Más allá del ‘Botón de Compra’: Por qué la próxima era de pagos flexibles no se tratará de nuevas deudas

Por Ismael Wrixen, CEO de ThriveCart.

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Para cuando los datos sobre el gasto navideño de 2025 se consoliden por completo, es probable que una tendencia domine los titulares: Buy Now, Pay Later (BNPL) ya no es un método de pago alternativo: se está convirtiendo rápidamente en el predeterminado.

Pero a medida que avanzamos más hacia 2026, las cifras agregadas de gasto esconden una fractura estructural en la economía digital.

Si bien BNPL ha democratizado el acceso para los consumidores minoristas que compran ropa y electrónica, está fallando silenciosamente a un segmento enorme y en crecimiento del mercado: la “Economía de los Expertos”. A medida que el comercio digital se desplaza hacia segmentos premium—pasando de la moda rápida de $50 a certificaciones profesionales de $10,000, programas de coaching y servicios especializados—el modelo tradicional de crédito que impulsa BNPL está tocando un límite claro.

Para los profesionales de fintech, el relato de los próximos 12 meses no debería tratarse de volumen de transacciones; debería tratarse de la eficiencia de aprobación y la soberanía del comerciante. Los datos sugieren que el futuro de los pagos flexibles para vendedores de tickets altos no consiste en originar nuevos préstamos, sino en desbloquear el crédito que los consumidores ya tienen.

La fricción de los formularios de terceros

El modelo actual de BNPL se construyó para un comercio minorista de alto volumen y bajo valor. Depende de la suscripción rápida y algorítmica para emitir micro-préstamos. Para una compra de $100, funciona razonablemente bien.

Sin embargo, a medida que aumentan los tamaños del carrito, también aumenta la fricción operativa. El BNPL tradicional típicamente obliga al consumidor a salir del sitio del vendedor y entrar en un ecosistema de terceros. Para asegurar financiamiento para una compra de $2,000, a menudo se le exige al comprador crear una cuenta nueva, completar solicitudes de préstamo intrusivas y compartir datos personales sensibles con una institución financiera separada.

Para compradores premium con alta intención, esta capa adicional de introducción de datos es un gran asesino de conversiones. Cada campo del formulario es una oportunidad para el abandono. En una era donde el “one-click” es el estándar de oro, pedirle a un cliente que solicite un préstamo durante el checkout es un paso retrógrado que reduce de forma medible las tasas de conversión.

La pérdida de la propiedad del cliente

Más allá de la fricción inmediata, el modelo de redirección introduce un problema estratégico más profundo para los emprendedores digitales: la pérdida de la propiedad de la relación.
Cuando una transacción se transfiere a un proveedor de BNPL de terceros, el vendedor cede efectivamente el control de la experiencia de checkout. La relación financiera pasa de Creador-Cliente a Prestamista-Prestatario.

Esta fragmentación hace que la optimización dinámica de ingresos—como upsells de un clic, cross-sells o incrementos de pedido (order bumps)—sea casi imposible. No puedes ofrecer fácilmente un “VIP Coaching Upgrade” si tu cliente está navegando actualmente por una pantalla de aprobación de crédito de Klarna o Affirm. Al tercerizar el mecanismo de pago a un prestamista para consumidores, los creadores en la economía digital, inadvertidamente, están poniendo un tope a su Valor Promedio de Pedido (AOV) y al valor de vida del cliente.

El “muro invisible” en el checkout

Luego está el tema de las tasas de aprobación.

Cuando un consumidor intenta financiar una compra de alto valor mediante un BNPL tradicional, las tasas de aprobación a menudo se desploman hasta cerca del 40%. Esto crea un “Muro Invisible” donde los compradores con solvencia son rechazados en el punto de venta, no porque no tengan fondos, sino porque los modelos de riesgo algorítmicos de los prestamistas de terceros no están diseñados para servicios digitales de alto valor.

Para fundadores y creadores digitales, esa tasa de rechazo representa miles de millones en Valor Bruto de Mercancía (GMV) perdido. Señala que, si bien la industria ha resuelto el concepto de cuotas, no ha resuelto la liquidez de las cuotas para el mercado premium.

