Cómo la actual generación de Shijiuyuan, que mantiene la base fundamental de Jiangsu, puede abordar los "huesos duros" fuera de la provincia

出品|中访网

审核|李晓燕

Como una nueva fuerza fundamental en el club de los cien mil millones de la industria de los licores, la historia de crecimiento de Jinshiyuan (603369.SH) siempre lleva una marcada impronta regional. En 2023, sus ingresos superaron por primera vez la barrera de los cien mil millones, alcanzando los 100.98 mil millones; en 2024, aprovechando el impulso, los ingresos totales ascendieron a 115.46 mil millones, superando a Xifengjiu y consolidándose entre los diez primeros de la industria, manteniendo su posición como líder en el sector de licores en Jiangsu. Detrás de este brillante informe, se destaca la profunda habilidad de las marcas locales para cultivar la región, y también se oculta un tema de desarrollo común en la industria: cómo pasar de ser una “empresa fuerte a nivel regional” a un “licor famoso a nivel nacional”, rompiendo el equilibrio natural en la estructura de ingresos dentro y fuera de la provincia, logrando una ruptura nacional de alta calidad.

El logro de los cien mil millones de Jinshiyuan está arraigado en su meticulosa explotación del mercado de Jiangsu, y esta sólida base regional se convierte en su principal fuerza para resistir los ciclos de la industria y avanzar de manera constante. Jiangsu, como una de las principales provincias consumidoras de licores en el país, tiene una capacidad de mercado de aproximadamente 600 mil millones, proporcionando un suelo fértil para el crecimiento de la marca. Apoyándose en una profunda acumulación local, Jinshiyuan ha convertido el mercado de Jiangsu en una base inquebrantable, con ingresos en la provincia que alcanzan los 105.53 mil millones en 2024, un aumento de 2.21 veces respecto a los 47.67 mil millones de 2020, con una tasa de crecimiento anual promedio del 18.65%, convirtiéndose en el motor central que impulsa el rendimiento general.

La profundización del canal es clave para su éxito, logrando una cobertura del mercado a nivel de condado superior al 95%, a través de una estrategia de “cultivo en pueblos y ciudades” que profundiza la penetración del canal, construyendo un sólido muro de consumo en regiones clave como Huai’an, Nanjing y Suzhong. Hasta los primeros tres trimestres de 2025, el número de distribuidores en la provincia alcanzó los 617, formando una red de canales que cubre tanto áreas urbanas como rurales, apoyando el impulso continuo del mercado local. En cuanto a la matriz de productos, Jinshiyuan se posiciona precisamente en el rango de precios medio y medio-alto, alineándose con las necesidades de calidad y preferencias de consumo de los consumidores de Jiangsu, consolidando aún más su cuota de mercado: los datos de la reunión de inversores de enero de 2026 muestran que más del 60% de los productos en el mercado de Jiangnan tienen un precio superior a 600 yuanes, y el mercado de Nanjing ha logrado liderar las marcas locales durante tres años consecutivos, destacando la ventaja dual de la fuerza del producto y la percepción del consumo regional.

Esta “ventaja de local” no solo es la acumulación de cifras, sino también la superposición de la reputación de la marca, la adhesión del canal y la identificación cultural. Como un licor famoso local, su predecesor, Gaogoujiu, lleva la memoria cultural de la región de Jiangsu, lo que naturalmente genera resonancia emocional; una disposición de productos precisa y una operación refinada permiten a Jinshiyuan lograr un aumento tanto en volumen como en precios en el mercado provincial, acumulando suficientes fondos, canales y potencial de marca para su estrategia de nacionalización.

A pesar de que la base provincial es sólida, Jinshiyuan nunca se ha conformado con la posición de “licor famoso regional”, reconociendo claramente que la nacionalización es una elección inevitable en la era posterior a los cien mil millones. Desde que presentó la estrategia de “cultivar en la provincia, romper en el exterior” al inicio de su cotización en 2014, la empresa ha avanzado con pasos firmes en la expansión fuera de la provincia, enfrentando desafíos en el camino, pero acumulando logros en la exploración continua, mostrando una clara determinación estratégica y resiliencia en la ejecución.

La expansión de Jinshiyuan fuera de la provincia rechaza el modelo extenso de expansión ciega, estableciendo una estrategia central de “proximidad y segmentación”, enfocándose en las áreas clave alrededor de Jiangsu para un impulso preciso. Alrededor de las provincias consumidoras clave como Anhui, Shandong y Zhejiang, así como mercados potenciales como Henan, Shanghái y Jiangxi, la empresa implementa una estrategia de disposición “1+2+4”: con Shandong como el mercado de modelo clave, Beijing y Shanghái como la piedra de toque para productos de alta gama, y un enfoque en la disposición de los cuatro mercados clave alrededor de Jiangsu: Henan, Anhui, Jiangxi y Zhejiang, construyendo gradualmente una red de mercado que irradia a nivel nacional.

