A pesar de la invasión de las Fintech, los bancos pueden seguir siendo la opción preferida para las PYME

Para muchos propietarios de pequeñas empresas, la jornada laboral no termina cuando los clientes se van. Continúa bien entrada la noche: iniciando sesión en varios paneles de control, exportando hojas de cálculo, conciliando transacciones y tratando de dar sentido a datos financieros dispersos.

En ausencia de una solución centralizada, muchos se han visto obligados a unir un mosaico de bancos, aplicaciones de fintech, procesadores de pagos y herramientas contables solo para mantener su negocio en funcionamiento. Conciliar estos sistemas fragmentados se ha convertido en una carga para los comerciantes, que ya están al límite.

Esta complejidad en aumento tiene implicaciones más allá de los propios comerciantes. A medida que las pequeñas empresas amplían sus relaciones financieras con múltiples proveedores—y a medida que los puntos físicos de la banca se vuelven menos frecuentes—las instituciones financieras están encontrando más difícil cultivar conexiones significativas con este segmento. Lo que antes era un negocio impulsado por las relaciones corre el riesgo de convertirse en algo transaccional.

En un podcast reciente de PaymentsJournal, Eleanor Bontrager, VP de Gestión de Producto en Fiserv, y Don Apgar, Director de Pagos de Comerciantes en Javelin Strategy & Research, analizaron cómo los bancos aún tienen ventaja en los servicios financieros para pequeñas empresas. Sin embargo, muchas instituciones financieras necesitarán cambiar sus estrategias para convertirse en el centro financiero centralizado que las PYMES esperan cada vez más.

Eliminar las Hojas de cálculo

Si bien la gestión financiera es fundamental para cualquier negocio, es solo una faceta de dirigir una organización. Cuanto más tiempo dedican los propietarios a administrar las finanzas, menos tiempo pueden invertir en otras tareas clave.

A medida que los pagos digitales han evolucionado, los comerciantes han adoptado una gama cada vez mayor de herramientas para ofrecer las experiencias de pago y los servicios financieros que los clientes esperan. Como resultado, los propietarios de pequeñas empresas a menudo arman soluciones fragmentadas que nunca fueron diseñadas para funcionar en conjunto.

“Se ven obligados a revisar los datos dispares que provienen de esas herramientas y tratar de imaginar cuál podría ser su posición de flujo de caja”, dijo Bontrager. “Muchos ni siquiera están usando herramientas; están usando hojas de cálculo de Excel. Literalmente se sientan con un bolígrafo y papel para intentar averiguar qué dinero esperan que entre y qué dinero esperan que salga, y tratar de averiguar qué significa eso para su negocio”.

En medio de estos desafíos, los comerciantes no quieren más herramientas para incorporar. En cambio, buscan una solución ágil que permita transacciones fluidas y transparentes y que proporcione una visión integral de su flujo de caja.

El costo sigue siendo una consideración importante. No obstante, muchos comerciantes estarían dispuestos a invertir en una plataforma unificada que reduzca la carga administrativa y minimice los errores comunes en los procesos manuales.

“Hemos visto investigaciones recientemente donde las pequeñas empresas gastarán en promedio 25 horas por semana solo intentando gestionar datos entre varias aplicaciones financieras”, dijo Apgar. “No están haciendo eso cuando la tienda está abierta; ese tiempo es tiempo en familia: después del horario laboral y los fines de semana, donde la gente está construyendo hojas de cálculo y revisando documentos impresos”.

“Los datos desde su punto de venta tienen que conciliarse con su extracto bancario”, dijo. “Tienes que gestionar nómina, hay que pagar a los proveedores y esas facturas tienen que conciliarse con el inventario. Hay tantas piezas móviles”.

Todo Su(s) Huevo(s) Financiero(s) en Una Sola Canasta

Estas variables han llevado a las PYMES a buscar cada vez más un único hogar financiero. Irónicamente, este deseo a menudo surge de la complejidad creada por mantener múltiples relaciones financieras: ahora los propietarios necesitan un centro de flujo de caja centralizado que agregue sus distintas cuentas y funciones.

Aunque una solución así no necesariamente elimina todas las relaciones externas, proporciona a los comerciantes un ancla crítica. Una vez que se involucran en una plataforma centralizada, los bancos están bien posicionados para diferenciarse y profundizar las relaciones con sus clientes PYMES.

“En general, el dinero se mueve más rápido dentro del entorno de la institución financiera, así que las IF tienen una ventaja clara aquí”, dijo Bontrager. “Eso es lo que las pequeñas empresas quieren y necesitan: poder realizar esos pagos de manera fácil y rápida. También buscan tener esa relación segura y de confianza. Dentro del entorno bancario, esas protecciones contra fraude y riesgo están integradas en gran medida en esa experiencia”.

“Al pensar en la solución ideal, se trata de tomar algunos aspectos de la solución fintech y ponerlos a disposición en el canal de la IF”, dijo. “Por ejemplo, muchas pequeñas empresas tienen una fuerte preferencia por cargar todos sus gastos en una tarjeta de crédito. Poder tener eso disponible dentro de una aplicación de pagos y no depender solo de cuentas DDA. Eso puede ser importante para empaquetar todo junto, solo por la conveniencia de la pequeña empresa”.

