¿Por qué Maotai, que busca atraer a los jóvenes, ahora se vuelve a dirigir a las mascotas?

¿Preguntar a la IA · ¿El alimento para mascotas de proteína de insectos puede ayudar a Moutai a atraer a los consumidores jóvenes?

Recientemente, la transformación de nuevo rumbo del Grupo Moutai ha vuelto a llamar la atención del mercado. La filial de inversión de producción circular de su propiedad está construyendo en silencio una línea de negocio totalmente nueva: alimentos para mascotas a base de proteína de insectos. En pocas palabras, se trata de aprovechar el bagazo de licor sabor a salsa (jiuqu) que sobra después de fermentar el licor: criarlo con un insecto llamado “black soldier fly” (Hermetia illucens, conocido en chino como “black water虻”), y finalmente convertirlo en alimento para mascotas de alto contenido proteico.

El black water虻 es un insecto saprófago de la familia de los tábamos (muscidae) del orden de los dípteros, del género de las especies de ángulos planos, originario de América, distribuido en Guizhou, Guangxi, Guangdong, Shanghái, Yunnan, Hunan, Hubei y otras regiones de China. El black water虻 tiene efectos como inhibir la coagulación (anticoagulante), acción antiinflamatoria y analgésica; especialmente, contiene gran cantidad de sustancias antimicrobianas y tiene un alto valor para el desarrollo en el ámbito farmacéutico y de salud. Los animales alimentados con black water虻 pueden mejorar la condición física, aumentar la inmunidad, reducir enfermedades, etc. En octubre de 2013, la FAO de las Naciones Unidas publicó el “Informe sobre insectos comestibles”, impulsando a nivel mundial el reemplazo de fuentes de piensos de proteínas de ganado y aves por insectos; el black water虻 es una de las opciones con amplias perspectivas de aplicación. En 2025, el Ministerio de Agricultura y Asuntos Rurales incorporó oficialmente el black water虻 en el “Catálogo de materias primas para piensos”, aclarando que puede usarse como recurso proteico para piensos en la producción y la cría.

Del insecto a un alimento para mascotas de alta gama que la gente pueda aceptar con sabor a salsa: el paso que da Moutai podría incluso implicar una transformación contundente para todo el sector de mascotas. Algunos internautas comentaron: “Yo como salchicha de harina, y él come alimento con salsa”; “Aún no he bebido Moutai, pero el perro ya comió Moutai…”; y por la reacción del mercado de capitales, esta “expansión” no ha impulsado la cotización. Del 18 de marzo al 24 de marzo, incluso se observaron cinco caídas consecutivas en el precio de la acción.

¿Por qué Moutai apunta al sector de mascotas?

La operación de Moutai es, en realidad, muy directa. Ya ha puesto en marcha, junto con socios, un proyecto de prueba piloto (piloto a escala intermedia): puede procesar 5 toneladas de bagazo de licor al día y producir casi 1 tonelada de insecto fresco. Esta acción, por un lado, resuelve el problema del manejo de subproductos de la destilación; por otro, se alinea con la nueva tendencia que a nivel global está atrayendo la atención: los alimentos para mascotas con proteína de insectos. Moutai busca “lograr que el alimento para mascotas con proteína de insectos salga al mercado dentro del año”. Como un tiburón enorme con una capitalización de mercado de billones, la acción de Moutai estalló directamente tanto en el círculo del licor blanco como en el de mascotas: “El gran tiburón de capital entra en el sector de mascotas; la industria va a tener una gran reestructuración”, y también hubo encargados de mascotas bromeando: “¿La comida de este gato cuenta como conducir bajo efecto del licor?” y “la tecnología del licor con salsa finalmente empieza con gatos y perros”… Sea como sea, Moutai ya ha logrado atraer una ola de atención.

El sector de mascotas que Moutai ha puesto en su mira no es un nicho: es un mercado gigantesco, con un tamaño de varios miles de millones de RMB. Según información pública, en 2025 el mercado de consumo urbano de mascotas (perros y gatos) alcanzó 312,6 mil millones de RMB, con un crecimiento interanual de 4,1%. Entre ello, los alimentos para mascotas se mantienen firmes como el mayor segmento con 53,7% de cuota; al convertirlo, el tamaño del mercado equivale a aproximadamente 120 mil millones de RMB. Se prevé que para 2028 el tamaño del mercado supere los 405 mil millones de RMB, con una tasa compuesta anual de crecimiento de 8% a 10%. Para entonces, el tamaño del mercado de alimentos para mascotas superará los 200 mil millones de RMB.

Con un tamaño de mercado tan enorme, ¿qué proporción puede captar Moutai? Con los datos oficiales actualmente publicados por Moutai: “El proyecto piloto está diseñado para procesar 5 toneladas diarias de bagazo de licor de alta calidad con sabor a salsa; y producir 0,9 toneladas diarias de insecto fresco de black water虻”. Redondeando a 1 tonelada, y calculando con una tasa de conversión de polvo a partir de insecto fresco de alrededor del 25%, si 1 tonelada de insecto fresco se seca para fabricar polvo de insecto como ingrediente para alimento para mascotas, la producción sería solo de aproximadamente 250 kilogramos. Incluso si Moutai aumentara su capacidad productiva diez veces, serían menos de 3 toneladas.

