La regulación vuelve a establecer reglas para el negocio de seguros y banca

Mientras el negocio de los canales de seguros por bancos entra en la “vía rápida”, el regulador también empieza a actuar contra los indicios de que las ventas que están surgiendo en ese canal no cumplen la normativa.

El 30 de marzo, el reportero de 《Diario Económico de China》 supo por fuentes de la industria que, para implementar a fondo los requisitos de 《Aviso sobre determinados asuntos relativos a la normalización de los negocios de canales de agentes bancarios de las compañías de seguros de vida》, y para seguir cumpliendo la responsabilidad de gestión del canal de agentes bancarios de “pago de comisiones conforme a lo reportado” (“报行合一”), regular el orden del mercado y continuar impulsando la reducción de costos y el aumento de la eficiencia, la Dirección de Supervisión de Seguros de Vida de la Administración Nacional de Supervisión Financiera y Seguros emitió recientemente 《Aviso sobre determinados asuntos para fortalecer la gestión de gastos de los canales de agentes bancarios》 (en adelante, 《Aviso》).

No exigir ni insinuar que los agentes de seguros por bancos empleen su remuneración para hacer negocios

Lo que se entiende por “pago de comisiones conforme a lo reportado” es que, al vender productos realmente, los estándares de pago de la comisión/fee (comisiones, etc.) de la compañía de seguros deben ser exactamente iguales a los estándares que se presentaron al momento de reportar/registrar el producto ante el regulador.

En 2023, la Administración Nacional de Supervisión Financiera y Seguros emitió 《Aviso sobre determinados asuntos para normalizar los productos de seguros de bancos a través de canales de agentes》, que restringió las comisiones del canal de seguros bancarios. Al mismo tiempo, el regulador también levantó la restricción sobre las sucursales de venta bancaria “1+3” (es decir, que cada sucursal de un banco comercial, en el mismo año fiscal contable, solo puede cooperar en negocios de agencia de seguros con no más de 3 compañías de seguros) y aclaró los estándares de comisión de la agencia bancaria.

Impulsado por la política y el mercado, el desarrollo del negocio de canales de seguros por bancos entró en la vía rápida. Hay datos que muestran que en 2025 las primas de pago único diferido del negocio de seguros bancarios del sector de seguros de vida aumentaron 10% interanual. En medio del rápido desarrollo, el negocio de canales de seguros por bancos también ha expuesto algunos problemas; por ello, la Administración Nacional de Supervisión Financiera y Seguros emitió el 《Aviso》 para “reestablecer normas” para ese canal.

El 《Aviso》 exige que, al presentar la documentación de registro de productos para canales de agentes bancarios, las compañías de seguros deben, de acuerdo con los requisitos del sistema inteligente de revisión de productos de seguros de vida, presentar por separado niveles como la comisión que se paga al banco, los incentivos de remuneración para los agentes de seguros por bancos, los costos de capacitación y servicio al cliente, y los costos fijos prorrateados, etc. Cuando las compañías de seguros realicen negocios de canales de agentes bancarios, deben aplicar las políticas de gastos conforme a los informes actuariales de los productos registrados; y los desembolsos de gastos deben contar con comprobantes reales, legales y válidos.

Las compañías de seguros deben fortalecer la gestión de la autenticidad, el cumplimiento y la precisión de los gastos, e incorporar la gestión regulatoria de “pago de comisiones conforme a lo reportado” en los mecanismos internos de evaluación y rendición de cuentas. El consejo de administración de cada compañía de seguros debe escuchar, al menos una vez al año, el informe de situación de “pago de comisiones conforme a lo reportado”. Además, el 《Aviso》 también aclara las responsabilidades relacionadas de la persona responsable general (gerente general), el responsable financiero, el actuary principal (actuario principal), y los altos directivos a cargo de los canales de agentes bancarios, etc., en el trabajo de “pago de comisiones conforme a lo reportado”.

El 《Aviso》 también acompaña un 《Cuestionario sobre determinados asuntos de la gestión de gastos de los canales de agentes bancarios (I)》 (en adelante, 《Cuestionario》), en el que se responde sobre cómo las compañías de seguros deben pagar los costos de comisión, cómo fortalecer la gestión de los incentivos de remuneración de los agentes de seguros por bancos, cómo formular planes de incentivos temporales, etc.

Con respecto a la gestión de incentivos de remuneración de los agentes de seguros por bancos, el 《Cuestionario》 aclara que la estructura y el nivel de remuneración de los agentes deben ajustarse a los requisitos del sistema de gestión, y estar en consonancia con las responsabilidades del puesto del canal de agentes bancarios, el contenido del trabajo y sus resultados. Las compañías de seguros deben salvaguardar de manera efectiva los derechos e intereses legítimos de los agentes de seguros por bancos; en principio, la remuneración se paga mediante transferencia bancaria. Las compañías de seguros deben, mediante un método apropiado, asegurar que los agentes de seguros por bancos conozcan que la remuneración correspondiente no tiene un uso designado y puede ser gestionada libremente.

