¿Ajuste de precios de Feitian Maotai: cuáles son las consideraciones y cuál podría ser su impacto?

Desde que se inició la transformación orientada a la comercialización, cada movimiento de Kweichow Moutai ha mantenido en vilo a todo el sector de licores destilados. Esta es una ruta única que la empresa líder ha trazado en el ajuste del ciclo de la industria. Tras ponerla en práctica durante 3 meses, y en el marco de lo que concierne al sistema de precios, núcleo de la reforma, Moutai ha vuelto a tomar una decisión clave de gran alcance.

El 30 de marzo, Kweichow Moutai publicó oficialmente un anuncio para ajustar el precio del producto estrella de gran volumen—licor de Kweichow Moutai Feitian 53%vol 500ml. El precio del contrato de venta se incrementa en 100 yuanes respecto al anterior, y el precio minorista de venta al público del sistema propio se incrementa en 40 yuanes respecto al anterior.

Según el análisis, esta es otra gran modificación en el mecanismo de precios que Moutai realiza después de que, el 1 de enero, la plataforma iMoutai comenzara a vender productos genéricos (Pu Tong Moutai), y de que, durante un trimestre, se redujeran los precios minoristas de productos como Jingpin, Shengxiao y Chen nian 15, entre otros. Al tomar esta decisión en el periodo tradicionalmente débil de la industria, el trasfondo de la medida es tanto aprovechar con oportunidad los logros del marketing digital, como colocar una pieza clave para profundizar en la reforma orientada a la comercialización en el ciclo de descenso de la industria.

Consideraciones del ajuste de precios: doble base—ventana de temporada baja y activación de la demanda

Al elegir ajustar los precios en este momento, Moutai no lo hizo de manera improvisada, sino basándose en una comprensión precisa del ritmo de funcionamiento del mercado y del desempeño de los nuevos canales.

—En primer lugar, el lanzamiento en iMoutai para vender series de productos como Feitian Moutai ha proporcionado una validación real de la demanda para este ajuste de precios. Desde el 1 de enero, el número de solicitudes en la plataforma iMoutai se ha mantenido constantemente en niveles altos y cada día se encuentra en estado de “agotado”. Según datos oficiales, iMoutai tiene más de 14 millones de nuevos usuarios registrados y cerca de 4 millones de usuarios han comprado en iMoutai los productos que les interesaban.

Esto no solo ha activado a los usuarios finales que antes no podían ser alcanzados por la brecha de canales, sino que también ha dado a Moutai una base cuantitativa más directa sobre el precio real de consumo. En el modelo de venta directa “sin intermediarios”, el consumidor puede evitar la preocupación de comprar a través de canales de terceros, realizar una compra justa, conveniente y con garantía de autenticidad del licor de Moutai. Esto sienta una base sólida de mercado para un ajuste moderado de precios.

—En segundo lugar, el hecho de ajustar precios en la temporada baja tradicional del sector de licores destilados demuestra la cautela de Moutai al gestionar una transición estable del sistema de precios. Por lo general, desde después del Festival de Primavera hasta antes del Festival de Medio Otoño es una temporada relativamente débil para el consumo de licores. En el conjunto, la demanda del mercado se vuelve más racional y el inventario social entra en una fase de digestión. De acuerdo con investigaciones de medios del sector, el precio terminal del Feitian Moutai tras las festividades se ha mantenido estable alrededor de 1600 yuanes. Ajustar precios durante esta ventana permite, en la mayor medida posible, evitar fluctuaciones bruscas del precio provocadas por una explosión concentrada de la demanda.

En comparación con los efectos en cadena que podría causar ajustar precios en temporada alta—como compras impulsadas por pánico en el mercado y acumulación de inventario en canales—, el ajuste en temporada baja brinda a los canales, al mercado terminal y a los consumidores un periodo de adaptación más largo. Esto ayuda a consolidar gradualmente el nuevo sistema de precios en un entorno de mercado relativamente estable y refleja la madurez de Moutai, como líder de la industria, en la gestión de precios.

