Los jóvenes clientes pueden no priorizar la inversión para la jubilación, pero los bancos sí deberían

El mejor momento para empezar a invertir para la jubilación es ahora, pero transmitir este mensaje a los adultos jóvenes puede ser un reto. Muchas personas de la Generación Z y los millennials afrontan hoy preocupaciones financieras urgentes, lo que dificulta priorizar el ahorro para un futuro lejano como la jubilación.

Debido a que invertir para la jubilación normalmente no está en la mente de los consumidores más jóvenes, muchas instituciones financieras no logran entablar conversaciones con ellos sobre productos de jubilación.

Disha Bheda, analista de banca digital en Javelin Strategy & Research, destaca en el informe, The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today_,_ que no centrarse en la planificación futura puede dejar a las instituciones en desventaja, especialmente cuando más empresas de servicios financieros compiten por la atención de los clientes más jóvenes. Una vez que se establecen estas relaciones, pueden ser difíciles de romper.

Prepararse para el futuro que no se ve

En un informe anterior, el equipo de banca digital de Javelin presentó la Bridge to Investing Maturity Path, una estrategia diseñada para ayudar a las instituciones financieras a atraer y orientar a la próxima generación de inversionistas. El camino consta de seis etapas:

2. Construir una base de productos y crear una experiencia de apertura de cuenta optimizada.

3. Enseñar los fundamentos de las finanzas personales a los clientes.

4. Cambiar la mentalidad del cliente hacia el pensamiento a largo plazo.

5. Aprovechar los acontecimientos clave de la vida como impulsores de oportunidades de inversión.

6. Establecer un plan estructurado de coaching para guiar a los inversionistas novatos.

7. Sentar las bases para relaciones de asesoría.

Uno de los mayores retos al guiar a los clientes a través de estas etapas es inculcar la creencia de que la finalización es alcanzable. Para muchos adultos jóvenes, los hitos tradicionales como comprar una casa o formar una familia se sienten muy lejanos, o incluso inciertos.

“Por otro lado, muchos de estos clientes tienen un potencial de ingresos en ascenso y, en muchos casos, están alineados para una transferencia generacional de riqueza”, dijo Bheda. “Son candidatos ideales para prepararse para un futuro que quizá aún no ven”.

“En la medida en que las FI estén atrayendo a inversionistas potenciales antes de que realmente tengan activos significativos, la mayoría de las instituciones están firmemente en la Etapa 2 de esta trayectoria de madurez”, dijo. “Han construido flujos de apertura de cuenta fluidos; tienen una gama de productos financieros; cuentan con materiales educativos que buscan guiar a sus clientes en los fundamentos de las finanzas personales. Pero los posibles inversionistas jóvenes o sin experiencia, en gran medida, están por su cuenta para descubrir y explorar estos recursos”.

Superar a los clientes más allá de la Etapa 2 es el tramo más difícil del recorrido, y muchas instituciones financieras se detienen allí. Sin embargo, los bancos ya no pueden permitirse aceptar este nivel de interacción.

“El juego histórico de las FI ha sido esperar a que estos clientes tengan activos invertibles antes de intentar iniciar con ellos una relación de inversión impulsada por el asesoramiento; eso es demasiado tarde”, dijo Bheda.

“Acechando fuera de esas relaciones bancarias primarias están las fintech y las aplicaciones especializadas que hacen lo que la mayoría de los bancos tradicionales de hoy no hacen. Ofrecen interfaces fáciles de usar con experiencias digitales envidiables, comisiones bajas y servicios especializados que atienden necesidades específicas de los consumidores, a menudo pasadas por alto por los bancos”, dijo. “Son una amenaza para erosionar la capacidad de los bancos de establecer una relación de asesoría a largo plazo si no se controlan”.

Reprogramar la mentalidad del cliente

Para abordar esto, los bancos pueden adoptar tres principios clave para reconfigurar los hábitos de inversión a largo plazo de los clientes: educación, seguimiento de hábitos a través de experiencias digitales, y establecimiento de metas.