Consolidar las relaciones bancarias y de fintech en un único centro puede parecer contradictorio, dado el dicho que advierte no poner todos los huevos en una sola canasta. Sin embargo, diversificar un portafolio de inversiones para mitigar el riesgo es fundamentalmente diferente de optimizar la infraestructura bancaria de una pequeña empresa para lograr eficiencia y claridad.

“Cuando decimos tener todos sus huevos en una sola canasta, no se sugiere que la forma en que las IF ganen en pequeñas empresas sea convertirse en una tienda de todo en uno y ofrecer cada servicio financiero que un negocio podría querer”, dijo Apgar. “En realidad, se trata de tener todos los datos financieros en una sola canasta, en la medida en que esos datos puedan intercambiarse”.

“Incluso si las empresas están usando algunos servicios fintech, la arquitectura de API que es común hoy facilita ese tipo de intercambio de datos, de modo que la IF pueda pasar al frente con una instantánea completa de la salud financiera y el flujo de caja de la pequeña empresa y, realmente, convertirse en el socio principal”, dijo.

De Cazador de Datos a Asesor de Confianza

Los datos se han vuelto centrales para los servicios financieros modernos porque ayudan a las organizaciones a personalizar sus ofertas en un entorno digital.

“Puede haber tantos datos; se trata de poder tomar esos datos y traducirlos en impulsos de asesoría oportunos y precisos para la pequeña empresa que les ayuden a anticipar cuándo están en riesgo o ver cuándo hay una oportunidad”, dijo Bontrager. “Eso se está convirtiendo en una expectativa más. Es, ‘Oye, podrías tener flujo de caja negativo la próxima semana’ o ‘Parece que tus ingresos están aumentando; ¿estás pensando en abrir una segunda sede? ¿Podemos ayudarte con eso?’”.

Sin embargo, las soluciones que ofrecen este tipo de información accionable a las pequeñas empresas han sido limitadas. Históricamente, muchas instituciones financieras no trataban el segmento de PYMES como una prioridad estratégica. A menudo, los comerciantes más pequeños eran canalizados hacia productos de consumo o atendidos por soluciones comerciales y de tesorería construidas para empresas mucho más grandes.

La estrategia tradicional para pequeñas empresas—tal como era—se centraba en gran medida en la construcción de relaciones basada en sucursales y en el otorgamiento de préstamos a pequeñas empresas.

“Hay mucho más que pueden estar haciendo”, dijo Bontrager. “Poder reunirse con las pequeñas empresas donde están y proporcionar soluciones que les permitan realizar pagos, recibir pagos, conciliación y flujos de trabajo automatizados. Brindar esas soluciones es clave para poder seguir manteniendo las relaciones con las pequeñas empresas que tienen hoy”.

“Ese aspecto de la relación siempre va a ser súper importante, pero necesitas poder contar con una excelente solución digital desde la perspectiva de pagos y cuentas por cobrar para seguir fomentando esa relación”, dijo. “Al hacerlo, van a tener más datos sobre esa pequeña empresa y eso les ayudará a servir mejor a sus clientes de pequeñas empresas”.

Convertirse en el Centro Financiero Central

Si bien las plataformas integrales para PYMES se están convirtiendo rápidamente en una expectativa del mercado, muchas instituciones financieras carecen de la infraestructura o los recursos para construirlas y entregarlas internamente.

Este momento representa un punto de inflexión. Para destacar en un mercado saturado, los bancos deben replantear y modernizar sus estrategias bancarias para pequeñas empresas.

“La realidad es que los clientes ya están llenando esos vacíos por su cuenta hoy”, dijo Apgar. “En lugar de esperar hasta que puedan construir todo internamente para proporcionar 100% de las necesidades de sus clientes, tiene sentido adoptar relaciones de manera estratégica con los socios adecuados para poder crear esa solución digital de extremo a extremo—tanto desde la perspectiva de la entrega de servicios como también desde la perspectiva de los datos—para entregar esas ideas clave que las empresas están buscando”.

El primer paso es sencillo: escuchar. Al involucrarse con clientes de pequeñas empresas y comprender sus puntos de dolor, los bancos descubrirán temas comunes—como la necesidad de flujos de trabajo intuitivos que simplifiquen los pagos, las cuentas por cobrar y la gestión del flujo de caja.

El objetivo final es proporcionar una solución que ayude a los propietarios de pequeñas empresas a enfocarse en hacer crecer su negocio en lugar de gestionar su complejidad financiera. Para muchos bancos, lograr esta visión requerirá asociaciones estratégicas y apoyo externo.

“Piensen en de dónde pueden venir esas asociaciones que les ayuden a poder entregar una solución como esa y tener cierta velocidad de mercado que les permita satisfacer rápidamente las necesidades de las pequeñas empresas”, dijo Bontrager. “Al hacerlo, si pueden proporcionar las ideas clave que la pequeña empresa está buscando, la ventaja para la institución financiera es que tienen esos datos, y también pueden beneficiarse de esas ideas para tomar mejores decisiones de riesgo o de suscripción”.

“Hay mucho potencial en las soluciones que están disponibles”, dijo ella. “Se reduce a evaluar el problema, averiguar quiénes son sus clientes de pequeñas empresas y cuáles son sus necesidades, y luego poder proporcionarles soluciones que satisfagan esas necesidades.”

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