Two Mian Needle cambia de dueño y busca romper el estancamiento; en medio de la segmentación de la industria de la pasta de dientes, se abre una nueva situación

El reportero de China Jingji, Dang Peng, informa desde Chengdu

Un acuerdo de transferencia de acciones, ha hecho que la histórica empresa de pasta dental de hierbas medicinales chinas Liangmianzhen (600249.SH) experimente una actualización del control por parte del sector estatal.

La noche del 31 de marzo, Liangmianzhen anunció que su antiguo accionista controlador, el Grupo de Inversión y Desarrollo Industrial de Liuzhou (en adelante, “Grupo Liufa”), y sus accionistas actuando de forma concertada, firmaron con el Grupo de Operación de Capital Guokong de Guangxi (en adelante, “Guangxi Guokong”) un “Acuerdo de Transferencia de Acciones”. En total, transferirán 154 millones de acciones a Guangxi Guokong, equivalentes al 28% del capital total de la compañía. Tras completar la operación, el accionista controlador de Liangmianzhen pasará de Grupo Liufa a Guangxi Guokong, y el controlador real también pasará del Comité de Asuntos Estatales de Liuzhou a la Comisión de Asuntos Estatales de Guangxi.

Ahora bien, la situación operativa de Liangmianzhen no puede calificarse de optimista: la caída del desempeño y la capacidad instalada ociosa se han convertido en sus dos grandes puntos dolorosos. Al respecto, la oficina del secretario del consejo de administración de Liangmianzhen respondió al reportero de “China Business News” que el cambio del accionista controlador es una decisión a nivel de los accionistas; la sociedad anónima no puede emitir valoraciones. Sobre el problema de la caída del desempeño, señaló que, en el futuro, con la puesta en marcha de la fábrica en Jiangsu, el lanzamiento de productos de alto margen bruto y el desarrollo de productos de salud integral, habrá nuevos avances.

El experto conocido en posicionamiento estratégico, fundador de Fujian Huace Brand Positioning Consulting, Zhan Junhao, dijo que la ruta central para desbloquear a Liangmianzhen debería priorizar la renovación de marca y la mejora de productos. Con un margen bruto de apenas 13,45% en el estado actual, el margen para reducir costos de forma pura es limitado; es necesario, con el respaldo del capital estatal, fortalecer el posicionamiento mental de “cuidado bucal de medicina tradicional china”, y reconstruir el diferencial de prima de marca. En la estrategia, primero se debe usar la fuerza de capital de las entidades estatales para completar la modernización juvenil del diseño visual de la marca y la línea de productos; luego, integrar de manera sincrónica la cadena industrial de materias primas de hierbas medicinales chinas con características de Guangxi para lograr un aumento y mejora sostenibles, utilizando el impulso del valor de marca para promover el crecimiento del tamaño.

Cambio de manos y nuevo impulso

El 27 de marzo, Liangmianzhen publicó un anuncio sobre la planificación del cambio del control y se suspendió la cotización desde el 30 de marzo. El avance divulgado el 31 de marzo muestra que el antiguo accionista controlador, el Grupo Liufa, y sus accionistas actuando de forma concertada, junto con Liuzhou Yuanhong y Liuzhou Jingtou, firmaron con Guangxi Guokong un “Acuerdo de Transferencia de Acciones”. La intención es transferir el 28% de las acciones, a un precio de 7,9742 yuanes por acción, a Guangxi Guokong, por un precio total de 1.228 millones de yuanes. El precio representa una prima de aproximadamente 25% sobre el precio de cierre de 6,37 yuanes por acción antes de la suspensión. Con ello, el controlador real de Liangmianzhen pasa del comité de asuntos de capital estatal a nivel municipal a la Comisión de Asuntos de Capital Estatal de la provincia / región autónoma.

