Los fabricantes de equipos de camping de lujo impulsan las ventas a través de eventos que generan envidia

        Cortesía de Snow Peak USA
      




    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    


  



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Cada año, entre la llegada del verano y el inicio del otoño, una empresa japonesa de campamento y equipo de vestir llamada Snow Peak reúne a sus clientes más leales de todo el mundo en cuatro sedes en Estados Unidos para vivir una experiencia de camping poco común.

Los eventos, dos en el estado de Washington y uno en cada uno en Utah y el norte del estado de Nueva York, se llaman “Snow Peak Way”. En lugar de que sus participantes queden separados en sus propios campamentos con sus propias fogatas, mesas de picnic y espacios de estacionamiento, estos campouts se realizan en grandes campos amplios, verdes y abiertos. La gente monta sus sitios donde encuentre un espacio libre.

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Mientras pasean de un campamento a los baños o por la serie de eventos programados, desde talleres de preparación de matcha hasta concursos de aviones de papel, los participantes observan el montaje de sus vecinos: desde toldos y tiendas con estilo hasta parrillas Takibi y cocinitas, pasando por sillas de lona en forma de mariposa. Solo se requiere que las tiendas sean de Snow Peak (hay alquileres disponibles), pero estos leales a la marca suelen mostrar una docena o más de productos de la compañía, expuestos para que todos los demás los vean.

El Snow Peak Way se trata de construir comunidad, un guiño al exitoso resurgimiento de la marca después de unas ventas flojas en la década de 1970 que impulsó a los líderes de la empresa a involucrarse más directamente con sus clientes y entender con más claridad lo que querían de los equipos de camping. Pero estos eventos también son una estrategia de marketing ingeniosa, ya que se apoyan en una psicología que quizá se describe mejor como “envidia por el equipo”.

A medida que los fans van de un sitio a otro, toman apuntes mentales, ven en acción las ofertas de producto más nuevas de la empresa e imaginan cuál podría ser su próxima mejora.

“Las personas caminan por estos sitios y ven que otros hacen las cosas de manera diferente o mejor”, dice Noah Reis, vicepresidente de Snow Peak y director de operaciones. “Cuando la gente va de camping y ve estos montajes distintos, ve la posibilidad de cómo podría ser su estilo de vida al aire libre”.

Las mejores marcas de productos al aire libre de hoy saben que los anuncios en línea, las reseñas de Google y las exhibiciones en tiendas físicas se quedan cortos frente a la eficacia del boca a boca de toda la vida. Cada vez más, las empresas están trabajando para crear condiciones similares al Snow Peak Way, animando a sus clientes a seguir el ejemplo de los demás. Los eventos presenciales de Snow Peak respaldan una base de fans en línea, donde los entusiastas de la marca se reúnen en grupos de Facebook e Instagram para compartir sus montajes e intercambiar consejos. “Se le termina dando vida propia”, dice Reis.

    ![](https://img-cdn.gateio.im/social/moments-57beacd43b-aba1f54a39-8b7abd-badf29)

Una silla de camping ligera de Heliox.

        Cortesía de Heliox.

iKamper, que vende una línea de tiendas de techo y otro equipo relacionado, también organiza eventos de “campout” en varias ubicaciones donde cientos de asistentes compran boletos, montan sus montajes y disfrutan música en vivo, demostraciones de productos y comida, dice Erik Flink, director de marketing y eCommerce de la empresa. Estos eventos también permiten que los participantes muestren su elaborado equipo de overlanding (viajar en aventuras en destinos remotos).

“Con las tiendas de techo, realmente depende del vehículo, y la gente quiere saber cómo está conectada esta nevera, cómo incorporaste los gabinetes, cuál es el sistema de batería, cómo estás haciendo las luces”, dice Flink. “Tenemos una comunidad sólida”, muchos de ellos conectados a través de un grupo de Facebook que ahora presume de 22,000 miembros.

