A pesar de la invasión de las Fintech, los bancos pueden seguir siendo la opción preferida para las PYME

Para muchos propietarios de pequeñas empresas, la jornada laboral no termina cuando los clientes se van. Continúa hasta bien entrada la noche: iniciar sesión en varios paneles, exportar hojas de cálculo, conciliar transacciones y tratar de darle sentido a datos financieros dispersos.

A falta de una solución centralizada, muchos se han visto obligados a unir, a modo de parche, bancos, aplicaciones de fintech, procesadores de pagos y herramientas de contabilidad solo para mantener su negocio en funcionamiento. Conciliar estos sistemas fragmentados se ha convertido en una carga para los comerciantes, que ya están al límite.

Esta complejidad en aumento tiene implicaciones que van más allá de los propios comerciantes. A medida que las pequeñas empresas amplían sus relaciones financieras con múltiples proveedores—y a medida que los puntos de contacto bancarios físicos se vuelven menos frecuentes—, las instituciones financieras están encontrando más difícil cultivar conexiones significativas con este segmento. Lo que antes era un negocio impulsado por las relaciones corre el riesgo de volverse transaccional.

En un podcast reciente de PaymentsJournal, Eleanor Bontrager, VP de Gestión de Producto en Fiserv, y Don Apgar, Director de Pagos a Comerciantes en Javelin Strategy & Research, hablaron sobre cómo los bancos aún tienen una ventaja en los servicios financieros para pequeñas empresas. Sin embargo, muchas instituciones financieras necesitarán ajustar sus estrategias para convertirse en el centro financiero centralizado que los SMB cada vez esperan.

Eliminar las Hojas de Cálculo

Si bien la gestión financiera es fundamental para cualquier negocio, es solo una faceta de dirigir una organización. Cuanto más tiempo dedican los propietarios a gestionar las finanzas, menos tiempo pueden dedicar a otras tareas clave.

A medida que los pagos digitales han evolucionado, los comerciantes han adoptado una gama creciente de herramientas para ofrecer las experiencias de pago y los servicios financieros que los clientes esperan. Como resultado, los propietarios de pequeñas empresas a menudo arman soluciones fragmentadas que nunca fueron diseñadas para funcionar en conjunto.

“Se ven obligados a revisar los datos dispares que provienen de esas herramientas y tratar de imaginar cuál podría ser su posición de flujo de caja”, dijo Bontrager. “Muchos ni siquiera están usando herramientas; están usando hojas de cálculo de Excel. Literalmente se sientan con un lápiz y papel para tratar de averiguar qué dinero esperan que entre y qué dinero esperan que salga, y tratando de averiguar qué significa eso para su negocio”.

En medio de estos desafíos, los comerciantes no quieren más herramientas para añadir. En cambio, buscan una solución más fluida que permita transacciones sin interrupciones y transparentes, y que ofrezca una visión integral de su flujo de caja.

El costo sigue siendo una consideración importante. Sin embargo, muchos comerciantes invertirían con gusto en una plataforma unificada que reduzca la carga administrativa y minimice los errores comunes en los procesos manuales.

“Vimos una investigación recientemente donde las pequeñas empresas gastarán un promedio de 25 horas por semana solo intentando gestionar datos entre varias aplicaciones financieras”, dijo Apgar. “No lo hacen cuando la tienda está abierta; ese tiempo es tiempo en familia—después del horario de atención y los fines de semana—, cuando la gente está armando hojas de cálculo y revisando a fondo estados de cuenta en papel”.

“Los datos del punto de venta tienen que conciliarse con su estado de cuenta bancario”, dijo. “Tienes que gestionar la nómina, hay que pagar a los proveedores, y esas facturas tienen que conciliarse con el inventario. Hay tantas piezas móviles”.

Todos Sus Huevos Financieros en Una Sola Canasta

Estas variables han llevado a los SMB a buscar cada vez más un solo hogar financiero. Irónicamente, ese deseo a menudo nace de la complejidad que surge al mantener múltiples relaciones financieras—ahora los propietarios necesitan un centro centralizado de flujo de caja que agregue sus diversas cuentas y funciones.

Aunque una solución de este tipo quizá no elimine cada relación externa, proporciona a los comerciantes un ancla crítica. Una vez que se involucran en una plataforma centralizada, los bancos están bien posicionados para diferenciarse y profundizar las relaciones con sus clientes de SMB.

“En general, el dinero se mueve más rápido dentro del entorno de la institución financiera, así que las IF tienen una ventaja clara aquí”, dijo Bontrager. “Eso es lo que las pequeñas empresas quieren y necesitan: poder hacer esos pagos de manera fácil y rápida. También buscan tener esa relación segura y de confianza. Dentro del entorno bancario, esas protecciones contra fraudes y riesgos están muy integradas en esa experiencia”.

“Cuando pensamos en la solución ideal, se trata de tomar algunos aspectos de la solución fintech y ponerlos a disposición en el canal de la IF”, dijo ella. “Por ejemplo, muchas pequeñas empresas tienen una fuerte preferencia por cargar todos sus gastos en una tarjeta de crédito. Poder poner eso disponible dentro de una aplicación de pagos y no depender solo de cuentas DDA. Eso puede ser importante para empaquetar todo junto, solo por la conveniencia de la pequeña empresa”.

