¡La lógica fundamental de la industria del alcohol se reescribe! ¿Solo hacer comercio mayorista para ganar la diferencia y estar condenado a desaparecer? El presidente de la Asociación China de Circulación de Bebidas Alcohólicas, Qin Shuyao, expresó su opinión más reciente: las empresas de distribución deben "renacer"

Pregunta a la IA · ¿Qué capacidades centrales necesita mejorar un distribuidor para “renacer”?

Reportero de 《Diario de Economía de China》: Wen Menghua, Xiong Jiadan　Editor de 《Diario de Economía de China》: Xiao Ruidong

“En esta ronda de ajustes de la industria de licores, la esencia es una reconstrucción sistémica centrada en ‘el consumidor’. 2026 será el año de ruptura de la industria hacia la ‘C’. Pero ‘hacia la C’ no significa saltarse la ‘B’ ni eliminar la ‘B’, sino que las fábricas y las marcas, en conjunto, se enfocarán hacia la ‘C’.” El 26 de marzo, en el simposio de innovación del sector vitivinícola de 2026 organizado por 《Diario de Economía de China》, Qin Shuyao, presidente de la Asociación China de Distribución de Licores, lo reconoció abiertamente.

En la actualidad, con la interacción de múltiples factores como los ciclos macroeconómicos y la segmentación de la industria, la industria de licores de China está atravesando transformaciones profundas. Cuando la industria pasó del anterior crecimiento impulsado por el volumen al crecimiento impulsado por la estructura, y del desarrollo extensivo a la operación refinada, la lógica central de la transformación industrial ya ha sido reconfigurada por completo. Con la llegada de la era de la soberanía del consumidor, la lógica competitiva que antes era “el canal manda” ya se ha desplazado a “el consumidor en el centro”. Cuando “enfoque integral hacia la C” se convierte en consenso de la industria, cómo conectar el “último kilómetro” que llega directamente al extremo C se ha convertido en un problema común para las principales empresas de licores.

Entonces, cuando los beneficios del crecimiento extensivo hayan desaparecido por completo, ¿cómo debe la industria construir un nuevo sistema de crecimiento y encontrar nuevos puntos de ruptura? ¿Cómo pueden las empresas de licores materializar de verdad su planificación estratégica de un enfoque integral hacia la C? ¿Las empresas de distribución se verán reemplazadas?

Presidente de la Asociación China de Distribución de Licores, Qin Shuyao

Los hombres nacidos en los 80 y 90 son el principal grupo de consumidores con 200 millones de personas

Cuanto más cerca de los consumidores, más fuerte es el impulso de desarrollo

Después de muchos años de profundización en la industria, esto no es la primera vez que Qin Shuyao atraviesa una etapa de ajustes en la industria del licor. Al recordar los periodos anteriores de ajustes en la industria del licor, Qin Shuyao sintió profundamente esto y percibió con agudeza que el “centro de gravedad” de la industria se está acercando cada vez más a los consumidores.

“De plan a mercado en 1989, la profundización del marketing en 1998, la transformación del consumo orientada a necesidades reales en 2012, y luego este ajuste donde el consumidor reina, enfoque integral hacia la C.” Qin Shuyao le dijo a un reportero de 《Diario de Economía de China · 将进酒》 que, desde 2023 hasta la fecha, la combinación de tres factores —la fluctuación de la economía externa, la acumulación previa de contradicciones en la industria de licores y la iteración de la transformación del consumo— hace que la industria solo pueda completar una reconstrucción y transformación sistémica con el consumidor como núcleo, para poder estimular un nuevo impulso y abrir un nuevo crecimiento.

El salto de “el canal manda” a la “soberanía del consumidor” no solo ha sido percibido profundamente por numerosas empresas de licores, distribuidores y personas del sector que están dentro de la dinámica, sino que también una serie de datos de consumo e imágenes del consumo reflejados por el mercado confirman esta tendencia.

