De la prima excesiva a la venta sin puja: se rompe el "mito" de las licencias de marcas en seguros

《Pregúntale a la IA》 ¿Cómo la política de “informe y cobro de manera unificada” reconfigura la base de ganancias de los intermediarios de seguros?

21st Century Business Herald, periodista Lin Hanyao, pasante Tu Shengqing

Recientemente, el desempeño de la participación accionaria de las agencias de intermediación de seguros en las plataformas de subastas judiciales ha seguido siendo desalentador. Las “licencias de intermediación de seguros” que antes atraían al capital ahora se están enfriando de forma evidente.

Desde marzo de 2026, en la plataforma de subastas judiciales de Alibaba Assets han entrado varias participaciones accionarias de intermediarios de seguros en procedimientos de subasta o enajenación, incluidas, entre otras, el 10% de la participación de Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd., el 100% de la participación de Baocheng Insurance Sales Co., Ltd., y el 90% de la participación de Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd. Aunque algunos proyectos atraen a muchos curiosos, en realidad no hay mucha gente que se registre para participar en la puja, y las subastas fallidas aparecen con frecuencia.

De un “recurso escaso” que varios inversores codiciaban hace algunos años, a que incluso con recortes repetidos de precio ya no haya demanda, la industria de intermediación de seguros está pasando de la fase inicial basada en “beneficios por licencias” a una fase más madura centrada en capacidades y eficiencia.

Respecto a este cambio, el profesor adjunto y doctorado postdoctoral en economía aplicada de la Universidad de Pekín, Zhu Junsheng, considera que esto no es una simple fluctuación cíclica, sino una reconfiguración profunda impulsada conjuntamente por la regulación, el mercado y la estructura de capacidades. A corto plazo, se trata de la depuración de instituciones y de la presión sobre la rentabilidad; a mediano y largo plazo, es el proceso mediante el cual la industria avanza hacia la especialización, la concentración y la creación de valor.

“Los intermediarios que realmente logren atravesar los ciclos ya no dependerán de los beneficios por comisiones, sino que se apoyarán en los clientes, las capacidades y el servicio para construir valor a largo plazo y sostenible.” Zhu Junsheng dijo.

Las participaciones en intermediarios de seguros se enfrían

A partir de la información pública reciente, el hecho de que las transacciones de participaciones en intermediarios de seguros se enfríen no es un caso único, sino un fenómeno relativamente extendido en el mercado.

Según estadísticas incompletas, en los últimos dos años, la tasa de subastas fallidas de participaciones accionarias de intermediarios de seguros en la plataforma de Alibaba Assets ya ha superado el 50%. Solo desde marzo de 2026, al menos 5 intermediarios de seguros han sido colocados en la plataforma para subasta; los precios de salida suelen estar en el rango de varios cientos de millones, y la reacción del mercado general ha sido tibia.

La información pública de la plataforma de Alibaba Assets muestra que el 10% de la participación de Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd. se subastó públicamente a mediados de marzo de 2026, con un precio de salida de 3.0336 millones de RMB, 439 visitas y 0 personas registradas.

El 100% de la participación de Baocheng Insurance Sales Co., Ltd. se enajenará el 1 de abril, con un precio de salida de 6.3777 millones de RMB; 501 visitas y 0 personas registradas.

El 90% de la participación de Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd. se subastará con un precio de salida de 3.0720 millones de RMB; esta es la segunda vez que esta parte se publica.

La participación del 100% de la agencia de intermediación de seguros Qijian Insurance Brokerage ya es la 6.ª vez este año en salir a subasta; el precio de salida ha bajado desde 50 millones de RMB hasta 16.38M de RMB.

Algunas de las agencias de intermediación de seguros que fueron subastadas ya presentan anomalías operativas.

Según el anuncio de subasta, Guizhou Zhongyang Insurance Agency fue incluida en la lista de anomalías operativas; la fecha de emisión de su《Licencia de intermediación de seguros》fue el 28 de junio de 2022. El anuncio remarca expresamente: “Debido a que la empresa no ha operado durante mucho tiempo, no se asumen compromisos sobre la validez o la capacidad de uso de esta licencia”.