“La educación debe integrarse en la experiencia en los momentos adecuados durante las interacciones digitales de los clientes con el banco”, dijo Bheda. “El enfoque debe estar en enfatizar el principio de la capitalización compuesta para ayudar a los clientes jóvenes y a los novatos en la inversión a comprender que es posible lograr un objetivo a largo plazo ambicioso mediante pasos pequeños”.

Además de la educación, las instituciones financieras deben crear experiencias digitales que resuenen con los consumidores más jóvenes y ayuden a fomentar hábitos financieros consistentes. Estas experiencias deben basarse en principios de finanzas conductuales y adaptarse a las necesidades individuales de cada cliente.

Incluso con las herramientas adecuadas, establecer disciplina financiera es difícil, y la participación puede ser inconsistente. Esto subraya la importancia de interfaces simplificadas y técnicas de gamificación para mantener la participación.

Establecer metas SMART—específicas, medibles, alcanzables, relevantes y con límite de tiempo—es otro componente crítico. Los bancos deben ayudar a los clientes a priorizar estos objetivos, entender los compromisos y revisar las metas con regularidad para asegurar el progreso.

“Las ilustraciones que muestran cómo las acciones diarias de los clientes construyen hacia las metas o las alejan de ellas, los recordatorios, las visualizaciones del costo de esperar y la retroalimentación positiva ayudan a los clientes a formar un capital y lanzarse a la inversión”, dijo Bheda.

“Los mensajes integrados en cada interacción digital con el cliente y los empujones digitales para revisar su progreso ayudan a trasladar la mentalidad del cliente hacia el pensamiento a largo plazo y el logro de metas, algo clave para profundizar la relación y cultivar la próxima generación de inversionistas”, dijo.

De la supervisión a la previsión

A medida que los bancos trabajan para ampliar los horizontes de los clientes, también deben replantear sus estrategias de jubilación.

“Hacer que los clientes ajusten su forma de pensar para visualizar resultados a plazos más largos es solo parte del reto”, dijo Bheda. “Para llegar a la Etapa 3, los bancos tendrán que apartar su enfoque habitual en los ingresos a corto plazo y considerar el potencial de relaciones de clientes de por vida que resulten fructíferas una y otra vez”.

“Dar este paso más allá en la Bridge to Investing es una exigencia a corto plazo tanto para las FI y sus clientes, y una estrategia a más largo plazo para la confianza y la lealtad del cliente”, dijo. “Para los bancos, la recompensa es una relación de por vida que se vuelve más lucrativa a medida que los clientes maduran y buscan productos financieros que reflejen sus vidas en cambio. Para los clientes, es ganar la capacidad de visualizar su futuro y la confianza de saber que tienen un camino para lograrlo”.

Esta urgencia aumenta debido al auge de las fintech que se dirigen a demografías más jóvenes. Las apps educativas como Greenlight y GoHenry, junto con las cuentas para adolescentes ofrecidas por Venmo y Cash App, incorporan hábitos financieros a una edad temprana.

Aunque no todas todavía ofrecen inversión para la jubilación, muchas están evolucionando hacia proveedores integrales de servicios financieros. Si se establecen firmemente con clientes más jóvenes ahora, tendrán caminos con ellos cuando envejezcan y entren en la jubilación. Esto ha hecho que sea más importante que nunca transitar la Bridge to Investing Maturity Path.

“El éxito en la Etapa 3 alterará profundamente las relaciones bancarias”, dijo Bheda. “El cambio de la supervisión a la previsión reposiciona a las FI como un asesor proactivo, no solo como un proveedor reactivo de servicios financieros bajo demanda. La banca digital reforzará de manera continua el papel de las FI en la entrega de asesoría para alcanzar metas futuras”.

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Etiquetas: Banca digitalFintechInversiónInversión para la jubilaciónAhorros para la jubilación