En comparación con la fase anterior del ciclo de la industria del licor, el grupo de consumidores actual ya ha experimentado cambios notables. En cuanto a la estructura de edades, de 2020 a 2024, disminuyeron en 28 millones los hombres con edad apta para beber entre 35 y 55 años; los hombres de los 80 y 90 con 200 millones de personas ya se han convertido en el grupo principal de consumo de bebidas alcohólicas, y los nacidos en los 00 también han comenzado a entrar gradualmente en el grupo de edad apta para consumir alcohol. En cuanto al género, el porcentaje de mujeres en formación superior que estudian en el lugar de trabajo supera el 50%; esto, por su impacto en su empleo futuro, ingresos, etc., impulsará a que las mujeres se conviertan en una fuerza de consumo de licores más importante.

La otra cara de la renovación de los grupos de consumidores es la diversificación, personalización y, además, lo divertido e interesante: la eclosión del retail instantáneo, la siembra mediante videos cortos, y otras formas que han dado la vuelta a la forma de consumir.

Qin Shuyao compartió un conjunto de datos: el tamaño del mercado del retail instantáneo de bebidas alcohólicas en 2025 ya superó los 50 mil millones de yuanes, y se espera que en los próximos años siga ampliándose con una tasa compuesta de crecimiento extraordinaria de alrededor del 50%; en la plataforma Xiaohongshu, el crecimiento de contenidos sobre bebidas alcohólicas ha mantenido cifras de dos dígitos durante cinco años consecutivos; en la plataforma B站 hay 80 millones de usuarios con intereses generales en el rubro de licores; el crecimiento del grupo de interés sobre licores es el doble que el del grupo de interés general; a los jóvenes les entusiasman contenidos sobre cultura del licor, juegos de coctelería, etc.

Todos los indicios muestran que —la lógica de base de la industria del licor chino se está reescribiendo por completo. “Cada vez que la industria del licor se acerca un gran paso a los consumidores, se activan nuevas fuerzas impulsoras del crecimiento y aparecen nuevas marcas emblemáticas y líderes. Cuanto más cerca de los consumidores, más fuerte es el impulso de desarrollo de la industria del licor, y más evidente la ventaja competitiva de marca.” En opinión de Qin Shuyao, sincronizarse, ocupar el mismo nivel y estar presente con los consumidores es la elección inevitable para el desarrollo de alta calidad futuro de la industria del licor.

Ante la nueva ola del ajuste industrial, las empresas de licores también intentan cambiar, para no quedar atrás en el tren de la época. Desde 2025, el impulso hacia la C en la industria del licor es fuerte; las empresas de licores están realizando movimientos numerosos y con gran intensidad.

Por ejemplo, Yanghe lanzó y promociona con fuerza el “Yanghe Daqü / línea alta, botella transparente”; Shede amplía la intensidad de la promoción de “T68” de Tuo Pai, y expande la cobertura de su producto en el extremo C; “Da Jiu Pu” abre mercados incrementales segmentados, y marcas principales de licor de renombre como Gujinggong, Kouzi jiu, el Grupo de Sichuan, así como marcas líderes de licores provinciales, entran y refuerzan su participación; desde el inicio del año hasta ahora, más de 2 millones de usuarios lograron comprar licor en i茅台; Langjiu logra una transición de “enfrentarse a los distribuidores” a “enfrentarse directamente a los consumidores” mediante cambios organizativos; Meituan Flash Buy registró un crecimiento del 70% en el negocio en 2025, y el crecimiento de nuevos clientes para alcohol en la plataforma fue del 20%; además, Wuliangye en colaboración con el anime nacional 《凡人修仙传》 y Jianan Chun en colaboración con 《剑来》 aprovechan el cruce de fronteras para romper los límites de la industria.