La presentación de la subasta de Qijian Insurance Brokerage Co., Ltd. indica que: “De acuerdo con la retroalimentación de Jianshuan Digital Security Technology Group Co., Ltd., los 50 millones de RMB de capital suscrito no se pagaron efectivamente. Debido a que no se puede contactar mediante el domicilio o el lugar de operaciones registrados, Qijian Insurance Brokerage Co., Ltd. fue incluida en la lista de anomalías operativas el 24 de septiembre de 2024”.

De la “mitología de las licencias” al precio racional

Si se retrocede unos años, las licencias de intermediación de seguros solían ser un recurso muy popular en el mercado de capitales.

Entre 2017 y 2020, aproximadamente en ese periodo, la compraventa de participaciones en intermediarios de seguros estuvo temporalmente muy activa. En aquel entonces, los precios de mercado de las licencias de mediación de seguros a nivel nacional se ubicaban, en general, en 30 millones a 40 millones de RMB; en el mercado de subastas de participaciones de intermediarios de seguros casi no aparecían subastas fallidas, e incluso algunos activos de calidad lograban comprarse con prima. Por ejemplo, en 2017, el precio de salida de 2.61M de RMB por los derechos de los accionistas del 20% de Sichuan Jiaotou Chengtai Insurance Brokerage alcanzó finalmente 4.31M de RMB.

El motivo principal de este entusiasmo era el “beneficio por licencias”. Por un lado, las autoridades reguladoras suspendieron la aprobación de licencias de intermediación de seguros entre 2018 y 2023; el endurecimiento de la oferta hizo que las licencias fueran escasas y con mayor atractivo. Por otro lado, en esa época el espacio de comisiones era relativamente amplio; además, “informe y cobro de manera unificada” aún no se había implementado de forma integral. Algunas agencias dependían de comisiones y diferencias de tarifas para obtener ganancias considerables.

Sin embargo, en apenas unos años, esta situación se revirtió de manera fundamental. Al ser entrevistado por un periodista, Zhu Junsheng señaló que el precio de las licencias de intermediación de seguros, recientemente, bajó de alrededor de 30 millones de RMB a cerca de 10 millones de RMB, y que las participaciones en transacciones se repiten con frecuencia en subastas fallidas, lo que refleja una reevaluación sistemática del valor de las licencias por parte del capital.

Este cambio se origina primero en la disminución clara de la escasez de las licencias. Zhu Junsheng analizó que: “A medida que mejora la concentración de la industria y las políticas de canales se van unificando, el efecto de barrera de entrada de la propia licencia se debilita; el ‘beneficio fácil’ o el ‘valor de canal’ que lleva asociado disminuye de forma significativa. La licencia pasa de ser un ‘activo escaso’ a volver gradualmente a ser una ‘herramienta de operación’”.

En segundo lugar, Zhu Junsheng indicó que también cambian las expectativas de rentabilidad del mercado: políticas como “informe y cobro de manera unificada” comprimen el nivel de comisiones y el espacio de tarifas, reduciendo la expectativa de flujo de caja a corto plazo y de retorno de la inversión de los intermediarios, lo que afecta directamente la lógica de fijación de precios del capital. Además, la lógica de inversión se vuelve más racional: el mercado de capitales comienza a prestar más atención a la capacidad de operación a largo plazo de los intermediarios, los recursos de clientes y las capacidades de servicios profesionales, en lugar de centrarse únicamente en mantener la licencia en sí.

Zhu Junsheng dijo que, desde una perspectiva académica, este cambio marca que la industria de intermediación pasa de la fase inicial que dependía de los beneficios por licencias a una fase madura centrada en capacidades y eficiencia.

El “depurado y mejora de calidad” acelera la salida de la industria

El enfriamiento de las subastas de participaciones en intermediarios de seguros está estrechamente relacionado con la depuración continua de la industria en los últimos años.

El 27 de febrero de 2026, la Administración Estatal de Regulación Financiera de China informó que, de 2024 a 2025, en todo el país se castigaron y revocaron o se cancelaron 3 grupos de intermediación de seguros, así como 57 instituciones jurídicas de intermediación profesional de seguros; también se retiraron 3730 sucursales de intermediación profesional de seguros y 226 agencias de corretaje combinadas con seguros. A finales de 2025, el número de instituciones jurídicas de intermediación profesional de seguros cayó a 2513, con 6 años consecutivos de descenso.