En 2024, la empresa detallará aún más la clasificación del mercado, anclando en 10 mercados modelo, 8 mercados de bloques, 21 mercados potenciales y 20 mercados de oportunidad en Jiaxing, Hangzhou y Hefei, implementando operaciones precisas de “una estrategia por lugar” y concentrando recursos para crear puntos de ruptura clave. Esta estrategia de “enfocarse en lo clave y llevar lo local al general” no solo se alinea con la ley objetiva de nacionalización de las empresas de licores regionales, sino que también reduce eficazmente el riesgo de expansión en el mercado, asegurando la precisión y eficiencia de las inversiones de recursos.

Después de años de arduo trabajo, el mercado fuera de la provincia de Jinshiyuan ha logrado una transición de inexistente a fuerte, con indicadores clave en continuo ascenso. En términos de crecimiento de ingresos, de 2020 a 2024, los ingresos fuera de la provincia crecieron de 3.29 mil millones a 9.26 mil millones, aunque aún hay margen de mejora en su proporción respecto al total de ingresos, su tasa de crecimiento es notablemente superior al promedio de la industria. En 2024, los ingresos fuera de la provincia crecieron un 27.37% interanual, y en los primeros tres trimestres de 2025, aunque afectados levemente por el entorno de la industria, aumentaron un 0.06% a 8.04 mil millones, pero en un contexto de caída general de la industria, la cuota de mercado aumentó a contracorriente, mostrando una fuerte capacidad de resistencia al riesgo.

En cuanto a la ruptura de la marca, la serie Guoyuan, como pionera en la expansión fuera de la provincia, ha mostrado un fuerte impulso de crecimiento. En 2024, el crecimiento de los ingresos de Guoyuan fuera de la provincia alcanzó el 36.5%, logrando un crecimiento de dos dígitos en mercados clave como Anhui y Shandong, donde en 2025 se rompieron récords históricos, convirtiéndose en el núcleo de crecimiento del mercado fuera de la provincia. Hasta finales de 2025, el número de mercados a nivel de ciudad fuera de la provincia de Guoyuan superó los 40, sentando las bases para una profunda expansión futura.

La red de canales sigue expandiéndose; hasta los primeros tres trimestres de 2025, el número de distribuidores fuera de la provincia alcanzó los 695, 78 más que en la provincia, logrando una cobertura inicial en términos de cantidad, proporcionando un apoyo canal para la penetración del mercado. A pesar de que los ingresos de cada distribuidor fuera de la provincia aún tienen margen de mejora, el crecimiento en el número de canales y la optimización de la estructura sugieren que el potencial de crecimiento en el mercado fuera de la provincia se está liberando gradualmente.

Frente a los desafíos temporales en la expansión del mercado fuera de la provincia, Jinshiyuan ha mostrado una postura abierta y ha ajustado proactivamente, demostrando una sabiduría de desarrollo pragmática. Ante problemas de reconocimiento de marca y diferencias en hábitos de consumo en el mercado fuera de la provincia, la empresa refuerza la doble conducción de “calidad + cultura”, profundizando en el núcleo de la “cultura del destino”, tocando con precisión a los consumidores objetivo a través de marketing por segmentos y promociones en banquetes, mejorando la identificación de la marca.

En términos de inversión de recursos, la empresa muestra una visión estratégica de largo plazo, dejando claro que “se prepara para una inversión continua de 3 a 5 años sin ganancias fuera de la provincia”, dirigiendo recursos hacia mercados clave fuera de la provincia, apoyando la construcción de mercados modelo y potenciales. En 2025, la empresa optimizó aún más la estructura organizativa de ventas, aumentando la inversión en recursos humanos fuera de la provincia, impulsando la implementación del mecanismo de “cultivar comerciantes, apoyar comerciantes, enriquecer comerciantes y fortalecer comerciantes”, construyendo un ecosistema de cooperación a largo plazo entre fábricas y comerciantes. Al mismo tiempo, se enfoca en el segmento de medio-alto, utilizando productos clave como Guoyuan Si Kai para posicionarse en el rango de precios principal, rompiendo las barreras de consumo regional a través de la competencia diferenciada y logrando una coincidencia precisa entre la fuerza del producto y la demanda del mercado.

