Dónde encajan las instituciones financieras en la cadena de valor de Cuentas por Cobrar y Cuentas por Pagar

Una sola solicitud de compra ahora desencadena una red de aprobaciones, intercambios de datos y decisiones de financiación que se extienden mucho más allá de los procesos tradicionales de cuentas por pagar y cuentas por cobrar. A medida que los flujos de trabajo de AR/AP se vuelven más complejos, los bancos y las redes enfrentan una pregunta crítica: ¿dónde encajan realmente en una cadena de valor llena de oportunidades, pero con poca claridad?

Para mitigar esta incertidumbre, Hugh Thomas, Analista Líder de Comercial y Empresas en Javelin Strategy & Research, trazó el mapa de la cadena de valor de AR/AP, detalló a los principales actores del sector y examinó cómo las instituciones financieras pueden diferenciarse en su último informe, Capabilities in Context: A Value Chain Analysis of AP and AR Providers.

Asegurarse en el proceso

Históricamente, muchas firmas de servicios financieros se han excedido al intentar establecer un papel dentro de los procesos de AR/AP.

“Cuando empecé en este negocio, tenías bancos intentando entrar de forma efectiva en el espacio de compras,” dijo Thomas. “Cuando Ariba llegó en Canadá, era un conjunto de socios bancarios que facilitaban su crecimiento. Llevaban la relación de tesorería con esas personas hacia el espacio de compras, y decían: ‘Aquí tienes este mercado al que puedes ir para hacer compras puntuales, entre otras cosas’”.

“Si la historia probó algo, es que quizá fue un paso demasiado lejos para los bancos en términos de expandirse por la cadena de valor,” dijo. “No necesariamente quieres que haya un componente estratégico de tu compra que sea una función de con quién te relacionas para los servicios de tesorería en un banco. Dejemos que cada quien haga el componente que es crítico para la misión de su trabajo”.

Ha habido éxitos notables, especialmente a través de asociaciones e integraciones. Por ejemplo, Mastercard tiene una relación con SAP Taulia que permite finanzas integradas dentro de entornos empresariales. Visa ha formado relaciones similares, en las que los socios comerciales manejan aprobaciones mientras tanto el comprador como el vendedor mueven fondos internamente, tras lo cual Visa o Mastercard finalizan la transacción.

Una vez que las redes de tarjetas se afianzan en estos procesos, pueden ofrecer a las empresas asociadas servicios adicionales de valor agregado, reforzando aún más esas relaciones.

“Lo ves en términos de ayudar a proveedores como SAP a entender. Aquí es donde alguien estará más dispuesto a aceptar una tarjeta virtual,” dijo Thomas. “O los bancos comparten casos de uso en términos de pagos en tiempo real que intentan ‘intercambiar’ en cuanto a usos, y luego pueden construir mejores soluciones para abordar y hacer crecer los pagos en tiempo real en asociación con los proveedores a lo largo de esta cadena de valor”.

Comprar el widget

Dadas estas oportunidades, es fundamental que las empresas de servicios financieros comprendan la cadena de valor de AR/AP de manera integral. Desde la perspectiva de las cuentas por pagar, por ejemplo, un departamento puede notificar a compras que necesita un widget. Compras identifica entonces el widget, negocia precios y devuelve la información al departamento que lo solicitó.

“Teniendo en cuenta que hay cierto riesgo en hacerlo desde la perspectiva del comprador, compras podría decir, ‘Proveedor de widgets, te daremos los fondos para esto ahora si quieres, si te interesa darnos un descuento por pagarte ahora,’” dijo Thomas. “‘O, podemos darte una tarjeta y puedes autorizar para que tengas los fondos efectivamente apartados de modo que te van a pagar, o podemos pagarte cuando los bienes lleguen inmediatamente’”.

Al analizar por dónde fluyen los datos y dónde reside el riesgo a lo largo de la cadena de valor, las instituciones financieras pueden ayudar a los clientes a gestionar mejor el flujo de caja y el equilibrio de operaciones. En este rol, el banco actúa efectivamente como una red intermediaria de banca entre contrapartes.

