El problema de copiar los modelos fintech de Silicon Valley en África

Me acuerdo de cuando dejé la banca por primera vez y empecé a pasar más tiempo con fundadores en etapa inicial como yo que estaban “resolviendo la inclusión financiera”.

Casi podías predecir cómo iría la conversación antes de que empezara.

Alguien se inclinaba hacia adelante, seguro de sí mismo, y decía que estaban construyendo una app de billetera que brindaría acceso financiero a millones de personas que habían quedado excluidas.

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En algún momento, incluso me sumé a ese optimismo y puse dinero en una de esas apuestas. Y, siendo sinceros, yo sí gané mucho dinero.

Así que confía en mí cuando te digo que no estoy hablando desde un lugar de amargura o arrepentimiento. Pero si somos honestos sobre cómo rinden esos modelos a largo plazo, estaba claro desde el principio que muchos de ellos no estaban hechos para durar en este entorno.

Ese desfase es donde empieza la mayoría de los problemas. La gente ve lo que ha funcionado en Silicon Valley y asume que el mismo guion se puede simplemente copiar y pegar en África con pequeños ajustes.

El problema no es la ambición, y ni siquiera es, en muchos casos, la calidad de los fundadores.

El problema es que los supuestos subyacentes detrás de esos modelos no se sostienen aquí, y las consecuencias de equivocarse tienden a ser mucho más implacables.

Este guion de “construyamos una billetera” necesita retirarse

Hubo una etapa en la que prácticamente cada propuesta sonaba como alguna variación de una billetera digital que desbloquearía la inclusión financiera a escala. Se convirtió en la respuesta predeterminada a un problema muy real.

La lógica era sencilla. Si las personas no tienen acceso a la banca tradicional, dales una alternativa digital y deja que la adopción se encargue del resto.

Lo que la gente subestimó fue qué difícil es cambiar el comportamiento financiero en mercados donde la confianza se gana lentamente y donde incluso existen alternativas, incluso las informales.

Una billetera por sí sola no es un producto que la gente despierte necesitando. Tiene que estar vinculada a algo inmediato y tangible en sus vidas diarias, y aun así, la distribución y la confianza requieren tiempo para construirse.

Muchas de esas compañías orientadas primero a billeteras levantaron capital, gastaron fuerte para adquirir usuarios y celebraron cifras de descargas que parecían impresionantes en los paneles.

Luego llegó la realidad. El uso era inconsistente, la retención era débil y la economía no justificaba la quema de efectivo.

Viste versiones de esto en el norte de África con tipos como Fawry expandiéndose agresivamente a experiencias lideradas por billeteras, solo para darse cuenta de que la distribución, la integración con comercios y los puntos de contacto offline importaban mucho más que la capa de la app en sí. El producto tenía que estar anclado en el uso del mundo real, no solo en haber sido descargado.

La obsesión con la velocidad y las apps elegantes pasa por alto el problema real

Luego te mueves al crédito/los préstamos, y aparece la misma mentalidad de copiar y pegar, pero en una forma ligeramente distinta. El enfoque cambia a la velocidad, la automatización y qué tan fluida se siente la app. La meta pasa a ser eliminar cualquier fricción posible para que un usuario pase del onboarding al desembolso en minutos.

Ese enfoque se ve genial en demos y en actualizaciones a inversionistas. En este mercado, además, está preparado para pérdidas evitables si no respetas lo que hay debajo del otorgamiento de préstamos.

Cuanto más se aleja tu capital de ti, más expuesto estás. Si tu originación/underwriting es débil y tu estrategia de recuperación es un pensamiento de último momento, esa exposición se multiplica muy rápido.

Lo que he visto repetidamente es que sale dinero más rápido de lo que debería, que hay modelos de riesgo que no están respaldados por realidades locales, y que los procesos de cobranza se vuelven caóticos cuando empiezan a subir los incumplimientos. En ese punto, a nadie le importa qué tan fluida es tu interfaz. Estás lidiando con un problema de portafolio, no con un problema de diseño.

La mentalidad de “gasta primero, resuelve después” aquí se agota rápido

También existe esta obsesión por escalar a cualquier costo que viene directamente de Silicon Valley: la idea es subsidiar el crecimiento fuertemente, captar usuarios a escala y luego resolver la monetización con el tiempo. Para mí, esto podría ser la importación más temeraria de todas.

Ves versiones de eso en diferentes industrias, incluyendo IA, donde las empresas fijan precios muy por debajo del costo real de sus productos con la expectativa de que la escala o futuras eficiencias cierren la brecha.

Escuchamos sobre empresas como Anthropic, donde un producto que les cuesta cerca de $5,000 entregar se está vendiendo por $100 o $200, subsidiado con capital de inversionistas con la esperanza de que la escala eventualmente arregle la economía.

Esa lógica, estresante incluso en San Francisco, se convierte en algo cercano a una “genocidio financiero” cuando la llevas a un terreno mucho más hostil como Lagos, sin ajustar para las realidades del terreno.

Terminas con negocios que están levantando dinero constantemente solo para mantenerse vivos, quemando capital con la esperanza de que la escala arregle mágicamente la debilidad de la economía unitaria. Rara vez lo hace. El entorno de financiamiento aquí no es tan indulgente y, una vez que el capital se aprieta, las grietas se vuelven imposibles de ocultar.

Si no sabes exactamente cómo ganas dinero por usuario, cuánto tarda en recuperarse tu costo y qué riesgos están en tu balance, básicamente estás apostando. La idea de que puedes construir primero y esperar que los usuarios lleguen y que la monetización se acomode sola después es una de las formas más rápidas de destruir un negocio fintech en este mercado.

