando de manera evidente.

Desde marzo de 2026, en la plataforma de subastas judiciales de Alibaba Assets, ya se han puesto varias participaciones de intermediarios de seguros en procedimientos de subasta o enajenación, incluidas el 10% de Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd., el 100% de Baocheg Insurance Sales Co., Ltd., el 90% de Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd., etc. Aunque algunos proyectos han atraído a bastante gente que los observa, en realidad no son muchas las personas que se inscriben para competir por la puja; el fenómeno de las subastas sin postores ocurre con frecuencia.

De “recursos escasos” que varios años atrás el capital perseguía ansiosamente, a que hoy, incluso con rebajas repetidas, no haya interés, la industria de intermediación de seguros está pasando de la etapa inicial de “depender del beneficio de la licencia” a una etapa de madurez centrada en la capacidad y la eficiencia.

Ante este cambio, Zhu Junsheng, profesor y doctor posdoctoral en economía aplicada de la Universidad de Pekín, considera que esto no es una simple fluctuación cíclica, sino una remodelación profunda impulsada conjuntamente por la regulación, el mercado y la estructura de capacidades. A corto plazo, es la salida de instituciones y la presión sobre las ganancias; a mediano y largo plazo, es el proceso de evolución de la industria hacia la profesionalización, la concentración y la valorización.

“Los intermediarios que realmente puedan atravesar el ciclo ya no dependerán del beneficio de las comisiones, sino que se apoyarán en los clientes, la capacidad y el servicio para construir un valor a largo plazo sostenible”, dijo Zhu Junsheng.

Las participaciones de intermediación de seguros se enfrían

(Fuente de la imagen: Plataforma de Alibaba Assets)

Con base en la información pública reciente, que las transacciones de participaciones de intermediación de seguros se enfríen no es un caso aislado, sino un fenómeno relativamente común en el mercado.

Según estadísticas incompletas, en los últimos dos años, la tasa de subastas fallidas de participaciones de intermediación de seguros en la plataforma de Alibaba Assets ya superó el 50%. Solo desde marzo de 2026, al menos 5 compañías de intermediación de seguros han sido colocadas en el “escenario de subasta”; la mayoría de precios de salida se sitúan en el rango de varios millones de yuanes y la reacción del mercado en conjunto ha sido moderada.

La información pública de Alibaba Assets muestra que el 10% de las participaciones de Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd. se subastará públicamente a mediados de marzo de 2026; el precio de salida es de 3.0336 millones de yuanes, con 439 visitas y 0 inscripciones.

El 100% de las participaciones de Baocheg Insurance Sales Co., Ltd. se enajenará el 1 de abril con un precio de salida de 6.3777 millones de yuanes; con 501 visitas y 0 inscripciones.

El 90% de las participaciones de Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd. se subastará con un precio de salida de 3.0720 millones de yuanes; esta es la segunda vez que se publica el lote.

Jijian Insurance Brokerage, con el 100% de sus participaciones, ya es la sexta vez que se coloca en la mesa de subastas este año; el precio de salida ha bajado de 50 millones de yuanes hasta 16.38M de yuanes.

(Fuente de la imagen: Plataforma de Alibaba Assets)

Algunas de las sociedades de intermediación de seguros que han sido subastadas han mostrado anomalías operativas.

Según el anuncio de la subasta, Guizhou Zhongyang Insurance Agency fue incluida en el listado de “anomalías en operaciones”. La fecha de emisión de su “licencia de intermediación de seguros” es el 28 de junio de 2022. El anuncio especifica especialmente: “Debido a que la compañía ha permanecido sin operar durante mucho tiempo, no se asumen compromisos sobre la validez o la capacidad de uso de esta licencia”.

La introducción de la subasta de Jijian Insurance Brokerage Co., Ltd. muestra que: “De acuerdo con la retroalimentación de Jijian Digital Security Technology Group Co., Ltd., los 50 millones de yuanes que la compañía debe aportar como capital suscrito no se han desembolsado en la práctica. Debido a que no es posible contactar a Jijian Insurance Brokerage Co., Ltd. a través del domicilio o lugar de operación registrado, el 24 de septiembre de 2024 se la incluyó en el listado de anomalías en operaciones”.

