La regulación vuelve a establecer reglas para el negocio de seguros y banca

Cuando los negocios del canal de banca y seguros (bancaseguros) entran en una “vía rápida”, el regulador también empieza a intervenir ante las señales de incumplimiento en la venta que se habían gestado.

El 30 de marzo, el reportero de 《Diario Económico de China (Economic Daily News)》 se enteró por fuentes de la industria que, para implementar a fondo lo dispuesto en el “Aviso sobre varios asuntos relativos a la regulación de los negocios de canales de banca como agente de compañías de seguros de vida y de personas” y, además, para seguir aplicando las responsabilidades de gestión de “pago de comisiones en línea con el reporte (报行合一)” del canal de banca y seguros por parte de las compañías de seguros, a fin de estandarizar el orden del mercado, y continuar impulsando la reducción de costos y la mejora de la eficiencia, la Dirección de Supervisión de Seguros de Vida de la Administración Financiera y Reguladora General (conocida como 金融监管总局) emitió recientemente el “Aviso sobre varios asuntos para fortalecer aún más la gestión de gastos en el canal de banca como agente” (en adelante, el “Aviso”).

No exigir ni insinuar que los agentes de banca y seguros usen su remuneración para promover negocios

Lo que se llama “pago de comisiones en línea con el reporte (报行合一)” es que, al vender productos efectivamente, el estándar de pago de las comisiones de las compañías de seguros (como comisiones, etc.) debe ser totalmente idéntico al estándar presentado inicialmente al reportar el producto ante la autoridad reguladora.

En 2023, la Administración Financiera y Reguladora General emitió el “Aviso sobre varios asuntos relativos a la estandarización de productos de seguros en canales de banca como agente”, que impuso restricciones sobre las comisiones en el canal de banca y seguros. Al mismo tiempo, el regulador flexibilizó la limitación de que las sucursales de venta de banca (“1+3”, es decir, que cada sucursal de un banco comercial en el mismo año contable solo pueda cooperar con no más de 3 compañías de seguros para negocios de agencia de seguros) y aclaró el estándar de comisiones de los negocios de banca como agente.

Impulsado por las políticas y el mercado, el desarrollo del canal bancaseguros entró en una vía rápida. Hay datos que muestran que en 2025 las primas periódicas en el canal bancaseguros en la industria de seguros de vida crecieron un 10% interanual. Durante el rápido desarrollo, el canal bancaseguros también dejó al descubierto algunos problemas; por ello, la Administración Financiera y Reguladora General emitió el “Aviso” para “reinstaurar reglas” para el canal bancaseguros.

El “Aviso” exige que, al presentar el registro de productos del canal de banca como agente, las compañías de seguros deben, de acuerdo con los requisitos del sistema inteligente de verificación de productos de seguros de vida, presentar por separado niveles tales como: las comisiones pagadas a los bancos, los incentivos de remuneración para agentes de banca y seguros, los honorarios de capacitación y servicio al cliente, los costos fijos prorrateados, etc. Cuando las compañías de seguros realicen negocios en el canal de banca como agente, deben aplicar las políticas de gastos conforme al informe de valuación actuarial del producto que haya sido registrado; cuando se generen gastos, deben obtenerse comprobantes reales, legales y válidos.

Las compañías de seguros deben reforzar la autenticidad, la conformidad y la gestión meticulosa de los gastos, e incorporar la gestión de cumplimiento de “pago de comisiones en línea con el reporte (报行合一)” en los mecanismos internos de evaluación y rendición de cuentas. Además, el consejo de administración de la compañía de seguros debe, al menos una vez al año, escuchar de forma temática el informe de situación de “pago de comisiones en línea con el reporte (报行合一)”. Asimismo, el “Aviso” también aclara las responsabilidades pertinentes de la labor de “pago de comisiones en línea con el reporte (报行合一)”, como las del director general, el responsable financiero, el actuario principal y los altos directivos encargados de dirigir el canal de banca como agente, etc.

El “Aviso” además adjunta el “Cuestionario y respuestas sobre asuntos relativos a la gestión de gastos en el canal de banca como agente (I)” (en adelante, el “Cuestionario”), en el que se responde cómo pagar los costos de comisiones, cómo fortalecer la gestión de incentivos de remuneración para agentes de banca y seguros, cómo formular planes de incentivos temporales, y otros asuntos.

En cuanto al fortalecimiento de la gestión de incentivos de remuneración para agentes de banca y seguros, el “Cuestionario” aclara que la estructura y el nivel de la remuneración de los agentes de banca y seguros deben ajustarse a las exigencias del sistema de gestión y corresponderse con las responsabilidades del puesto en el canal de banca como agente, el contenido del trabajo y los resultados. Las compañías de seguros deben salvaguardar de manera efectiva los derechos e intereses legítimos de los agentes de banca y seguros; en principio, la remuneración debe pagarse mediante transferencia bancaria. Las compañías de seguros deben, de forma adecuada, asegurar que los agentes de banca y seguros conozcan que la remuneración no tiene un uso designado y que pueden disponer de ella por su cuenta.

