De la prima excesiva a la venta sin puja: la "mito" de las licencias en seguros se desmorona

En los últimos tiempos, el desempeño de la participación accionaria de los intermediarios de seguros en las plataformas de subastas judiciales ha seguido siendo decepcionante; las antiguas “licencias de intermediarios de seguros”, que antes fueron codiciadas por el capital, ahora se están enfriando de manera evidente.

Desde marzo de 2026, en la plataforma de subastas judiciales de Alibaba Assets, varias participaciones de intermediarios de seguros han entrado en procesos de subasta o venta, incluyendo el 10% de las acciones de Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd., el 100% de las acciones de Baocheng Insurance Sales Co., Ltd., el 90% de las acciones de Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd., etc. Aunque algunos proyectos han atraído a bastante público, en realidad no hay muchas personas que se registren para participar en la puja, y los casos de subasta desierta aparecen con frecuencia.

De “recursos escasos” que varios años atrás el capital perseguía con ansias, a que hoy, incluso con recortes de precio reiterados, nadie les preste atención: la industria de intermediación de seguros está pasando de una etapa inicial de “dependencia del beneficio de las licencias” a una etapa madura centrada en la capacidad y la eficiencia.

Ante este cambio, el profesor y doctorando postdoctoral en Economía Aplicada de la Universidad de Pekín, Zhu Junsheng, considera que esto no es simplemente una fluctuación cíclica, sino una remodelación profunda impulsada de forma conjunta por la regulación, el mercado y la estructura de capacidades. A corto plazo, se trata de la depuración de instituciones y la presión sobre las ganancias; a mediano y largo plazo, es el proceso de evolución de la industria hacia la profesionalización, la concentración y la valorización.

“Los intermediarios que realmente puedan atravesar el ciclo ya no dependerán del beneficio de las comisiones, sino que se apoyarán en los clientes, en la capacidad y en el servicio, para construir un valor sostenible y de largo plazo”, señaló Zhu Junsheng.

Acciones de intermediarios de seguros, en caída de demanda

Según la información pública reciente, el enfriamiento de la compraventa de participaciones de intermediarios de seguros no se debe a un caso único, sino que es un fenómeno de mercado bastante generalizado.

Según estadísticas incompletas, en los últimos dos años, la tasa de subastas desiertas de participaciones de intermediarios de seguros en la plataforma de Alibaba Assets ya supera el 50%. Solo desde marzo de 2026, al menos 5 intermediarios de seguros han sido colocados en la mesa de subasta, con precios iniciales en su mayoría en el rango de varios cientos de millones de yuanes, y la reacción general del mercado ha sido tibia.

La información pública de la plataforma Alibaba Assets muestra que el 10% de las acciones de Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd. se subastó a mediados de marzo de 2026, con un precio inicial de 303.36 millones de yuanes, 439 visitas, y 0 personas registradas.

El 100% de las acciones de Baocheng Insurance Sales Co., Ltd. se venderá por venta en abril 1, con un precio inicial de 637.77 millones de yuanes, 501 visitas, y 0 personas registradas.

El 90% de las acciones de Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd. se subastará con un precio inicial de 307.20 millones de yuanes; esta es la segunda vez que el activo se publica para venta.

La participación del 100% de las acciones de Qijian Insurance Brokerage Co., Ltd. ya este año es la 6.ª vez que sube a la mesa de subasta; el precio inicial ha bajado de 5000 millones de yuanes de forma continua hasta 1638.4 millones de yuanes.

Algunos intermediarios de seguros cuyos activos han sido subastados ya han presentado anomalías operativas.

Según el anuncio de subasta, Guizhou Zhongyang Insurance Agency ya fue incluida en el listado de anomalías operativas; la fecha de emisión de su《Licencia de intermediación de seguros》fue el 28 de junio de 2022. El anuncio especifica especialmente: “debido a que la empresa no ha operado durante mucho tiempo, no se hacen compromisos sobre la validez ni la capacidad de uso de esta licencia”.

La introducción de la subasta de Qijian Insurance Brokerage Co., Ltd. muestra que: “según la retroalimentación de Qijian Digital Security Technology Group Co., Ltd., los 5000 millones de yuanes que la empresa registró como capital suscrito no se han desembolsado realmente. Debido a que no es posible contactar a la empresa a través del domicilio o el lugar de operaciones registrados, Qijian Insurance Brokerage Co., Ltd. fue incluida en el listado de anomalías operativas el 24 de septiembre de 2024”.

