De "ganar con la diferencia de precios de medicamentos" a "ganar con beneficios para la salud" Las farmacias minoristas explotan el mercado de la salud de la población envejeciente

Pregunta a la IA · ¿Cómo la aceleración del envejecimiento poblacional empuja a las farmacias a innovar sus modelos de servicio?

《科创板日报》3 de marzo (según informa el periodista Shi Shiyun) A medida que el proceso de envejecimiento poblacional se acelera continuamente, la economía de las personas mayores ha empezado a convertirse en un objetivo clave para la transformación y la mejora de las farmacias minoristas del sector, así como en un nuevo motor de crecimiento.

Según los datos del 《Anuario estadístico de China 2025》, hasta finales de 2024, en todo el país ya había 19 provincias donde el porcentaje de población de 65 años o más superaba el 14%, y 20 provincias donde el porcentaje de población de 60 años o más superaba el 20%; esta serie de datos indica que China en conjunto ya ha entrado en una sociedad de envejecimiento de intensidad media.

En el 2026 Xidinghui, el reportero de 《科创板日报》 observó que, en medio del auge de los servicios dirigidos a personas mayores que nace junto con el envejecimiento, el sector de venta minorista de medicamentos que necesita con urgencia transformación y mejora está encontrando nuevas oportunidades.

“En comparación con el modelo de ganancias tradicional anterior centrado principalmente en la venta de medicamentos, hoy muchas farmacias minoristas empiezan a diseñar actividades en el ámbito de la salud para personas mayores, ampliando negocios diversificados como la gestión de enfermedades crónicas, productos aptos para mayores, monitoreo de la salud y servicios de cuidado y bienestar. De vender un solo medicamento a ofrecer gestión de la salud como servicio. Si no se aprovecha esta ola, el camino en el futuro será inevitablemente cada vez más estrecho, y entonces sobrevivir se volverá cada vez más difícil.” Un responsable de una farmacia minorista, a cargo de múltiples negocios en distintas regiones del país, le dijo al reportero de 《科创板日报》.

Cuando las farmacias minoristas empiezan a enfocarse en la salud de las personas mayores y se convierte en el “boom” que el sector persigue sin descanso, también surgen problemas reales: la dirección está clara, pero ¿cómo se debe recorrer realmente el camino? ¿Es simplemente poner a la venta productos aptos para mayores e incorporar equipos de detección de salud, o es hundirse de verdad en la gestión de enfermedades crónicas y en servicios de salud a largo plazo? ¿Es seguir la moda para aprovechar conceptos, o construir barreras sólidas basada en productos, servicios y confianza de manera seria y constante?

“Bajo el auge, se necesita todavía más pensar con calma. La economía de las personas mayores no es simplemente ‘vender mercancía para mayores’, y tampoco se trata solo de tomarles la presión y medir el azúcar, sino de resolver de verdad los puntos dolorosos de salud y las necesidades de medicación de las personas mayores; de lo contrario, aunque uno se suba a la ola, será difícil despegar realmente aprovechando la tendencia.” Dijo el responsable de la farmacia minorista mencionado anteriormente.

▌De “ganar por el margen del medicamento” a “ganar por la eficacia en la salud”

Al amanecer, un rayo de sol se inclina sobre la farmacia minorista; primero, el anciano elige en la sección de productos frescos el almuerzo caliente para el día y artículos cotidianos, y luego pasa a la ventanilla de la farmacia, donde recoge los medicamentos con receta entregados en coordinación con el hospital. El farmacéutico, mientras verifica los medicamentos, registra con cuidado la presión arterial y el nivel de glucosa en sangre, y actualiza al mismo tiempo el expediente de enfermedades crónicas. Al lado, en la sección de salud, el cuidador de salud para personas mayores explica con paciencia las claves del uso de medicamentos y del cuidado en casa; y también hay algunos ancianos que, en la zona de ejercicio, usan equipos de gimnasio y, mientras se ejercitan, conversan en voz baja y se comunican…

Esta es una escena habitual que ocurre en una farmacia minorista en el extranjero, y también es una de las direcciones que las farmacias minoristas en el país están explorando en la actualidad.

He Yu-lun, gerente general fundador de Beijing He’s Investment Management Co., Ltd., dijo: “La división del tráfico de clientes a través de compras en línea que aportan las plataformas de comercio electrónico ha desviado cerca de un 30% de la clientela en línea respecto a los visitantes presenciales. Además, con el aumento continuo del alquiler y de los costos laborales, la presión operativa del sector se ha disparado. En el primer semestre del año pasado, el número de cierres de farmacias minoristas en todo el país superó las 15.000. Pero por otro lado, la demanda de servicios de salud de las personas mayores está creciendo rápidamente. Este grupo tiene un gasto médico anual promedio de 3 a 5 veces el de los jóvenes. En áreas como rehabilitación y cuidados, así como nutrición y productos de salud, la demanda está creciendo a un ritmo de dos dígitos. El antiguo modelo de las farmacias tradicionales que depende solo de ‘vender medicamentos’ ya no puede continuar. Cambiar de ‘venta minorista de medicamentos’ a ‘servicios de salud’ es una tendencia inevitable”.

He Yu-lun considera que algunas prácticas en el extranjero podrían servir de referencia para la transformación de las farmacias minoristas nacionales.

Entre ellas, Japón, como uno de los países con el mayor grado de envejecimiento del mundo, ya ha explorado un modelo maduro de “estación de salud”. Su núcleo está en la precisión, la creación de escenarios y la integración comunitaria; se trata de convertir la farmacia en una “segunda casa” para las personas mayores.

