Dónde encajan las instituciones financieras en la cadena de valor de Cuentas por Cobrar y Cuentas por Pagar

Una sola solicitud de compra ahora activa una red de aprobaciones, intercambios de datos y decisiones de financiación que se extienden mucho más allá de los procesos tradicionales de cuentas por pagar y cuentas por cobrar. A medida que los flujos de trabajo de AR/AP se vuelven más complejos, bancos y redes se enfrentan a una pregunta crítica: ¿dónde encajan realmente en una cadena de valor llena de oportunidades, pero con poca claridad?

Para mitigar esta incertidumbre, Hugh Thomas, Analista Comercial y Empresarial principal en Javelin Strategy & Research, trazó la cadena de valor de AR/AP, describió a los actores principales en el sector y analizó cómo las instituciones financieras pueden diferenciarse en su último informe, Capabilities in Context: A Value Chain Analysis of AP and AR Providers.

Asegurarse en el proceso

Históricamente, muchas firmas de servicios financieros se han excedido al intentar establecer un papel dentro de los procesos de AR/AP.

“Cuando empecé en este negocio, los bancos intentaban entrar en el espacio de compras de manera efectiva”, dijo Thomas. “Cuando Ariba llegó a Canadá, fue un conjunto de socios bancarios quienes estaban facilitando su crecimiento. Llevaban la relación de tesorería que tenían con las personas al espacio de compras, y decían: ‘Aquí está este mercado al que puedes acudir para hacer compras puntuales y demás.’”

“Si la historia demostraba algo, es que tal vez fue un paso demasiado lejos para los bancos en términos de expandirse por la cadena de valor”, dijo. “No necesariamente quieres que un componente estratégico de tu compras sea una función de con quién usas los servicios de tesorería desde un banco. Dejemos que todos hagan lo que es el componente crítico de su misión en su trabajo.”

Ha habido éxitos notables, en particular a través de asociaciones e integraciones. Por ejemplo, Mastercard tiene una relación con SAP Taulia que permite finanzas integradas dentro de entornos empresariales. Visa ha formado relaciones similares, en las que los socios comerciales gestionan las aprobaciones mientras comprador y vendedor mueven los fondos internamente, tras lo cual Visa o Mastercard finaliza la transacción.

Una vez que las redes de tarjetas se vuelven parte arraigada en estos procesos, pueden ofrecer a las empresas asociadas servicios adicionales con valor agregado, fortaleciendo aún más esas relaciones.

“Lo ves en términos de ayudar a proveedores como SAP a entender esto. Aquí es donde alguien será más receptivo a aceptar una tarjeta virtual”, dijo Thomas. “O los bancos están compartiendo casos de uso en términos de pagos en tiempo real que intentan entrecruzar en cuanto al uso, y luego pueden construir mejores soluciones para abordar y hacer crecer los pagos en tiempo real en asociación con los proveedores a lo largo de esta cadena de valor.”

Comprar el widget

Dadas estas oportunidades, es fundamental que las empresas de servicios financieros comprendan la cadena de valor de AR/AP de manera integral. Desde la perspectiva de los pagos, por ejemplo, un departamento puede notificar a compras que necesita un widget. Compras entonces identifica el widget, negocia los precios y devuelve la información al departamento que hizo la solicitud.

“Teniendo en cuenta que hay cierto riesgo al hacer esto desde la perspectiva del comprador, compras podría decir: ‘Proveedor de widgets, te daremos los fondos para esto ahora si te parece bien, si quieres darnos un descuento por pagarte ahora’”, dijo Thomas. “O, ‘Podemos darte una tarjeta y tú puedes autorizar, de modo que los fondos estén efectivamente asignados para que te paguen, o podemos pagarte cuando los bienes lleguen de inmediato.’”