Sobre esta modificación del accionista controlador, Liangmianzhen no emitió explicaciones específicas. En cuanto a qué tipo de apoyo o habilitación dará Guangxi Guokong a la compañía en el futuro, tampoco hubo respuesta. Sin embargo, después de la reanudación de la cotización de Liangmianzhen el 1 de abril, la acción tocó el límite diario al alza. El 2 de abril, al cierre, todavía subió 1,65%, con un precio de cierre de 7,14 yuanes por acción.

Para Liangmianzhen, la caída del desempeño está deseando con urgencia un nuevo impulso. El informe anual de 2025 divulgado recientemente por Liangmianzhen muestra que sus ingresos operativos fueron de 1.063 millones de yuanes, con un aumento interanual de 0,9%. El beneficio neto atribuible a la empresa matriz fue de 9,8461 millones de yuanes, con una caída interanual considerable de 87,86%. El beneficio neto no-GAAP atribuible (excluyendo elementos no recurrentes) fue de 4,2798 millones de yuanes, con una caída interanual de 52,17%.

En 2023 y 2024, el beneficio neto no-GAAP de Liangmianzhen fue de 14,23 millones de yuanes y 8,947 millones de yuanes, respectivamente. Es evidente que el beneficio neto no-GAAP de Liangmianzhen ha caído de forma continua de manera marcada.

Según el anuncio, en 2025 la producción de pasta dental doméstica de Liangmianzhen fue de 34,7372 millones de tubos, y las ventas de 31,4395 millones de tubos. Mientras tanto, la capacidad de diseño de pasta dental doméstica del parque industrial de Liuzhou es de 138,6 millones de tubos/año, y la tasa de utilización de la capacidad en 2025 fue solo de 34,58%.

El reportero, en tiendas comunitarias de Chengdu como Meiyijia y Wudongfeng, no vio presencia de Liangmianzhen; solo Hongqi Chain tenía dos productos a la venta.

Aun así, Liangmianzhen le dijo al reportero que su base en Jiangsu se pondrá en producción formalmente dentro de este año. El 25 de noviembre del año pasado, Liangmianzhen publicó un anuncio según el cual su filial Liangmianzhen (Jiangsu) Industrial Co., Ltd. planea invertir y ampliar en Yangzhou, Jiangsu, una base de producción de productos funcionales de cuidado bucal de hierbas medicinales chinas para Liangmianzhen. Se prevé una inversión total de 68,8522 millones de yuanes.

De acuerdo con medios locales de Yangzhou, en realidad, el proyecto inteligente de fábrica de productos para el cuidado bucal de Liangmianzhen, iniciado en febrero de 2025, tiene una inversión total de 1.000 millones de yuanes y construirá una base de producción que integra productos para la cavidad bucal, artículos de uso diario y artículos de hotel. Una vez finalizado, se formará una capacidad de 500 millones de tubos de productos para la cavidad bucal, 4.000 millones de tubos de productos para la cavidad bucal de hotel y 200 millones de juegos de artículos de uso diario para hoteles. Se estima que alcanzará un volumen de ventas de 1.500 millones de yuanes por emisión de facturas, y un impuesto a la entrada superior a 50 millones de yuanes.

El experto en posicionamiento estratégico, Xu Xiongjun, presidente de Jiu De Positioning Consulting, considera que el problema central de Liangmianzhen es que perdió el pico de desarrollo de la industria: como una marca histórica de pasta dental de hierbas medicinales chinas, durante mucho tiempo ha existido una falta de posicionamiento de marca. No ha logrado, como Yunnan Baiyao, transformar los recursos de hierbas medicinales chinas en un conocimiento claro sobre sus efectos diferenciales; y así, en la feroz competencia del mercado, ha ido quedando rezagada.

