El nuevo paradigma de la expansión internacional de los productos deportivos de Fujian: "Un centímetro de ancho, un kilómetro de profundidad"

¿Puede la estrategia de “un centímetro de ancho y una kilómetro de profundidad” convertirse en una nueva tendencia en la industria?

Reportero de 21st Century Business Herald, Dong Jingyi, reportando desde Fuzhou

En marzo, en el pabellón de la sexta Feria de Comercio de Comercio Electrónico Transfronterizo de China en Fuzhou, la gente llenaba el lugar. Las cifras muestran que más de 100,000 profesionales y comerciantes asistieron en total.

Los puestos de artículos deportivos estaban especialmente concurridos, desde calzado y ropa deportivos tradicionales hasta calzado de escalada profesional, desde raquetas de pickleball hasta pequeños equipos de fitness en interiores, una variedad de productos que llenaban cada stand.

Esta fue una exhibición colectiva de la zona industrial de artículos deportivos de Fujian. Actualmente, esta zona se encuentra en un momento delicado.

Durante décadas, aquí, con una cadena de suministro sumamente sólida, se ha sustentado casi la mitad del mercado mundial de calzado y ropa deportiva. Anta y Xtep surgieron de esta tierra, convirtiéndose en nombres muy conocidos. Pero detrás de estos gigantes, muchas más empresas están en la parte frontal de la cadena de suministro, subcontratando para marcas internacionales, ganando silenciosamente dinero con mucho esfuerzo.

Ahora, la situación está cambiando. En la parte baja de la curva de la sonrisa, inevitablemente enfrentan una competencia cada vez más feroz. Los competidores nacionales emergen en masa, y las zonas industriales en Zhejiang, Guangdong, Hebei y otras regiones se están formando una tras otra, con guerras de precios cada vez más intensas; el mercado exterior tampoco está tranquilo, con fluctuaciones en aranceles y costos de envío, y los márgenes se reducen poco a poco.

En este punto, ya no basta solo con “producir”.

“No es cuestión de si quieres cambiar o no, las leyes del mercado nos obligan a cambiar en una dirección, a aceptar la educación del mercado. Si te mantienes igual, cada vez será más difícil hacer negocios”, dice Su Yangbin, fundador de Sanfan Sports en Fujian, a la reportera de 21st Century Business Herald.

Muchas empresas intentan encontrar su lugar en la ola de expansión internacional. Algunas se especializan en nichos específicos, otras se enfocan en materiales y tecnología, y algunas pasan de ser fábricas OEM a poseer sus propias marcas. Este proceso no es fácil, pero claramente está ocurriendo.

Un radio de diez millas, una industria

Al ingresar a la feria, los productos en los stands de artículos deportivos son deslumbrantes, cubriendo casi todas las categorías del sector. Detrás de esta variedad, hay una cadena de suministro completa que ha sido acumulada durante décadas en la zona industrial de artículos deportivos de Fujian.

Desde los años ochenta, en lugares como Jinjiang, Putian y Quanzhou, estas áreas comenzaron a aceptar pedidos del extranjero, estableciendo gradualmente un sistema completo desde materias primas hasta productos terminados.

A nivel nacional, el 50% de los productos complementarios de calzado y ropa se producen en Jinjiang; a nivel mundial, uno de cada cinco pares de zapatillas deportivas lleva la etiqueta “hecho en Jinjiang”, y lo mismo ocurre con trajes de baño y chaquetas.

Tras años de acumulación, la zona industrial ha logrado transformar desde calzado deportivo común hasta categorías especializadas, pasando de OEM a marcas propias. Marcas ahora muy conocidas como Anta, Xtep y 361° nacieron en esta tierra.

Por ejemplo, Anta, fundada en los años noventa, ha logrado desde entonces la transición de fábrica OEM a la principal marca deportiva de China. En enero de 2026, Anta adquirió una participación en Puma, convirtiéndose en su mayor accionista individual con un 29.06%. Esta marca, originaria de Jinjiang, ya ha llegado a la escena global.