De “mito de las licencias” a precios racionales

Si se retrotrae el tiempo a hace unos años, las licencias de intermediación de seguros eran un recurso popular en el mercado de capitales.

Hacia 2017 y 2020, aproximadamente, la compraventa de participaciones de intermediación de seguros fue relativamente activa. En ese momento, las cotizaciones de mercado de las licencias nacionales de correduría de seguros solían ubicarse, en general, entre 30 millones y 40 millones de yuanes. En el mercado de subastas de participaciones de intermediación de seguros casi no aparecían subastas fallidas; incluso, algunos lotes de buena calidad lograban concretar transacciones con prima. Por ejemplo, en 2017, el 20% de los derechos de accionista de Sichuan Jiaotou Chengtai Insurance Brokerage se subastó con un precio de salida de 2.61M de yuanes y finalmente se vendió por 4.31M de yuanes.

Detrás de ese entusiasmo, el núcleo era el “beneficio de la licencia”. Por un lado, entre 2018 y 2023, las autoridades reguladoras suspendieron la aprobación de licencias de intermediación de seguros; con el endurecimiento de la oferta, la licencia tenía una escasez relativamente fuerte. Por otro lado, en aquel entonces, el sector tenía un margen de gastos relativamente amplio: “report and distribute in one” aún no se había implementado de forma integral, y algunas instituciones dependían de comisiones y diferencias de tarifas para obtener ganancias considerables.

Sin embargo, en apenas pocos años, esta situación se ha invertido de manera fundamental. Al ser entrevistado por reporteros, Zhu Junsheng indicó que el precio de las licencias de intermediación de seguros en la actualidad ha caído de alrededor de 30 millones de yuanes a unos 10 millones, y que hay subastas fallidas frecuentes en las transacciones de participaciones, lo que refleja una reevaluación sistémica del valor de las licencias por parte del capital.

Este cambio primero se origina en la disminución evidente de la escasez de las licencias. Zhu Junsheng analizó que: “A medida que mejora la concentración de la industria y las políticas de canales se unifican gradualmente, el efecto de barrera de entrada de la licencia en sí se reduce. El ‘beneficio fácil de obtener ganancias’ o el ‘valor de canal’ que esta soporta disminuye de forma notable; la licencia pasa paso a paso de ser un ‘activo escaso’ a ser un ‘instrumento de operación’”.

En segundo lugar, Zhu Junsheng señaló que también han cambiado las expectativas de rentabilidad del mercado: las políticas como “report and distribute in one” comprimen el nivel de comisiones y el espacio de tarifas, lo que reduce el flujo de caja a corto plazo de las instituciones y las expectativas de retorno de la inversión, afectando directamente la lógica de fijación de precios del capital. Además, la lógica de inversión se vuelve más racional: el mercado de capitales presta más atención a la capacidad de operación a largo plazo de los intermediarios, los recursos de clientes y la capacidad de servicios profesionales, en lugar de la simple posesión de la licencia.

Zhu Junsheng indicó que, desde una perspectiva académica, este cambio marca la entrada de la industria de intermediación desde la etapa inicial de “depender del beneficio de la licencia” hacia una etapa madura centrada en la capacidad y la eficiencia.

“Limpiar lo vacío y mejorar la calidad” acelera la salida de la industria

Que las subastas de participaciones de intermediación de seguros se enfríen está estrechamente relacionado con la salida continua de la industria en los últimos años.

El 27 de febrero de 2026, la Administración Nacional de Regulación Financiera y Bancaria reveló que de 2024 a 2025, en todo el país se sancionaron, se suspendieron y se cancelaron 3 grupos de intermediación de seguros, y 57 instituciones legales de intermediación profesional de seguros; además, se retiraron 3730 sucursales de intermediación profesional de seguros y 226 instituciones de agente mixto de seguros. A finales de 2025, el número de instituciones legales de intermediación profesional de seguros descendió a 2513 y ha caído durante 6 años consecutivos.

La Administración Nacional de Regulación Financiera y Bancaria indicó que en el siguiente paso trabajará en torno a las líneas principales de “prevenir riesgos, fortalecer la supervisión y promover el desarrollo de alta calidad”, para hacer un buen trabajo de supervisión de la intermediación de seguros; perfeccionar el sistema de supervisión de la intermediación; y continuar impulsando en profundidad “limpiar lo vacío y mejorar la calidad” en la intermediación de seguros para optimizar la estructura del mercado.

