Ingresos "positivos": ¿Cómo mantiene China Merchants Bank la "estabilidad" en su pilar de ventas minoristas?

Pregunta a AI · ¿Cómo logró el AUM minorista superar los 17 billones y cuál es el secreto del crecimiento de clientes de alto valor?

Reportero de Zhongjing, Qin Yufang, Guangzhou

El 30 de marzo, el Banco de China Merchants celebró la conferencia de presentación de resultados de 2025. En la reunión, la dirección del banco indicó que en los últimos años el crecimiento de los ingresos ha enfrentado una gran presión, logrando en 2025 un crecimiento positivo del 0,01%, siendo la primera vez que se registra un crecimiento positivo tras las caídas de 2023 y 2024. Aunque el crecimiento de ingresos y beneficios sigue siendo presionado, con base en la tendencia favorable de 2025, el banco de China Merchants actuará de manera proactiva para mantener un crecimiento estable y positivo en ingresos y beneficios.

Los ingresos logran un crecimiento positivo

En los últimos años, el crecimiento de los ingresos del banco de China Merchants ha enfrentado mucha presión. En 2025, se logró un crecimiento positivo del 0,01% en los ingresos.

Según el informe anual, en 2025, el banco de China Merchants alcanzó unos ingresos operativos de 337.532 millones de yuanes, con un aumento del 0,01% en comparación con el año anterior; y una utilidad neta atribuible a los accionistas de la entidad de 150.181 millones de yuanes, con un aumento del 1,21%. Esto representa la primera vez que se logra un crecimiento positivo después de una caída del 1,46% en 2023 y del 0,48% en 2024.

El presidente y CEO del banco, Wang Liang, afirmó que anteriormente la ventaja del banco de China Merchants era su negocio de banca minorista, pero en los últimos años, este segmento ha sido el más afectado por cambios en políticas externas y en el mercado, lo que ha generado una gran presión sobre el crecimiento de los ingresos. “Hemos promovido la colaboración con otros segmentos de clientes para compensar las brechas, y en 2025 finalmente logramos un crecimiento positivo.”

Desde la estructura de ingresos, en 2025, los ingresos netos por intereses del banco alcanzaron los 215.593 millones de yuanes, con un aumento del 2,04%. Además, la proporción de ingresos netos no por intereses alcanzó el 36,13%, por encima del promedio del sector divulgado por las autoridades regulatorias, que es del 22,53%.

En cuanto a los ingresos no por intereses, Wang Liang reveló que en 2025, la gestión de grandes patrimonios, especialmente en el segmento minorista, creció rápidamente, compensando las brechas en otros ingresos integrados y en otras regiones.

Según los datos del informe anual, en 2025, el banco de China Merchants logró un aumento del 4,39% en los ingresos netos por comisiones y honorarios, alcanzando los 75.258 millones de yuanes; y los ingresos por gestión de grandes patrimonios alcanzaron los 44.013 millones de yuanes, con un crecimiento del 16,91%.

Es importante destacar que en 2025, la tasa de crecimiento de los ingresos por comisiones y honorarios del banco de China Merchants se convirtió en positiva por primera vez desde 2022. Además, los ingresos por comisiones y honorarios en la gestión de activos alcanzaron los 11.927 millones de yuanes, con un aumento del 10,94%. Los ingresos por comisiones en servicios de custodia fueron de 5.375 millones de yuanes, con un crecimiento del 9,90%.

Desde la perspectiva del banco, consideran que el retorno a la positividad de los ingresos totales se debe a la reducción significativa en la caída del diferencial neto de intereses y al crecimiento en los ingresos por comisiones. El informe anual muestra que el diferencial neto de intereses del banco es del 1,87%, muy por encima del promedio del sector del 1,42%, y la caída en este indicador se ha reducido notablemente en comparación con el mismo período.

El presidente del banco de China Merchants, Miao Jianmin, afirmó que, independientemente de si el ciclo de desaceleración continúa o no, la tendencia actual es positiva.

El tamaño de los activos de clientes minoristas supera los 17 billones de yuanes

Detrás del logro de un crecimiento positivo en los ingresos, la profunda transformación y optimización de la estructura del negocio minorista han sido fundamentales. Como la “piedra angular” a largo plazo del banco, el segmento de finanzas minoristas, tras los impactos del entorno externo, está mostrando una mayor resiliencia y dinamismo de crecimiento a través de una profundización en la clientela, colaboración ecológica y mejora en los servicios.

Desde la estructura del negocio minorista, en los últimos años, aunque la contribución de este segmento a los ingresos y beneficios no ha crecido tan rápidamente como antes, la estructura ha cambiado significativamente.

En concreto, la base de clientes minoristas ha crecido rápidamente. A finales de 2025, el total de clientes minoristas del banco de China Merchants alcanzó los 224 millones, un aumento del 6,67% respecto al año anterior, con un crecimiento aún más rápido en clientes de alto valor, con 5,931,5 millones de clientes con nivel de oro y superior, un aumento del 13,29% respecto a finales de 2024. Al mismo tiempo, el AUM (activos bajo gestión) ha crecido rápidamente, alcanzando a finales de 2025 un saldo total de 17,08 billones de yuanes, un aumento del 14,44% respecto a finales de 2024, marcando un récord histórico. Además, la participación del banco en el mercado de créditos minoristas sigue en aumento, con un saldo de préstamos minoristas de 3.654,67 mil millones de yuanes a finales de 2025, un incremento del 2,15% respecto al año anterior.

