La innovación no es suficiente: lo que realmente quieren los clientes institucionales de las fintech

By Eugenia Mykuliak, Fundadora y Directora Ejecutiva de B2PRIME Group.

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Fintech es un campo donde a las personas les encanta hablar sobre innovación. Es la sangre vital de las startups, la historia llena de promesas que a los inversores les gusta escuchar, y a menudo la razón por la cual una empresa existe en primer lugar: para experimentar con algo “nuevo”: nuevas características, nuevos sistemas, nuevos algoritmos. Pero incluso si la innovación es el lenguaje preferido del mundo fintech, todavía es importante recordar que los clientes institucionales tienden a hablar un dialecto muy diferente.
 
Uno de los conceptos erróneos más persistentes entre los líderes empresariales de fintech es la creencia de que los bancos, corredores, fondos y otros grandes actores financieros están constantemente buscando las soluciones más nuevas y revolucionarias. Las empresas a menudo asumen que mientras sean pioneras en un producto que sea más avanzado y “visionario” en comparación con lo que ya está establecido en el mercado, la adopción institucional seguirá de forma natural.
 
En la práctica, sin embargo, rara vez es así como se toman estas decisiones.

La Innovación es Atractiva — Pero No Decisiva

Ten en cuenta que eso no significa que las instituciones no se preocupen por el progreso en absoluto; simplemente no están impulsadas por él de la misma manera que lo están las fintechs. Para una startup fintech, la innovación suele ser la propuesta de valor central, pero ¿para un cliente institucional? Es solo una variable en una ecuación mucho más grande.
 
Las organizaciones financieras de gran escala tienden a operar bajo restricciones muy diferentes a las de las fintechs. No tienen el lujo de moverse rápido y parchear cosas “después” mientras avanzan. Cada decisión está enredada en una complicada red de requisitos regulatorios, normas de capital, políticas internas de riesgo, estándares de seguridad, y mucho más. Lo que significa que la supervisión y la consideración de cualquier cosa nueva es un proceso mucho más difícil para estas partes.
 
Cuando un nuevo conjunto tecnológico se presenta, no se juzga únicamente por lo que puede construir, sino también por lo que podría romper. Una institución tiene que preguntarse: “Si conectamos esto a nuestro sistema, ¿qué podría salir mal?” ¿Interferirá la solución con nuestra infraestructura existente? ¿Desencadenará nuevas obligaciones legales? ¿Quién es responsable cuando algo sale mal? ¿Y qué tan rápido se puede solucionar?
 
Todas estas muchas preguntas traen consigo un cambio de perspectiva altamente diferente. Desde fuera, esto puede parecer conservadurismo o resistencia al cambio. Sin embargo, desde dentro, en realidad está mucho más cerca de la gestión de riesgos. Cuando las instituciones financieras manejan miles de millones en activos de clientes, no pueden permitirse apresurarse; incluso pequeñas interrupciones pueden tener consecuencias costosas.
 
Por esta razón, estas organizaciones siempre se esfuerzan por minimizar sorpresas. Y la “novedad”, por definición, introduce incertidumbre. Incluso cuando promete un aumento en la eficiencia o reducción de costos, la transición en sí misma conlleva riesgos de interferir con una fórmula que las instituciones ya han equilibrado. Y es por eso que la innovación por sí sola rara vez es persuasiva.
 
Pregúntale a la mayoría de los tomadores de decisiones institucionales qué valoran en un socio fintech, y las respuestas serán notablemente consistentes: estabilidad, previsibilidad, solidez y continuidad operativa. Esto no es accidental. A sus ojos, un sistema menos sofisticado que funcione de manera confiable y sin fallos es a menudo más atractivo que cualquier solución de vanguardia con un comportamiento no probado en condiciones de estrés.

El Costo Oculto del Cambio

Otro factor que no debe pasarse por alto es el costo puro de la implementación.
 
Cuando eres una startup más pequeña, agregar una nueva herramienta o cambiar de proveedor puede ser una decisión relativamente rápida y sencilla; hay suficiente flexibilidad para permitírselo. Pero los entornos institucionales no son en absoluto tan simples.
 
Cada nueva integración no afecta solo a un equipo: afecta a múltiples departamentos, desde seguridad de TI hasta legal y cumplimiento, finanzas e informes. Y cada uno de esos departamentos tiene sus propios requisitos, procesos de revisión y criterios de aprobación. Antes de que algo se active, debe haber satisfacción mutua entre ellos, y eso a menudo es difícil de lograr. Toma mucho tiempo y no sucede sin fricciones.
 
E incluso si se adopta la nueva solución, todavía hay que tener en cuenta el período de ajuste. Las grandes instituciones pueden tener miles de empleados, y dependiendo de cuán grande sea la integración, todos tienen que aprender nuevos flujos de trabajo. Los sistemas y procesos existentes necesitan actualización, y también la documentación interna. Todo lo cual consume mucho tiempo.
 
Por eso, “mejor tecnología” no se traduce automáticamente en “adopción rápida”. El mayor obstáculo a menudo no es tanto de naturaleza tecnológica como operativa. Con la transición vienen las fricciones, y las fricciones tienen costos. Mientras se lleva a cabo el cambio, el rendimiento puede verse afectado, los errores pueden aumentar y la productividad puede disminuir.
 
Las instituciones tienen que considerar primero si la mejora propuesta es lo suficientemente significativa como para justificar tal interrupción de los procesos. Y en muchos casos, la respuesta termina siendo “no”.

Qué Pueden Hacer las Fintechs para Satisfacer las Necesidades Institucionales

La desconexión entre los dos a menudo surge porque la cultura de las startups y la cultura institucional se optimizan para diferentes objetivos. Las startups recompensan la velocidad, la experimentación y los enfoques flexibles, mientras que las instituciones recompensan la resiliencia, la estabilidad y la minimización de riesgos.
 
La cuestión es: ninguna de las dos partes está “equivocada”; simplemente están resolviendo problemas diferentes.
 
Esto significa que las empresas fintech que se dirigen a clientes institucionales necesitan ajustar cómo enmarcan sus propuestas. Deben recordar que para esta audiencia, la fiabilidad es lo primero. Es el producto principal en el que comercian y en lo que construyen su reputación.
 
¿Cómo se convence a alguien así? Muestra que lo que tienes funciona. Demuestra que tus soluciones son estables y que tienes controles de riesgos adecuadamente implementados. La madurez operativa puede ser a menudo un factor mucho más influyente en las colaboraciones institucionales que simplemente tener capacidades tecnológicas avanzadas. Las instituciones buscan socios cuyos sistemas se comporten de manera consistente en condiciones de mercado y cuyas organizaciones exhiban disciplina.
 
Al mismo tiempo, reducir la fricción de transición puede marcar una gran diferencia. Las soluciones que integran sin problemas lo que la institución ya está haciendo – sin requerir grandes reformas en los flujos de trabajo – enfrentan naturalmente menos barreras a la adopción. Eso convierte en una propuesta de valor prometedora en la que pulir. Si tu solución utiliza procesos similares y no obliga a los equipos a reaprender completamente cómo operan, la resistencia disminuye significativamente.

La lección clave para las fintechs es esta: “Cuanto más fácil y seguro hagas que la adopción de tus servicios parezca, más probable es que se produzca esa adopción.”