En la actualidad, el precio mayorista del polvo de black water虻 para el mercado de mascotas ronda los 8500 a 11200 RMB por tonelada. El valor de producción diario es inferior a 3000 RMB. Incluso si el valor de producción se multiplicara por cien, y se le añadiera además el gancho del “sabor a salsa”, el precio unitario se duplicaría. Para Moutai, cuya facturación de 2024 fue de 174,1 mil millones de RMB, eso seguiría siendo una parte pequeña. En 2024, Moutai obtuvo ingresos diarios de 0,476 mil millones de RMB; en los primeros tres trimestres de 2025, los ingresos fueron de 130,9 mil millones de RMB, con un ingreso promedio diario de 0,479 mil millones de RMB. Para Moutai, que ingresa alrededor de 0,5 mil millones de RMB al día, el valor de producción del polvo de black water虻 prácticamente es insignificante.

Además, frente a las principales fábricas de externalización (OEM) de alimentos para mascotas en China, que producen del orden de cientos de toneladas al día, esta capacidad ni siquiera cuenta como una parte pequeña. En el mercado C en China, la proteína de insectos todavía es un producto de nicho. Educar al mercado sobre el valor nutricional del black water虻 y cómo lograr que quienes cuidan mascotas gasten precios altos para comprar “alimento con salsa”, los costos de educación inicial del mercado quizá no sean bajos.

¿El verdadero objetivo no es “gatos y perros”?

Así parece, el verdadero interés de Moutai quizá no esté solo en gatos y perros, sino también en los jóvenes que les gusta criar mascotas. Además, también puede resolver problemas logísticos propios. Cada año Moutai produce más de 40 millones de toneladas de bagazo de licor con sabor a salsa. El procesamiento tradicional tiene una doble carga. Presión ambiental: el bagazo de licor tiene alta acidez, se descompone con facilidad, el costo de tratamiento es alto y existen riesgos de contaminación, lo que genera cierta presión ambiental. Si se vende el bagazo, también es fácil que ocurra una recolección secundaria para extraer alcohol, se use para mezclar y elaborar licor falso, y se amenace la base de la marca de Moutai, creando riesgos para la marca. Además, la exportación a bajo precio y el traslado para su eliminación tienen un valor añadido bajo. Usarlo para criar insectos y hacer alimento para mascotas con sabor a salsa es, en cambio, un uso racional de recursos internos, y el valor añadido es mayor que la exportación.

Según información pública, actualmente hay más de 90 millones de dueños de mascotas nacidos en los 90 y 00. Si se suma a quienes nacieron en los 80, el número de jóvenes que crían mascotas supera con creces los 100 millones. Antes, el marketing cruzado de Moutai como café con sabor a salsa y helado también buscaba atraer a jóvenes y resolver el problema de que los jóvenes no les gusta beber licor blanco.

Con los dueños de mascotas como base, el envejecimiento se centra en la juventud: el total de nacidos en los 90 y los 00 representa cerca de 2/3, y son el principal motor de consumo absoluto del mercado de mascotas. En 2025, la proporción de nacidos en los 00 es de 26,3%, claramente superior al 25,6% de 2024, convirtiéndose en el grupo con el crecimiento más rápido. Especialmente después del auge de los nacidos en los 00, la capacidad de consumo aumentó de forma notable y se observa una tendencia a la concentración del gasto alto. Entre los dueños de mascotas de alto consumo, los nacidos en los 90 representan 50,1% y los nacidos en los 00 el 27,3%, en conjunto cerca del 80%. Además, la demanda de los nacidos en los 00 crece con rapidez, por lo que la proporción seguirá aumentando.

Estos jóvenes que crían mascotas son el objetivo final de Moutai. iMoutai publicó después del Festival de Primavera un conjunto de datos de investigación: el grupo de 31 a 40 años representa 45,0%; el de 25 a 30 años, 12,2%; y los jóvenes menores de 40 años ya son una nueva fuerza para el consumo de Moutai. Esta investigación también ha sido cuestionada por no ser precisa: al fin y al cabo, quienes pueden comprar Moutai a través de iMoutai son en su mayoría jóvenes, y los de mediana edad y mayores en consumo presencial difícilmente se incluyen. Según el criterio tradicional de la industria de 2025, el grupo principal del consumo de licor blanco sigue siendo el de mediana edad (40-55 años), con 68%; el de 30-40 años es 22%; el de 20-30 años solo 5%. Los jóvenes de 20 a 40 años solo representan 27% del consumo total de licor blanco. También hay datos: en el grupo de consumo de Moutai, la proporción de jóvenes nacidos en los 90 y 00 es de aproximadamente 33%, de los cuales los nacidos en los 90 son cerca de 25% y los nacidos en los 00 cerca de 8%. Educar a esos jóvenes para que les guste beber Moutai es, por tanto, el verdadero “interés de borracho” de Moutai.