En cuanto a la gestión de actividades de impulso de negocios, el “Cuestionario” aclara que las instituciones en todos los niveles de la compañía de seguros deben implementar una gestión de registro (bitácora) para las actividades de impulso de negocios, registrando detalladamente información como el tiempo, el lugar, la institución y el personal, uno por uno, y adjuntando los comprobantes pertinentes. Las compañías de seguros deben pagar cada partida de gastos de acuerdo con normas como la disciplina financiera y obtener comprobantes reales, legales y válidos. Deben incorporar los gastos de las actividades de impulso de negocios en los “gastos de capacitación y servicio al cliente”. Las compañías de seguros no deben exigir ni insinuar que los agentes de banca y seguros usen su remuneración para desarrollar actividades de impulso de negocios. Las compañías de seguros deben contabilizar con veracidad los costos que anticipen para que los agentes de banca y seguros presten servicios del canal de banca como agente, e incluirlos en los gastos de capacitación y servicio al cliente; no deben emitir los importes correspondientes bajo el nombre de remuneración de los agentes de banca y seguros.

En la industria: el panorama del mercado del negocio bancaseguros acelerará la diferenciación

Para garantizar que las instituciones de seguros cumplan estrictamente los requisitos de “pago de comisiones en línea con el reporte (报行合一)”, el “Aviso” establece que, de manera continua, cada oficina reguladora financiera lleva a cabo inspecciones presenciales de “pago de comisiones en línea con el reporte (报行合一)”, y crea un mecanismo para informar de manera sectorial sobre los problemas de incumplimiento de “pago de comisiones en línea con el reporte (报行合一)” y casos típicos, comunicando oportunamente a las aseguradoras matrices y a los departamentos reguladores de sus instituciones legales la información correspondiente.

“La emisión del ‘Aviso’ hace cada vez más difícil la operación de ‘competir por costos’ en los negocios del canal bancaseguros; básicamente no queda espacio para maniobrar.” dijo un profesional de la industria en conversación con el reportero de 《Diario Económico de China (Economic Daily News)》.

Tras la emisión del “Aviso”, los problemas del “pequeño libro de cuentas” (small accounting) se frenarán de manera efectiva. Para la industria será una buena noticia, porque la disminución de costos reducirá el impacto del margen (spread) en pérdidas operativas.

El reportero de 《Diario Económico de China (Economic Daily News)》 observó que, actualmente, el negocio del canal bancaseguros presenta un patrón de diferenciación en dos extremos: la participación de los principales actores, dominados por las “siete viejas” compañías del seguro de vida, va aumentando gradualmente; en cambio, las primas en el canal bancaseguros de las compañías de seguros pequeñas y medianas y de ciertas compañías del ramo asegurador vinculadas a bancos no muestran impulso suficiente, y los recursos del mercado se concentran aceleradamente en los principales actores.

Y, desde el punto de vista de los profesionales de la industria, esta tendencia también seguirá intensificándose. En la conferencia de divulgación de resultados de 2025, el vicepresidente de New China Life (新华保险), Wang Lianwen, afirmó que, mirando hacia 2026, el mercado bancaseguros de China mostrará cambios en tres aspectos.

Primero, el crecimiento estable del tamaño total: las necesidades de los clientes seguirán diversificándose; aumentará la rigidez de la demanda de ingresos por comisiones del banco; y las primas de nuevos contratos del canal bancaseguros se esperan con un crecimiento estable; el desempeño del mercado ya ha mostrado una tendencia positiva en el primer trimestre.

Segundo, se elevarán de forma notable los requisitos: la política de “pago de comisiones en línea con el reporte (报行合一)” se implementará en profundidad; los mecanismos de protección de los derechos e intereses de los consumidores se irán perfeccionando continuamente; los bancos también presentarán expectativas más altas sobre la capacidad integral de servicio de sus socios; la industria debe buscar el desarrollo con cumplimiento y crear valor en el proceso de desarrollo.

Por último, la diferenciación del panorama del mercado se acelerará: la industria evolucionará hacia un patrón de oligopolio, se hará más evidente el efecto “del ganador (Matteo)”; las características de “quien es fuerte se mantiene fuerte” serán particularmente marcadas; las compañías de seguros con alta especialización y con fuerte capacidad de gestión de activos y pasivos aprovecharán primero la oportunidad del mercado.

Según el análisis de Fitch Ratings International (中诚信国际), en cuanto a la estructura de los canales, en 2026 se presentará un panorama de “predominio de los corredores independientes (individuos, 个险), incremento del canal bancaseguros para captar volumen (银保提量) y aceleración del recambio del canal de intermediarios (中介加速洗牌)”. Dado que, a corto plazo, la estructura de productos, centrada principalmente en productos de ahorro, no se transformará; y considerando que el canal bancaseguros tiene escenarios naturales para vender seguros de tipo producto de gestión patrimonial/financiera (理财), se prevé que en 2026 las compañías de seguros de vida seguirán incrementando la inversión en el canal bancaseguros. La contribución de primas del canal de agentes independientes seguirá disminuyendo. Al mismo tiempo, bajo el contexto de “pago de comisiones en línea con el reporte (报行合一)”, el espacio de supervivencia de las compañías de intermediación se verá comprimido; se prevé que algunas compañías intermediarias pequeñas y medianas aceleren su depuración/retirada (salida del mercado), y que la contribución de primas del canal de intermediarios continúe disminuyendo.

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Responsable: Cao Ruitong