En una entrevista, Zhu Junsheng explicó además la influencia profunda de las políticas regulatorias en los modelos de ganancia de los intermediarios. Señaló que el cambio en el modelo de ganancias actual de los intermediarios de seguros, en esencia, es el proceso de transición de la industria de la “expansión extensiva” al “desarrollo de alta calidad”, y que su impulso central proviene de tres aspectos: políticas, mercado y capacidades de las instituciones.

Primero, desde el nivel de políticas, la política regulatoria representada por “report and distribute in one” está reconfigurando la base de ganancias de las instituciones de intermediación. La estructura de comisiones, los gastos de canal y la transparencia de toda la cadena de valor han mejorado de forma significativa. El modelo que antes dependía del arbitraje mediante comisiones altas y diferencias de tarifas ya no puede sostenerse. Tras la restricción rígida de las tarifas, los intermediarios ya no pueden obtener ganancias a través del “espacio de tarifas”, sino que deben depender del valor real de los servicios y de la capacidad de gestión de clientes. Este cambio, en esencia, impulsa a la industria a pasar del “impulso por tarifas” al “impulso por capacidades”.

Segundo, desde el nivel del mercado, los requisitos para las compañías de seguros en cuanto a la distribución multicanal, la diferenciación de productos y el control de costos siguen aumentando; la competencia en el mercado ha ido pasando gradualmente de una orientación por precios a una competencia estructural. En este contexto, el margen de ganancias de los canales de intermediación se comprime, y las instituciones pequeñas y medianas enfrentan una presión de rentabilidad evidente; cuando los ingresos ya no pueden cubrir los costos de cumplimiento y operación que siguen aumentando, la salida de algunas instituciones se vuelve un resultado racional.

Tercero, desde la capacidad de las propias instituciones, los intermediarios que carecen de gestión de clientes, acumulación de datos, gestión de riesgos y capacidades de digitalización difícilmente pueden sostener su modelo de negocio. Tras la desaparición de los beneficios de tarifas, estas instituciones no tienen ventajas competitivas sustitutivas, y su espacio de supervivencia se reduce de manera notable.

Zhu Junsheng considera que “algunas” instituciones de intermediación “no pueden sostenerse”, no se debe a un solo choque de políticas, sino al resultado de la combinación de un endurecimiento regulatorio, la racionalización del mercado y la diferenciación de capacidades. Este proceso de salida contribuye a impulsar la optimización de la estructura de la industria, haciendo que el mercado de intermediación avance gradualmente hacia la profesionalización y la creación de valor a largo plazo.

El capital pasa de “comprar licencias” a “comprar capacidades”

Al mismo tiempo que muchas instituciones de intermediación pequeñas y medianas se retiran y el valor de las licencias se reduce, parte del capital industrial sigue posicionándose activamente en el negocio de intermediación de seguros, y la diferenciación de la industria se acelera.

En los últimos dos años, las acciones de las empresas automovilísticas en el segmento de intermediación de seguros han sido cada vez más frecuentes.

En 2025, BMW recibió la aprobación para establecer BMW (China) Insurance Brokerage Co., Ltd. Great Wall Motor entró en el mercado de intermediación de seguros mediante la adquisición de Zhao Yin Insurance Brokerage (Beijing) Co., Ltd., y luego lo renombró como LaoYou Insurance Brokerage Co., Ltd. NIO, tras completar la adquisición de Huiding Insurance Brokerage, también lo renombró como NIO Insurance Brokerage Co., Ltd.

Además de las empresas automovilísticas, grandes instituciones con ventajas en canales, escenarios o sinergias industriales también están acelerando su despliegue. En noviembre de 2025, la Administración Estatal de Supervisión y Administración Financiera aprobó y otorgó el visto bueno para que China Post Group desarrolle el negocio de agentes de seguros; antes, la compañía relacionada bajo Chow Tai Fook ya había completado la adquisición de la totalidad de las participaciones de Jn Jie Insurance Brokerage.