Consolidar las relaciones bancarias y de fintech en un solo centro puede parecer contradictorio, dado el dicho que advierte no poner todos los huevos en una sola canasta. Sin embargo, diversificar una cartera de inversiones para mitigar el riesgo es fundamentalmente diferente a optimizar la infraestructura bancaria de una pequeña empresa para eficiencia y claridad.

“Cuando decimos tener todos sus huevos en una sola canasta, no estamos sugiriendo que la forma en que las IF ganen en pequeñas empresas sea ser un proveedor único y ofrecer todos y cada uno de los servicios financieros que un negocio pudiera querer”, dijo Apgar. “De lo que se trata es realmente de tener todos los datos financieros en una sola canasta, en la medida en que esos datos puedan intercambiarse”.

“Incluso si las empresas están usando algunos servicios de fintech, la arquitectura API que es común hoy facilita ese tipo de intercambio de datos, para que la IF pueda pasar al frente con una instantánea completa de la salud financiera y el flujo de caja de la pequeña empresa—y, de hecho, convertirse en el socio principal”, dijo.

De Recolector de Datos a Asesor de Confianza

Los datos se han vuelto centrales en los servicios financieros modernos porque ayudan a las organizaciones a personalizar sus ofertas en un entorno digital.

“Puede haber tanta cantidad de datos; se trata de poder tomar esos datos y traducirlos en indicaciones de asesoría oportunas y precisas para la pequeña empresa que les ayuden a anticipar cuándo están en riesgo o ver cuándo hay una oportunidad”, dijo Bontrager. “Esto se está convirtiendo en una expectativa. Es, “Oye, podrías tener flujo de caja negativo la próxima semana” o “Parece que tus ingresos están aumentando; ¿estás pensando en abrir una segunda ubicación? ¿Podemos ayudarte con eso?””.

Sin embargo, las soluciones que ofrecen este tipo de información accionable a las pequeñas empresas han sido limitadas. Históricamente, muchas instituciones financieras no trataban el segmento de SMB como una prioridad estratégica. A menudo, los comerciantes más pequeños eran canalizados hacia productos de consumo o atendidos por soluciones comerciales y de tesorería construidas para empresas mucho más grandes.

La estrategia tradicional para pequeñas empresas—si se le podía llamar así—se centraba en gran medida en construir relaciones basadas en sucursales y en el otorgamiento de préstamos para pequeñas empresas.

“Hay mucho más que pueden estar haciendo”, dijo Bontrager. “Poder encontrarse con las pequeñas empresas donde están y proporcionar soluciones que les permitan hacer pagos, recibir pagos, conciliación, flujos de trabajo automatizados. Proporcionar esas soluciones es clave para poder seguir manteniendo las relaciones con pequeñas empresas que tienen hoy”.

“Ese aspecto de la relación siempre va a ser súper importante, pero necesitas poder contar con una excelente solución digital desde la perspectiva de pagos y cuentas por cobrar para seguir fomentando esa relación”, dijo. “A medida que lo hagan, tendrán más datos sobre esa pequeña empresa y eso les ayudará a atender mejor a sus clientes de pequeñas empresas”.

Convirtiéndose en el Centro Financiero Central

Si bien las plataformas holísticas para SMB se están convirtiendo rápidamente en una expectativa del mercado, muchas instituciones financieras carecen de la infraestructura o los recursos para construirlas y entregarlas internamente.

Este momento representa un punto de inflexión. Para destacarse en un mercado abarrotado, los bancos deben replantear y modernizar sus estrategias bancarias para pequeñas empresas.

“La realidad es que los clientes ya están llenando esos vacíos por su cuenta hoy”, dijo Apgar. “En lugar de esperar hasta que puedas construir todo internamente para proporcionar 100% de las necesidades de tus clientes, tiene sentido adoptar relaciones de manera estratégica con los socios adecuados para poder crear esa solución digital de extremo a extremo—tanto desde la entrega de servicios como también desde una perspectiva de datos—para brindar esas ideas clave que las empresas están buscando”.

El primer paso es simple: escuchar. Al involucrar a los clientes de pequeñas empresas y comprender sus puntos de dolor, los bancos descubrirán temas comunes—como la necesidad de flujos de trabajo intuitivos que simplifiquen los pagos, las cuentas por cobrar y la gestión del flujo de caja.

El objetivo final es ofrecer una solución que ayude a los propietarios de pequeñas empresas a enfocarse en hacer crecer su negocio en lugar de gestionar su complejidad financiera. Para muchos bancos, lograr esta visión requerirá alianzas estratégicas y apoyo externo.

“Piensen en de dónde pueden venir esas alianzas que les ayuden a poder entregar una solución como esa y con cierta rapidez de llegada al mercado que les permita satisfacer rápidamente las necesidades de las pequeñas empresas”, dijo Bontrager. “Al hacerlo, si pueden proporcionar las ideas clave que la pequeña empresa está buscando, el lado positivo para la institución financiera es que tienen esos datos, y también pueden beneficiarse de esas ideas y tomar mejores decisiones de riesgo o de suscripción”.

“Hay mucho potencial en las soluciones que están disponibles”, dijo ella. “Se trata de evaluar el problema, averiguar quiénes son sus clientes de pequeñas empresas y cuáles son sus necesidades, y luego poder ofrecerles soluciones que se ajusten a esas necesidades.”

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