"El mayor conflicto que enfrenta la banca hoy en día es que el número de clientes minoristas no aumenta", hay una disminución en el número de clientes bancarios.

Editor de Interfaz News | Yang Zhijin

Editor de Interfaz News | Wang Shu

“En nuestro sistema de cooperativas de crédito rurales se evalúa durante todo el año la cantidad de nuevos clientes, pero en estos años ya nos resulta muy difícil crecer; hoy, la mayor contradicción a la que se enfrenta el sector bancario es que el número de clientes minoristas no aumenta”. Un directivo de una cooperativa de crédito rural (農信社) de una provincia del este le dijo recientemente a un reportero de Interfaz News.

Según el reportero de Interfaz News, en los últimos años muchos bancos comerciales han visto un crecimiento limitado de clientes en préstamos minoristas; en algunos bancos comerciales incluso ha surgido la situación de que el número de clientes de préstamos personales e incluso el número total de clientes caigan, y los préstamos minoristas también se han mantenido relativamente flojos.

Si se analizan las razones, por un lado, el volumen total de la población de China muestra una tendencia a la disminución; por otro, los ingresos de los residentes y las expectativas sobre el empleo se han vuelto más prudentes. A medida que los clientes de préstamos personales dejan de crecer, el negocio minorista de los bancos comerciales ha entrado en una “batalla por inventario”: cómo excavar en la base de clientes existente para encontrar grupos de clientes de alta calidad se ha convertido en un nuevo tema para los bancos.

El crecimiento de clientes minoristas es insuficiente e incluso disminuye

La banca pertenece al sector servicios, y los clientes son el punto de partida lógico del funcionamiento bidireccional de los balances de los bancos comerciales, y la fuente definitiva de creación de ganancias.

“Siempre enfatizamos que el núcleo de la gestión es el cliente, y que el cliente se retiene mediante productos y servicios”. Una persona del área de activos y pasivos de la sede de un banco por acciones de una provincia del sur le dijo a un reportero de Interfaz News.

Beneficiados por el rápido crecimiento de la economía china, el aumento continuo de la población y el avance acelerado de la urbanización, el número de clientes de la banca también ha crecido “a ritmo de marea alta”. Por ejemplo, tomando al banco “universal” Industrial and Commercial Bank of China (601398.SH): entre 2007 y junio de 2025, sus clientes minoristas crecieron 3,5 veces hasta 770 millones de cuentas; en el mismo periodo, los clientes de banca corporativa crecieron 4,5 veces hasta 14,12 millones de cuentas.

Sin embargo, en los últimos años, la tasa de crecimiento de clientes minoristas de ICBC se ha desacelerado de forma notable, aunque el número de clientes de banca corporativa aún crece a gran velocidad. Según un cálculo del reportero de Interfaz News, entre 2020 y junio de 2025, el crecimiento de los clientes minoristas de ICBC fue de solo alrededor del 3%; en el mismo periodo, la tasa de crecimiento de clientes de banca corporativa aún superó el 10%.

El reportero de Interfaz News elaboró este gráfico con datos de aviso empresarial

Por las razones anteriores, las finanzas minoristas se anclan en individuos y, de forma natural, tienen un “techo” de escala: a medida que la cantidad de población de China llega a su punto máximo, aumenta la dificultad del crecimiento de clientes minoristas. Con 770 millones de clientes minoristas y, de manera aproximada, 1.400 millones de población en todo el país, la tasa de cobertura de los clientes de banca minorista de ICBC ya supera el 50%. En cambio, en la banca corporativa, a medida que se expande el tamaño de la economía china, cada vez más empresas y personas jurídicas constituyen entidades, lo que proporciona una base sólida para que los bancos comerciales amplíen el negocio de banca corporativa.

“Los clientes minoristas son clientes individuales: incluyen a quienes tienen depósitos en el banco y compran productos financieros, y también incluyen a clientes de préstamos y a clientes de tarjetas de crédito; puede haber solapamiento. Pero en realidad, mucha gente solo tiene una tarjeta abierta en el banco; no tiene depósitos ni préstamos, y en verdad no son tantos los clientes que realmente tienen depósitos o préstamos”. Así lo expresó a un reportero de Interfaz News el director general de negocio minorista de una entidad de banca comercial urbana en una región del noreste.

Por ejemplo, tomando a China Merchants Bank (600036.SH): a finales de 2021, el número de clientes minoristas de dicho banco era de 170 millones; de ellos, los clientes de préstamos minoristas (sin incluir tarjetas de crédito) eran 9,79 millones, y estos últimos solo representaban el 5,7% del total.

En los últimos años, los bancos cotizados, incluidos China Merchants Bank, ya no publican el número de clientes de préstamos minoristas; sin embargo, según los datos obtenidos por el reportero de Interfaz News, el número de clientes de préstamos minoristas de algunos bancos comerciales incluso ha mostrado disminución en los últimos años, llegando a acercarse al descenso del número total de clientes.

El reportero de Interfaz News supo que, al cierre de junio de 2025, el número de clientes de préstamos personales de un sistema de cooperativas de crédito rural (农信系统) de una provincia del este era de aproximadamente 5,4 millones; en comparación con 2023, bajó un 4%.

A medida que disminuye el número de cuentas con préstamos minoristas, algunos bancos comerciales también han visto caer el número de cuentahabientes con préstamos, es decir, el aumento de cuentas con préstamos corporativos no puede compensar la caída en el número de cuentas con préstamos minoristas.