Más allá de las marcas líderes, hay innumerables campeones invisibles en la cadena de suministro, formando un ecosistema de clústeres industriales único. Li Changren, gerente general de Quanzhou Dien Sports Goods Co., Ltd., resume las ventajas de la zona industrial de Fujian en una frase: “cadena de suministro completa, todos los niveles están aquí”.

“En un radio de diez millas, podemos preparar todos los materiales de un par de zapatos, desde la suela y los moldes hasta los hilos”, describe Li Changren la ventaja más evidente de la zona de Jinjiang. Recuerda que en su juventud trabajó en la industria del calzado en Guangdong, donde la cadena de suministro era dispersa y requería compras en diferentes regiones. En Jinjiang, incluso “bajas a la calle y puedes comprarlo”.

Otra historia de una empresa de Fujian, Kairuilin, también confirma la profunda acumulación de la zona industrial. Fundada en noviembre pasado, en solo unos meses lanzó toda una serie de productos, incluyendo raquetas de pickleball, ropa deportiva, calzado y bolsas para pelotas.

(Stand de Kairuilin con raquetas de pickleball, foto de Dong Jingyi)

“En realidad, poder hacer todo esto en solo tres meses se debe a la concentración de marcas deportivas en la industria del calzado y la vestimenta en Fujian”, explica Xing Gongli, gerente general de Quanzhou Kairuilin Sports Goods Co., Ltd. Su empresa matriz, Xingda, lleva 30 años en la industria del calzado y la ropa, acumulando recursos y experiencia valiosos. “En Jinjiang, puedo tomar un botón y ensamblar un par de zapatos, eso es muy normal.”

Este efecto de agrupamiento trae ventajas en costos y eficiencia, y también ha creado una percepción de etiqueta de “fabricado en Fujian” entre clientes internacionales: “La calidad está bien, el precio es muy razonable.”

El patrimonio industrial también da a las empresas de Fujian más margen para adaptarse a los cambios del mercado. Su Yangbin comenta que su empresa, que comenzó como OEM, ha ido extendiendo su negocio hacia el diseño y la marca, y siente cada vez más la intensificación de la competencia en el sector.

“Con los cambios del mercado, Zhejiang, Guangdong y otras regiones también comenzaron a producir artículos deportivos, y nuestra ventaja se diluyó en parte. Pero lo que finalmente se consolidó en Jinjiang es la estabilidad en calidad y artesanía, algo que otras regiones no pueden romper en el corto plazo”, dice Su Yangbin.

Cuando los beneficios de la competencia por precios bajos desaparecen, la eficiencia de la cadena de suministro, la estabilidad en la artesanía y la capacidad de innovación continua se convierten en verdaderas barreras defensivas para las empresas.

Construir muros en las profundidades del mar

“China no carece de productos, lo que falta es creatividad”, afirma Su Yangbin con franqueza.

Observa que la polarización en el mercado es cada vez más evidente: o se compite por el precio más bajo, o se apuesta por marcas con diseño y calidad garantizados. Los clientes “de nivel medio”, que antes eran los más populares —con volúmenes moderados y márgenes razonables—, están disminuyendo gradualmente.

“Se trata de competir en precio para captar volumen o de elevar la calidad y el valor, sin preocuparse tanto por el volumen, solo asegurando la calidad y los márgenes”, explica Su Yangbin.

Frente a estos cambios, las empresas de Fujian buscan nuevas vías.

Sanfán opta por evitar la competencia de precios bajos y centrarse en productos diferenciados. Han lanzado un producto que combina varias funciones: soporte para flexiones, estiramiento con resistencia, máquina de esquí, disco de torsión, todo en uno mediante ensamblaje con clips. Han registrado una patente estructural en EE. UU. y la venden a marcas locales.

Algunas empresas también se especializan en nichos, como Dien Sports.