En concreto, este modelo se basa en una actividad de “pequeño supermercado + gran farmacia”, integrando profundamente en un mismo formato productos frescos de consumo diario, artículos de uso cotidiano, ventas minoristas diarias y servicios profesionales de farmacia. Además, se coordina y vincula con recursos médicos de clínicas de base y hospitales de la región, cubriendo servicios en todos los escenarios, como gestión de enfermedades crónicas, cuidado de la vida diaria, monitoreo de la salud y acompañamiento social, logrando de verdad la transición de “solo se venden medicamentos” a “centro integral de servicios de salud comunitarios”.

Es importante destacar que, según se aprecia, la opinión “Sobre la promoción del desarrollo de alta calidad de la industria de la venta minorista de medicamentos” impresa por nueve departamentos este año en septiembre ya ha definido por primera vez la farmacia como una ‘estación de salud’ que se acerca a la comunidad y sirve a la gente, impulsando así que el sector pase de ser un “terminal de venta de medicamentos” a un “portador de servicios integrales de salud”, señalando la dirección de la transformación para el sector de venta minorista de medicamentos que está profundamente atrapado en el “dilema de la ganancia por vender medicamentos”.

Según He Yu-lun, para que una farmacia minorista tradicional logre transformarse, puede planificarse en tres rutas: primero hay que consolidar los servicios profesionales básicos; por ejemplo, establecer una “zona de salud para personas mayores” y crear expedientes de medicación para enfermedades crónicas. Al mismo tiempo, hay que conectar proactivamente con la comunidad y con instituciones médicas para convertirse en un nodo clave para la gestión de enfermedades crónicas, por ejemplo, establecer colaboración con hospitales comunitarios cercanos para asumir servicios como seguimiento de enfermedades crónicas y desvío de recetas al exterior; y así, construir gradualmente una cadena de servicios integrada de “hospital–comunidad–farmacia”. Además, también se debe optimizar la estructura de productos y aumentar la proporción de categorías que no son medicamentos y de marcas propias, ampliando el espacio de ganancias.

Cheng Yanliang, gerente general del Departamento de Desarrollo de Negocios Médicos de la cadena de farmacias Lianyupingmin Drugstore Co., Ltd., propuso que el “círculo de vida saludable para las personas mayores de 15 minutos” será el foco de la planificación de la industria de venta minorista de medicamentos en el país en el próximo periodo.

“En ese círculo de vida saludable, en realidad hay que construir una estación de salud, enfocada en resolver dos grandes demandas de las personas mayores: una es resolver problemas de salud física, por ejemplo ofrecer servicios profesionales que incluyen la gestión de enfermedades crónicas, monitoreo del uso de medicamentos, orientación para ir a consulta médica, etc.; la otra es resolver problemas de salud mental. Los servicios psicológicos, en torno a necesidades como insomnio y orientación emocional en las personas mayores, ocupan un lugar muy importante y existe una demanda del mercado muy fuerte.” Dijo Cheng Yanliang.

En una investigación en primera línea, el reportero de 《科创板日报》 también supo que, dentro del sistema de servicios para la salud a lo largo de todo el ciclo de vida de las personas mayores, la salud ocular es un eslabón clave que se ignora con facilidad pero que la necesidad es rígida. A medida que la prevalencia de enfermedades como ojo seco, fatiga visual y enfermedades oculares crónicas en el grupo de personas mayores sigue aumentando, las categorías relacionadas con la salud ocular podrían convertirse en un nuevo “mar azul” de crecimiento para que las farmacias minoristas asuman la gestión de salud fuera del hospital y exploren mercados incrementales.

Liu Yan, directora de marketing de Zhejiang Shifangji Medical Technology Co., Ltd., considera que los colirios sin conservantes se convertirán en la dirección principal de fortalecimiento para las farmacias minoristas en el ámbito de salud ocular. Ella explicó que, actualmente, el 84% de los colirios del mercado contiene conservantes. Entre los ingredientes, sustancias como el cloruro de benzalconio pueden dañar la córnea y destruir la estabilidad del revestimiento de la superficie ocular. Como la población de personas mayores tiene menor inmunidad y la superficie del ojo es más frágil, el uso prolongado y frecuente de colirios con conservantes puede provocar acumulación de toxicidad. Si además se usan después de cirugía en el ojo, también puede afectar la recuperación de la herida. Por lo tanto, para las personas mayores, elegir colirios sin conservantes es una opción mejor.

Desde la construcción del sistema integral de servicios hasta la mejora de categorías específicas, la salud de las personas mayores impulsa sin duda una transformación profunda de modelos en toda la industria de venta minorista de medicamentos.

Personas del sector señalaron al reportero de 《科创板日报》 que en el futuro los servicios de salud para personas mayores en las farmacias se desarrollarán hacia la escala, la digitalización y la ecologización, mientras que la estación de salud será el acceso central para gestionar enfermedades crónicas, servicios de atención a personas mayores y salud comunitaria, además de ser un portador importante para responder a la política nacional de integración entre prevención, tratamiento médico y salud pública.

No obstante, las personas del sector antes mencionadas también reconocieron que convertir de verdad las farmacias minoristas en una estación de salud madura todavía requiere un camino largo. En la actualidad, la industria sigue dominada por exploraciones de puntos aislados de empresas líderes; cómo salir de los pilotos dispersos y construir un modelo operativo replicable, promocionable y estandarizado sigue siendo un problema que la industria debe resolver.

（Periodista de 《科创板日报》 Shi Shiyun）