Últimamente he estado profundizando en negociación y me di cuenta de cuántas personas pasan por alto los mejores libros sobre negociación que existen. Como, la mayoría de nosotros nunca recibe una formación formal en esto, pero en realidad es una de las habilidades más prácticas que puedes desarrollar, ya sea en los negocios o simplemente manejando conflictos cotidianos.

Empecé con Nunca Dividas la Diferencia de Christopher Voss, el ex negociador de rehenes del FBI. Su enfoque sobre la empatía y la escucha activa realmente cambió la forma en que abordo las conversaciones. El libro ha vendido más de 5 millones de copias por una razón. Se lee más como un thriller que como un típico libro de autoayuda, lo que lo hace mucho más atractivo de lo que esperarías.

Luego, leí Cómo llegar a un acuerdo de Fisher, Ury y Patton. Bloomberg incluso elogió este por ser directo y práctico. La idea principal es bastante simple: enfócate en los intereses de ambas partes en lugar de sus posiciones. Suena obvio cuando lo escuchas, pero la forma en que lo desglosan hace que todo encaje. Sin duda, uno de los mejores libros de negociación si quieres algo que realmente te enseñe a ver la negociación como un proceso colaborativo en lugar de una batalla.

Si buscas algo más reciente, Ask for More de Alexandra Carter acaba de salir en 2020 y estuvo en la lista de bestsellers del Wall Street Journal. Ella es profesora de Derecho en Columbia y básicamente argumenta que hacer las preguntas correctas importa mucho más que ser la persona más ruidosa en la sala. Es genial si quieres cosas prácticas que puedas usar de inmediato.

Para quienes se han sentido subestimados o ignorados, Be Who You Are to Get What You Want de Damali Peterman, publicado originalmente como Negotiating While Black, es revelador. Ella es abogada y aborda cómo el sesgo se manifiesta en las negociaciones y qué hacer al respecto. No muchos libros de negociación abordan este ángulo con honestidad.

Getting More de Stuart Diamond es otro clásico: es profesor en Wharton y ganador del Pulitzer. Google literalmente usa su marco para capacitar a empleados. Todo se trata de colaboración e inteligencia emocional en lugar de viejos juegos de poder. Si quieres entender el pensamiento moderno en negociación, esto es sólido.

También está The Art of Negotiation de Michael Wheeler de Harvard Law. Publicado hace más de una década, pero ahora se siente más relevante que nunca. Su argumento principal es que no puedes usar el mismo manual para todo; la negociación debería ser más una exploración que seguir un plan rígido.

También agarré Bargaining for Advantage de G. Richard Shell. Se actualizó en 2019 y se enfoca específicamente en negociación empresarial. Incluye ejemplos reales de empresas y hasta tiene una prueba de IQ de negociación para identificar tus debilidades. Bastante útil para quien quiere avanzar en su carrera.

Honestamente, la mayoría de los mejores libros de negociación que encontrarás en realidad son libros de comunicación disfrazados. Cubren temas similares: psicología, habilidades de escucha, colaboración, empoderamiento personal, pero cada autor aporta su propio enfoque. Ya sea que leas uno o varios, el patrón es claro: los buenos negociadores no son agresivos, son reflexivos, escuchan y realmente les importa resolver el problema en lugar de solo ganar.