Los jóvenes clientes pueden no priorizar la inversión para la jubilación, pero los bancos sí deberían

El mejor momento para empezar a invertir para la jubilación es ahora, pero transmitir este mensaje a los adultos jóvenes puede ser un desafío. Muchas personas de la Generación Z y los millennials enfrentan preocupaciones financieras urgentes en la actualidad, lo que dificulta priorizar el ahorro para un futuro lejano como la jubilación.

Como invertir para la jubilación normalmente no está en la mente de los consumidores más jóvenes, muchas instituciones financieras no logran involucrarlos en conversaciones sobre productos de jubilación.

Disha Bheda, analista de banca digital en Javelin Strategy & Research, destaca en el informe, The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today_,_ que no centrarse en la planificación futura puede dejar a las instituciones en desventaja, especialmente a medida que más empresas de servicios financieros compiten por la atención de los clientes más jóvenes. Una vez que se establecen estas relaciones, pueden ser difíciles de romper.

Prepararse para el futuro que no se ve

En un informe anterior, el equipo de banca digital de Javelin presentó el Bridge to Investing Maturity Path, una estrategia diseñada para ayudar a las instituciones financieras a involucrar y guiar a la próxima generación de inversores. La ruta consta de seis etapas:

2. Construir una base de productos y crear una experiencia optimizada de apertura de cuenta.

3. Enseñar los fundamentos de las finanzas personales a los clientes.

4. Cambiar la mentalidad del cliente hacia el pensamiento a largo plazo.

5. Aprovechar eventos clave de la vida como impulsores de oportunidades de inversión.

6. Establecer un plan estructurado de acompañamiento para guiar a inversores novatos.

7. Sentar las bases para relaciones de asesoría.

Uno de los mayores desafíos al guiar a los clientes a través de estas etapas es inculcar la creencia de que la finalización es alcanzable. Para muchos adultos jóvenes, los hitos tradicionales como comprar una vivienda o empezar una familia se sienten lejanos—o incluso inciertos.

“Por otro lado, muchos de estos clientes tienen un potencial de ingresos en ascenso y, en muchos casos, están alineados para una transferencia de riqueza generacional”, dijo Bheda. “Son candidatos idóneos para prepararse para un futuro que quizá aún no ven”.

“En la medida en que las FI están involucrando a posibles inversores antes de que realmente tengan activos significativos, la mayoría de las instituciones están sólidamente en la Etapa 2 de esta ruta de madurez”, dijo ella. “Han construido flujos de apertura de cuenta fluidos; tienen una gama de productos financieros; y cuentan con materiales educativos que buscan guiar a sus clientes en los fundamentos de las finanzas personales. Pero los inversores jóvenes o inexpertos que aspiran a serlo, en gran medida, están por su cuenta para descubrir y explorar estos recursos”.

Superar a los clientes más allá de la Etapa 2 es el tramo más difícil del viaje, y muchas instituciones financieras se estancan allí. Sin embargo, los bancos ya no pueden permitirse aceptar este nivel de involucramiento.

“La jugada histórica para las FI ha sido esperar a que estos clientes tengan activos invertibles antes de intentar iniciar con ellos una relación de inversión impulsada por asesoría—t   hat’s demasiado tarde”, dijo Bheda.

“Acechando fuera de esas relaciones primarias con la banca están las fintechs y las aplicaciones especializadas que hacen lo que la mayoría de los bancos tradicionales de hoy no hacen. Ofrecen interfaces fáciles de usar con experiencias digitales envidiables, comisiones bajas y servicios especializados que se enfocan en necesidades específicas de los consumidores que a menudo los bancos pasan por alto”, dijo ella. “Son una amenaza para erosionar la capacidad de los bancos de establecer una relación de asesoría a largo plazo si no se controlan”.

Reconfigurar la mentalidad del cliente

Para abordar esto, los bancos pueden adoptar tres principios clave para reconfigurar los hábitos de inversión a largo plazo de los clientes: educación, seguimiento de hábitos a través de experiencias digitales y establecimiento de metas.