Zhan Junhao afirmó que la ventaja de la marca tradicional china reside en los activos culturales de la medicina tradicional china, mientras que su debilidad es un contexto de marca anticuado. La nueva marca china es superior en innovación de marketing, pero le falta una base de investigación científica. Liangmianzhen debería aprovechar la ventaja geográfica de Guangxi dirigida a la ASEAN, apoyarse en la red comercial de RCEP y convertir “hierbas naturales” en un muro diferencial. Al salir al exterior, hay que evitar una exportación rígida y aplicar una estrategia de “expresión localizada de ingredientes de eficacia”; así se mitigan los riesgos de adaptación cultural y se construye una imagen profesional de cuidado tipo oriental.

Ascenso de las pastas dentales chinas

Aunque el desempeño de Liangmianzhen muestra una tendencia a la baja, es un hecho indiscutible que las pastas dentales nacionales chinas se han disparado rápidamente.

Según estados financieros públicos: la pasta dental de Yunnan Baiyao, gracias a su posicionamiento de gama media-alta y a una eficacia diferencial para detener el sangrado con hierbas medicinales, ha seguido manteniéndose como la primera marca de pastas dentales nacionales. En su reporte financiero de 2025, el grupo de negocio de salud —incluyendo pasta dental— logró ingresos por 6.745 millones de yuanes. El negocio de pasta dental continúa ocupando el primer lugar en la cuota de mercado en todo el canal nacional, mientras que los ingresos totales, el beneficio neto atribuible y el beneficio neto atribuible no-GAAP de la compañía alcanzaron todos máximos históricos. DentKang Oral (Lengsuansiling), como otro representante tradicional de marca nacional, también ha mostrado un desempeño destacado: en 2024, los ingresos del negocio de pasta dental para adultos fueron de aproximadamente 1.250 millones de yuanes; y en los tres primeros trimestres de 2025, los ingresos de la compañía, el beneficio neto atribuible y el beneficio neto atribuible no-GAAP lograron crecimientos interanuales del 16,66%, 15,21% y 19,78%, respectivamente. El peso del negocio de pasta dental para adultos supera el 80% del total de ingresos, convirtiéndose en el motor principal del crecimiento.

Según información de Frost & Sullivan: considerando las ventas minoristas en 2025, los cinco principales marcas por participación de mercado son, en orden: Yunnan Baiyao, Colgate, el Grupo Xiaokuo que tiene la marca Sanshian, Weimeizi de la marca Yunkang Shuke, y DentKang Oral de Lengsuansiling. Las participaciones de mercado de estas cinco marcas son 11,8%, 6,7%, 6,5%, 5,2% y 3,1%, respectivamente.

Xu Xiongjun dijo que anteriormente las marcas de pasta dental con capital extranjero ocupaban más de la mitad del mercado nacional; ahora, esa proporción ha bajado a 40%. Las marcas locales líderes han aumentado su participación a más del 35%. El mercado restante del 15% al 25% está en manos de marcas emergentes centradas en las nuevas generaciones, como Sanshian y Bingquan. El auge del poder de consumo de la generación Z impulsa a las nuevas marcas de nicho, que se enfocan en nuevas tecnologías y en operaciones en línea, a crecer rápidamente; esto también sacude más el patrón del mercado tradicional. La ventaja de mercado de gigantes extranjeros como Colgate, Garts y Colgate (Black) se debilita de manera continua, y el ascenso de las marcas nacionales se ha convertido en una tendencia de la industria irreversible.

Zhan Junhao afirmó que la lógica de la división en la industria de pastas dentales consiste en que los canales pasan de estar impulsados por el estante a estar impulsados por el interés: las marcas nuevas alcanzan con precisión a los consumidores mediante videos cortos. El valor del producto pasó de ser solo limpieza a cubrir necesidades de cuidado bucal y de belleza, lo cual se ajusta a la preferencia de la generación Z por la apariencia y las normas sociales.

Construir barreras empresariales mediante I+D

El reportero notó que, entre las marcas emergentes, la matriz de Sanshian, el Grupo Xiaokuo, el 27 de marzo presentó su prospecto ante la Bolsa de Hong Kong, buscando convertirse en la primera empresa de cuidado bucal de Hong Kong.

