Los servicios operativos sostienen la mayor parte de las ganancias, ¿ha surgido el segundo motor de Longfor?

Autor | Zhou Zhiyu

El sector inmobiliario lleva años hablando de un “nuevo modelo”, pero son contadas las empresas que realmente han salido del viejo modelo. La mayoría de las promotoras inmobiliarias siguen atrapadas en el pantano de la deuda, y las pocas que han logrado sobrevivir también, en su mayor parte, han obtenido respiro reduciendo sus frentes.

El 27 de marzo, Longfor Group celebró su conferencia de resultados para el año fiscal 2025. A partir de los datos del informe financiero, se observa un cambio estructural que Longfor está mostrando: mientras el negocio de desarrollo soporta presión en medio del invierno del sector, el negocio de operaciones y servicios ya se ha convertido en una entidad de beneficio independiente con ingresos anuales de casi 27.000 millones, un margen bruto superior al 50% y una contribución anual de beneficio cercano a 8.000 millones.

La presión en el lado del desarrollo inmobiliario es evidente. La cantidad de compraventas de nuevas viviendas en todo el país se ha reducido a la mitad respecto al máximo de 2021; los precios de segunda mano han caído casi un 40%; y el costo del ajuste acumulado durante cinco años se refleja de manera concentrada en los ciclos de liquidación de 2025 y 2026. Longfor tampoco ha podido escapar: en 2025 registró por primera vez pérdidas en el beneficio atribuible a intereses de los propietarios después de registrar beneficios. Este no es un problema exclusivo de Longfor; es la factura compartida por todo el sector.

Además, en 2025, el negocio de operaciones y servicios de Longfor logró ingresos de 26.770 millones de yuanes, marcando un máximo histórico, y su proporción sobre la facturación total subió hasta el 27,5%. Esta parte del negocio tiene un margen bruto superior al 50% y aporta 7.920 millones de yuanes de beneficio después de los intereses de los propietarios. Es decir, si se separa por sí misma, el segmento de operaciones y servicios de Longfor es un bloque rentable con ingresos anuales de casi 27.000 millones y un margen neto de aproximadamente 30%.

La dirección ha proporcionado un cronograma más claro: como máximo para 2028, los ingresos de operaciones y servicios superarán los ingresos del desarrollo inmobiliario. Para ese entonces, el EBITDA de los servicios de operación podría cubrir los intereses en una proporción de hasta 4 veces.

En los últimos tres años y medio, Longfor redujo su deuda con intereses en 60.000 millones de yuanes, y los préstamos de propiedades inmobiliarias operativas superaron los 100.000 millones. Durante tres años consecutivos, el flujo de caja operativo fue positivo. A finales de 2025, la deuda con intereses se redujo a 152.800 millones; en 2026, el vencimiento de la financiación con crédito a nivel de grupo se limita a unos 6.000 millones, muy por debajo de los 22.000 millones del año anterior.

Estos son números visibles a simple vista. Pero en la conferencia de resultados, un detalle que es fácil de pasar por alto es que, bajo el segmento de operaciones y servicios de Longfor, existen cuatro carriles: inversión comercial, gestión de activos, servicios de propiedades y creación inteligente; y que las estrategias y las circunstancias de cada uno no son iguales.

Tianjie Commercial es el motor absoluto del segmento de operaciones de Longfor: 99 centros comerciales, una tasa de ocupación del 97%, y 11.200 millones de yuanes en ingresos por alquiler. En 2025, su facturación creció un 17% interanual. Es una máquina de hacer dinero que ya ha sido probada.

El carril de servicios inmobiliarios ha atravesado una ronda de contracción proactiva. Los ingresos rondan los 11.200 millones, con una ligera caída interanual. La razón es que Longfor decidió salir de ciertos proyectos con tarifas cobradas demasiado bajas y capacidades energéticas demasiado bajas. La dirección afirmó que el ajuste ya está prácticamente completado y que en 2026 volverán a crecer a doble dígito.

El carril de gestión de activos pasó de Guan Yu a viviendas de alquiler a largo plazo, y se actualizó a un conjunto de seis categorías de negocio; además, prevé abrir aproximadamente diez residencias para personas mayores “Zhenshan Wanshu” en los próximos tres años.

El carril de creación inteligente, en el que Longfor está a cargo de Longzhizao, es al contrario una excepción: con ingresos de 1.300 millones de yuanes, es el más pequeño dentro del grupo, pero en una industria marcada por una fuerte competencia interna, mantiene un desarrollo de alta velocidad.