Antes de 2012, Dien también producía calzado deportivo general. Pero, ante la fuerte homogeneización y guerras de precios, cambiaron a calzado de competición especializado. “Un centímetro de ancho, un kilómetro de profundidad”, describe Li Changren su enfoque actual.

Actualmente, más del 80% de los negocios internacionales de Dien son de exportación por OEM. Los clientes proporcionan el diseño y ellos producen. Luego, con suficiente experiencia técnica, pasaron a hacer ODM, donde los clientes adoptan sus diseños. Más tarde, comenzaron a lanzar su propia marca, PODARECK. “Es un proceso natural”, dice.

“Una vez, un representante de ventas recibió una consulta de un cliente griego que buscaba unos zapatos de lucha de calidad PODARECK. El representante dijo que esa era nuestra marca. El cliente no creyó, así que enviamos la certificación de marca registrada y la traducción”, recuerda Li Changren.

Desde OEM hasta marca propia, los empresarios de Jinjiang han recorrido ese camino durante muchos años. Li Changren observa que las olas de marcas en Jinjiang han pasado por varias fases. La primera generación, que hacía de todo, en su mayoría no logró salir adelante; “como máximo, 1 o 2 de cada 100”. Ahora, muchos optan por nichos específicos: “en Amazon, concentrarse en zapatillas de tenis o de lucha, y probablemente en los primeros diez lugares estén todos tú”.

Los zapatos deportivos de competición tienen requisitos muy altos: en una carrera, una diferencia de 0.1 segundos puede decidir la victoria o la derrota, por lo que la tracción y la resistencia al desgaste son esenciales.

Este umbral técnico requiere inversión en tecnología. Li Changren revela que el gasto en I+D representa el 20% del total, “una proporción bastante alta”. Usan materiales nuevos como nanomateriales y grafeno, que hacen que los zapatos sean ligeros y funcionales. En los Juegos Olímpicos de Beijing 2022, los zapatos de la selección canadiense de trineo de acero fueron fabricados por ellos.

También busca “un kilómetro de profundidad” Kairuilin. Apoyada en los 30 años de experiencia en desarrollo de materiales de fibra de carbono de su matriz, Xingda Group, y con el apoyo técnico del Instituto de Tecnología de Grafeno de la Franja de Fujian, Kairuilin se especializa en equipamiento para pickleball.

“Este material no puede ser copiado por otros”, afirma Xing Gongli. Sus raquetas en el mercado chino cuestan 840 yuanes, en EE. UU. unos 100 dólares, justo en el rango de precios principal. “Cumple con los requisitos de competencia PTA en EE. UU., y se puede usar directamente en competiciones.”

Es evidente que en la zona industrial de artículos deportivos de Fujian se está formando un nuevo consenso: en lugar de luchar en el “mar rojo” de precios, es mejor construir “muros altos” en las profundidades del océano. Como dice Li Changren, su objetivo es “ser un pequeño rey en esta colina”.

Esta tendencia se acelera. Deng Hai, CEO de Mido Mido Network Technology en Fujian, afirma que las ventajas tradicionales de las “tres grandes” exportaciones están disminuyendo, y que nuevos canales y categorías emergen cada vez más rápido. Cada producto se especializa más, satisfaciendo necesidades específicas, y el marketing digital permite llegar con precisión a los clientes. “Parece solo una pelota o una red, pero ahora incorpora muchas funciones que satisfacen las necesidades personalizadas y emocionales del cliente.”

Para las empresas de la zona industrial de artículos deportivos de Fujian, la elección se vuelve cada vez más clara. Algunos quieren ser “el gran rey”, otros “el pequeño rey”, y algunos solo desean profundizar en un campo de “un centímetro de ancho” hasta “un kilómetro de profundidad”.

Y, independientemente del camino que elijan, no es fácil en estos momentos. Pero las empresas de Fujian trabajan para encontrar su mar azul en el mar rojo, y una forma de mantenerse en pie en una industria de competencia feroz por precios.

Su historia de internacionalización aún está lejos de terminar.