Xijiu calcula claramente sus cuentas: vendió 3.4 mil millones menos, pero ganó un 35% más

Pregunta a la IA · ¿Qué lecciones de la industria hay detrás de la desaceleración y la transformación de Xijiu?

Producción|Red China de Investigación

Revisión|Li Xiaoyan

Cuando la industria de los licores de baijiu todavía está obsesionada con la “idolatría de la escala”, Xijiu, con un informe de resultados de 19,000 millones de yuanes en 2025, decide salir voluntariamente del grupo de 20,000 millones, y completa una profunda transformación de “eliminar la espuma” en medio del frío que vive la industria. Esta aparente “reducción” de resultados, en realidad, es una elección racional de las empresas líderes para despedirse de la gordura inflada y volver a la esencia del consumo. Ofrece un nuevo modelo para el desarrollo de alta calidad tanto de la categoría de licor de baijiu de salsa (jiuchu) como de toda la industria.

En 2023, Xijiu había alcanzado un pico de ventas de 22,447 millones de yuanes, convirtiéndose en la fuerza principal del segmento de baijiu de salsa, solo detrás de Moutai. Sin embargo, durante tres años, el entorno industrial cambió silenciosamente: el consumo volvió a la racionalidad, retrocedió el atributo financiero del baijiu de salsa y el inventario de los canales alcanzó niveles elevados. Los riesgos enterrados por la expansión de alta velocidad empezaron a hacerse visibles. Xijiu eligió con decisión el “adelgazar de forma proactiva”, cambiando la fluctuación de escala en el corto plazo por la calidad del desarrollo en el largo plazo.

Los datos son la prueba más contundente: en 2025, el inventario social de Xijiu se redujo a 4,600 millones de yuanes, una disminución interanual de cerca del 15%, y el nivel más bajo en los últimos años; el número promedio diario de botellas abiertas llegó a 120,000, con un aumento de más del 30%, y las unidades de botellas del producto principal superaron los 39.93 millones, con una subida interanual de aproximadamente 35%. Esto significa que la “burbuja numérica de canal” que antes sostenía las ventas de 20,000 millones de yuanes se fue rompiendo gradualmente; en su lugar, aparecieron los consumos reales en terminal y la salud de los canales detrás de los 19,000 millones.

Para impulsar el saneamiento de inventarios, Xijiu invirtió más de 300 millones de yuanes durante todo el año, ayudando a los distribuidores a digerir un inventario de aproximadamente 4,000 millones de yuanes, aliviando la presión de canal con dinero real. Al mismo tiempo, corrigió con firmeza el orden del mercado: en todo el año se investigaron y castigaron 270,000 botellas de productos en incumplimiento, se atacaron 113 puntos de falsificación e infracción, se cerraron más de 1,400 salas de transmisión en vivo que infringían las normas, y se reforzó la defensa del sistema de precios. Este ajuste tipo “cirugía para curar la enfermedad” aunque le hizo perder temporalmente posiciones en el ranking de la industria, repara la confianza del canal y permite a la empresa salir del mal ciclo de “acumular inventario—colapso”.

La desaceleración de Xijiu es el reflejo de que todo el segmento de baijiu de salsa se despide del crecimiento salvaje. En los últimos años, el baijiu de salsa, apoyado por el efecto de desbordamiento de Moutai y las expectativas de apreciación por acumulación, cayó en el círculo vicioso de “expansión ciega de capacidad—especulación con precios altos—acumulación de inventarios”. Con el regreso de la racionalidad en el consumo, el baijiu de salsa vuelve a la esencia de los bienes de consumo; el retroceso de su atributo financiero y la reconstrucción del sistema de precios se vuelven inevitables.

Las debilidades de la estructura de productos también quedaron expuestas: Xijiu depende demasiado de dos productos principales, Jiu Cang 1988 y Junpin Xijiu. En el segmento de precios altos carece de un control absoluto; en el segmento medio y bajo, el cimiento es insuficiente; y la equidad de la matriz de productos necesita mejorar. En el rango de precio de mil yuanes, Junpin Xijiu, en su lucha con Moutai 1935 y Qinghua Lang, no muestra una ventaja de prima de marca lo suficientemente destacada, y la presión competitiva en el mercado es evidente.

Las desventajas del modelo de canales también se hacen visibles. Las estrategias de expansión basadas en obsequios y empuje de inventario, bajo un contexto de debilidad en el consumo, se transformaron en un riesgo de “precios invertidos”, afectando la confianza de los distribuidores. La desaceleración proactiva de Xijiu es precisamente la limpieza de “cuentas antiguas” de la industria: solo limpiando el inventario inflado y estandarizando el sistema de precios se podrá despejar el camino para el crecimiento positivo posterior y empujar el segmento de baijiu de salsa desde el “desbocado de la escala” hacia una “meseta de alta calidad”.

