¿La caída en pedidos de comida para llevar, la guerra del café y la consolidación de tiendas, han hecho que Guming mantenga su base fundamental?

Cuanto más saludables sean las tiendas, mejor será la base estable.

El primer informe anual emitido desde su salida a bolsa, Gu Ming (01364.HK), ha presentado unos resultados bastante buenos.

En 2025, la empresa alcanzó unos ingresos totales de 12,91 mil millones de yuanes, un 46,9% más interanual; el beneficio neto atribuible a la matriz aumentó aún más, un 110,3%, hasta 3,11 mil millones de yuanes. Las tiendas en todo el país superaron las 13.000, con 4.292 tiendas nuevas abiertas, lo que representa una mejora considerable frente a las 1.587 de 2024.

En el año pasado, la industria del té y las bebidas experimentó una explosión y luego retirada en la guerra del delivery, el “volverse hacia” el café de forma colectiva y la revalorización de la expansión a gran escala; distintas marcas entregaron respuestas diferentes en el mismo examen.

La respuesta de Gu Ming es: el delivery no va en contra de la escala; el café apuesta por la diferenciación; seguir abriendo tiendas hacia niveles más “profundos”. La lógica subyacente que atraviesa toda esta serie de acciones es un punto que los directivos recalcan repetidamente en las reuniones de presentación de resultados: si los franquiciados pueden ganar dinero, determina si la marca puede desarrollarse de manera sostenidamente saludable.

1. ¿Cuál es el impacto de la guerra del delivery?

Para las marcas de té y bebidas, el impacto más directo de la guerra del delivery se refleja primero en el aumento de ventas y, en consecuencia, el crecimiento de los ingresos.

Por un lado, en el segmento de té y bebidas dominado por el modelo de franquicia, la marca gana esencialmente mediante la venta a los franquiciados de equipos, ingredientes y materiales. Cuando el GMV general mejora, inevitablemente se traduce en más ingresos.

Por otro lado, la guerra del delivery reduce enormemente el umbral de consumo de milk tea; con más clientes y más frecuencia de consumo, se agranda la base estable.

Desde el punto de vista de los datos, el GMV total de Gu Ming en 2025 subió hasta 32.730 millones de yuanes, un 46,1% interanual; el GMV por tienda aumentó un 20,6% interanual hasta 2,86 millones de yuanes; el GMV promedio diario por tienda creció un 21,3% interanual y llegó a 7.800 yuanes.

△ Fuente de la imagen: informe financiero de Gu Ming

En todo caso, todo tiene dos caras. El CEO de Gu Ming, Wang Yun’an, reconoce que el impacto negativo generado por la guerra del delivery se manifiesta sobre todo en el lado de las tiendas, es decir, lo asumen los franquiciados.

“Esta guerra del delivery no solo trae pedidos, sino que también daña el modelo de una sola tienda”, dijo.

La lógica es muy sencilla. Si suponemos que tanto el precio de suministro como el de venta no cambian, cuando aumenta la proporción de pedidos por delivery, debido a que el franquiciado tiene que pagar comisiones a plataformas de terceros, tarifas de envío, etc., disminuye el efectivo recibido por la tienda y, por lo tanto, también se reduce el margen de beneficio.

La estrategia de respuesta de Gu Ming consiste en subir el precio unitario de los pedidos de delivery, incluyendo el precio mínimo de pedido y el precio de la oferta. La Red de Hongcan comparó el precio anunciado en los mini-programas y en las plataformas de delivery y encontró que el primero suele ser, en general, más bajo que el segundo. Por ejemplo, el “Latté de yuzu con leche de coco” aparece en el mini-programa a 12,9 yuanes; tras el descuento queda en 9,9 yuanes. En la plataforma de delivery se vende a 19 yuanes, con precio por cupón de 15 yuanes.

A finales del año pasado, también hubo usuarios que comentaron en redes sociales que el precio mínimo para pedir en plataformas de delivery de Gu Ming había subido. “De 12 a 15 al principio, luego subió a 18 yuanes; ahora es todo de 20 a 30.”

△ Fuente de la imagen: a la izquierda, mini-programa para pedir en Gu Ming; a la derecha, App de Meituan

Subir el precio unitario del delivery hará que se pierda parte del flujo de pedidos potenciales, pero Wang Yun’an cree que “esto es una cuestión de elección. Si en ese momento (la marca) eligiera sacrificar cierta cantidad de pedidos de delivery, entonces cuando se redujeran los incentivos, (el franquiciado) no se sentiría tan incómodo”.

En cuanto a los resultados, las medidas de Gu Ming evitaron en cierta medida la caída del desempeño después de la retirada de la guerra del delivery. Wang Yun’an revela que cuando el peso del delivery fue más alto en 2025, era de aproximadamente 60%; actualmente ya ha bajado a la mitad, un nivel que es “relativamente saludable”.

También mencionó que, según estadísticas preliminares, en el primer trimestre de 2026, con los subsidios al delivery relativamente más débiles, Gu Ming logró un crecimiento de doble dígito en el importe de ventas de las mismas tiendas.

2. El futuro es hacer un café “más Gu Ming”

Si la guerra del delivery provino en mayor medida de impactos externos, entonces ampliar categorías es la elección colectiva de las marcas de té y bebidas durante el año pasado.

Vender café, vender desayunos, vender comida ligera, vender postres, vender retail de productos culturales… Una de las acciones más destacadas de Gu Ming es instalar máquinas de café en más de 12.000 tiendas.

En 2025, Gu Ming lanzó 106 productos nuevos, de los cuales 27 eran de café. Actualmente, cada tienda vende en promedio 80 tazas de café al día; la participación en ventas se acerca a dos décimas. La meta para 2026 es aumentarlo hasta alrededor de 120 tazas.

