A pesar de la invasión de las Fintech, los bancos pueden seguir siendo la opción preferida para las PYME

Para muchos propietarios de pequeñas empresas, la jornada laboral no termina cuando los clientes se van. Continúa bien entrada la noche: iniciar sesión en varios paneles de control, exportar hojas de cálculo, conciliar transacciones y tratar de dar sentido a datos financieros dispersos.

Ante la ausencia de una solución centralizada, muchos se han visto obligados a unir un mosaico de bancos, aplicaciones de fintech, procesadores de pagos y herramientas de contabilidad solo para mantener su negocio en marcha. Conciliar estos sistemas fragmentados se ha convertido en una carga para los comerciantes, que ya están al límite.

Esta complejidad en aumento tiene implicaciones más allá de los propios comerciantes. A medida que las pequeñas empresas amplían sus relaciones financieras con múltiples proveedores—y a medida que los puntos de contacto bancarios físicos son menos frecuentes—las instituciones financieras están encontrando más difícil cultivar conexiones significativas con este segmento. Lo que antes era un negocio impulsado por las relaciones corre el riesgo de volverse transaccional.

En un podcast reciente de PaymentsJournal, Eleanor Bontrager, VP de Gestión de Producto en Fiserv, y Don Apgar, Director de Pagos a Comerciantes en Javelin Strategy & Research, analizaron cómo los bancos aún conservan una ventaja en los servicios financieros para pequeñas empresas. Sin embargo, muchas instituciones financieras necesitarán cambiar sus estrategias para convertirse en el centro financiero centralizado que los SMB esperan cada vez más.

Eliminar las Hojas de Cálculo

Si bien la gestión financiera es crítica para cualquier negocio, es solo una faceta de dirigir una organización. Cuanto más tiempo dedican los propietarios a gestionar las finanzas, menos tiempo pueden dedicar a otras tareas clave.

A medida que los pagos digitales han evolucionado, los comerciantes han adoptado una gama creciente de herramientas para ofrecer las experiencias de pago y los servicios financieros que los clientes esperan. Como resultado, los propietarios de pequeñas empresas a menudo improvisan soluciones fragmentadas que nunca se diseñaron para funcionar en conjunto.

“Están teniendo que analizar los datos dispares que provienen de esas herramientas e intentar imaginar cuál podría ser su posición de flujo de caja”, dijo Bontrager. “Muchos ni siquiera están usando herramientas; están usando hojas de cálculo de Excel. Literalmente están sentándose con un lápiz y papel tratando de averiguar qué dinero esperan que entre y qué dinero esperan que salga, y tratando de entender qué significa eso para su negocio”.

En medio de estos desafíos, los comerciantes no quieren más herramientas para ir agregando. En cambio, buscan una solución ágil que permita transacciones fluidas y transparentes y que ofrezca una visión integral de su flujo de caja.

El costo sigue siendo una consideración importante. No obstante, muchos comerciantes invertirían con gusto en una plataforma unificada que reduzca la carga administrativa y minimice los errores comunes en procesos manuales.

“Hemos visto investigación recientemente donde las pequeñas empresas dedicarán un promedio de 25 horas por semana solo a intentar gestionar datos entre diversas aplicaciones financieras”, dijo Apgar. “No lo hacen cuando la tienda está abierta; ese tiempo es tiempo en familia: después de horas y los fines de semana, cuando la gente está construyendo hojas de cálculo y repasando declaraciones en papel”.

“Los datos de su punto de venta tienen que conciliarse con su estado de cuenta bancario”, dijo. “Tienes que gestionar la nómina, hay que pagar a los proveedores y esas facturas tienen que conciliarse con el inventario. Hay tantas piezas en movimiento”.

Todos Sus Huevos Financieros en Una Misma Canasta

Estas variables han llevado a los SMB a buscar cada vez más un único hogar financiero. Irónicamente, ese deseo a menudo nace de la complejidad creada al mantener múltiples relaciones financieras: ahora, los propietarios necesitan un centro de flujo de caja centralizado que agregue sus diversas cuentas y funciones.

Aunque una solución así quizá no elimine todas las relaciones externas, proporciona a los comerciantes un ancla crítica. Una vez que se involucran en una plataforma centralizada, los bancos están bien posicionados para diferenciarse y profundizar las relaciones con sus clientes SMB.

“En general, el dinero se mueve más rápido dentro del entorno de la institución financiera, así que las IF tienen una ventaja clara aquí”, dijo Bontrager. “Eso es lo que las pequeñas empresas quieren y necesitan: poder realizar esos pagos de manera fácil y rápida. También buscan tener una relación segura y de confianza. Dentro del entorno del banco, esas protecciones contra fraude y riesgo están muy integradas en esa experiencia”.

“Cuando pensamos en la solución ideal, se trata de tomar algunos aspectos de la solución fintech y hacerlos disponibles en el canal de la IF”, dijo. “Por ejemplo, muchas pequeñas empresas tienen una fuerte preferencia por cargar todo su gasto en una tarjeta de crédito. Poder poner eso a disposición dentro de una aplicación de pagos y no depender solo de cuentas DDA. Eso puede ser importante para empaquetar todo eso junto, solo por la conveniencia de la pequeña empresa”.