Wang Liang señaló que, en los últimos años, el negocio de banca minorista ha sido muy impactado, pero el banco ha logrado buenos resultados mediante la transformación y actualización, así como el desarrollo diversificado.

Es importante destacar que la expansión activa del tamaño del AUM se está convirtiendo en una base para la transformación minorista y la colaboración multifacética de muchos bancos. Según Yu Fenghui, investigador senior del Pangu Think Tank, el crecimiento en la escala de clientes minoristas tiene un significado estratégico para los bancos y es clave para afrontar los desafíos actuales y lograr un desarrollo a largo plazo. “El crecimiento en la escala de clientes minoristas refleja directamente la tendencia de los bancos a cambiar su modelo de negocio, que tradicionalmente dependía de los ingresos por diferencial, hacia una estructura de ingresos diversificada.”

El investigador de Postal Savings Bank, Lou Feipeng, añadió que, en el contexto de la liberalización de tasas y la desintermediación financiera, el crecimiento de los negocios corporativos se ha desacelerado y presenta riesgos concentrados, mientras que el negocio minorista tiene ventajas como resistencia cíclica, dispersión del riesgo y menor consumo de capital. La escala de clientes es la base del crecimiento del AUM y también la condición para la venta cruzada. Al ampliar la base de clientes, los bancos pueden reducir los costos de adquisición y mejorar la escala de efectos. Esto también refleja un cambio en la filosofía de gestión, de “centrado en productos” a “centrado en clientes”, mediante la gestión del valor en todo el ciclo de vida del cliente para construir un modelo de rentabilidad sostenible.

Wang Liang afirmó que en el futuro, “no olvidaremos nuestro compromiso con el negocio minorista y continuaremos consolidando la ventaja competitiva del sistema en banca minorista.”

Wang Liang enfatizó además que, para fortalecer la ventaja del negocio minorista, se centrará en: primero, ampliar la base de clientes; segundo, perfeccionar la línea de productos; tercero, mejorar los servicios mediante la integración de canales en línea y fuera de línea para mejorar la experiencia del cliente; cuarto, construir un ecosistema de redes sociales, estableciendo buenas relaciones de cooperación con instituciones de gestión de activos, fondos, fideicomisos y seguros, vendiendo productos de gestión de activos de alta calidad a través de canales y creando valor para los clientes; y quinto, gestionar adecuadamente los riesgos.

“Con estos esfuerzos, la capacidad sistemática del negocio minorista se elevará integralmente, y la proporción de ingresos y beneficios se mantendrá en el 50%, desempeñando un papel estabilizador,” subrayó Wang Liang.

El responsable del negocio minorista del Banco de China, también destacó que en el futuro, se optimizará la estructura del negocio, se mantendrá el enfoque en préstamos garantizados, se elevarán los estándares de acceso (especialmente en préstamos de consumo y microcréditos), se ajustará dinámicamente la base de clientes, y se adoptarán estrategias como “alarma temprana, exposición temprana, resolución temprana y gestión temprana” para reducir riesgos en los créditos minoristas y mejorar su calidad.

Transformación digital y de inteligencia artificial acelera de manera integral

El Banco de China Merchants continúa aumentando su inversión en construcción digital e inteligencia artificial. El informe anual indica que en 2025, la inversión en tecnología de la información fue de 12.901 millones de yuanes, representando el 4,31% de los ingresos operativos del banco.

Especialmente en capacidades de IA, la infraestructura y la aplicación en escenarios se aceleran simultáneamente. En infraestructura, la infraestructura de computación inteligente construida por el banco ha aumentado en 10,1 veces el rendimiento diario de tokens en comparación con 2024, y se han implementado 183 modelos especializados en diferentes áreas.

En cuanto a investigación y desarrollo de grandes modelos y aplicaciones en escenarios, Zhou Tianhong, CIO del banco, afirmó que la tecnología de grandes modelos lleva aproximadamente tres años desde su nacimiento, y aunque no es mucho tiempo, la tecnología sigue avanzando rápidamente, y su impacto en la sociedad aún está en proceso. Desde la práctica del banco, el avance en amplitud y profundidad ha sido rápido.

En 2025, la aplicación de grandes modelos en el banco de China Merchants ya ha mostrado su pleno efecto. Zhou Tianhong reveló que el banco ha revisado 45 áreas de negocio y 3,400 proyectos principales, de los cuales más de 1,500 pueden beneficiarse de los grandes modelos. Con el avance tecnológico, esta cifra sigue en cambio dinámico.

“Por supuesto, la aplicación de grandes modelos en la banca aún enfrenta desafíos como la alucinación. Estamos invirtiendo más esfuerzos para reducir las alucinaciones y crear aplicaciones precisas y confiables. En los últimos seis meses, hemos logrado avances significativos en esto, y este año hemos establecido metas elevadas,” afirmó Zhou Tianhong.

Él considera que el futuro de la banca se dividirá en dos áreas: una, la gestión; y dos, la tecnología. En gestión, el banco de China Merchants ya ha desarrollado una fuerte ventaja competitiva, y en tecnología, construirá una barrera de protección. Así, podrá mantener su competitividad a largo plazo frente a la competencia y los ciclos de desaceleración.

(Edición: Zhang Manyou, Revisión: He Shasha, Corrección: Zhai Jun)