Si bien se reconoce el éxito, también es necesario ver objetivamente los desafíos que enfrenta Jinshiyuan en su proceso de nacionalización, que son tanto problemas comunes de la industria como un camino inevitable para las empresas de licores regionales hacia el ámbito nacional. En comparación con los licores de marca líderes en la industria, la proporción de ingresos de Jinshiyuan fuera de la provincia aún presenta una diferencia evidente. En 2024, la proporción de ingresos fuera de la provincia fue solo del 8.01%, aumentando al 9.18% en los primeros tres trimestres de 2025, aún distante de la meta del 20% para 2025. Comparando con marcas de cien mil millones como Yanghe y Shanxi Fenjiu, la proporción de ingresos fuera de la provincia de Yanghe ya alcanzó el 36.0% en 2011, y la de Shanxi Fenjiu fue del 50.75% en 2019, la expansión fuera de la provincia de Jinshiyuan aún está en una fase inicial, lo que significa que necesita más tiempo para la acumulación y la inversión.

La concentración de marcas en la industria de licores sigue aumentando, con Moutai, Wuliangye y otros licores nacionales dominando el mercado de alta gama, y el mercado regional también enfrenta la competencia de marcas locales fuertes como Yanghe y Gujingongjiu. En el mercado fuera de la provincia, Jinshiyuan debe enfrentar las barreras de canal y de reconocimiento de consumo de las marcas locales, especialmente en el mercado de alta gama, donde el rango de precios de mil yuanes está dominado por Moutai, y el rango de precios de 800 yuanes está dirigido por Wuliangye y Guojiao 1573, enfrentando una intensa competencia en la serie de alta gama de Guoyuan, lo que hace que la ruptura en el mercado sea más difícil.

Para promover la ruptura en el mercado fuera de la provincia, Jinshiyuan continúa aumentando su inversión, alcanzando un crecimiento del 51% en los costos operativos fuera de la provincia en 2024, superando ampliamente a los de la provincia, lo que genera cierta presión sobre las ganancias a corto plazo. Sin embargo, desde la perspectiva del desarrollo a largo plazo, esta inversión es una medida necesaria para construir una base de canales, marcas y consumo a nivel nacional, como ha dicho la dirección de la empresa, “la proporción de ingresos total fuera de la provincia aún es muy baja, y aumentaremos aún más la inversión para lograr un incremento en la cuota de mercado”, equilibrar las inversiones a corto plazo con el crecimiento a largo plazo es una elección inevitable para el desarrollo empresarial.

En este nuevo punto de partida del inicio del “decimoquinto plan”, el camino de nacionalización de Jinshiyuan está lleno de oportunidades, pero también lleva las expectativas de la industria. La empresa ha propuesto claramente el objetivo de “dos superiores”: los principales indicadores económicos superiores a la media de la industria y el crecimiento del mercado fuera de la provincia liderando el de la provincia, considerando la nacionalización como el núcleo del crecimiento en la era posterior a los cien mil millones, con un posicionamiento estratégico claro y un camino de ejecución definido.

Desde la perspectiva del potencial del mercado, la región alrededor de Jiangsu y el proceso de integración del delta del Yangtsé brindan a Jinshiyuan una ventaja natural para la expansión del mercado. Los mercados de Anhui, Shandong y Zhejiang tienen hábitos de consumo similares a los de Jiangsu y una estrecha conexión cultural, lo que proporciona una base para una rápida penetración; con la continua actualización del consumo, el espacio del mercado de licores de medio alto sigue ampliándose, y la posición de producto de medio-alto de Jinshiyuan se alinea con la tendencia del mercado, poseyendo una fuerte competitividad.

Desde la perspectiva de la confianza en el desarrollo, Jinshiyuan cuenta con un reserva de licor base de alta calidad de 200,000 toneladas en barricas de cerámica, con una capacidad de producción diseñada de 10,000 toneladas al año, y una destacada capacidad de garantía de calidad; la red de canales cubre todo el país, y la experiencia cultivada en la provincia se puede replicar fuera de la misma; el núcleo de la marca de “cultura del destino” tiene una distintiva capacidad de reconocimiento, facilitando la construcción de resonancia emocional. Al mismo tiempo, la empresa sigue optimizando su mecanismo organizativo, aumentando la inversión en talento y recursos, para proporcionar un apoyo integral a la nacionalización.

Cien mil millones es el punto de partida, la nacionalización es el viaje. Jinshiyuan avanza con pasos firmes, estrategias pragmáticas y una determinación inquebrantable, rompiendo gradualmente las fronteras regionales, pasando de ser un “licor famoso de Jiangsu” a un “licor famoso a nivel nacional”. A pesar de que aún hay desafíos en el camino, esta base arraigada en la región, el valor de romper barreras y la determinación del largo plazo, sin duda apoyará su continuo avance en el camino de la nacionalización.