La Administración Estatal de Regulación Financiera de China señaló que, en adelante, el trabajo se centrará en la línea principal de “prevenir riesgos, reforzar la supervisión y promover un desarrollo de alta calidad”, realizando de manera sólida la supervisión de intermediarios de seguros, perfeccionando el sistema de supervisión de intermediación de seguros y avanzando de forma continua y profunda en el “depurado y mejora de calidad” de la intermediación de seguros, con el fin de optimizar la estructura del mercado de intermediarios de seguros.

Al ampliar en una entrevista, Zhu Junsheng explicó aún más el impacto profundo de las políticas regulatorias sobre el modelo de ganancias de los intermediarios. Señaló que el cambio actual en el modelo de ganancias de la intermediación de seguros, en esencia, es el proceso de transformación de la industria desde la “expansión extensiva” hacia el “desarrollo de alta calidad”. Los impulsores principales provienen de tres aspectos: políticas, mercado y capacidades de las instituciones.

Primero, desde el nivel de políticas, las políticas regulatorias representadas por “informe y cobro de manera unificada” están reconfigurando la base de ganancias de los intermediarios. La estructura de comisiones, las tarifas de canales y la transparencia de toda la cadena de valor han mejorado de forma significativa. El modelo que dependía de arbitraje mediante comisiones altas y diferencias de tarifas ya no es sostenible. Una vez que las tarifas quedan sujetas a restricciones rígidas, los intermediarios ya no pueden obtener ganancias a través del “espacio de tarifas”, sino que deben depender del valor real del servicio y de la capacidad de gestión del cliente. Este cambio empuja, en esencia, a la industria a pasar de “impulsada por tarifas” a “impulsada por capacidades”.

En segundo lugar, desde el nivel del mercado, las exigencias a las compañías de seguros para la distribución multicanal, la diferenciación de productos y el control de costos siguen aumentando, y la competencia del mercado va pasando gradualmente de una orientación por precios a una competencia estructural. En este contexto, se comprime el espacio de ganancias de los canales de intermediación; las pequeñas y medianas instituciones enfrentan una presión de rentabilidad evidente. Cuando los ingresos no pueden cubrir los crecientes costos de cumplimiento y operación, la salida de algunas instituciones se vuelve un resultado racional.

En tercer lugar, desde las capacidades propias de las instituciones, los intermediarios que carecen de capacidad para gestionar clientes, acumular datos, gestionar riesgos y competencias de digitalización tienen modelos de negocio difíciles de sostener. Después de la desaparición del “beneficio por tarifas”, este tipo de instituciones carece de ventajas competitivas sustitutivas y su espacio de supervivencia se reduce de forma marcada.

Zhu Junsheng cree que la situación de “no poder sostenerse” de algunos intermediarios no se debe a un único choque de políticas, sino al resultado combinado de políticas más estrictas, la racionalización del mercado y la diferenciación de capacidades. Este proceso de salida contribuye a optimizar la estructura de la industria, haciendo que el mercado de intermediación avance gradualmente hacia la especialización y la creación de valor a largo plazo.

El capital pasa de “comprar licencias” a “comprar capacidades”

Mientras muchas instituciones pequeñas y medianas se retiran y el valor de las licencias se reduce, cierta capital industrial sigue apostando activamente por el negocio de intermediación de seguros, y la diferenciación de la industria se acelera.

En los últimos dos años, las empresas de automóviles han incrementado cada vez más sus acciones en el segmento de intermediación de seguros.

En 2025, BMW obtuvo la aprobación para establecer BMW (China) Insurance Brokerage Co., Ltd.; Great Wall Motor entró en el mercado de intermediación de seguros mediante la adquisición de Zhaoyin Insurance Brokerage (Beijing) Co., Ltd., y posteriormente la renombró como Youlian Insurance Brokerage Co., Ltd.; además, NIO, tras completar la adquisición de Huoding Insurance Brokerage, la renombró como NIO Insurance Brokerage Co., Ltd.

Además de las empresas automotrices, también las grandes instituciones con ventajas en canales, escenarios o sinergias industriales están acelerando el despliegue. En noviembre de 2025, la Administración Estatal de Supervisión y Gestión Financiera aprobó la solicitud para que el Grupo de Correos de China realice el negocio de agencias de seguros. Con anterioridad, empresas relacionadas del Grupo Chow Tai Fook ya habían completado la adquisición de la totalidad de las acciones de Jinzhe Insurance Brokerage.