“La educación debe integrarse en la experiencia en los momentos adecuados durante las interacciones digitales de los clientes con el banco”, dijo Bheda. “Debería centrarse en enfatizar el principio de la capitalización para ayudar a que los clientes jóvenes y los novatos en la inversión comprendan que una meta ambiciosa a largo plazo es posible mediante pequeños pasos”.

Además de la educación, las instituciones financieras deberían crear experiencias digitales que resuenen con los consumidores más jóvenes y ayuden a cultivar hábitos financieros consistentes. Estas experiencias deben estar informadas por principios de finanzas conductuales y adaptadas a las necesidades individuales de cada cliente.

Incluso con las herramientas adecuadas, establecer disciplina financiera es difícil, y la participación puede ser inconsistente. Esto subraya la importancia de interfaces simplificadas y técnicas de gamificación para mantener el compromiso.

Establecer metas SMART—específicas, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos definidos—es otro componente crítico. Los bancos deben ayudar a los clientes a priorizar estos objetivos, entender los sacrificios y revisar las metas con regularidad para asegurar el progreso.

“Las ilustraciones que muestran cómo las acciones diarias de los clientes se suman a los objetivos o los restan, los recordatorios, las visualizaciones del costo de esperar y los comentarios positivos ayudan a los clientes a construir un capital y lanzarse a invertir”, dijo Bheda.

“Los avisos integrados en cada interacción digital con el cliente y las indicaciones digitales para revisar su progreso ayudan a cambiar la mentalidad del cliente hacia el pensamiento a largo plazo y el logro de metas, una clave para profundizar la relación y cultivar la próxima generación de inversores”, dijo ella.

De la supervisión a la previsión

A medida que los bancos trabajan para ampliar los horizontes de los clientes, también deben replantear sus estrategias de jubilación.

“Lograr que los clientes ajusten su forma de pensar para imaginar resultados a más largo plazo es solo parte del desafío”, dijo Bheda. “Para llegar a la Etapa 3, los bancos tendrán que dejar de lado su enfoque habitual en los ingresos a corto plazo y considerar el potencial de relaciones de por vida con clientes que den frutos una y otra vez”.

“Dar este paso adicional a lo largo del Bridge to Investing es a la vez un imperativo a corto plazo para las FI y sus clientes, y una apuesta a más largo plazo para la confianza y la lealtad del cliente”, dijo ella. “Para los bancos, la recompensa es una relación de por vida que se vuelve más lucrativa a medida que los clientes maduran y buscan productos financieros que reflejen sus vidas cambiantes. Para los clientes, es obtener la capacidad de visualizar su futuro y la confianza de saber que tienen una vía para lograrlo”.

Esta urgencia se ve intensificada por el auge de las fintechs dirigidas a segmentos demográficos más jóvenes. Las aplicaciones educativas como Greenlight y GoHenry, junto con las cuentas para adolescentes ofrecidas por Venmo y Cash App, incorporan hábitos financieros desde una edad temprana.

Aunque no todas aún ofrecen inversión para la jubilación, muchas evolucionan hacia proveedores de servicios financieros integrales. Si están firmemente establecidas con clientes más jóvenes ahora, tendrán canales de entrada con ellos a medida que envejezcan y lleguen a la jubilación. Esto ha hecho que sea más importante que nunca transitar el Bridge to Investing Maturity Path.

“El éxito en la Etapa 3 transformará profundamente las relaciones bancarias”, dijo Bheda. “El cambio de la supervisión a la previsión reposicionará a las FI como un asesor proactivo, no solo como un proveedor reactivo de servicios financieros bajo demanda. La banca digital reforzará continuamente el papel de la FI al dar asesoría para lograr metas futuras”.

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Etiquetas: Digital BankingFintechInvestmentRetirement InvestingRetirement Savings