Para Gu Ming, vender café no es algo demasiado complicado: ampliar el público consumidor, aumentar la frecuencia de compra, la base de las tiendas ya existe y la cadena de suministro puede reutilizarse. Lo que realmente se necesita resolver son dos problemas para materializarlo.

Primero, convencer a los franquiciados. Comprar una máquina de café requiere aproximadamente 80.000 yuanes. Gu Ming impulsa esto mediante pagos a plazos; actualmente, las tiendas equipadas con máquinas de café ya superan las 12.000, logrando prácticamente una cobertura total.

△ Fuente de la imagen: captura de pantalla de Xiaohongshu

Segundo, crear el reconocimiento del consumidor. Gu Ming probó el café ya en 2023, pero el efecto fue limitado. Hasta junio del año pasado, cuando lanzó oficialmente su apuesta con “8,9 yuanes por todo el local”, que más adelante incluso llegó a ponerse “a 2,9 yuanes” en un periodo, recién entonces se abrió realmente el canal de ventas.

El precio bajo es un medio para abrir el reconocimiento, pero no es el punto final.

Cuando Mi Xue Bingcheng y Tian La La fueron probando el café preparado al momento; cuando Xingyun Coffee añadió aún más su enfoque con café de especialidad por goteo y bebidas preparadas; al entrar de forma colectiva las marcas de té y bebidas en la ruta del café, Gu Ming debe responder la pregunta clave: ¿por qué sería diferente?

La dirección que dio Wang Yun’an es la siguiente: antes, el café vendido por Gu Ming se centraba principalmente en opciones básicas, con el objetivo de establecer en la mente de los consumidores la percepción de que el café de Gu Ming es “buena relación calidad-precio”. El siguiente paso consiste en concretar la transición de “vender café” a “vender un café diferente”.

El “Guo Ka” (café con fruta) es una de las direcciones clave. La ventaja tradicional de Gu Ming está en sus tés de fruta frescos y en la cadena de frío propia que hay detrás. En el futuro, planea inyectar más “genes de fruta” en el café.

Después del lanzamiento del primer especial “Guo Ka” café, el “Latte ‘Amargo que se va, por fin llega el cítrico’”, se agotó varias veces en cierta medida, lo que valida el grado de aceptación de esta ruta por parte del mercado. Pero si el “Guo Ka” puede, en verdad, sostener la diferenciación del café de Gu Ming, se necesitará más productos y más tiempo para comprobarlo.

3. Expansión a gran escala: seguir profundizando, pero sin ser agresivos

A finales de 2025, Gu Ming sumó netamente 3.640 tiendas; al cierre del año, el total llegó a 13.554. La velocidad de expansión se aceleró notablemente frente a 2024. En concreto, las tiendas en ciudades de segundo nivel o inferiores representan el 82% del total; y la proporción de tiendas en municipios y pueblos también aumentó hasta el 44%.

Sobre el ritmo de apertura de tiendas en 2026, la postura de Wang Yun’an es “mantener el nivel de 2025; las variaciones hacia arriba o hacia abajo no superarán las 500 tiendas”.

Esto significa: ni poco ambiciosos ni demasiado conservadores. En cuanto a la dirección, se seguirá profundizando en condados, pueblos y ciudades pequeñas; además, se entrará de manera estratégica en áreas adyacentes a los territorios de distribución actuales de los estados/provincias, y se evaluarán oportunidades de ultramar. Fuera de las ciudades de primer nivel, aparte de Guangzhou-Shenzhen, no hay planes de entrar.

En la gestión de las tiendas ya existentes, Gu Ming está impulsando la conversión y mejora de la quinta generación de tiendas a la sexta generación. El objetivo es elevar el número de tiendas de la sexta generación, de las actuales más de 4.000, a 10.000. El cambio central de las tiendas de sexta generación es que el área es mayor, aumenta la zona para consumo en sala y, en términos de estilo visual, se parecen más a una cafetería.

△ Fuente de la imagen: sitio web oficial de Gu Ming

Al mismo tiempo, Gu Ming también está promoviendo el traslado de parte de las tiendas antiguas. Wang Yun’an explica que las tiendas con más de dos años suelen estar por debajo de las tiendas nuevas tanto en desempeño como en la proporción de ventas para consumo en sala, debido a que en los primeros años la selección de ubicaciones no fue lo suficientemente precisa; además, algunos centros comerciales ya se han envejecido y el consumo alrededor se ha debilitado.

“(El traslado) es para que el negocio de consumo en sala de las tiendas sea mejor”, dijo.

Pero tanto para las mejoras como para los traslados, los costos a corto plazo probablemente recaerán en los franquiciados. Un franquiciado de Zhejiang le dijo a la Red de Hongcan que normalmente la empresa propone los traslados, y los franquiciados asumen los costos; “aunque ahora también hay algunas políticas de descuentos para remodelación”.

La Red de Hongcan señaló que la política de franquicias actualizada por Gu Ming a principios de este año muestra que, para tiendas que completen nuevas aperturas, traslados y ampliaciones en el lugar antes del 31 de mayo, si se cumplen ciertas condiciones, Gu Ming puede ofrecer un subsidio de remodelación de 50.000 yuanes. Los franquiciados con 3 tiendas o más que realicen traslados o ampliaciones en el lugar de las tiendas también pueden recibir una exención de costos de 25.000 yuanes por tienda.

Este artículo fue publicado originalmente por la Red de Hongcan (ID: hongcan18) y fue creado por Ke Yule; edición por Fangyuan.