Dónde encajan las instituciones financieras en la cadena de valor de Cuentas por Cobrar y Cuentas por Pagar

Una sola solicitud de compra ahora desencadena una red de aprobaciones, intercambios de datos y decisiones de financiación que se extienden mucho más allá de los procesos tradicionales de cuentas por pagar y cuentas por cobrar. A medida que los flujos de trabajo de AR/AP se vuelven más complejos, los bancos y las redes se enfrentan a una pregunta crítica: ¿dónde encajan realmente en una cadena de valor llena de oportunidades, pero con poca claridad?

Para mitigar esta incertidumbre, Hugh Thomas, Analista Comercial y Empresarial Principal en Javelin Strategy & Research, mapeó la cadena de valor de AR/AP, detalló los principales actores del sector y examinó cómo las instituciones financieras pueden diferenciarse en su último informe, Capabilities in Context: A Value Chain Analysis of AP and AR Providers.

Afectarse y quedar anclado en el proceso

Históricamente, muchas firmas de servicios financieros se han excedido al intentar establecer un papel dentro de los procesos de AR/AP.

“Cuando empecé en este negocio, los bancos intentaban entrar de manera efectiva en el espacio de compras”, dijo Thomas. “Cuando Ariba llegó a Canadá, era un grupo de socios bancarios quienes facilitaban su crecimiento. Tomaban la relación de tesorería con esas personas y la llevaban al espacio de compras, y decían: ‘Aquí está este mercado donde puedes ir y hacer compras puntuales, y demás’”.

“Si la historia demostraba algo, es que tal vez fue un paso demasiado lejos para que los bancos se expandieran por la cadena de valor”, dijo. “No necesariamente quieres que un componente estratégico de tus compras sea una función de con quién utilizas los servicios de tesorería de un banco. Deja que todos hagan lo que su componente crítico de la misión es en su trabajo”.

Ha habido logros notables, especialmente a través de asociaciones e integraciones. Por ejemplo, Mastercard tiene una relación con SAP Taulia que permite financiación integrada dentro de entornos empresariales. Visa ha formado relaciones similares, en las que los socios comerciales gestionan aprobaciones mientras tanto el comprador como el vendedor mueven fondos internamente, tras lo cual Visa o Mastercard finaliza la transacción.

Una vez que las redes de tarjetas quedan ancladas en estos procesos, pueden ofrecer a las empresas asociadas servicios adicionales de valor agregado, fortaleciendo aún más esas relaciones.

“Lo ves en términos de ayudar a los proveedores, como SAP, a apreciarlo. Este es el punto en el que alguien estará más dispuesto a aceptar una tarjeta virtual”, dijo Thomas. “O los bancos están compartiendo casos de uso en términos de pagos en tiempo real que están intentando cruzar y replicar en cuanto a su uso, y entonces pueden construir mejores soluciones para abordar y hacer crecer los pagos en tiempo real en asociación con los proveedores a lo largo de esta cadena de valor”.

Comprar el widget

Dadas estas oportunidades, es fundamental que las empresas de servicios financieros comprendan la cadena de valor de AR/AP de manera integral. Desde la perspectiva de los pagos, por ejemplo, un departamento puede notificar a compras que necesita un widget. Compras entonces identifica el widget, negocia precios y devuelve la información al departamento que hizo la solicitud.

“Teniendo en cuenta que hay cierto riesgo al hacer esto desde la perspectiva del comprador, compras podría decir: ‘Proveedor de widget, te daremos los fondos para esto ahora, si te parece bien, si quieres darnos un descuento por pagarte ahora,’” dijo Thomas. “O, ‘Podemos darte una tarjeta y puedes autorizar para que tengas los fondos efectivamente asignados que vas a cobrar, o podemos pagarte cuando llegan los bienes de inmediato’”.