De “mito de la licencia” a fijación de precios racional

Si volvemos unos años atrás, las licencias de intermediación de seguros eran recursos populares en el mercado de capitales.

Entre 2017 y 2020, aproximadamente, la compraventa de participaciones de intermediarios de seguros estuvo en cierto momento bastante activa. En ese entonces, las cotizaciones de mercado de licencias de correduría de seguros a nivel nacional solían situarse en el rango de 3000 millones a 4000 millones de yuanes; en el mercado de subastas de participaciones de intermediarios de seguros rara vez aparecían subastas desiertas, y algunas ofertas de alta calidad incluso lograban ventas con prima. Por ejemplo, en 2017, el precio inicial de la participación del 20% en Sichuan Jiaotou Chengtai Insurance Brokerage fue de 261.2 millones de yuanes, y el precio final de transacción alcanzó 431.2 millones de yuanes.

Detrás de esa “fiebre”, el núcleo era el “beneficio de la licencia”. Por un lado, entre 2018 y 2023, las autoridades regulatorias suspendieron la aprobación de licencias de intermediación de seguros, y la contracción de la oferta hizo que las licencias fueran relativamente escasas; por otro lado, en aquel momento el espacio de comisiones de la industria era grande: el “reporting-and-payment unified” aún no se había implementado completamente, y algunos intermediarios dependían de las comisiones y de la diferencia de tarifas para obtener ganancias considerables.

Sin embargo, en tan solo unos años, esta situación se revirtió de manera fundamental. Zhu Junsheng, al ser entrevistado por un reportero, señaló que recientemente el precio de las licencias de intermediación de seguros bajó de aproximadamente 3000 millones de yuanes a cerca de 1000 millones de yuanes, y que las participaciones en transacciones se enfrentan con frecuencia a subastas desiertas, lo que refleja una reevaluación sistémica del valor de la licencia por parte del capital.

Este cambio se debe primero a la disminución evidente de la escasez de las licencias. Zhu Junsheng analizó que: “a medida que aumenta la concentración de la industria y las políticas de canales se van unificando gradualmente, el papel de barrera de entrada de las licencias en sí se debilita. El ‘beneficio fácil de ganar’ o el ‘valor del canal’ que transportan disminuye de manera evidente; la licencia pasa gradualmente de ser un ‘activo escaso’ a convertirse en una ‘herramienta de operación’”.

En segundo lugar, Zhu Junsheng señaló que las expectativas de rentabilidad del mercado también cambiaron: políticas como el “reporting-and-payment unified” comprimen el nivel de comisiones y el espacio de costos, lo que reduce el flujo de caja a corto plazo y las expectativas de retorno de la inversión de los intermediarios, afectando de manera directa la lógica de fijación de precios por parte del capital. Además, la lógica de inversión se está volviendo más racional: el mercado de capitales ahora presta más atención a la capacidad operativa a largo plazo de los intermediarios, a los recursos de clientes y a su capacidad de servicio profesional, en lugar de centrarse únicamente en la tenencia de licencias.

Zhu Junsheng señaló que, desde una perspectiva académica, este cambio marca que la industria de intermediación pasa de la etapa primaria de “dependencia del beneficio de las licencias” a una etapa madura centrada en la capacidad y la eficiencia.

“清虚提质” acelera la depuración de la industria

El enfriamiento de la subasta de participaciones de intermediarios de seguros está estrechamente relacionado con la continua depuración de la industria en los últimos años.

El 27 de febrero de 2026, la Administración Nacional de Regulación Financiera divulgó que entre 2024 y 2025, a nivel nacional se investigaron y sancionaron, suspendiendo y cancelando, a 3 grupos de intermediación de seguros, y a 57 instituciones legales de intermediación profesional de seguros; además, se retiraron 3730 sucursales de intermediación profesional de seguros y 226 agencias de agentes mixtos de seguros. Al cierre de 2025, el número de instituciones legales de intermediación profesional de seguros bajó a 2513, y ha disminuido durante 6 años consecutivos.

La Administración Nacional de Regulación Financiera de Seguros indicó que en el siguiente paso, se enfocará en la línea de trabajo principal de “prevenir riesgos, fortalecer la regulación y promover el desarrollo de alta calidad”, y trabajará con solidez en la supervisión de los intermediarios de seguros, perfeccionará los sistemas de supervisión y avanzará de forma continua y profunda con la depuración “清虚提质” de intermediarios de seguros, con el fin de optimizar la estructura del mercado de intermediarios de seguros.