En cuanto a la gestión de actividades de impulso del negocio, el 《Cuestionario》 aclara que las instituciones de todos los niveles de las compañías de seguros deben llevar una gestión de libro/registro de la implementación de las actividades de impulso del negocio, registrando de forma detallada información como tiempo, lugar, institución y personal, y adjuntando los comprobantes pertinentes. Las compañías de seguros deben pagar todos los gastos de conformidad con disposiciones como la disciplina financiera y obtener comprobantes reales, legales y válidos; además, los gastos de las actividades de impulso del negocio deben contabilizarse dentro de la capacitación y los costos de servicio al cliente. Las compañías de seguros no deben exigir ni insinuar que los agentes de seguros por bancos usen la remuneración para realizar actividades de impulso del negocio. Las compañías de seguros deben registrar de manera fidedigna los costos que los agentes de seguros por bancos les han sido adelantados para prestar servicios a través de canales de agentes bancarios, e incluirlos en la capacitación y los costos de servicio al cliente; no deben emitir los pagos correspondientes bajo el nombre de remuneración de los agentes.

Dentro de la industria: el panorama del mercado del negocio de seguros bancarios acelerará la diferenciación

Para garantizar que las instituciones de seguros cumplan estrictamente los requisitos de “pago de comisiones conforme a lo reportado”, el 《Aviso》 establece que cada oficina de supervisión financiera seguirá realizando inspecciones presenciales de “pago de comisiones conforme a lo reportado” y, además, establecerá un mecanismo de notificación sectorial sobre problemas de violación y casos típicos, informando oportunamente a la autoridad reguladora de la aseguradora matriz y a sus entidades legales sobre las circunstancias pertinentes.

“Desde la emisión del 《Aviso》, cada vez es más difícil operar ‘pagando más comisiones’ en el canal de seguros bancarios y, en consecuencia, el espacio para maniobras prácticamente se ha eliminado”, señaló un profesional de la industria en una conversación con el reportero de 《Diario Económico de China》.

Tras la emisión del 《Aviso》, los problemas de los “pequeños libros/ajustes de contabilidad” (problemas de cuentas menores) se podrán contener de manera efectiva. Para la industria es una buena noticia, porque la disminución de costos reducirá el impacto de la pérdida de márgenes (diferencial) en la operación.

El reportero de 《Diario Económico de China》 observó que, actualmente, el negocio de canales de seguros bancarios muestra un patrón de polarización: la participación de negocio de las principales instituciones dominadas por las “siete aseguradoras de vida” tradicionales va aumentando gradualmente; mientras que las primas de los canales de seguros bancarios de las empresas medianas y pequeñas de seguros y de algunas aseguradoras vinculadas a bancos crecen con poca fuerza, y los recursos del mercado se están concentrando aceleradamente en las principales.

Y, según profesionales de la industria, esta tendencia también seguirá intensificándose. En la conferencia de divulgación de resultados de 2025, el vicepresidente de New China Life (新华保险) Wang Lianwen indicó que, de cara a 2026, el mercado de seguros bancarios de China presentará tres cambios.

Primero, el crecimiento estable del volumen agregado: la demanda de los clientes seguirá diversificándose; la demanda de ingresos no por intereses de los bancos (中收) aumentará con rigidez; las nuevas primas de seguros de los acuerdos de seguros bancarios (nuevas suscripciones) tienen expectativas de mostrar un crecimiento estable, y el desempeño del mercado en el primer trimestre ya ha mostrado una tendencia positiva.

Segundo, mayores requisitos por múltiples partes: la política de “pago de comisiones conforme a lo reportado” se impulsará en profundidad; los mecanismos de protección de los derechos e intereses de los consumidores se seguirán perfeccionando; los bancos tendrán expectativas más altas respecto a la capacidad integral de servicio de sus socios en la gestión; la industria necesita buscar desarrollo en el cumplimiento y crear valor en el desarrollo.

Por último, la diferenciación acelerará en el panorama del mercado: la industria evolucionará hacia un escenario de concentración (oligopolio). El efecto de ganador-se-queda-con-todo se hará más evidente; las características de que “los fuertes se mantienen fuertes” serán más notorias. Las compañías de seguros con un alto nivel de profesionalización y con capacidad de gestión de activos y pasivos (资负管理) ocuparán la delantera del mercado.

Cushman? (CIFI International) (CEMS? / 中诚信国际) analizó que, en términos de estructura de canales, en 2026 se mostrará el patrón de “predominio de los seguros individuales (个险), aumento de volumen a través de seguros bancarios, y aceleración del reajuste/reemplazo de intermediarios”. Considerando que la estructura de productos se mantiene principalmente en productos de tipo ahorro y que a corto plazo no cambiará, y que el canal de seguros bancarios tiene un entorno natural para vender productos de seguros de tipo planificación financiera, se prevé que en 2026 las compañías de seguros de vida seguirán aumentando sus inversiones en canales de seguros bancarios; la contribución de primas del canal de agentes (代理人) seguirá disminuyendo. Al mismo tiempo, bajo el contexto de “pago de comisiones conforme a lo reportado”, el espacio de supervivencia de las empresas de intermediación (经代) se verá presionado; se prevé que algunas compañías intermediarias medianas y pequeñas acelerarán su salida, y que la contribución de primas del canal de intermediación seguirá disminuyendo.