¡La supervisión lanza su espada en seguros y banca! Cerrando las brechas grises de las "pequeñas cuentas", el mercado de billones de yuanes enfrenta una reestructuración

31 de marzo, Caixin informó que, según información procedente del sector, la Dirección General de Regulación Financiera —Subdirección de Supervisión de Seguros Personales— emitió de forma consecutiva la “Notificación sobre asuntos relativos a una mayor intensificación de la gestión de los costos de los canales de banca en régimen de agencia” y las preguntas y respuestas de apoyo (en adelante, la “nueva normativa”). Sobre la base del marco de seguros personales de “reportar y ejecutar (报行合一)” en 2023, la regulación vuelve a aumentar el nivel de exigencia para la gestión de los costos de los canales de bancaseguros, pasando de reducir los costos explícitos a intervenir el espacio de costos implícitos.

La diana principal de este ajuste apunta directamente al problema de las “comisiones por fuera de libros” (“gastos extra”) que ha existido durante mucho tiempo en la industria. La regulación enfatiza que se deben asegurar las responsabilidades de toda la cadena por parte de las compañías de seguros, desde el diseño de productos hasta la ejecución en los canales, y que la reforma de los honorarios en los canales de bancaseguros entra, por lo tanto, en una fase más profunda de reparación institucional.

Mayor exigencia regulatoria para cercar los costos implícitos

Al revisar los dos últimos años, el “reportar y ejecutar” impulsó una caída notable de las comisiones de los canales de bancaseguros. Cálculos del sector muestran que, en todo el sector, el nivel promedio de comisiones descendió aproximadamente un 30% en comparación con el periodo anterior, y el efecto de reducir costos y aumentar la eficiencia ya se ha puesto de manifiesto. Pero, al mismo tiempo que se comprimen los “costos a la vista”, la competencia en los canales no se enfría; una parte de los costos comienza a desplazarse hacia el “fuera de libros”, y el espacio gris se vuelve aún más encubierto.

Los costos de canal que se registran de manera conforme a la ley suelen denominarse “libros claros”, es decir, las comisiones acordadas entre la compañía de seguros y el banco en el acuerdo de cooperación; son una fuente importante de ingresos por negocios intermedios del banco. En cuanto a lo que se llama “libros oscuros”, consiste en pagar incentivos adicionales a personal de primera línea mediante la entrega de efectivo o el suministro de beneficios encubiertos; sumado a operaciones como la consignación ficticia de gastos, la mala asignación de costos (malemparejamiento) y otras, con el tiempo se ha ido convirtiendo en un problema persistente en la industria.

Un alto directivo de una compañía de seguros de vida le dijo a Caixin que el tamaño de los negocios en los canales de bancaseguros depende, en esencia, del mecanismo de reparto de beneficios entre la compañía de seguros y el banco. “La profundidad de la cooperación del canal depende en gran medida del nivel de comisiones y de la inversión de recursos integrales como depósitos, custodia, etc. En la práctica, los bancos tienden a elegir socios con un retorno integral más alto, mientras que el poder de control de la compañía de seguros sobre el canal es relativamente limitado”.

Caixin supo que, actualmente, los costos de “libros claros” de los canales bancarios suelen estar entre el 20% y el 40% de la prima del primer año; este nivel lo fija el banco matriz mediante una tarificación unificada. Sin embargo, en la ejecución concreta, en muchos casos las sucursales tienden a incrementarlo aún más sobre esa base. En la cooperación entre entidades en algunas regiones, no es raro que la tasa de comisiones efectiva supere en más de un 30% la tarificación del banco matriz.

Además de esto, el problema de los “gastos extra” existente desde hace mucho tiempo en la industria tampoco puede ignorarse. Varios profesionales del sector señalan que algunas compañías de seguros consiguen negocios ofreciendo incentivos adicionales a sucursales bancarias o a personal de primera línea; estos costos no se incorporan en los libros formales, elevando aún más la tasa real de gastos.

Con la continua “externalización” de los gastos, los costos reales de algunos negocios ya se han desviado de forma evidente de las suposiciones actuariales, y el riesgo de pérdida por diferencias en primas y costos se acumula en consecuencia, convirtiéndose también en una clave del foco de la presente rectificación regulatoria.

Esta nueva normativa es precisamente un “cerco de precisión” para esa zona gris.

En cuanto a la gestión de costos, la regulación exige que, al registrar productos de bancaseguros, las compañías de seguros deban presentar por separado partidas específicas, como comisiones, incentivos salariales del personal de bancaseguros, gastos de capacitación y servicio al cliente, así como los costos fijos repartidos, y que se cumpla estrictamente lo que resulte del registro. En otras palabras, cada costo no solo debe “declararse con claridad”, sino también “utilizarse con exactitud”; todos los desembolsos deben contar con comprobantes reales, legales y válidos.

Al mismo tiempo, la regulación integra el “reportar y ejecutar” dentro del marco de gobernanza corporativa, y la cadena de responsabilidades se alinea aún más. El consejo de administración debe escuchar de forma periódica informes especiales; el gerente general es el responsable general del trabajo; el actuario jefe, el responsable financiero y los altos directivos responsables de los canales cumplen cada uno su función; y los responsables de cada sucursal, a su vez, son directamente responsables de la ejecución en su jurisdicción, formando un ciclo cerrado desde la sede hasta la primera línea.

Con respecto a las remuneraciones del personal de bancaseguros, que habían presentado problemas frecuentes, la nueva normativa también propone restricciones más operativas. La regulación establece claramente que las compañías de seguros no deben exigir ni sugerir que los agentes utilicen su salario para impulsar los negocios; los gastos anticipados para promover actividades de negocios deben registrarse de acuerdo con los hechos (según su base real), unificándose bajo “gastos de capacitación y servicio al cliente”, sin permitir que se traten de manera encubierta mediante la denominación salarial. Además, en principio, los salarios deben pagarse mediante transferencia bancaria, para garantizar que el personal tenga autonomía para disponer de sus ingresos y cortar posibles rutas de retorno.