“En la actualidad, la industria del licor chino está atravesando una ruptura integral hacia la C. En 2026, esta tendencia continuará expandiéndose y profundizándose en múltiples dimensiones como marca, producto, terminales y canales.” Predijo Qin Shuyao.

Las empresas de distribución deben “renacer”

La industria del licor hacia la C necesita más a los excelentes distribuidores de canal

Durante mucho tiempo, dentro de la cadena ecológica de la industria del licor, la distribución de licores es un “punto de conexión” para enlazar y llegar a los consumidores: está asociada a más de 12 millones de entidades de distribución, y afecta a más de 36 millones de personas del sector. Cuando la industria del licor se enfoque integralmente hacia la C, ¿qué les espera a los distribuidores?

“¡No se puede sobrevivir si no aguantan!” En opinión de Qin Shuyao, la innovación y la transformación de las empresas de distribución de licores es el punto de inflexión de la presente ronda de ajustes. En ajustes anteriores, el ajuste provenía principalmente de las empresas de licores; en esta ronda, las empresas de distribución de licores deben “renacer”, si no, no se podrá influir el extremo C ni se logrará una verdadera ruptura.

“Acercarse al extremo C (consumidor) no equivale a saltarse el extremo B (distribuidor), ni mucho menos a eliminar el extremo B; se trata de impulsar la cooperación entre fábricas y marcas, para que juntos pongan su fuerza en el extremo C.” Qin Shuyao enfatizó que hoy, más que en cualquier momento anterior, se necesitan distribuidores de canal de alta calidad; el valor de la distribución nunca ha sido tan importante y decisivo como hoy.

En la actualidad, muchas empresas de licores ya se han puesto en marcha. Por ejemplo, algunas empresas aplican el modelo “B+C” de “venta directa + distribuidores tradicionales”. En este proceso, los distribuidores que no dispongan de capacidad para operar consumidores ni para operar tiendas terminales serán eliminados; lo que quede en “B” serán distribuidores que puedan servir conjuntamente al extremo C con las fábricas.

El año pasado, el modelo de alianza de “decenas de miles de comerciantes” lanzado por Zhenjiu Li du fue otra forma: operar directamente a ciertos “pequeños B” (terminales pequeñas). La esencia de este modelo es desintermediar, llevando la estructura a un nivel plano directo desde fábrica hacia miles o incluso decenas de miles de terminales pequeñas. Se reducen de manera significativa las barreras de compra de inventario para los pequeños comerciantes, permitiendo que numerosas tiendas de cigarrillos y alcohol y pequeñas tiendas establezcan contacto directo con las fábricas.

Por lo tanto, independientemente de cuál sea el método, todavía habrá participación de distribuidores y canales tradicionales.

En la cadena ecológica de la industria del licor, “la distribución” es la unidad clave que conecta el pasado y el futuro, y una fuerza poderosa de enlace e interacción con los consumidores. “No solo distribuyen productos; también transmiten propuestas de marca, ofrecen servicios de consumo y reflejan tendencias del mercado, impulsando el desarrollo de la industria.” Qin Shuyao dijo que en el entorno actual de transformación e innovación, el valor de la distribución en la industria del licor no solo no disminuirá, sino que se destacará cada vez más. La industria del licor hacia la C no es solo que los productos lleguen a la C, sino que el valor llegue a la C. En la actualidad, cuando la industria del licor está hacia la C, se necesitan más que nunca distribuidores de canal de alta calidad; el valor de la distribución nunca ha sido tan importante y decisivo como hoy.

El modelo de “negocio tranquilo sin esfuerzo” ya no volverá

Las nuevas tecnologías y nuevas herramientas se convertirán en el motor central del crecimiento de la transformación

“Si solo sabes hacer mayoreo y solo puedes ganar la diferencia de precio, te eliminarán.” El presidente de la Asociación China de Distribución de Licores, Qin Shuyao, al conversar con el reportero de 《Diario de Economía de China · 将进酒》, dio ese juicio de manera directa. La clave para ser eliminado o no reside en la transición del rol.