La regulación no es algo que “resuelves después”

Otro hábito peligroso es tratar la regulación como algo que hay que sortear en lugar de algo con lo que hay que involucrarse directamente.

Hay esta suposición silenciosa de que puedes operar en una zona gris el tiempo suficiente para ganar tracción y luego regularizar las cosas cuando seas lo bastante grande.

Ese enfoque podría comprarte algo de tiempo en ciertos ecosistemas. En lugares como Nigeria, es otra historia. Los reguladores pueden moverse lentamente a veces, pero cuando actúan, pueden reiniciar un mercado entero de un día para otro.

La historia de las apps de pedir viajes en moto (bike-hailing) en Lagos es un ejemplo perfecto. Una vez que el gobierno se cerró (reprimió), la economía colapsó instantáneamente porque Lagos era el mercado central que mantenía todo unido.

SafeBoda intentó pivotear a otras ciudades, incluyendo Ibadan, pensando que la demanda simplemente se trasladaría. Lo que encontraron en cambio fue una dinámica completamente distinta; empacaron sus maletas y se fueron corriendo. No puedes asumir que se mantendrá el mismo comportamiento, la tolerancia de precios o el mismo modelo operativo.

Un chico de Ibadan no paga por la conveniencia de la misma manera en que podría hacerlo un viajero de Lagos. Si acaso, te mirará, se reirá ligeramente y encontrará un Micra con golpeado (beatdown) para llegar a donde va sin que tu app esté en medio.

Por eso tengo una opinión muy firme: si tu modelo depende de ignorar la regulación o de asumir que puedes ajustarte después, estás construyendo sobre tiempo prestado.

El fracaso existe en todas partes, pero las consecuencias aquí pesan más

Para ser justos, las empresas fallan en Silicon Valley todo el tiempo. Cualquiera que preste atención al ecosistema sabe que los cierres son una ocurrencia regular. La diferencia está en cómo se desarrollan esas fallas y en lo que cuestan.

En ecosistemas más desarrollados, el fracaso casi se espera. Los fundadores reinician, los equipos se integran en otras empresas y el capital encuentra su camino hacia la próxima idea.

Aquí, el impacto tiende a ser más pesado. Una fintech fallida puede borrar la confianza de los inversionistas, interrumpir a los clientes que tienen alternativas limitadas y crear un rechazo regulatorio que afecta a todo el sector.

Así que, aunque es fácil tomar prestada la tolerancia al riesgo de Silicon Valley, no puedes tomar prestadas las redes de seguridad que hacen que ese riesgo sea más fácil de absorber.

Las redes importan más de lo que la mayoría admite

Una cosa que no se discute lo suficiente es lo importantes que son las redes locales.

En Silicon Valley, las relaciones abren puertas, desbloquean alianzas y ayudan a los fundadores a navegar desafíos complejos.

Ese mismo principio aplica aquí, pero aparece de manera diferente.

Ocasionalmente ves a fundadores de la diáspora llegar con credenciales impresionantes; aterrizan en Lagos habiendo hecho un batch de YC, se toman una foto junto al logo, lo publican en Twitter y piensan que esa es su red. No lo es.

La persona que puede ayudarte, como fundador, a navegar una consulta del CBN, o conseguir una reunión con la persona correcta en Interswitch, o advertirte antes de que hagas un movimiento que te deje silenciosamente en la lista negra de las alianzas, esa persona no va a materializarse solo porque tengas una insignia de aceleradora estadounidense.

Aquí tienes que construir relaciones, sobre el terreno, con el paso del tiempo, con la gente que sabe cómo funciona este lugar.

Presentarte hablando inglés pulido, hablando de disrupción del mercado, con personas que ya han visto suficientes fundadores extranjeros estrellarse o desinflarse, no es la creación de redes que crees que es.

Puedes ganar dinero serio aquí, solo que no copiando a ciegas

La ironía de todo esto es que África no es algún mercado desesperanzado donde las buenas ideas van a morir. Hay dinero real que se está generando en distintos segmentos, desde servicios financieros impulsados por telecomunicaciones hasta negocios de préstamos bien estructurados que entienden a sus clientes y gestionan el riesgo de manera adecuada.

La oportunidad casi nunca es el problema. Usualmente, el problema es el enfoque.

Lo que no funciona es copiar un modelo porque tuvo éxito en otro lugar y asumir que los mismos insumos producirán los mismos resultados aquí. Ese enfoque sigue fallando, y seguirá fallando porque la brecha entre el supuesto y la realidad es demasiado amplia.

Si quieres construir aquí, tienes que hacer el trabajo más difícil. Entiende cómo se comporta la gente realmente con el dinero. Construye productos que encajen con ese comportamiento en lugar de intentar reescribirlo. Respeta la regulación desde temprano. Mantente cerca de tus números. Crece a un ritmo que tu negocio pueda soportar.

No hay nada malo en aprender de Silicon Valley. El error es asumir que puedes copiarlo sin hacer el trabajo duro de adaptarlo. En este mercado, esa suposición es carísima.

Adedeji Olowe es el Fundador de Lendsqr, una empresa global de gestión de préstamos e infraestructura crediticia que atiende a prestamistas en múltiples mercados. También preside Paystack e inició Open Banking Nigeria, el movimiento de la industria que llevó al marco regulatorio de open banking del país. Olowe escribe y habla extensamente sobre sistemas de crédito, infraestructura financiera y finanzas digitales, con un enfoque en ampliar el acceso responsable al crédito para hogares y pequeñas empresas en mercados emergentes.