¿El “cruce de mercado” de Moutai siempre está en marcha?

Moutai ha realizado varias veces “cruces de industria” en el pasado y, en general, se ha enfrentado a desafíos. Los cruces tempranos se centraron principalmente en cerveza y vino. A comienzos de 2000, invirtió decenas de miles de millones para construir plantas; con el objetivo de impulsar la calidad de Moutai, lanzó la cerveza Moutai con posicionamiento de alta gama y un precio elevado. Por factores como canales, gusto y costos, en su totalidad no pudo competir con Snowflake y Qingdao; tuvo pérdidas a largo plazo. Finalmente, se delegó la gestión y se dio de baja, y la marca fue perdiendo presencia. El vino de Moutai también se ha desarrollado durante años: se posicionó en el segmento medio-alto, pero con un reconocimiento débil de marca, sin ventajas en canales y con una propuesta de producto promedio, generando pérdidas prolongadas. Solo existía como un negocio marginal y no llegó a formar escala ni beneficios.

En los últimos años, Moutai comenzó a hacer cruces orientados a los jóvenes. Su helado de Moutai, su “latte” de salsa y chocolates con alcohol, en general, han seguido la pauta de “salir con fuerza y luego caer”. Por ejemplo, el helado de Moutai de 2022: en el primer día vendió más de 200000; a los 7 meses, los ingresos fueron 0,262 mil millones de RMB; y fue “peseado” hasta 250 RMB por caja. Como resultado, en 2024 la división de negocio se disolvió, muchas tiendas a nivel nacional cerraron en lote, y iMoutai lo dio de baja; el precio terminal cayó de 66 RMB a 9,9 RMB para liquidación.

En 2023, Moutai se unió con Luckin Coffee para lanzar “latte con sabor a salsa”. En su momento de mayor auge, el primer día vendió 5,42 millones de tazas y los ingresos superaron 1,0 mil millones; todo el internet se llenó del tema. Tres meses después, las ventas diarias promedio fueron de menos de 30.000 tazas y la tasa de recompra fue baja; desde julio de 2024 se retiró gradualmente del mercado. Ese año, Moutai también se unió con DOVE para lanzar chocolates con licor. Salió a la venta y se agotó al instante, y el tema tuvo mucha popularidad; sin embargo, el calor bajó rápido, sin recompra sostenida, y se eliminó del canal principal.

Los ingresos por cruces de Moutai en 2023 fueron solo 474 millones de RMB, 0,3% del total de ingresos, casi insignificante.

Además, existen muchos otros cruces de nicho, como los productos de cultura y creatividad de Moutai, y cosméticos como pasta dental y mascarillas, así como hoteles de turismo de Moutai. La mayoría son exhibiciones de marca o intentos no orientados a la rentabilidad, sin formar negocios escalables y sin aportar mucho al desempeño.

El inversor Liu Bo cree que la razón fundamental por la que los cruces de empresas de alcohol de alta gama son difíciles de lograr es el choque lógico de marca: “la contradicción entre ‘lujo vs. consumo rápido’ es irreconciliable. El valor central del licor de alta gama es la escasez, el estatus, la colección y el uso en negocios que tiene atributos financieros; no puede volverse masivo. La esencia de los productos de cruce es alta frecuencia, bajo precio, fácil acceso y fuerte experiencia; hay que vender volumen y ser accesible. El resultado es que el alto precio de productos de consumo rápido no genera recompra, y el bajo precio también diluye la escasez de la marca, dañando más a la propia marca; al final, no satisface a ninguna de las dos partes”.

Según los cruces previos de Moutai, algunos tuvieron objetivos de estrategia poco claros: con el fin de ser “juvenil”, el propósito del cruce era atraer a jóvenes y cultivar futuros consumidores potenciales; sin embargo, en la realidad, los jóvenes recuerdan “Moutai hace helado” y “café con salsa”, así que el reto sigue siendo convertirlos en consumidores de licor blanco. La frecuencia de cruces podría diluir la imagen de alta gama.

El ingreso de Moutai al sector de mascotas es la conversión del bagazo de la economía circular: recursos del negocio principal se vuelven recursos auxiliares, se resuelven dolores ambientales, se ajusta a ESG (medio ambiente, sociedad y gobierno corporativo), y además no diluye la marca de licor blanco. Por eso, es una segunda curva más estable. Antes, Moutai hizo el negocio de consumo rápido usando la mentalidad de un producto de lujo, lo que contravino las reglas de la industria y su propio ADN, causando que el cruce no alcanzara lo esperado. Esta vez, el cruce podría ser realmente sostenible: una extensión de las capacidades del negocio principal, una reutilización en ciclo de recursos, y una dirección que no dañe el valor de marca central.

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Autor | Mengxiao

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