Por ejemplo, en una cooperativa de crédito rural/merchant bank del ámbito de un condado en la región Jiangsu-Zhejiang, el número de cuentahabientes con préstamos a finales de 2024 era de 93.700; en comparación con el año anterior, bajó un 3%; en una cooperativa de crédito rural (农信系统) del sur, el número de cuentahabientes con préstamos a finales de 2024 era de aproximadamente 2,5 millones, y también descendió frente al cierre de 2022.

Una nueva era de la “batalla por inventario”

Esta tendencia de que el crecimiento de clientes de préstamos minoristas es insuficiente e incluso disminuye está estrechamente relacionada con la cautela del empleo y las expectativas de ingresos por parte del sector de los residentes.

El informe de la “Encuesta de cuestionario a hogares urbanos” publicado por el Banco Popular de China muestra que, a finales de 2025, el índice de confianza de ingresos de los residentes era 44,8%, y frente a finales de 2019 bajó 7,3 puntos porcentuales; el índice de expectativa de empleo era 42,2%, y frente a finales de 2019 bajó 9,7 puntos porcentuales.

Bajo este contexto, el sector de los residentes ajusta de manera proactiva su balance: por un lado “guardar más dinero y ahorrar con fuerza”, y por otro “pedir menos prestado y devolver el préstamo antes”; incluso, si las tasas de los préstamos hipotecarios han caído a un nivel bajo de 3,2%, todavía se elige pagar anticipadamente.

Para los bancos comerciales, esto significa que les resulta difícil obtener nuevos clientes para préstamos personales, y además, el número de clientes existentes con préstamos personales también podría disminuir; en consecuencia, el crecimiento de los préstamos minoristas (préstamos hipotecarios, préstamos de consumo, préstamos con tarjeta de crédito y préstamos para operaciones personales) se mantiene débil o incluso se encoge.

Los datos del Banco Popular de China muestran que, durante mucho tiempo, los préstamos hipotecarios para vivienda personal han crecido de forma constante, llegando a alcanzar un máximo de aproximadamente 39 billones al cierre de 2022. Pero después, pasó a una tendencia a la baja: al cierre de 2025 fue de 37 billones, es decir, alrededor de 2 billones menos que el máximo.

El reportero de Interfaz News elaboró este gráfico con datos del banco central y de Tonghuashun ifind

“Bajo la influencia de la volatilidad del entorno externo y la caída de los precios de las viviendas, los préstamos personales como la compra con garantía hipotecaria y los préstamos para operación siguen enfrentando una presión considerable de ajuste”. Así lo expresó a un reportero de Interfaz News la persona del área de activos y pasivos de la sede del banco por acciones de la provincia del sur mencionada anteriormente.

El directivo de la cooperativa de crédito rural de la provincia del este mencionado anteriormente explicó que, incluso el grupo principal de consumo representado por personal de cargos públicos también ha visto una caída tanto en su capacidad de gasto como en su demanda de crédito, y que la expansión de los negocios de finanzas de consumo en el ámbito de condados está limitada. Dio el ejemplo de un banco comercial rural en un condado: desde 2023 hasta 2025, la caída del saldo de préstamos del grupo de empleados públicos de ese banco se acerca a 50%.

Una persona del área de activos y pasivos de la sede de un banco por acciones en una provincia del norte le dijo de forma directa al reportero de Interfaz News: “Este año esperamos lograr crecimiento positivo en préstamos minoristas, pero la presión es muy grande; en la implementación real, quizá aún habrá que apoyarse en los préstamos corporativos para sostener el tamaño total”.

A medida que los clientes de crédito minorista dejan de crecer, el negocio minorista de los bancos también entra en una nueva etapa de “lucha por inventario”. “Ahora no hay incremento en los clientes de crédito minorista; en esencia, es una batalla por inventario, lo que hace que la competencia entre bancos comerciales sea extremadamente intensa”. Así lo declaró de forma directa el directivo de la cooperativa de crédito rural de la provincia del este mencionado anteriormente al reportero de Interfaz News.

Al mismo tiempo, el patrón de competencia del negocio minorista también ha cambiado: antes se dependía de “ganar acostado” gracias al crecimiento incremental; ahora se necesita “filtrar el oro” dentro de la cartera de clientes existentes, de lo contrario aumentará el deterioro (mala calidad) de los préstamos minoristas. Cómo encontrar de manera eficiente grupos de clientes de alta calidad se ha convertido en el nuevo desafío que enfrentan los bancos comerciales.

La persona del área de activos y pasivos de la sede del banco por acciones de la provincia del norte mencionada anteriormente le presentó al reportero de Interfaz News que el negocio de préstamos hipotecarios del banco se centra en la demanda de vivienda de mejora en ciudades de alto nivel. “Porque todavía existe demanda de vivienda de mejora en el entorno actual; eso indica que esta familia ha acumulado cierto nivel de riqueza y, al mismo tiempo, las expectativas de ingresos futuras también son relativamente optimistas.

“Ellos son nuestro grupo objetivo: los filtramos mediante préstamos hipotecarios y luego realizamos negocios de gestión patrimonial dirigidos”.

La persona también explicó que el banco emite tarjetas de crédito co-brand con supermercados premium y populares, y exige que los titulares de la tarjeta sean miembros de dichos supermercados. “Esto también filtra a un grupo de clientes de alta calidad, y el efecto es muy bueno. La AUM (escala de gestión de activos minoristas) de estos clientes es superior a 100.000, muy por encima del nivel promedio de nuestros clientes minoristas”.