Zhu Junsheng, al ampliar en una entrevista, explicó el impacto profundo de las políticas regulatorias sobre el modelo de ganancias de los intermediarios. Señaló que el cambio del modelo de ganancias actual de los intermediarios de seguros, en esencia, es el proceso de transformación de la industria desde “expansión extensiva” hacia “desarrollo de alta calidad”, y cuyos motores centrales provienen de tres aspectos: políticas, mercado y capacidad de las instituciones.

Primero, a nivel de políticas, las políticas regulatorias representadas por el “reporting-and-payment unified” están reconfigurando las bases de la rentabilidad de los intermediarios. La estructura de comisiones, los costos de canal y la transparencia de toda la cadena de valor han mejorado de manera significativa; los modelos que en el pasado dependían del arbitraje aprovechando altas comisiones y la diferencia de tarifas ya no pueden sostenerse. Una vez que los costos quedan sujetos a restricciones rígidas, los intermediarios ya no pueden obtener ganancias mediante el “espacio de costos”, sino que deben apoyarse en el verdadero valor del servicio y en la capacidad de operar con clientes. Este cambio, en esencia, impulsa a la industria a pasar de un modelo de “impulsado por costos” a uno de “impulsado por capacidad”.

Segundo, a nivel de mercado, los requisitos hacia las compañías de seguros siguen aumentando en cuanto a la distribución multicanal, la diferenciación de productos y el control de costos; la competencia del mercado va pasando gradualmente de centrarse en el precio a ser una competencia estructural. En ese contexto, el espacio de utilidades de los canales de intermediación se comprime, y los intermediarios pequeños y medianos enfrentan una presión de rentabilidad evidente; cuando los ingresos no alcanzan para cubrir los costos de cumplimiento y operación, que siguen aumentando, la salida de algunas instituciones se convierte en una elección racional.

Tercero, desde la capacidad propia de las instituciones, los intermediarios que carecen de capacidad para operar clientes, de acumulación de datos, de gestión de riesgos y de capacidades de digitalización tienen modelos de negocio difíciles de sostener. Con la desaparición del beneficio de las comisiones, estas instituciones no cuentan con ventajas competitivas sustitutas, y el espacio para sobrevivir se reduce de manera significativa.

Zhu Junsheng considera que que algunos intermediarios “no pueden mantenerse” no se debe a un choque único de políticas, sino al resultado combinado de la contracción regulatoria, la racionalización del mercado y la diferenciación de capacidades. Este proceso de depuración contribuye a impulsar la optimización de la estructura de la industria, ayudando a que el mercado de intermediación avance gradualmente hacia la profesionalización y la creación de valor a largo plazo.

El capital pasa de “comprar licencias” a “comprar capacidades”

Mientras muchas pequeñas y medianas instituciones intermediarias se retiran y el valor de las licencias se reduce, parte del capital industrial todavía mantiene un despliegue activo en el negocio de intermediación de seguros, y la diferenciación de la industria se acelera.

En los últimos dos años, las acciones de las empresas automotrices en el canal de intermediación de seguros se han vuelto cada vez más frecuentes.

En 2025, BMW obtuvo aprobación para establecer BMW (China) Insurance Brokerage Co., Ltd.; Great Wall Motors entró en el mercado de intermediación de seguros mediante la adquisición de Zhao Yin Insurance Brokerage (Beijing) Co., Ltd., y luego la rebautizó como Laoyou Insurance Brokerage Co., Ltd.; mientras tanto, NIO completó la adquisición de Huanding Insurance Brokerage, y la renombró como NIO Insurance Brokerage Co., Ltd.

Además de las empresas automotrices, grandes instituciones que cuentan con ventajas en canales, escenarios o sinergias industriales también aceleran su despliegue. En noviembre de 2025, la Administración Estatal de Regulación y Gestión Financiera aprobó y dio su consentimiento para que el Grupo de Correos de China desarrolle el negocio de agencias de seguros; antes, la empresa relevante bajo Chow Tai Fook ya había completado la adquisición del 100% de las acciones de Jie Insurance Brokerage.