Al analizar por dónde fluyen los datos y dónde reside el riesgo a través de toda la cadena de valor, las instituciones financieras pueden ayudar a los clientes a gestionar mejor el flujo de caja y el equilibrio operativo. En este papel, el banco actúa efectivamente como una red bancaria intermediaria entre contrapartes.

Para lograrlo, un FI debe entender el proceso completo de AR/AP y presentar su solución de una manera que permita aplicarla en múltiples puntos de la cadena de valor. Esto se aplica tanto a las perspectivas del comprador como del vendedor: el vendedor puede recibir el pago antes, el comprador puede ampliar los plazos de pago, o el banco podría intervenir para habilitar ambos resultados simultáneamente.

“La idea completa de entender la cadena de valor es que un posible financiador o un posible árbitro del momento del pago, de los datos del pago y de la mitigación del riesgo, entienda qué datos están disponibles, dónde y qué controles están disponibles, dónde y qué compromisos se han puesto a disposición, y dónde puedes entonces incorporar mejor tus soluciones”, dijo Thomas.

Encontrar brechas de ejecución

Otra consideración clave para los bancos es salvaguardar los ingresos. La mayoría de las empresas que actualmente cubren brechas en el proceso de AR/AP son proveedores de software fintech como servicio. Si bien algunos ofrecen capacidades especializadas, otros han empezado a asumir aspectos del rol tradicional del banco.

Algunas fintechs ahora ofrecen soluciones de aceleración de capital de trabajo u ofertas de tarjetas virtuales que, en teoría, podrían recortar la cuota de mercado de un banco. Una institución financiera que entienda este panorama puede elegir asociarse de manera selectiva, trabajando solo con proveedores que no representen un conflicto de intereses.

Además, una comprensión completa de los actores en la cadena de valor de AR/AP desbloquea oportunidades adicionales.

“En cualquier momento dado del ciclo de vida de una cuenta por cobrar, hay una oportunidad de hacer de todo, desde financiarla hasta venderla a alguien por $0.50 por dólar, con la noción de que quizá puedan recuperar el crédito que extendieron y que se ha convertido en deuda incobrable”, dijo Thomas. “La recomendación es observar esas brechas de ejecución, particularmente donde sugieren una oportunidad para incorporar herramientas integradas de pagos y liquidez, y luego usar datos en tiempo real para influir en el método y el momento de pago.”

Quién es quién en el zoológico

Al influir en los tiempos dentro del proceso de AR/AP, los bancos pueden crear beneficios dinámicos tanto para ellos mismos como para sus clientes.

“A medida que los datos se vuelven más fácilmente disponibles, puedes decir mejor: ‘Si moviera a todos estos a 45 días, creo que seguiríamos cumpliendo’”, dijo Thomas. “’Les estamos pagando en 30 días solo porque hay un ciclo de pago con el que estamos trabajando o que mantiene todo sincronizado. Mueve a estos a 45 días, podemos hacerlo porque tenemos una nueva solución de IA agentica conectada o algo por el estilo, así que pagamos exactamente el día.’”

Una vez que las instituciones financieras se asocian con proveedores de AR/AP, se vuelve posible combinar herramientas de datos y automatización para entregar valor incremental. Por ejemplo, en escenarios específicos, un banco podría extender aún más el proceso para satisfacer mejor las necesidades del cliente.

“Ese es el origen de esto: mirar quién es quién en el zoológico en términos de este espacio, tanto en el lado de pagos por cobrar como en el de cuentas por pagar”, dijo Thomas. “La mejor manera de hacerlo, si quieres entender quién está jugando dónde, es mediante un análisis de cadena de valor.”

“Las otras piezas se tratan simplemente de segmentar y priorizar con quién quieres trabajar según cómo monetizan, y usar el informe para decir: ‘Aquí tienes una lista larga, un catálogo de quién hace qué, dónde están en la cadena de valor y cómo ganan dinero’”, dijo. “‘Usemos esa lista para hacer triage y decidir con quién quieres hablar primero en términos de dónde crees que encajará tu solución.’”

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