Antes, los comerciantes vigilaban las tiendas de cigarrillos y alcohol, esperaban que los clientes llegaran, y vendían de forma pasiva; los comerciantes terminales y los consumidores almacenaban productos, guardaban inventario. Pero ahora, el modelo de “negocio tranquilo sin esfuerzo” basado en la dependencia de la asimetría de información y esperar a que los clientes lleguen ya no vuelve. La promoción y la difusión de la marca dependen principalmente de la inversión jerárquica de las empresas de licores: en lo alto con publicidad, usando “poderío de cantidad”.

Ahora, ante el pedido en cualquier momento de los consumidores y el consumo impulsado por las emociones, los comerciantes deben salir activamente: llevar la tienda al entorno en línea, llevarla a la esfera privada, llevarla a la comunidad; además, deben hacer una respuesta e implementación inmediata, con un servicio inmediato, una oferta y venta de múltiples frecuencias y de forma personalizada. Usar bien los datos, contar buenas historias, etc., para crear una experiencia de compra de licor de mayor calidad para los clientes.

“Los distribuidores necesitan vincularse en profundidad con la fábrica de licor, en lugar de ser meros actores en un juego de intereses.” Por eso, la Asociación China de Distribución de Licores ya ha iniciado el “Plan de Líderes” y el “Plan de Futuros Socios”, apoyando activamente el desarrollo innovador de los distribuidores de licores.

Qin Shuyao cree que en el futuro, hay dos tipos de distribuidores con mayor capacidad de supervivencia. Uno son los grandes comerciantes: ellos no solo deben tener capacidad de operación del extremo C por sí mismos; lo más importante es que puedan organizar, capacitar y dar servicio a muchos “pequeños B” (como tiendas de cigarrillos y alcohol), asumiendo parte de las funciones de gestión de canales que antes realizaban las fábricas; el otro es un pequeño B con valor: se enfrentan directamente a los consumidores y, mediante servicios de precisión, construyen tráfico en su esfera privada.

“Donde están los consumidores, está la industria del licor; quienes son los consumidores, así es la industria del licor.” Al hablar de cómo la industria del licor hacia la C conecta el “último kilómetro”, Qin Shuyao considera que, las nuevas tecnologías y nuevas herramientas, representadas por la IA, serán inevitablemente el motor central para la transformación y el crecimiento de la industria del licor: con los datos como base, y la inteligencia como medio, se reconfigura la lógica de decisión y la forma de servicio en el eslabón de la distribución, impulsando la actualización de las empresas desde comerciantes comerciales tradicionales hacia proveedores modernos de servicios de distribución basados en datos, líderes en servicios y optimizados en eficiencia.

En el pensamiento central, la IA no es solo “hacer espectáculo tecnológico”; es la capacidad de base mediante la cual la industria del licor pasa de ser impulsada por la experiencia a ser impulsada por la inteligencia de datos. Esto aporta una transformación cualitativa a la industria del licor: reducción de costos, mejora de eficiencia, precisión y servicios cercanos.

Por ejemplo, con el apoyo del análisis de grandes datos de IA, la industria del licor está logrando una decodificación profunda de los consumidores, haciendo que la selección de productos y el marketing pasen de “decisiones impulsadas por intuición” a “decisiones precisas”; al dotar de IA a inventarios inteligentes y reposición dinámica, se resuelven los problemas antiguos de distribución como sobrestock en canales, rupturas de stock e ineficiencia logística; al mismo tiempo, la IA también se convertirá en un “amplificador” de contenido y de inversión publicitaria, reduciendo el umbral de difusión de marca; mediante IA para respuestas inteligentes 7×24 horas y recomendaciones personalizadas, se hace que el servicio evolucione de “respuesta pasiva” a “acompañamiento proactivo”.

Diario de Economía de China