Impacto del ajuste de precios: equilibrio de intereses de las partes relacionadas y confianza firme en la industria

Moutai ya planteó en el encuentro de confraternidad de distribuidores a finales del año pasado la idea de “seguir el mercado y evitar la especulación de precios”. Desde el 1 de enero, se han ajustado, en su sistema propio, los precios minoristas de múltiples productos no estándar, como Jingpin Moutai, Shengxiao y Chen nian Moutai (15). Y el ajuste de precios del Feitian Moutai en esta ocasión puede considerarse otra muestra de actuar de acuerdo con las leyes del mercado. Tendrá un impacto profundo en varios grupos, como consumidores, distribuidores, fabricantes e inversores, y revierte un significado de faro para toda la industria de licores destilados.

Para la mayoría de los consumidores reales que compran bebidas de Moutai, el cambio de cerca de 40 yuanes en el precio no es especialmente sensible. Al contrario, el ajuste implica un entorno de compra más transparente y una experiencia de consumo más justa. En el pasado, el “sistema de doble vía de precios” del licor de Moutai dio lugar a grandes cantidades de acaparamiento por parte de revendedores y a prácticas de reventa. El precio minorista del mercado lo determinaban los especuladores, y los consumidores comunes se veían obligados a comprar a precios altos. Mediante la reforma orientada al mercado, los precios quedarán determinados por la relación entre oferta y demanda, reduciendo el espacio de arbitraje de la demanda especulativa, y las conductas de especulación de precios quedarán efectivamente contenidas, garantizando que los consumidores puedan comprar Moutai de manera justa y con garantía de autenticidad.

Para los distribuidores, el ajuste del precio del contrato de venta es un nuevo equilibrio de intereses en el contexto de la profundización de la reforma de canales. Antes, Moutai ya había eliminado la distribución de productos no estándar, “aliviando la carga” de los distribuidores, y al mismo tiempo impulsó el despliegue del modelo de venta por cuenta de terceros, garantizando los beneficios razonables para los distribuidores. De este modo, ya no son únicamente el papel de “ganar la diferencia” (por margen), y se están transformando gradualmente en proveedores de servicios. Tal como Moutai menciona en el anuncio del 14 de enero, el modelo de distribución establecerá y ajustará dinámicamente los precios de los contratos de venta mediante mediciones científicas, en función de los costos de operación, la dificultad de operación, los riesgos de operación, la capacidad de servicio y otros factores, que varían según el producto y el canal. Por lo tanto, el objetivo de la reforma no es sacar o presionar para el retiro de los distribuidores y golpear su sistema, sino definir aún más la división de funciones y la distribución de beneficios, y garantizar las ganancias razonables de los distribuidores.

Para los fabricantes, el ajuste de precios en sí no busca simplemente aumentar las ganancias, sino hacer que el precio del producto esté más alineado con la situación real del mercado, logrando que las señales de precios sean más transparentes y eficaces. A través de la elección precisa de momentos para ajustar precios y la adaptación de los mecanismos científicos de distribución de beneficios, Moutai no solo ha consolidado aún más la base para su desarrollo a largo plazo, sino que también ha establecido un referente para la industria que atraviesa un ajuste de ciclo—en lugar de consumir energía interna en una guerra de precios, es mejor, mediante la transformación de canales y herramientas digitales, reconstruir un sistema de precios transparente y estable.

Para los inversores, este ajuste de precios contribuirá a que el desempeño de la empresa sea más sólido, a materializar el valor a largo plazo y a construir confianza en el desarrollo. En el contexto de que la industria de licores destilados se despide de la burbuja del “activo duro”, y de que elimina activamente el exceso de precio, el ajuste de precios de Moutai es una decisión estratégica que integra el presente y el futuro, aportando a los accionistas un valor de inversión de mayor calidad.

Desde la perspectiva de la industria, el ajuste de precios de Moutai contra la corriente libera una señal clara: las marcas líderes aún tienen la capacidad de regular la oferta y la demanda, optimizar el sistema de precios mediante medios de comercialización y liderar a la industria para salir de la fase de ajuste, inyectando confianza.

Cuando los precios sean más transparentes, los canales más saludables, el consumo más real y el desarrollo más seguro, la ruta del desarrollo de alta calidad de la industria de licores destilados avanzará con mayor solidez. El movimiento de Moutai tiene la posibilidad de guiar a la industria para pasar de la “ansiedad por el ciclo” a la “dedicación profunda al valor”, proporcionando una ruta de referencia para que la industria salga del presente ciclo de ajuste.