En términos de desempeño general del mercado, el tamaño del negocio de los canales de intermediación de seguros no se ha encogido: los ingresos por primas siguen creciendo. Según los datos de 《China Insurance Yearbook 2025》, en 2025 el canal de intermediación de seguros logró ingresos por primas de 5.1 billones de yuanes, con un crecimiento interanual del 5.9% en términos comparables; entre ellos, el canal de intermediación profesional logró ingresos por primas de 9622.3 mil millones de yuanes, con un aumento del 10.4%; y las instituciones de agentes mixtos de seguros lograron ingresos por primas de 17424.9 mil millones de yuanes, con un aumento del 4.5%.

Pero el crecimiento de los ingresos por primas no puede ocultar la diferenciación estructural. Zhu Junsheng señaló que los intermediarios que aún conservan atractivo en términos de obtención de participación normalmente tienen las siguientes características: primero, contar con recursos de clientes estables y sostenibles (como clientes empresariales o de alto patrimonio neto); segundo, tener capacidad de servicios profesionalizados (como gestión de riesgos o soluciones para la industria); tercero, contar con cierta capacidad de digitalización o atributos de plataforma; cuarto, formar ventajas diferenciadas en áreas segmentadas.

Zhu Junsheng recalcó que, en general, la entrada del capital en la industria de intermediación de seguros se está moviendo de “comprar licencias” a “comprar capacidades”.

La industria avanza hacia la profesionalización, la concentración y la valorización

Con el modelo de ganancias reconfigurado y los costos operativos al alza, las instituciones de intermediación de seguros deben volver a buscar motores de crecimiento. Zhu Junsheng cree que su dirección central consiste en pasar de “expansión a escala” a “creación de valor”.

Por un lado, los intermediarios necesitan pasar de vender productos de manera meramente comercial, a brindar gestión de riesgos y servicios integrales. Por ejemplo, en mercados C de alto crecimiento como jubilación y salud, al ofrecer asesoría profesional, evaluación de riesgos y servicios de largo plazo, se logra una operación profunda de los clientes y una tasa de renovación de contratos a largo plazo más alta.

Por otro lado, es necesario apoyarse en herramientas digitalizadas para mejorar la eficiencia operativa, reducir los costos de adquisición de clientes y de servicio, y así reforzar la capacidad de obtener rentabilidad a través de distintos ciclos.

Al mismo tiempo, integrar recursos de productos de múltiples compañías de seguros para ofrecer a los clientes soluciones diversas y personalizadas también ayuda a formar barreras profesionales.

Además, fortalecer la cooperación con las compañías de seguros, pasando de la tradicional “relación de canal” a una “relación de cocreación de valor”, también se convertirá en una dirección importante.

En cuanto al panorama industrial, Zhu Junsheng prevé que, con la depuración de instituciones y la racionalización del valor de las licencias, la concentración de la industria de intermediación de seguros podría seguir aumentando; la salida de micro y pequeñas instituciones se acelerará, y las ventajas de las instituciones líderes y especializadas se fortalecerán aún más. A largo plazo, la industria irá formando gradualmente una estructura por escalones basada en capacidades profesionales, capacidad de gestión de clientes y capacidad de digitalización; la calidad del servicio mostrará diferenciación, y la cuota de mercado y la adherencia de clientes de las instituciones de alto nivel aumentarán de manera notable.

Mirando un paso más allá, Zhu Junsheng señaló que también está cambiando la función de posicionamiento del sector de intermediación: de los canales tradicionales de venta de pólizas, a la evolución hacia un “centro de gestión de clientes y creación de valor”. En el futuro, se espera que se convierta en un nodo importante para conectar a compañías de seguros, servicios de gestión de salud, servicios de pensiones y plataformas tecnológicas.

Zhu Junsheng considera que el ajuste actual de la industria de intermediación de seguros no es una simple fluctuación cíclica, sino una remodelación profunda impulsada conjuntamente por la regulación, el mercado y la estructura de capacidades. A corto plazo, es la depuración de instituciones y la presión sobre las ganancias; a mediano y largo plazo, es el proceso mediante el cual la industria evoluciona hacia la profesionalización, la concentración y la valorización. En este proceso, los intermediarios que realmente puedan atravesar el ciclo ya no dependerán del beneficio de las comisiones, sino que se apoyarán en los clientes, en la capacidad y en el servicio, para construir un valor sostenible y de largo plazo.