De la prima excesiva a la venta sin puja: se rompe el "mito" de las licencias de marcas en seguros

21世纪经济报道记者 林汉垚、实习生 涂盛青

Recientemente, el desempeño de las participaciones de las agencias de seguros en las plataformas de subastas judiciales ha estado persistentemente bajo. Las “licencias de intermediación de seguros” que antes fueron perseguidas por el capital, hoy se están enfriando de forma evidente.

Desde marzo de 2026, en la plataforma de subastas judiciales de Alibaba Assets, varias participaciones de agencias de intermediación de seguros han entrado en procesos de subasta o enajenación, incluidas el 10% de Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd., el 100% de Baocheng Insurance Sales Co., Ltd., el 90% de Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd., entre otras. Aunque algunos proyectos atraen a bastantes espectadores, no son muchas las personas que realmente se inscriben para participar en la puja; las subastas sin postores se presentan con frecuencia.

De “recursos escasos” perseguidos acaloradamente por el capital hace algunos años, a que hoy incluso con recortes repetidos de precio no haya compradores, la industria de intermediación de seguros está pasando de la etapa inicial en la que dependía de las rentas de las licencias a una etapa madura centrada en la capacidad y la eficiencia.

Ante este cambio, Zhu Junsheng, profesor y doctorado postdoctoral en economía aplicada de la Universidad de Pekín, sostiene que esto no es una simple fluctuación cíclica, sino una remodelación profunda impulsada conjuntamente por la regulación, el mercado y la estructura de capacidades. A corto plazo, es la depuración de instituciones y la presión sobre las ganancias; a mediano y largo plazo, es el proceso mediante el cual la industria evoluciona hacia la profesionalización, la concentración y la valorización.

“Las verdaderas instituciones intermediarias que puedan atravesar los ciclos ya no dependerán de rentas por comisiones, sino que se apoyarán en los clientes, la capacidad y el servicio para construir un valor a largo plazo sostenible”, señaló Zhu Junsheng.

Las participaciones en intermediación de seguros se enfrían

(Fuente de la imagen: Plataforma de Alibaba Assets)

Según la información pública reciente, que las transacciones de participaciones de intermediación de seguros se estén enfriando no es un caso aislado, sino un fenómeno relativamente común en el mercado.

Según estadísticas incompletas, en los últimos dos años, la tasa de subastas con “sin postores” de participaciones de intermediación de seguros en la plataforma de Alibaba Assets ya ha superado el 50%. Solo desde marzo de 2026, al menos 5 agencias de intermediación de seguros han sido puestas en el “tablero” de subastas; la mayoría de los precios iniciales se sitúan en el rango de varios millones de yuanes, y la reacción general del mercado ha sido plana.

La información pública de Alibaba Assets muestra que el 10% de Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd. se subastó de manera pública a mediados de marzo de 2026, con un precio inicial de 3.03.36 millones de yuanes, 439 vistas, y 0 personas registradas.

El 100% de Baocheng Insurance Sales Co., Ltd. se enajenará el 1 de abril, con un precio inicial de 6.37.77 millones de yuanes, 501 vistas, y 0 personas registradas.

El 90% de Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd. se subastará con un precio inicial de 3.07.20 millones de yuanes; esta es la segunda vez que se publica este activo.

El 100% de Qijian Insurance Brokerage ya cumple este año su sexta vez en la plataforma de subastas: el precio inicial bajó de 50 millones de yuanes hasta 16.38.4 millones de yuanes.

(Fuente de la imagen: Plataforma de Alibaba Assets)

Algunas de las agencias de intermediación de seguros puestas en subasta ya han mostrado anomalías operativas.

Según el aviso de subasta, Guizhou Zhongyang Insurance Agency ha sido incluida en el listado de anomalías operativas. La fecha de emisión de su “Licencia de intermediación de seguros” fue el 28 de junio de 2022. El anuncio especifica especialmente: “Debido a que la empresa no ha operado durante mucho tiempo, no se hacen compromisos sobre la validez o la posibilidad de uso de dicha licencia”.

La introducción de la subasta de Qijian Insurance Brokerage Co., Ltd. muestra que: “Según la retroalimentación de Jiejian Digital Security Technology Group Co., Ltd., los 50 millones de yuanes de capital suscrito no se han pagado realmente. Debido a que no se puede contactar a la empresa a través del domicilio o lugar de operación registrado, Qijian Insurance Brokerage Co., Ltd. fue incluida en el listado de anomalías operativas el 24 de septiembre de 2024”.