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Aunque el propósito declarado de estas reuniones es pasarla bien, también hay un impacto claro en las ventas. “Realmente genera lealtad a la marca. Nuestros clientes compran no solo tiendas de techo, sino también las toldos, la estufa, el set de cocina, las bolsas de utilidad, las bolsas de basura, el colchón y los sacos de dormir”, dice Flink. “Se convierten en entusiastas de la marca.”

Este verano, Snow Peak abrió su campamento más nuevo de un total de 15 alrededor del mundo: una instalación de lujo de 25 acres en el Long Beach Peninsula del estado de Washington. Hay un spa Ofuro inspirado en casas de baño tradicionales japonesas, con sauna y chapuzón frío, y 48 sitios en el campo, ocho suites de tiendas y 14 cabañas pequeñas llamadas “Jyubako Suites”, cada una con su propia chimenea portátil, mesa y sillas plegables.

Aprovechar una sensación de escasez también puede ayudar a inspirar envidia por el equipo, dice Hazel Rogerson, que se encarga de relaciones con los medios de Snow Peak. “Es una marca relativamente nueva en EE. UU., así que la gente que se enteró se volvió apasionada por ella y eso creó algunos coleccionistas que irían a Japón o pedirían productos por pedido especial”, dice Rogerson. “Hay toda una comunidad en Reddit dedicada a encontrar rarezas de Snow Peak.”

Helinox es una empresa que comenzó con mobiliario de camping ligero, inventando una silla de un kilo en 2012 que resolvió la compensación que las sillas de camping anteriores siempre habían hecho: demasiado livianas y poco cómodas o acolchadas pero aparatosas. Al emplear postes de tienda de aleación de aluminio como estructura, la empresa abrió camino y desde entonces se ha expandido a mesas, catres y otro equipo ágil.

Azul Couzens, el CMO global y presidente de la empresa, dice que Helinox se ha centrado en dos segmentos de clientes. Uno es el mochilero, en busca de un equipo cada vez más ligero. El otro es el FOMO, o miedo a quedarse fuera, el comprador, que se inspira para hacer una compra gracias a un amigo que tiene una pieza de equipo mejor.

“Es como si la cultura del automóvil se encontrara con la cultura de lo outdoors”, dice Couzens. “Si has ido a una exposición de autos, todo se trata de estacionar tu vehículo y dejar que la gente venga a admirarlo.”

    ![](https://img-cdn.gateio.im/social/moments-0631385719-afb00ad09b-8b7abd-badf29)

Dometic es una empresa sueca que fabrica enfriadores eléctricos y otro equipo de camping.

        Cortesía de Dometic

Couzens agregó que los “montajes hermosos” que se desarrollan se exhiben en Overland Expo, las reuniones de entusiastas del overlanding que se celebran en Estados Unidos cada año. “Hay una intersección rara entre estas piezas de arte bellamente elaboradas que están pensadas para recorrer cualquier terreno, cómo puedes enchufar todo este equipo que necesitas en el estilo más considerado tipo caja bento y vivir en él. Definitivamente crea FOMO”.

En Dometic, la empresa sueca que fabrica enfriadores eléctricos y otro equipo de camping, el reto es presentar a los clientes una forma completamente nueva de acampar: sin hielo. La popularidad inicial de los enfriadores eléctricos se dio en partes de Australia y Europa, donde era más difícil conseguir hielo, o donde la gente tiende a acampar en áreas remotas donde es más difícil reabastecer cuando se derrite. La manera en que Dometic llega a clientes que quizá prefieren un enfriador con energía eléctrica es a través de eventos de overlanding.

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“Me hago culpable de mirar cómo se construyen estos vehículos con sus soportes de accesorios y equipo offroad. Se ve realmente genial. Al final del día no hago overlanding todos los fines de semana, pero quiero que mi vehículo se vea como si pudiera hacerlo si quisiera”, dice Jeff Diamond, director global de producto de Dometic. “Eso no solo aplica a los vehículos, sino también a tu equipo. Entonces tenemos influencers usando el producto para generar conciencia, porque la forma de impulsar esto para nosotros es mediante otras personas que lo usan y comparten sus experiencias. “