Según se ha sabido por Wall Street News, en los últimos pocos años, las empresas de construcción por encargo se han disparado de solo una decena a más de un centenar, y el sector ha entrado en un nivel muy alto de competencia interna. La proporción de proyectos con comisiones por debajo del 2% ya llega al 45%; la proporción de proyectos con comisiones entre 2% y 3% supera el 36%. Sumadas, ambas categorías superan el 80%. Un directivo de una empresa de construcción por encargo declaró que, a modo de consejo, las promotoras inmobiliarias no deberían volver a entrar en el mercado de la construcción por encargo donde reina la competencia interna.

La explicación del presidente de Longfor Group, Chen Xuping, sobre cómo Longfor logra abrirse paso desde esta “zona roja de competencia” es: Longfor no ha participado en ninguna competencia irracional de tarifas; la clave es crear un mayor valor para el comitente y así obtener beneficios.

Cuando un proyecto de construcción por encargo puede ayudar al comitente a vender a buen precio y lograr una salida rápida de inventario, el comitente naturalmente está dispuesto a pagar una prima por la capacidad de ejecución.

Mirando más a fondo, el verdadero foso de Longfor Longzhizao no es solo la experiencia en ejecución, sino la sinergia de carriles procedente de la empresa matriz. Longfor posee, al mismo tiempo, operación comercial, residencias de alquiler a largo plazo, servicios de propiedades y un sistema de digitalización. Esta combinación de capacidades hace posible que Longfor Longzhizao ofrezca un servicio de cadena completa, desde la planificación de posicionamiento hasta la entrega y operación. Las empresas puramente de construcción por encargo les resulta difícil replicar este ecosistema.

Esto también coincide con la dirección en que evoluciona la industria. Cuando el mercado incremental sigue contrayéndose, las verdaderas zonas de valor para la industria de construcción por encargo se están convirtiendo en la transformación de inventario y la reactivación de activos en dificultades. Longfor Longzhizao ya ha validado este tipo de capacidades en la reestructuración y la activación de un proyecto en Chengdu, Xi Jing Tai, así como en la transformación del inventario de oficinas comerciales en el edificio Jin Shui de Lujiazui en Shanghái; esto demuestra el punto mejor que una simple expansión de escala.

Si se cambia la mirada de Longfor Longzhizao al panorama completo de Longfor, se descubre que se está formando una narrativa más amplia.

Lo que esta empresa ha estado haciendo en los últimos cinco años es, en esencia, desactivar simultáneamente dos bombas: una es la estructura de la deuda y la otra es la estructura del negocio. La nueva base —créditos hipotecarios para propiedades operativas, flujo de caja operativo positivo y beneficios de operaciones y servicios— ya está casi lista. La frase textual de Chen Xuping en la conferencia de resultados fue: “Solo después de completar la migración de la estructura de la deuda se podrá construir la base del nuevo modelo”.

El papel de Longfor Longzhizao en medio de todo esto es demostrar la capacidad acumulada por Longfor durante muchos años: la digitalización, la construcción y operación de todo tipo de segmentos, etc., pueden desvincularse del marco de activos pesados, y como producto de servicio independiente, exportarse y capturar prima. Este es un eslabón clave en la profundización de la cadena de la transformación estratégica.

Por supuesto, la transformación de Longfor aún no ha terminado. De 2025 a 2026 aún son puntos bajos en utilidades; todavía hay una guerra difícil que librar en la gestión y liquidación del inventario del negocio de desarrollo. La dirección dijo que “en 2027 se recuperará el crecimiento” necesita cumplirse; el crecimiento anual de la utilidad en el segmento de operaciones y servicios, a doble dígito, también necesita cumplirse; y la capacidad de Longfor Longzhizao para mantener un desarrollo de alta velocidad bajo la presión de la disminución de las tarifas en la industria también debe seguir demostrando su valía.

Pero al menos, en la situación actual, Longfor muestra una ruta clara: en el invierno más profundo del sector, no ha mantenido su vida vendiendo activos, sino que ha generado liquidez (sangre) a través de la capacidad operativa y, al mismo tiempo, ha exportado esa capacidad hacia fuera, logrando creación de valor.

A la pregunta sobre el “nuevo modelo”, Longfor ha dado un ejemplo que se puede observar. En cuanto a si el ejemplo podrá convertirse en un paradigma, eso aún requiere tiempo y resultados para responder.