De “mito de la licencia” a un precio racional

Si se retrotrae el tiempo a hace unos años, las licencias de intermediación de seguros eran un recurso popular en los mercados de capital.

Entre 2017 y 2020, aproximadamente, las transacciones de participaciones de intermediación de seguros registraron una actividad notable. En ese momento, las cotizaciones de licencias de corretaje de seguros a nivel nacional solían estar, en general, en 30 millones a 40 millones de yuanes; en el mercado de subastas de participaciones de intermediación de seguros rara vez aparecían casos de “sin postores”; algunas ofertas de buena calidad incluso podían concretarse con prima. Por ejemplo, en 2017, los derechos de participación del 20% de Sichuan Jiaotou Chengtai Insurance Brokerage con precio inicial de 2.61.2 millones de yuanes se cerraron finalmente en 4.31.2 millones de yuanes.

Detrás de este “calor”, la clave era la “renta de la licencia”. Por un lado, entre 2018 y 2023, las autoridades reguladoras suspendieron la aprobación de licencias de intermediación de seguros; con la contracción de la oferta, la licencia adquirió una escasez relativamente fuerte. Por otro lado, en aquella época el espacio de comisiones y honorarios era amplio; aún no se había implementado plenamente “pago de prima y pago de comisiones unificado”, por lo que algunas agencias se apoyaban en comisiones y diferencias de costos para obtener ganancias considerables.

Sin embargo, en pocos años, esta situación se invirtió por completo. Zhu Junsheng, al hablar con el reportero, indicó que el precio de las licencias de intermediación de seguros recientemente pasó de alrededor de 30 millones de yuanes a cerca de 10 millones de yuanes, y que las subastas de participaciones muestran con frecuencia casos de “sin postores”, lo que refleja una revaloración sistemática del valor de las licencias por parte del capital.

Este cambio se debe primero a la caída evidente de la escasez de las licencias. Zhu Junsheng analizó que: “Con el aumento de la concentración de la industria y la unificación gradual de las políticas de canales, el papel de barrera de entrada de la licencia en sí se debilita; el valor de ‘ganar fácil’ o el ‘valor del canal’ que transporta disminuye de manera notable. La licencia pasa gradualmente de ser un ‘activo escaso’ a convertirse en una ‘herramienta de operación’”.

En segundo lugar, Zhu Junsheng señaló que también cambiaron las expectativas de rentabilidad del mercado: políticas como “pago de prima y pago de comisiones unificado” reducen el nivel de comisiones y el espacio de gastos, lo que disminuye el flujo de caja a corto plazo y las expectativas de retorno de inversión de las agencias, afectando directamente la lógica de fijación de precios por el capital. Además, la lógica de inversión se vuelve más racional: el mercado de capitales comienza a prestar mayor atención a la capacidad operativa a largo plazo de las agencias, a los recursos de clientes y a la capacidad de servicios profesionales, en lugar de enfocarse solo en poseer la licencia.

Zhu Junsheng afirmó que, desde la perspectiva académica, este cambio marca el paso de la industria de intermediación desde la etapa inicial de “dependencia de la renta de la licencia” a una etapa madura en la que la capacidad y la eficiencia son el centro.

“Aclarar lo improductivo y elevar la calidad” acelera la salida de la industria

El enfriamiento de las subastas de participaciones de intermediación de seguros está estrechamente relacionado con la salida continua de la industria en los últimos años.

El 27 de febrero de 2026, la Administración Nacional de Regulación Financiera divulgó que, de 2024 a 2025, a nivel nacional se sancionaron, se revocaron o se cancelaron un total de 3 grupos de intermediación de seguros y 57 instituciones jurídicas de intermediación profesional de seguros; además, se retiraron 3.730 sucursales de intermediación profesional de seguros y 226 instituciones de agentes de seguros de negocios mixtos. A finales de 2025, el número de instituciones jurídicas de intermediación profesional de seguros se redujo a 2513, y ha venido cayendo durante 6 años consecutivos.

La Administración Nacional de Regulación Financiera señaló que, en el siguiente paso, se centrarán en las líneas de trabajo de “prevenir riesgos, fortalecer la supervisión y promover el desarrollo de alta calidad”, haciendo un trabajo sólido de supervisión de intermediación de seguros, perfeccionando el sistema de supervisión de intermediación de seguros y continuando con el avance profundo de “aclarar lo improductivo y elevar la calidad” en intermediación de seguros para optimizar la estructura del mercado de intermediación.

