Los jóvenes clientes pueden no priorizar la inversión para la jubilación, pero los bancos sí deberían

El mejor momento para empezar a invertir para la jubilación es ahora, pero transmitir este mensaje a los adultos jóvenes puede ser un desafío. Muchas personas de la Generación Z y los millennials enfrentan hoy preocupaciones financieras urgentes, lo que dificulta priorizar el ahorro para un futuro lejano como la jubilación.

Como las inversiones para la jubilación normalmente no están en la mente de los consumidores más jóvenes, muchas instituciones financieras no logran entablar conversaciones con ellos sobre productos de jubilación.

Disha Bheda, analista de banca digital en Javelin Strategy & Research, destaca en el informe, The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today_,_ que no centrarse en la planificación futura puede dejar a las instituciones en desventaja, especialmente a medida que más empresas de servicios financieros compiten por la atención de los clientes más jóvenes. Una vez que se establecen estas relaciones, pueden ser difíciles de romper.

Prepararse para el futuro no visto

En un informe anterior, el equipo de banca digital de Javelin presentó el Bridge to Investing Maturity Path, una estrategia diseñada para ayudar a las instituciones financieras a atraer y guiar a la siguiente generación de inversores. El camino consta de seis etapas:

2. Construir una base de productos y crear una experiencia de apertura de cuenta optimizada.

3. Enseñar los fundamentos de las finanzas personales a los clientes.

4. Cambiar la mentalidad del cliente hacia el pensamiento a largo plazo.

5. Aprovechar acontecimientos clave de la vida como impulsores de oportunidades de inversión.

6. Establecer un plan estructurado de tutoría para guiar a inversores novatos.

7. Sentar las bases para relaciones de asesoría.

Uno de los mayores desafíos al guiar a los clientes a través de estas etapas es inculcar la creencia de que la finalización es alcanzable. Para muchos adultos jóvenes, los hitos tradicionales como comprar una vivienda o empezar una familia se sienten lejanos, o incluso inciertos.

“Por el lado opuesto, muchos de estos clientes tienen un potencial de ingresos en ascenso y, en muchos casos, están en línea para una transferencia de riqueza generacional”, dijo Bheda. “Son candidatos ideales para prepararse para un futuro que aún no pueden ver”.

“En la medida en que las FI estén involucrando a posibles inversores antes de que realmente tengan activos significativos, la mayoría de las instituciones están sólidamente en la Etapa 2 de esta ruta de madurez”, dijo. “Han construido flujos de apertura de cuenta fluidos; tienen una gama de productos financieros; cuentan con materiales educativos que buscan guiar a sus clientes en los fundamentos de las finanzas personales. Pero los posibles inversores jóvenes o inexpertos, en gran medida, están por su cuenta para descubrir y explorar estos recursos”.

Superar la Etapa 2 con los clientes es el tramo más difícil del recorrido, y muchas instituciones financieras se estancan allí. Sin embargo, los bancos ya no pueden permitirse aceptar este nivel de involucramiento.

“El juego histórico para las FI ha sido esperar a que estos clientes tengan activos invertibles antes de intentar iniciar con ellos una relación de inversión guiada por asesoría, y eso es demasiado tarde”, dijo Bheda.

“Afuera de esas relaciones bancarias primarias acechan empresas fintech y aplicaciones especializadas que hacen lo que la mayoría de los bancos tradicionales de hoy no hacen. Ofrecen interfaces fáciles de usar con experiencias digitales envidiables, comisiones bajas y servicios especializados que atienden necesidades específicas de los consumidores, a menudo pasadas por alto por los bancos”, dijo. “Son amenazas para erosionar la capacidad de los bancos de establecer una relación de asesoría a largo plazo si no se controlan”.

Reconfigurar la mentalidad del cliente

Para abordar esto, los bancos pueden adoptar tres principios clave para reconfigurar los hábitos de inversión a largo plazo de los clientes: educación, seguimiento de hábitos a través de experiencias digitales y establecimiento de metas.