La oportunidad de 4 billones de dólares: utilización vs. originación

El punto de datos más pasado por alto en las finanzas de consumo en EE. UU. es la brecha entre los límites de crédito y el uso del crédito.
Solo en EE. UU., los consumidores mantienen un estimado de $4.1 billones en límites de tarjetas de crédito preautorizados. Aproximadamente $3.3 billones de eso sigue disponible para gastar. Es capital que ya ha sido suscrito, ya ha sido aprobado y ya está en la billetera del consumidor.

Esto crea una oportunidad enorme para un cambio hacia Cuotas vinculadas a tarjeta (Card-Linked Installments).

A diferencia del BNPL tradicional, que origina un nuevo préstamo, las Cuotas vinculadas a tarjeta utilizan el espacio preaprobado sobre la tarjeta Visa o Mastercard existente del consumidor. La tecnología “bloquea” el monto total de la compra dentro del límite de la tarjeta existente del cliente, pero cobra a la tarjeta mensualmente.

Por qué el cambio es inevitable

Para el sector fintech, este cambio de “otorgar préstamos” a “utilización” aborda las ineficiencias centrales del modelo heredado y, a la vez, ofrece una propuesta de valor superior al consumidor:

1. Eliminar la fricción de rellenar formularios:

Como las Cuotas vinculadas a tarjeta dependen de aprobaciones bancarias existentes en lugar de nuevas solicitudes de préstamo, no hay formularios de terceros que completar, por lo que el proceso de checkout se está volviendo 11 veces más rápido (5 segundos de promedio frente a 55 segundos en BNPL tradicional). La experiencia permanece integrada dentro del checkout del vendedor, manteniendo la fricción de conversión al mínimo absoluto.

2. Restaurar la soberanía del comerciante:

Al mantener la transacción en las redes existentes de la tarjeta, el vendedor conserva la propiedad total del recorrido del cliente. Esto re-habilita la capacidad de implementar upsells, cross-sells y bumps de forma fluida dentro del flujo de checkout, asegurando que el creador capture el máximo valor de cada transacción.

3. Cerrar el hueco de aprobación y capacidad:

Sin necesidad de micro-suscripción en tiempo real, las tasas de aprobación se estabilizan. Estamos viendo que las tasas de aprobación saltan del estándar de la industria de ~40% para artículos de alto valor a más de 85% al usar infraestructura vinculada a tarjeta. Crucialmente, este modelo también rompe el “tope de cristal” del tamaño del ticket. Mientras que los modelos de riesgo de BNPL heredado a menudo limitan la exposición alrededor de $2,000, el uso de límites de crédito existentes permite transacciones de hasta $65,000. Esto permite que la economía digital, por fin, opere a niveles empresariales.

4. Alinear con los incentivos del consumidor:

Quizá lo más importante para el comprador es que este modelo preserva la “economía de recompensas”. Porque la transacción se realiza a través de una tarjeta de crédito existente, el consumidor continúa ganando sus puntos, millas o cash back por la compra—beneficios que a menudo se pierden con préstamos fuera de la plataforma. En efecto, aseguran un plan de pagos sin intereses sin abrir una nueva línea de crédito.

5. Borrado de la fricción fronteriza:

Por último, el modelo vinculado a tarjeta resuelve la complejidad transfronteriza que afecta a los préstamos tradicionales. Como opera en redes de tarjetas establecidas en lugar de licencias locales de préstamo, soporta una expansión inmediata en las principales economías -incluyendo el U.S., Canada, the UK, the EU, and Australia- y puede expandirse rápidamente a dondequiera que residan los vendedores, evitando el punto muerto regulatorio de los préstamos de múltiples jurisdicciones.

Las perspectivas para 2026

No estamos mirando la muerte de BNPL, sino una bifurcación del mercado.
Para el retail impulsivo de tickets bajos, la microfinanciación sin fricción seguirá siendo un elemento básico. Pero para la economía digital de alto valor—el mundo de la educación, la transformación y los servicios profesionales—el futuro pertenece a las cuotas vinculadas a tarjeta.

Los ganadores de fintech de 2026 no serán quienes emitan la mayor cantidad de deuda nueva. Serán quienes ayuden a consumidores y emprendedores a utilizar mejor el capital que ya existe.

Acerca del autor

Ismael Wrixen es el CEO de ThriveCart, la plataforma de ventas y pagos para la economía de creadores. Con experiencia en escalar negocios digitales e infraestructura fintech, Ismael se centra en resolver los complejos desafíos de flujo de caja y conversión a los que se enfrenta el comerciante digital moderno.