Zhu Junsheng, al ampliar en entrevistas, explicó también el impacto profundo de las políticas regulatorias en los modelos de ganancia de los intermediarios. Señaló que el cambio en el modelo de ganancias de los intermediarios de seguros, en esencia, es el proceso de transformación de la industria desde la “expansión extensiva” hacia el “desarrollo de alta calidad”, y que el impulsor central proviene de tres aspectos: políticas, mercado y capacidades de las instituciones.

En primer lugar, a nivel de políticas, las políticas regulatorias representadas por “pago de prima y pago de comisiones unificado” están reconfigurando la base de ganancias de los intermediarios. La estructura de comisiones, los costos de canal y la transparencia de toda la cadena de valor han mejorado de forma significativa; el modelo que se basaba en arbitraje de comisiones altas y diferencias de costos ya no es sostenible. Con la imposición de restricciones rígidas sobre los gastos, los intermediarios ya no pueden obtener ganancias a través de “espacio de gastos”, sino que deben apoyarse en el valor real del servicio y en la capacidad de operar a los clientes. Este cambio, en esencia, impulsa a la industria a pasar de “impulsada por gastos” a “impulsada por capacidad”.

En segundo lugar, a nivel de mercado, las exigencias a las compañías de seguros aumentan continuamente respecto a la planificación multicanal, la diferenciación de productos y el control de costos. La competencia del mercado avanza gradualmente desde la orientación a precios hacia la competencia estructural. En este contexto, se reduce el margen de ganancias de los canales de intermediación, y las pequeñas y medianas instituciones enfrentan una presión de rentabilidad evidente. Cuando los ingresos no pueden cubrir los costos de cumplimiento y operación que siguen aumentando, algunas instituciones optan por salir, lo que se vuelve un resultado racional.

En tercer lugar, a nivel de las propias capacidades de las instituciones, los intermediarios que carecen de capacidad para operar clientes, acumulación de datos, gestión de riesgos y capacidad digital tienen modelos de negocio que no pueden mantenerse. Tras la desaparición de la renta de las comisiones, estas instituciones carecen de ventajas competitivas sustitutivas, y su espacio de supervivencia se reduce de manera notable.

Zhu Junsheng cree que, cuando algunos intermediarios “no pueden sostenerse”, no se debe a un solo choque de políticas, sino al resultado combinado de la contracción regulatoria, la racionalización del mercado y la diferenciación de capacidades. Este proceso de salida ayuda a impulsar la optimización de la estructura de la industria, haciendo que el mercado de intermediación avance gradualmente hacia la profesionalización y la creación de valor a largo plazo.

El capital pasa de “comprar licencias” a “comprar capacidades”

Mientras muchas pequeñas y medianas instituciones intermediarias salen y el valor de las licencias se reduce, parte del capital industrial sigue apostando activamente por el negocio de intermediación de seguros, y la diferenciación de la industria se acelera.

En los últimos dos años, las acciones de las empresas de automóviles en el sector de intermediación de seguros han sido cada vez más frecuentes.

En 2025, BMW recibió la aprobación para establecer BMW (China) Insurance Brokerage Co., Ltd. Great Wall Motor, a través de la adquisición de Zhao Yin Insurance Brokerage (Beijing) Co., Ltd., entró en el mercado de intermediación de seguros y, posteriormente, la renombró como You Friend Insurance Brokerage Co., Ltd.; NIO también, después de completar la adquisición de Huı Ding Insurance Brokerage, lo renombró como NIO Insurance Brokerage Co., Ltd.

Además de las empresas automotrices, las grandes instituciones que cuentan con ventajas en canales, escenarios o sinergias industriales también están acelerando su implementación. En noviembre de 2025, la Administración Estatal de Supervisión y Administración de Seguros (antes) aprobó y autorizó que China Post Group desarrolle el negocio de agencia de seguros; más temprano, las compañías relacionadas bajo Chow Tai Fook ya habían completado la adquisición de la totalidad de las participaciones de Jiejie Insurance Brokerage.