Según su prospecto: en ingresos, de 2023 a 2025 el Grupo Xiaokuo tuvo ingresos de 1.096 millones de yuanes, 1.369 millones de yuanes y 2.499 millones de yuanes, respectivamente; la tasa de crecimiento anual compuesta de tres años fue del 51%. Dentro de eso, los ingresos de 2025 aumentaron un 82,5% interanual.

En cuanto a utilidades, en los últimos tres años, las utilidades netas ajustadas del Grupo Xiaokuo fueron de 0,54 mil millones de yuanes, 0,66 mil millones de yuanes y 1,55 mil millones de yuanes, respectivamente, con una tasa de crecimiento compuesta del 70%.

Pero el reportero observó que, aunque el Grupo Xiaokuo ha crecido rápidamente, ya cuenta con más de 500 SKU y tiene reservados más de 300 SKU; al cierre de 2025, ya había entrado en más de 110.000 puntos de venta fuera de línea a nivel nacional. Sin embargo, en 2025, su gasto en I+D fue de solo 19,39 millones de yuanes, representando apenas el 0,8% de los ingresos. De 2023 a 2025, los gastos de marketing de Sanshian fueron 570 millones de yuanes, 720 millones de yuanes y 1.374 millones de yuanes, representando la proporción de los ingresos que subió del 52% al 55%. Esto significa que en los últimos tres años, Sanshian gastó cerca de 2.700 millones de yuanes solo en marketing.

Aun así, el reportero, en la plataforma Xiaohongshu y en 【Descargar la app de Quejas de Black Cat】 de Black Cat, vio muchas dudas de consumidores sobre el efecto de blanqueamiento de Sanshian. “Un solo uso para aumentar la eliminación de manchas en 170%, mejora el blanqueamiento en 271% en tres días”. Ese es precisamente el punto de venta central de Sanshian.

Zhan Junhao considera que el alto crecimiento de Sanshian se apoya en el dividendo del tráfico; con un marketing fuerte y una I+D débil se oculta una crisis: los altos costos de marketing erosionan las utilidades, y las controversias sobre la eficacia mueven la base de la confianza; el tamaño no es sostenible. Después del IPO, se debe reducir la inversión en tráfico y aumentar la I+D sobre eficacia y las validaciones clínicas. Expandir canales como farmacias fuera de línea y tiendas de conveniencia; pasar de productos virales de influencers a un cuidado profesional bucal, reemplazando la fuerza del marketing por la del producto, para construir barreras a largo plazo.

Xu Xiongjun señaló que el crecimiento de Sanshian depende fuertemente de una inversión elevada en marketing, lo que también hace que algunas marcas emergentes del consumo enfrenten problemas como “más ingresos pero no más ganancias” e índices de retorno sobre inversión bajos. Esto también pone a Sanshian a prueba: cómo pasar de ser una marca de influencer a convertirse en una marca con crecimiento sostenido (rojo), y construir una competitividad de marca sostenible; ese se vuelve el tema más clave que incluso el impulso de “correr por el IPO”.

En comparación, Liangmianzhen en 2025 tuvo una tasa de crecimiento interanual del gasto de I+D del 10,24% a 19,099 millones de yuanes, y representó el 1,8% de los ingresos, mostrando la intensidad de la inversión en innovación. Liangmianzhen le dijo al reportero que este año se ampliará en el ámbito de la salud integral apoyándose en una estación de trabajo de académicos.

Aun así, el reportero observó que el índice de gasto en I+D de la matriz de Lengsuansiling, DentKang Oral, se mantiene estable a largo plazo entre el 3,0% y el 3,5% de los ingresos.

Zhan Junhao predijo que en los próximos 1-2 años, el margen del dividendo del tráfico irá disminuyendo; la industria entrará en una “batalla de inventario”. Las marcas que tengan capacidad de controlar múltiples canales y que dominen el posicionamiento mental en categorías segmentadas elevarán la concentración.

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