La transformación de Xijiu refleja la división profunda del bloque líder de “T9” en la industria de licores. Antes, en las cumbres de T9 la competencia consistía en “quién corre más rápido”. Ahora, el núcleo de la competencia pasa a ser “quién se mantiene más firme”. Moutai, con la desaceleración proactiva para marcar “primero la estabilidad”, muestra cómo decide tomar el rumbo hacia la estabilidad; mientras que el hecho de que las ganancias de Yanghe se hayan reducido a la mitad evidencia la disminución del efecto marginal del modelo tradicional de distribución. Y el informe de resultados de Xijiu de 19,000 millones de yuanes demuestra el camino pragmático de reconfiguración de la marca después de “salirse de Moutai”.

En 2026, la lógica competitiva del bloque líder se reescribe por completo: de la “capacidad de control de canales” a la “capacidad de rotación de inventario en terminal”; de “conseguir resultados del distribuidor” a “obtener botellas abiertas del consumidor”. Detrás de esta transición está el cambio de la industria de la “expansión de incremento” a la “competencia en inventario existente”: con los escenarios de consumo que vuelven a la demanda rígida como negocios y banquetes de bodas, el consumo masivo se convierte en el lastre, y la calidad del producto y la capacidad real de rotación pasan a ser la ventaja competitiva central.

La exploración de Xijiu llega en el momento oportuno. En la conferencia de distribuidores, Xijiu planteó impulsar la reforma de marketing 2.0 en 2026, profundizando la estrategia de doble marca “Xijiu + amigos con afinidad”, y enfocándose en siete direcciones: “captar la integración, controlar el suministro, expandir el mercado, moldear la marca, estabilizar los precios, promover el crecimiento y mejorar la eficiencia”. Estas disposiciones, en conjunto, son una respuesta precisa a la lógica de competencia del bloque líder y también ofrecen una referencia de transformación para otras empresas de licores.

19,000 millones no es el final de Xijiu, sino un nuevo punto de partida para el desarrollo de alta calidad. En 2026, Xijiu necesita concentrarse en tres tareas principales para completar el salto de “ajustes saludables” a “crecimiento estable”.

Primero, consolidar la base principal y reforzar los cimientos del producto. Con Jiu Cang 1988 como núcleo, optimizar la matriz de productos, fortalecer el diseño de productos de gama media y baja, y construir un sistema completo de “liderar en alta gama, sostener en gama media y cubrir al público general”, completando las deficiencias de la alta gama. En segundo lugar, profundizar la reforma de la rotación para activar la vitalidad de la terminal. Continuar impulsando los cambios del marketing 2.0, centrándose en la formación de consumidores, ampliando la cobertura en terminal y haciendo que el crecimiento de la tasa de botellas abiertas se traduzca de manera continua en aumento de ventas. En tercer lugar, optimizar el ecosistema de canales y fortalecer la coordinación entre fábrica y empresa. Dar continuidad a la política de apoyo de inventario, perfeccionar el sistema de control de precios, mejorar la capacidad de ganancia de los distribuidores y construir una alianza de canales estable y saludable.

Para toda la industria de baijiu, la transformación de Xijiu hace sonar una alerta clave: la escala inflada no resiste tanto el frío del invierno industrial; solo volviendo a la esencia del consumo y enfocándose en el valor real se puede atravesar el ciclo. En 2026, la industria entrará en una etapa profunda de ajustes de “eliminar inventario, estabilizar precios y captar rotación”. La competencia de las empresas líderes pasará de la fantasía de escala a la competencia por calidad; y de los halos de marca a la fortaleza en terminal.

La elección de Xijiu es una tendencia inevitable para la transformación de la industria, y también una acción inteligente de la empresa para un desarrollo sostenible. De 22,400 millones a 19,000 millones, Xijiu interpreta el significado del desarrollo de alta calidad con el “método de la resta”: renunciar a la burbuja numérica del corto plazo y, a cambio, conseguir un crecimiento saludable a largo plazo; dejar atrás la expansión de escala ciega y enfocarse en la calidad y en la rotación de productos. Cuando la marea se retira, las empresas que consolidaron la base de consumo y repararon el ecosistema de canales terminarán por mantenerse firmes en aguas poco profundas. En 2026, la industria del baijiu no necesita un carnaval de escala de heroísmo, sino pisar sobre seguro como Xijiu y avanzar de manera pragmática; ese es el verdadero respaldo para atravesar el ciclo.