En términos de desempeño general del mercado, el tamaño del negocio de los canales de intermediación de seguros no se ha encogido; los ingresos por primas aún mantienen crecimiento. De acuerdo con los datos del “China Insurance Yearbook 2025”, en 2025, los canales de intermediación de seguros lograron ingresos por primas de 5,1 billones de yuanes, con un crecimiento interanual del 5,9% en términos comparables. Entre ellos, los canales de intermediación profesional lograron ingresos por primas de 9622,3 mil millones de yuanes, con un crecimiento del 10,4%; las instituciones de agentes de seguros de negocios mixtos lograron ingresos por primas de 17424,9 mil millones de yuanes, con un crecimiento del 4,5%.

Pero el crecimiento de los ingresos por primas no puede ocultar la división estructural. Zhu Junsheng señaló que las instituciones intermediarias que aún conservan atractivo por la participación accionaria normalmente tienen las siguientes características: primero, contar con recursos de clientes estables y sostenibles (como clientes corporativos o clientes de alto patrimonio neto); segundo, tener capacidades de servicios especializados (como gestión de riesgos o soluciones para la industria); tercero, contar con cierta capacidad digital o atributos de plataforma; cuarto, formar ventajas diferenciadas en áreas segmentadas.

Zhu Junsheng enfatizó que, en general, el capital que entra al sector de intermediación de seguros está pasando de “comprar licencias” a “comprar capacidades”.

La industria avanza hacia la profesionalización, la concentración y la valorización

Con la reformulación del modelo de rentabilidad y el aumento de los costos operativos, las agencias de intermediación de seguros deben buscar nuevamente motores de crecimiento. Zhu Junsheng cree que su dirección central está en pasar de “expansión a gran escala” a “creación de valor”.

Por un lado, las agencias de intermediación necesitan pasar de la simple venta de productos a brindar gestión de riesgos y servicios integrales. Por ejemplo, en mercados C de alto crecimiento como pensiones y salud, al ofrecer consultoría profesional, evaluación de riesgos y servicios a largo plazo, pueden lograr una operación más profunda de los clientes y tasas de renovación de pólizas más altas.

Por otro lado, deben aprovechar herramientas digitalizadas para mejorar la eficiencia operativa y reducir los costos de adquisición de clientes y de servicios, con el fin de fortalecer la capacidad de obtener ganancias a través de distintos ciclos.

Además, mediante la integración de recursos de productos de varias compañías de seguros, para ofrecer soluciones diversas y personalizadas a los clientes, también se ayuda a formar barreras profesionales.

Asimismo, fortalecer la cooperación sinérgica con las compañías de seguros, pasando de la relación tradicional de “canales” a una relación de “creación de valor conjunta”, se convertirá también en una dirección importante.

En cuanto al panorama de la industria, Zhu Junsheng prevé que, a medida que se depuren las instituciones y el valor de las licencias se racionalice, la concentración de la industria de intermediación de seguros tendrá posibilidades de seguir aumentando; la salida de las micro y pequeñas instituciones se acelerará, y se reforzarán aún más las ventajas de los líderes y de las instituciones profesionales. A largo plazo, la industria irá formando gradualmente una estructura de escalones con capacidad profesional, capacidad de operar clientes y capacidad digital como núcleo; la calidad del servicio mostrará una diferenciación, y la participación de mercado y la adherencia de clientes de las instituciones de alto nivel aumentarán de manera evidente.

Más allá de eso, Zhu Junsheng indica que la función de la industria de intermediación también está cambiando: de ser un canal tradicional de venta de pólizas, evolucionará gradualmente hacia un “centro de operación de clientes y creación de valor”, y en el futuro se espera que se convierta en un nodo importante para conectar a las compañías de seguros, la gestión de la salud, los servicios de pensiones y las plataformas tecnológicas.

Zhu Junsheng sostiene que, el ajuste actual en la industria de intermediación de seguros no es una simple fluctuación cíclica, sino una remodelación profunda impulsada conjuntamente por la regulación, el mercado y la estructura de capacidades. A corto plazo, es la salida de instituciones y la presión sobre las ganancias; a mediano y largo plazo, es el proceso por el cual la industria evoluciona hacia la profesionalización, la concentración y la valorización. En este proceso, los intermediarios que de verdad puedan atravesar los ciclos ya no dependerán de la renta de comisiones, sino que se apoyarán en los clientes, la capacidad y el servicio para construir un valor a largo plazo sostenible.

(Editado por: Qian Xiaorui)

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