Consolidar relaciones bancarias y de fintech en un único centro puede parecer contradictorio, dado el dicho que advierte sobre poner todos los huevos en una sola canasta. Sin embargo, diversificar un portafolio de inversiones para mitigar el riesgo es fundamentalmente diferente a simplificar la infraestructura bancaria de una pequeña empresa para lograr eficiencia y claridad.

“Cuando decimos tener todos sus huevos en una sola canasta, no está sugiriendo que la manera de que las IF ganen en pequeñas empresas sea convertirse en una tienda única y brindar cada uno de los servicios financieros que un negocio pudiera querer”, dijo Apgar. “Se trata realmente de tener todos los datos financieros en una sola canasta, en la medida en que esos datos puedan intercambiarse”.

“Incluso si las empresas están usando algunos servicios de fintech, la arquitectura API que es común hoy facilita ese tipo de intercambio de datos, de modo que la IF pueda pasar al frente con una instantánea completa de la salud financiera y el flujo de caja de la pequeña empresa—y realmente convertirse en el socio principal”, dijo.

De Recolector de Datos a Asesor de Confianza

Los datos se han vuelto centrales en los servicios financieros modernos porque ayudan a las organizaciones a personalizar sus ofertas en un entorno digital.

“Puede haber tanto dato; se trata de poder tomar esos datos y traducirlos en sugerencias de asesoría oportunas y precisas para la pequeña empresa que les ayuden a anticipar cuándo están en riesgo o a ver que existe una oportunidad”, dijo Bontrager. “Eso se está convirtiendo en una expectativa. Es como: ‘Oye, podrías tener flujo de caja negativo la próxima semana’ o ‘Parece que tus ingresos están aumentando, ¿estás pensando en abrir una segunda ubicación? ¿Podemos ayudarte con eso?’”.

Sin embargo, las soluciones que entregan este tipo de información útil a las pequeñas empresas han sido limitadas. Históricamente, muchas instituciones financieras no trataban el segmento de SMB como una prioridad estratégica. A menudo, los comerciantes más pequeños eran canalizados hacia productos para consumidores o atendidos por soluciones comerciales y de tesorería diseñadas para empresas mucho más grandes.

La estrategia tradicional para pequeñas empresas—tal como era—se centraba en gran medida en construir relaciones basadas en sucursales y en el otorgamiento de préstamos a pequeñas empresas.

“Hay mucho más que pueden estar haciendo”, dijo Bontrager. “Poder reunirse con las pequeñas empresas donde están y proporcionar soluciones que les permitan realizar pagos, recibir pagos, conciliación, flujos de trabajo automatizados. Ofrecer esas soluciones es clave para poder seguir manteniendo las relaciones con las pequeñas empresas que tienen hoy”.

“Ese componente de relación siempre va a ser extremadamente importante, pero necesitas poder contar con una excelente solución digital desde la perspectiva de pagos y cuentas por cobrar para seguir fomentando esa relación”, dijo. “A medida que lo hacen, tendrán más datos sobre esa pequeña empresa y eso les ayudará a servir mejor a sus clientes de pequeñas empresas”.

Convirtiéndose en el Centro Financiero Central

Aunque las plataformas integrales para SMB se están convirtiendo rápidamente en una expectativa del mercado, muchas instituciones financieras carecen de la infraestructura o los recursos para construirlas y entregarlas internamente.

Este momento representa un punto de inflexión. Para destacarse en un mercado abarrotado, los bancos deben replantear y modernizar sus estrategias bancarias para pequeñas empresas.

“La realidad es que los clientes ya están llenando esas brechas por su cuenta hoy”, dijo Apgar. “En lugar de esperar hasta que puedan construir todo internamente para proporcionar el 100% de las necesidades de sus clientes, tiene sentido adoptar las relaciones de manera estratégica con los socios adecuados para poder crear esa solución digital de extremo a extremo—tanto desde la entrega de servicios como también desde la perspectiva de los datos—para brindar esos conocimientos clave que las empresas están buscando”.

El primer paso es sencillo: escuchar. Al interactuar con los clientes de pequeñas empresas y comprender sus puntos de dolor, los bancos descubrirán temas comunes—como la necesidad de flujos de trabajo intuitivos que simplifiquen los pagos, las cuentas por cobrar y la gestión del flujo de caja.

El objetivo final es proporcionar una solución que ayude a los propietarios de pequeñas empresas a enfocarse en hacer crecer su negocio, en lugar de gestionar su complejidad financiera. Para muchos bancos, lograr esa visión requerirá alianzas estratégicas y apoyo externo.

“Piensen en de dónde pueden venir esas alianzas que los ayuden a entregar una solución como esa y con la rapidez de llegar al mercado que les permita satisfacer rápidamente las necesidades de las pequeñas empresas”, dijo Bontrager. “Al hacerlo, si pueden proporcionar los conocimientos clave que la pequeña empresa está buscando, el beneficio para la institución financiera es que tendrá esos datos, y también puede beneficiarse de esos conocimientos y tomar mejores decisiones de riesgo o de suscripción”.

“Hay mucho potencial en las soluciones que están disponibles”, dijo. “Se reduce a evaluar el problema, determinar quiénes son sus clientes de pequeñas empresas y cuáles son sus necesidades, y luego poder proporcionarles soluciones que se ajusten a esas necesidades”.

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