“La educación debe integrarse en la experiencia en los momentos apropiados durante las interacciones digitales de los clientes con el banco”, dijo Bheda. “Debe haber un enfoque en enfatizar el principio de la capitalización compuesta para ayudar a los jóvenes y a los novatos en la inversión a entender que una meta ambiciosa a largo plazo es posible mediante pasos pequeños”.

Junto con la educación, las instituciones financieras deben crear experiencias digitales que resuenen con los consumidores más jóvenes y ayuden a fomentar hábitos financieros consistentes. Estas experiencias deben basarse en principios de finanzas conductuales y adaptarse a las necesidades individuales de cada cliente.

Aun con las herramientas adecuadas, establecer disciplina financiera es difícil, y la participación puede ser inconsistente. Esto subraya la importancia de interfaces simplificadas y técnicas de gamificación para mantener el compromiso.

Establecer metas SMART—específicas, medibles, alcanzables, relevantes y con un plazo—es otro componente crítico. Los bancos deben ayudar a los clientes a priorizar estos objetivos, comprender los compromisos y revisar las metas con regularidad para asegurar el progreso.

“Ilustraciones que muestren cómo las acciones diarias de los clientes contribuyen a las metas o las perjudican, recordatorios, visuales del costo de esperar y comentarios positivos ayudan a los clientes a construir un capital y lanzarse a invertir”, dijo Bheda.

“Los avisos integrados en cada interacción digital con el cliente y las sugerencias digitales para revisar su progreso ayudan a cambiar la mentalidad del cliente hacia el pensamiento a largo plazo y la consecución de objetivos, algo clave para profundizar las relaciones y cultivar a la próxima generación de inversores”, dijo.

De la supervisión a la previsión

A medida que los bancos trabajan para ampliar los horizontes de sus clientes, también deben replantear sus estrategias de jubilación.

“Lograr que los clientes ajusten su forma de pensar para imaginar resultados a plazos más largos es solo parte del desafío”, dijo Bheda. “Para llegar a la Etapa 3, los bancos tendrán que dejar de lado su enfoque habitual en los ingresos de corto plazo y considerar el potencial de relaciones de por vida con los clientes que resulten fructíferas una y otra vez”.

“Dar este paso adicional a lo largo del Bridge to Investing es a la vez una urgencia de corto plazo para las FI y sus clientes, y una apuesta de largo plazo para la confianza y la lealtad de los clientes”, dijo. “Para los bancos, la recompensa es una relación de por vida que se vuelve más lucrativa a medida que los clientes maduran y buscan productos financieros que reflejen sus vidas cambiantes. Para los clientes, es ganar la capacidad de visualizar su futuro y la confianza de saber que tienen una vía para alcanzarlo”.

Esta urgencia se intensifica con el auge de las fintech que se dirigen a segmentos demográficos más jóvenes. Aplicaciones educativas como Greenlight y GoHenry, junto con cuentas para adolescentes ofrecidas por Venmo y Cash App, incorporan hábitos financieros desde una edad temprana.

Aunque no todas ofrecen todavía inversiones para la jubilación, muchas están evolucionando hacia proveedores integrales de servicios financieros. Si están firmemente establecidas con clientes jóvenes ahora, tendrán vías para llegar a ellos cuando envejezcan y se jubilen. Esto ha hecho que sea más importante que nunca transitar el Bridge to Investing Maturity Path.

“Éxito en la Etapa 3 alterará de manera profunda las relaciones bancarias”, dijo Bheda. “El cambio de la supervisión a la previsión reposicionará a las FI como un asesor proactivo, no solo como un proveedor reactivo de servicios financieros bajo demanda. La banca digital reforzará continuamente el papel de las FI al brindar asesoría para alcanzar metas futuras”.

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Etiquetas: Banca DigitalFintechInversiónJubilación Invirtiendo para la jubilaciónAhorros para la jubilación