Desde el desempeño general del mercado, el tamaño del negocio de los canales de intermediación de seguros no se ha encogido: los ingresos por primas siguen creciendo. Según los datos de “China Insurance Yearbook 2025”, en 2025, los canales de intermediación de seguros lograron ingresos por primas de 5,1 billones de yuanes, con un crecimiento interanual del 5,9% en términos comparables. De ese total, los ingresos por primas de los canales de intermediación profesional fueron de 51k de yuanes, con un crecimiento del 10,4%; y las instituciones de agente de seguros mixtos lograron ingresos por primas de 962.23B de yuanes, con un crecimiento del 4,5%.

Pero el aumento de los ingresos por primas no puede ocultar la diferenciación estructural. Zhu Junsheng señaló que las instituciones intermediarias que aún conservan atractivo por la participación en acciones normalmente tienen las siguientes características: primero, poseen recursos de clientes estables y sostenibles (como clientes empresariales o clientes de alto patrimonio neto); segundo, cuentan con capacidades de servicios profesionalizados (como gestión de riesgos o soluciones para la industria); tercero, tienen cierta capacidad de digitalización o atributos de plataforma; cuarto, forman ventajas diferenciadas en segmentos específicos.

Zhu Junsheng enfatizó que, en términos generales, el capital que entra al sector de la intermediación de seguros está pasando de “comprar licencias” a “comprar capacidades”.

La industria se dirige hacia la profesionalización, la concentración y la valorización

Con el modelo de ganancias reconfigurado y el aumento de los costos operativos, las instituciones de intermediación de seguros deben volver a buscar motores de crecimiento. Zhu Junsheng considera que su dirección central consiste en pasar de la “expansión a escala” a la “creación de valor”.

Por un lado, las instituciones de intermediación necesitan pasar de vender productos de forma simple a proporcionar gestión de riesgos y servicios integrales. Por ejemplo, en mercados de alta tasa de crecimiento C (como pensiones y salud), al ofrecer asesoría profesional, evaluación de riesgos y servicios a largo plazo, se logra una gestión profunda de clientes y una alta tasa de renovación.

Por otro lado, deben apoyarse en herramientas digitalizadas para mejorar la eficiencia operativa, reducir los costos de adquisición de clientes y los de servicio, con el fin de fortalecer la capacidad de generar ganancias a través de distintos ciclos.

Asimismo, integrar recursos de productos de varias compañías de seguros para ofrecer soluciones diversas y personalizadas a los clientes también ayuda a formar barreras profesionales.

Además, fortalecer la cooperación sinérgica con las compañías de seguros y pasar de la relación tradicional de “vínculos de canal” a una relación de “creación de valor conjunta” será también una dirección importante.

En cuanto al panorama de la industria, Zhu Junsheng estima que, a medida que la salida de instituciones y la racionalización del valor de las licencias avancen, se espera que la concentración de la industria de intermediación de seguros siga aumentando; la retirada de micro y pequeñas instituciones se acelerará, y las ventajas de las instituciones líderes y de tipo profesional se reforzarán aún más. A largo plazo, la industria irá formando gradualmente una estructura por escalones, centrada en capacidades profesionales, capacidades de gestión de clientes y capacidades de digitalización; la calidad del servicio se diversificará, y la cuota de mercado y la fidelidad de los clientes de las instituciones de alto nivel aumentarán de manera evidente.

Y yendo más allá, Zhu Junsheng señaló que también está cambiando la función y posicionamiento de la industria de intermediación: de ser un canal tradicional de ventas de pólizas, evoluciona gradualmente hacia un “centro de gestión de clientes y creación de valor”. En el futuro, se espera que se convierta en un nodo importante para conectar compañías de seguros, gestión de salud, servicios de pensiones y plataformas tecnológicas.

Zhu Junsheng considera que el ajuste actual en la industria de intermediación de seguros no es una simple fluctuación cíclica, sino una remodelación profunda impulsada conjuntamente por la regulación, el mercado y la estructura de capacidades. A corto plazo, se trata de la salida de instituciones y la presión sobre las ganancias; a mediano y largo plazo, es el proceso de evolución de la industria hacia la profesionalización, la concentración y la valorización. En este proceso, los intermediarios que realmente puedan atravesar el ciclo ya no dependerán del beneficio de las tarifas, sino que se apoyarán en los clientes, la capacidad y el servicio para construir un valor sostenible a largo plazo.

(Edición: Qian Xiaorui)

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