Los jóvenes clientes pueden no priorizar la inversión para la jubilación, pero los bancos sí deberían

El mejor momento para empezar a invertir para la jubilación es ahora, pero transmitir este mensaje a los adultos jóvenes puede ser difícil. Muchas personas de la Generación Z y los millennials enfrentan hoy preocupaciones financieras urgentes, lo que dificulta priorizar el ahorro para un futuro lejano como la jubilación.

Debido a que invertir para la jubilación normalmente no está entre las preocupaciones principales de los consumidores más jóvenes, muchas instituciones financieras no logran involucrarlos en conversaciones sobre productos de jubilación.

Disha Bheda, analista de banca digital en Javelin Strategy & Research, destaca en el informe, The Key Step on the Bridge to Investing Maturity Path: Helping Customers Think Beyond Today_,_ que no centrarse en la planificación futura puede dejar a las instituciones en desventaja, especialmente a medida que más empresas de servicios financieros compiten por la atención de los clientes más jóvenes. Una vez que se establecen estas relaciones, pueden ser difíciles de romper.

Prepararse para el futuro que no se ve

En un informe anterior, el equipo de banca digital de Javelin presentó el Bridge to Investing Maturity Path, una estrategia diseñada para ayudar a las instituciones financieras a atraer y guiar a la próxima generación de inversores. La ruta consta de seis etapas:

2. Construir una base de productos y crear una experiencia de apertura de cuenta optimizada.

3. Enseñar los fundamentos de las finanzas personales a los clientes.

4. Cambiar la mentalidad del cliente hacia el pensamiento a largo plazo.

5. Aprovechar acontecimientos clave de la vida como impulsores de oportunidades de inversión.

6. Establecer un plan estructurado de coaching para guiar a los inversores novatos.

7. Sentar las bases para las relaciones de asesoría.

Uno de los mayores desafíos al guiar a los clientes a través de estas etapas es inculcar la creencia de que la finalización es alcanzable. Para muchos adultos jóvenes, los hitos tradicionales como comprar una casa o formar una familia se sienten muy lejanos, o incluso inciertos.

“Por otro lado, muchos de estos clientes tienen un potencial de ingresos en ascenso y, en muchos casos, están en línea para una transferencia de riqueza generacional”, dijo Bheda. “Son candidatos idóneos para prepararse para un futuro que quizá todavía no vean”.

“En la medida en que las IF se están involucrando con inversores prospectivos antes de que realmente tengan activos significativos, la mayoría de las instituciones están firmemente en la Etapa 2 de esta ruta de madurez”, dijo. “Han construido flujos de apertura de cuenta fluidos; tienen una gama de productos financieros; cuentan con materiales educativos que buscan guiar a sus clientes en los fundamentos de las finanzas personales. Pero los inversores jóvenes o inexpertos que aspiran a ello están en gran medida por su cuenta para descubrir y explorar estos recursos”.

Ir más allá de la Etapa 2 con los clientes es el tramo más difícil del recorrido, y muchas instituciones financieras se estancan allí. Sin embargo, los bancos ya no pueden permitirse aceptar este nivel de participación.

“El plan histórico para las IF ha sido esperar a que estos clientes tengan activos invertibles antes de intentar iniciar con ellos una relación de inversión impulsada por asesoría—t   eso es demasiado tarde”, dijo Bheda.

“Afuera de esas relaciones primarias de banca hay fintechs y aplicaciones especializadas que hacen lo que la mayoría de los bancos tradicionales de hoy no hacen. Ofrecen interfaces fáciles de usar con experiencias digitales envidiables, comisiones bajas y servicios especializados que apuntan a necesidades específicas de los consumidores que a menudo los bancos pasan por alto”, dijo. “Son amenazas para erosionar la capacidad de los bancos de establecer una relación de asesoría a largo plazo si no se controlan”.

