Algunas pequeñas y medianas bancos logran su primer éxito en ventas por agencia

El reportero de este diario, Peng Yan

Al entrar en 2026, varias pequeñas y medianas entidades bancarias han logrado “romper el hielo” en el negocio de distribución por encargo; la agencia de metales preciosos, seguros, gestión patrimonial, fideicomisos, etc., se ha ido implementando una tras otra. En el sector, se considera que los bancos pequeños y medianos se están acelerando en su transición desde instituciones tradicionales de captación de depósitos y concesión de préstamos hacia plataformas integradas de gestión patrimonial.

Los entrevistados señalaron que el “rompimiento del hielo” en el negocio de distribución por encargo por parte de varios bancos pequeños y medianos es el resultado de la acción conjunta de la presión operativa, la orientación regulatoria y las oportunidades del mercado. Actualmente, el negocio de distribución por encargo de gestión patrimonial se ha convertido en el punto de crecimiento central y una importante dirección estratégica para que los bancos amplíen los ingresos no por intereses y para impulsar la transformación minorista.

Recientemente, el banco rural y cooperativo de Fenggang inició oficialmente el negocio de seguros por agencia. El mismo día del lanzamiento del negocio, se gestionó con éxito la primera póliza “Qixingbao” para el seguro de responsabilidad civil de vehículos no motorizados, logrando un avance en la actividad.

Al mismo tiempo, el banco rural y cooperativo de Jiangyin logró implementar con éxito su primer producto de fideicomiso distribuido por encargo. El producto fue emitido por Huaxin Trust, y se enfoca en las necesidades de asignación de activos de clientes de alto patrimonio neto, con el objetivo de ofrecer soluciones de incremento patrimonial a largo plazo. Antes, muchos bancos pequeños y medianos ya habían iniciado planes de distribución por encargo: en enero de este año, el banco rural y cooperativo de Huaining puso en línea oficialmente el negocio de seguros de autos por agencia; en diciembre de 2025, el banco rural y cooperativo de Guangrao completó su primer negocio de seguros por agencia; en agosto de 2025, el banco rural y cooperativo de Nanxiong convocó una reunión temática y anunció que oficialmente comenzaría el negocio de metales preciosos por marca Gold.

Varios bancos han establecido de forma clara la gestión patrimonial como dirección prioritaria de desarrollo. El banco rural y cooperativo Qingnong, al ser consultado para una investigación, indicó que en 2026 se concentrará en la construcción del sistema de gestión patrimonial, promoverá la implementación de la estructura organizativa de la gestión patrimonial, formará un equipo de gestión patrimonial y creará un sistema de operación de clientes de alto nivel con coordinación en tres niveles: sucursales/filiales/niveles centrales, con esfuerzos coordinados y potenciación mutua. El banco rural y cooperativo de Zhangjiakou, en una reunión interna, dejó establecido que sobre la base de ya haber iniciado seguros y metales preciosos por agencia, se debe implementar en profundidad el plan de la federación provincial sobre la realización del negocio de gestión patrimonial por agencia, para acelerar la formación de un sistema de productos de distribución por encargo de “sustitución de depósitos + incremento patrimonial”.

Yang Haiping, investigador de la Academia de Finanzas y Derecho de Shanghái, dijo al reportero de Securities Daily que, con la orientación actual de la política monetaria, la tasa neta de margen de intereses de los bancos comerciales continúa bajo presión. Desarrollar la gestión patrimonial y aumentar los ingresos por comisiones de negocios intermedios se ha vuelto una elección inevitable. Además, la exigencia de los reguladores de reducir el tamaño de la gestión patrimonial propia de los bancos pequeños y medianos que no han obtenido la aprobación para constituir compañías de gestión patrimonial, también es una de las razones importantes por las que estos bancos se están acelerando en el despliegue del negocio de distribución por encargo.

En el contexto de que el margen neto de intereses del sector bancario siga estrechándose y que la transformación minorista esté entrando en aguas profundas, el negocio de gestión patrimonial se ha convertido en un punto de crecimiento importante para los ingresos no por intereses de los bancos. En la actualidad, el desarrollo del negocio sigue principalmente bajo el modelo de distribución por encargo, y los productos abarcan múltiples categorías, como la gestión patrimonial, etc.

Xue Hongyan, investigador asociado del banco Sushang, dijo al reportero de Securities Daily que, en comparación con los bancos grandes, la ventaja de los bancos pequeños y medianos al enfocarse en la gestión patrimonial radica en que profundizan en el mercado local, lo que les permite captar con mayor precisión las necesidades de los clientes de la región. Sin embargo, también existen problemas como insuficiencia de capacidades profesionales, falta generalizada de experiencia en investigación y desarrollo de inversiones, control de riesgos y reservas de talento, así como una influencia de marca relativamente débil.

Xue Hongyan añadió que, a largo plazo, la clave para que los bancos pequeños y medianos eviten la competencia homogénea está en seguir una ruta diferenciada: deben profundizar en el mercado local, centrarse en grupos de clientes específicos como residentes del condado y propietarios de micro y pequeñas empresas, y ofrecer planes de asignación de activos personalizados, en lugar de perseguir productos “grandes y completos”; fortalecer la coordinación con el ecosistema, apoyándose en las características de la industria local, integrando la gestión patrimonial en escenarios de operación empresarial y vida de los residentes, para formar una solución integral de “créditos + gestión patrimonial + servicios de incremento”; y reforzar la construcción de capacidades profesionales, construyendo un sistema de talento mediante formación interna e introducción externa, y logrando el etiquetado preciso de los clientes y el emparejamiento inteligente mediante la tecnología financiera.

Yang Haiping sugiere que, para que los bancos pequeños y medianos construyan su competencia central en la gestión patrimonial, deben hacer fuerza sobre todo en tres aspectos: primero, basándose en las necesidades de los clientes locales, enriquecer el portafolio de productos mediante cooperación externa; segundo, combinando la situación real de su propio banco, optimizar los canales de servicios digitalizados; tercero, integrar la gestión patrimonial con derechos e intereses distintivos locales no financieros y desarrollar servicios integrales y marketing cruzado.

(Editora: Qian Xiaorui)

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