Para lograrlo, una FI debe entender el proceso completo de AR/AP e introducir su solución de una manera que permita aplicarla en múltiples puntos de la cadena de valor. Esto se aplica tanto a la perspectiva del comprador como a la del vendedor: el vendedor puede recibir el pago antes, el comprador puede extender los plazos de pago, o el banco podría intervenir para habilitar ambos resultados simultáneamente.

“La idea completa de entender la cadena de valor es para un financiador potencial o un árbitro potencial del momento del pago y de los datos del pago y la mitigación del riesgo, entender qué datos están disponibles, dónde y qué controles están disponibles, dónde y qué compromisos se han puesto a disposición, y dónde puedes entonces conectar tus soluciones de forma más efectiva,” dijo Thomas.

Encontrar brechas de ejecución

Otra consideración clave para los bancos es salvaguardar los ingresos. La mayoría de las empresas que hoy cubren huecos en el proceso de AR/AP son proveedores de software financiero como servicio (fintech SaaS). Aunque algunos ofrecen capacidades especializadas, otros han empezado a asumir aspectos del papel tradicional del banco.

Algunos fintechs ahora ofrecen soluciones de aceleración de capital de trabajo u ofertas de tarjetas virtuales que, de manera concebible, podrían reducir la cuota de mercado de un banco. Una institución financiera que entiende este panorama puede elegir asociarse de forma selectiva, trabajando solo con proveedores que no representen un conflicto de intereses.

Además, una comprensión completa de los actores en la cadena de valor de AR/AP desbloquea oportunidades adicionales.

“En cualquier punto dado del ciclo de vida de una cuenta por cobrar, hay una oportunidad de hacer de todo: financiarla, venderla a alguien por $0.50 por dólar—con la noción de que quizá puedan recuperar el crédito que extendieron y que se ha convertido en deuda incobrable,” dijo Thomas. “La recomendación es mirar esas brechas de ejecución, particularmente donde sugieren una posible conexión de herramientas integradas de pago y liquidez, y luego usar datos en tiempo real para influir en el método de pago y el momento.”

Quién es quién en el zoológico

Al influir en el momento dentro del proceso de AR/AP, los bancos pueden crear beneficios dinámicos tanto para ellos mismos como para sus clientes.

“A medida que los datos se vuelven más fácilmente disponibles, estás mejor preparado para decir: ‘Si muevo a todos estos a 45 días, creo que seguiríamos cumpliendo,’” dijo Thomas. “‘Les estamos pagando en 30 días solo porque hay un ciclo de pago contra el que estamos trabajando o que simplemente mantiene todo sincronizado. Mueve a estos a 45 días, podemos hacerlo porque tenemos una nueva solución de IA agentica conectada o algo así, así que pagamos exactamente el día’”.

Una vez que las instituciones financieras están asociadas con proveedores de AR/AP, se vuelve posible combinar herramientas de datos y automatización para entregar valor incremental. Por ejemplo, en escenarios específicos, un banco podría estirar aún más el proceso para satisfacer mejor las necesidades de los clientes.

“Esa es la génesis de esto: mirar quién es quién en el zoológico en términos de este espacio tanto del lado de las cuentas por pagar como de las cuentas por cobrar,” dijo Thomas. “La mejor forma de hacerlo, si quieres entender quién está jugando dónde, es a partir de un análisis de cadena de valor”.

“Las otras piezas son simplemente sobre segmentar y priorizar con quién quieres trabajar en función de cómo monetizan, y usar el informe para decir: ‘Aquí tienes una lista larga, un catálogo de quién hace qué, dónde están en la cadena de valor y cómo ganan dinero,’” dijo. “‘Vamos a hacer una clasificación (triage) de esa lista y a averiguar con quién quieres hablar primero en términos de dónde crees que encajará tu solución’”.

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Etiquetas: Accounts PayableAccounts ReceivableAR/APCommercialCommercial FinanceTreasury Management