Al analizar por dónde fluye la información y dónde reside el riesgo en toda la cadena de valor, las instituciones financieras pueden ayudar a los clientes a gestionar mejor el flujo de efectivo y el equilibrio operativo. En este papel, el banco actúa efectivamente como una red bancaria intermediaria entre contrapartes.

Para lograr esto, un FI debe comprender el proceso AR/AP de extremo a extremo e introducir su solución de una manera que permita aplicarla en múltiples puntos de la cadena de valor. Esto aplica tanto a las perspectivas del comprador como del vendedor: el vendedor puede recibir el pago antes, el comprador puede ampliar los plazos de pago, o el banco podría intervenir para habilitar ambos resultados simultáneamente.

“La idea completa de entender la cadena de valor es que un posible financiador o un posible árbitro del momento del pago y de los datos del pago y la mitigación del riesgo entienda qué datos están disponibles, dónde y qué controles están disponibles, dónde y qué compromisos se han puesto a disposición, y dónde puedes entonces integrar mejor tus soluciones”, dijo Thomas.

Encontrar brechas de ejecución

Otro punto clave para los bancos es salvaguardar los ingresos. La mayoría de las empresas que actualmente cubren brechas en el proceso de AR/AP son proveedores de software fintech como servicio. Aunque algunos ofrecen capacidades especializadas, otros han comenzado a asumir aspectos del papel tradicional del banco.

Algunos fintech ahora ofrecen soluciones de aceleración de capital de trabajo u ofertas de tarjetas virtuales que podrían, en teoría, recortar la participación de mercado de un banco. Una institución financiera que entiende este panorama puede elegir asociarse de manera selectiva, trabajando solo con proveedores que no presenten un conflicto de interés.

Además, una comprensión completa de los actores en la cadena de valor de AR/AP desbloquea oportunidades adicionales.

“En cualquier punto dado del ciclo de vida de una cuenta por cobrar, hay una oportunidad de hacer de todo: financiarla o venderla a alguien por $0.50 por dólar, con la noción de que quizá puedan recuperar el crédito que extendieron y que se convirtió en deuda incobrable”, dijo Thomas. “La recomendación es observar esas brechas de ejecución, particularmente donde sugieren una posible incorporación de herramientas integradas de pago y liquidez, y luego usar datos en tiempo real para influir en el método y el momento del pago.”

Quién es quién en el zoológico

Al influir en el momento dentro del proceso de AR/AP, los bancos pueden crear beneficios dinámicos tanto para ellos como para sus clientes.

“A medida que los datos se vuelven más fácilmente disponibles, puedes decir mejor: ‘Si saco a todos estos de 45 días, creo que seguiríamos cumpliendo,’” dijo Thomas. “’Les estamos pagando en 30 días solo porque hay un ciclo de pago con el que estamos trabajando o que simplemente mantiene todo sincronizado. Saquemos a estos a 45 días, podemos hacerlo porque tenemos una nueva solución de IA agentica conectada o algo así, así que pagamos exactamente el día’”.

Una vez que las instituciones financieras se asocian con proveedores de AR/AP, se vuelve posible combinar herramientas de datos y automatización para entregar valor incremental. Por ejemplo, en escenarios específicos, un banco podría estirar aún más el proceso para satisfacer mejor las necesidades del cliente.

“Ese es el origen de todo: mirar quién es quién en el zoológico en términos de este espacio, tanto del lado de cuentas por pagar como de cuentas por cobrar”, dijo Thomas. “La mejor manera de hacerlo, si quieres entender quién está jugando dónde, es a partir de un análisis de la cadena de valor”.

“Las otras piezas simplemente se tratan de segmentar y priorizar con quién quieres trabajar según cómo monetizan, y usar el informe para decir: ‘Aquí tienes una lista larga, un catálogo de quién hace qué, dónde están en la cadena de valor y cómo ganan dinero,’” dijo. “’Vamos a hacer triage de esa lista y averiguar con quién quieres hablar primero en términos de dónde crees que podría encajar tu solución’”.

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