Reprogramar la mentalidad del cliente

Para abordar esto, los bancos pueden adoptar tres principios clave para reorientar los hábitos de inversión a largo plazo de los clientes: educación, seguimiento de hábitos a través de experiencias digitales y establecimiento de metas.

“La educación debe integrarse en la experiencia en los momentos adecuados durante las interacciones digitales de los clientes con el banco”, dijo Bheda. “Se debe hacer hincapié en el principio de la capitalización compuesta para ayudar a los clientes jóvenes y a los principiantes en la inversión a comprender que una meta ambiciosa a largo plazo es posible mediante pasos pequeños”.

Junto con la educación, las instituciones financieras deberían crear experiencias digitales que resuenen con los consumidores más jóvenes y ayuden a fomentar hábitos financieros consistentes. Estas experiencias deben basarse en principios de finanzas conductuales y ajustarse a las necesidades individuales de cada cliente.

Incluso con las herramientas adecuadas, establecer disciplina financiera es difícil, y la participación puede ser inconsistente. Esto subraya la importancia de interfaces simplificadas y técnicas de gamificación para mantener el interés.

Establecer metas SMART—específicas, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos definidos—es otro componente crítico. Los bancos deben ayudar a los clientes a priorizar estos objetivos, entender los sacrificios y revisar las metas de manera regular para asegurar el progreso.

“Ilustraciones que muestran cómo las acciones diarias de los clientes contribuyen a los objetivos o los perjudican, recordatorios, visuales del costo de esperar y retroalimentación positiva ayudan a los clientes a formar un patrimonio y lanzarse a invertir”, dijo Bheda.

“Los mensajes integrados en cada interacción digital con el cliente y los empujones digitales para revisar su progreso ayudan a cambiar la mentalidad del cliente hacia el pensamiento a largo plazo y el logro de metas, clave para profundizar la relación y cultivar a la próxima generación de inversores”, dijo.

Del control a la visión de futuro

A medida que los bancos trabajan para ampliar los horizontes de los clientes, también deben replantear sus estrategias de jubilación.

“Lograr que los clientes ajusten su forma de pensar para visualizar resultados a plazos más largos es solo parte del desafío”, dijo Bheda. “Para llegar a la Etapa 3, los bancos tendrán que dejar de lado su habitual enfoque en los ingresos de corto plazo y considerar el potencial de relaciones con clientes de por vida que resulten fructíferas una y otra vez”.

“Dar este paso adicional a lo largo del Bridge to Investing es tanto un imperativo a corto plazo para las IF y sus clientes como una apuesta a más largo plazo para la confianza y la lealtad del cliente”, dijo. “Para los bancos, la recompensa es una relación de por vida que se vuelve más lucrativa a medida que los clientes maduran y buscan productos financieros que reflejen sus vidas cambiantes. Para los clientes, es obtener la capacidad de visualizar su futuro y la confianza de saber que tienen una vía para lograrlo”.

Esta urgencia se intensifica con el auge de las fintechs que apuntan a demografías más jóvenes. Apps educativas como Greenlight y GoHenry, junto con cuentas para adolescentes ofrecidas por Venmo y Cash App, incorporan hábitos financieros desde una edad temprana.

Aunque no todas todavía ofrecen inversión para la jubilación, muchas están evolucionando hacia proveedores de servicios financieros integrales. Si se establecen firmemente con clientes más jóvenes ahora, tendrán vías con ellos a medida que crecen y entran a la jubilación. Esto ha hecho más importante que nunca transitar el Bridge to Investing Maturity Path.

“El éxito en la Etapa 3 transformará profundamente las relaciones bancarias”, dijo Bheda. “El cambio de la supervisión a la visión de futuro reposicionará a las IF como asesores proactivos, no solo como proveedores reactivos de servicios financieros bajo demanda. La banca digital reforzará continuamente el papel de asesoría de la IF para lograr metas futuras”.

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Etiquetas: Banca digitalFintechInversiónInversión para la jubilaciónAhorros para la jubilación