En términos del desempeño general del mercado, el tamaño del negocio de los canales de intermediación de seguros no se ha encogido; los ingresos por primas aún mantienen crecimiento. Según los datos de《China Insurance Yearbook 2025》, en 2025 los canales de intermediación de seguros lograron ingresos por primas de 5,1 billones de RMB, con un crecimiento interanual del 5,9% en términos comparables. Entre ellos, los canales de intermediación profesional obtuvieron ingresos por primas de 51k de RMB, con un crecimiento interanual del 10,4%; las agencias de corretaje de seguros lograron ingresos por primas de 962.23B de RMB, con un crecimiento interanual del 4,5%.

Pero el crecimiento de los ingresos por primas no puede ocultar la diferenciación estructural. Zhu Junsheng señaló que los intermediarios que aún tienen atractivo de capital suelen tener las siguientes características: primero, contar con recursos de clientes estables y sostenibles (como clientes corporativos o clientes de alto patrimonio neto); segundo, contar con capacidades de servicios especializados (como gestión de riesgos o soluciones para la industria); tercero, contar con cierta capacidad de digitalización o atributos de plataforma; cuarto, formar ventajas diferenciadas en áreas específicas.

Zhu Junsheng enfatizó que, en términos generales, la entrada del capital en la industria de intermediación de seguros está pasando de “comprar licencias” a “comprar capacidades”.

La industria se dirige a la especialización, la concentración y la valorización

Con el modelo de ganancias reconfigurado y el aumento de los costos operativos, las agencias de intermediación de seguros deben volver a buscar motores de crecimiento. Zhu Junsheng considera que su dirección central consiste en pasar de la “expansión de escala” a la “creación de valor”.

Por un lado, las agencias deben pasar de vender productos de forma simple a brindar gestión de riesgos y servicios integrales. Por ejemplo, en mercados C de alto crecimiento como el de pensiones y la salud, al ofrecer consultoría profesional, evaluación de riesgos y servicios a largo plazo, se puede lograr una gestión más profunda del cliente y una mayor tasa de renovación de pólizas.

Por otro lado, se debe aprovechar herramientas digitales para mejorar la eficiencia operativa y reducir los costos de adquisición de clientes y de servicio, reforzando así la capacidad de obtener ganancias a través de diferentes ciclos.

Al mismo tiempo, al integrar los recursos de productos de varias compañías de seguros para ofrecer soluciones diversas y personalizadas a los clientes, también se ayuda a formar barreras profesionales.

Además, fortalecer la cooperación sinérgica con las compañías de seguros, pasando de una relación tradicional de “relaciones de canal” a una relación de “creación conjunta de valor”, también será una dirección importante.

En términos del patrón de la industria, Zhu Junsheng prevé que, a medida que las instituciones salgan y el valor de las licencias se racionalice, la concentración de la industria de intermediación de seguros podrá seguir aumentando; la salida de las micro y pequeñas instituciones se acelerará, y las ventajas de las instituciones líderes y especializadas se fortalecerán aún más. A largo plazo, la industria irá formando gradualmente una estructura por niveles centrada en capacidades profesionales, capacidades de gestión de clientes y capacidades de digitalización. Se observarán divergencias en la calidad del servicio, y las instituciones de alto nivel incrementarán de forma clara su participación de mercado y la adherencia de sus clientes.

Mirando aún más allá, Zhu Junsheng señaló que la asignación funcional de la industria de intermediación también está cambiando: de ser un canal tradicional de venta de pólizas, avanzará gradualmente hacia convertirse en un “centro de gestión de clientes y creación de valor”. En el futuro, con toda probabilidad, jugará un papel clave como nodo para conectar a compañías de seguros, gestión de salud, servicios de pensiones y plataformas tecnológicas.

Zhu Junsheng considera que el ajuste actual en la industria de intermediación de seguros no es una simple fluctuación cíclica, sino una reconfiguración profunda impulsada conjuntamente por la regulación, el mercado y la estructura de capacidades. A corto plazo, se trata de la salida de instituciones y la presión sobre las ganancias; a mediano y largo plazo, es el proceso por el cual la industria avanza hacia la especialización, la concentración y la valorización. En este proceso, los intermediarios que realmente atraviesen los ciclos ya no dependerán de los beneficios por tarifas, sino que se apoyarán en los clientes, las capacidades y el servicio para construir un valor a largo plazo sostenible.