En los eslabones de reparto de costos y de impulso de negocios, la regulación también cubre brechas institucionales. La promoción conjunta de negocios por múltiples canales debe seguir el principio de “quien se beneficia, quien asume la carga”, y no se permite transferir costos entre partes; las actividades comerciales relacionadas deben establecer una gestión de libro de cuentas (ledger) y realizar un registro de todo el proceso.

Para garantizar la implementación efectiva de las normas, la regulación también refuerza en paralelo los mecanismos de inspección y notificación. El “reportar y ejecutar” seguirá recibiendo inspecciones in situ, y los casos típicos de infracción también serán divulgados por la industria, elevando aún más el costo de incumplir.

En general, esta actualización de políticas no busca únicamente reducir costos de manera simple, sino que intenta “poner vallas” institucionales para encauzar las conductas de costos de los canales de bancaseguros que durante mucho tiempo se han mantenido en el espacio gris, hacia vías que puedan ser reguladas y rastreadas. Por consiguiente, la lógica de la competencia también se recalibra.

Mayor crecimiento en bancaseguros: el efecto de Pareto es evidente

En 2025, en un contexto de presión sostenida sobre los canales de venta individual en seguros (individual), los canales de bancaseguros vuelven a convertirse en la principal fuente de crecimiento de la industria de seguros de vida y regresan a la primera posición como canal.

Caixin había sabido con anterioridad del sector que, en 2025, el volumen total de primas de pago periódico (期交保费) en los canales de bancaseguros mantuvo un crecimiento relativamente rápido. Aunque la tasa de crecimiento mensual a mitad de año se desaceleró, durante todo el año se logró aún un incremento de alrededor del 10%, alcanzando una escala de primas de pago periódico de 3973 mil millones de yuanes.

Según los datos divulgados por las compañías de seguros cotizadas, la recuperación de los canales de bancaseguros tiene un carácter representativo. En 2025, Taikang Life (太保寿险) logró primas de escala por bancaseguros de 61.618 mil millones de yuanes, con un crecimiento interanual del 46.4%. Dentro de eso, la escala de primas para nuevas pólizas de pago periódico (新保期交规模保费) fue de 16.956 mil millones de yuanes, con un crecimiento interanual del 43.2%. New China Life (新华保险) registró ingresos por primas de bancaseguros de 72.102 mil millones de yuanes, con un crecimiento interanual del 39.5%; las primas del primer año por seguros a largo plazo pagaderos periódicamente (长期险首年期交保费) fueron de 17.974 mil millones de yuanes, con un crecimiento interanual del 29.6%.

En People’s Insurance (人保寿险), el valor de nuevos negocios en los canales de bancaseguros en 2025 fue de 4.672 mil millones de yuanes; en un criterio comparable, creció interanualmente un 102.3%, y las primas del primer año de pago periódico crecieron interanualmente un 66.3%. Para China Life (中国人寿), las primas totales por bancaseguros alcanzaron 110.874 mil millones de yuanes, con un crecimiento interanual del 45.5%; las primas de nuevos contratos (新单保费) fueron de 58.506 mil millones de yuanes, con un crecimiento interanual del 95.7%.

La aseguradora Ping An Life (平安人寿) tuvo un valor de nuevos negocios en los canales de bancaseguros de 9.408 mil millones de yuanes, con un crecimiento interanual del 138%. En conjunto, a grandes rasgos, las principales aseguradoras lograron un crecimiento sincronizado tanto en escala como en valor en sus canales de bancaseguros.

Entrando en 2026, los canales de bancaseguros mantienen la tendencia de crecimiento previa. Los datos muestran que, en los primeros dos meses de este año, las primas de pago periódico de la industria crecieron aproximadamente un 21% interanualmente, logrando “el inicio de Año Nuevo con bonanza” (开门红). Entre ellas, el ingreso por primas de pago periódico de Ping An Life fue de 15.7 mil millones de yuanes, ocupando el primer lugar en la industria; las aseguradoras “las siete antiguas” (老七家) en conjunto alcanzaron aproximadamente 53 mil millones de yuanes en primas de pago periódico, con un crecimiento interanual del 71%.

Con el repunte en escala, las expectativas de la industria sobre los canales de bancaseguros también están cambiando.

En la conferencia de resultados de 2025 de New China Life, el vicepresidente Wang Lianwen (王练文) indicó que, en 2026, el mercado de bancaseguros mostrará tres tendencias: primero, la escala seguirá manteniendo un crecimiento estable; la demanda de los clientes continuará diferenciándose; sumado a la presión sobre los ingresos por comisiones del banco (中收压力), se espera que las primas de nuevos contratos de bancaseguros mantengan una tendencia de crecimiento, y que ya se vean indicios en el desempeño del primer trimestre; segundo, se reforzarán en paralelo las restricciones regulatorias y de mercado; el “reportar y ejecutar” continuará profundizándose; aumentarán los requisitos de protección de los derechos e intereses de los consumidores; y se plantearán exigencias más altas a la capacidad de servicio integral de los bancos hacia las instituciones aseguradoras cooperantes; tercero, se acelera la diferenciación del mercado y aumenta la concentración de la industria; las instituciones que cuentan con capacidad de gestión de activos y pasivos y de operación especializada tendrán mayores ventajas competitivas.

Desde la perspectiva del sector, estos cambios también implican que la competencia en los canales de bancaseguros está pasando de la expansión meramente por escala a una comparación centrada en las restricciones de cumplimiento y las capacidades integrales.