El presidente de Lao Pu Gold: No practicamos marketing de hambre, la tasa de margen bruto se mantendrá entre el 40% y el 43%.

原创 | 涌流商业 作者 | 林更

El año del auge del precio del oro, Lao Pu Oro quiere demostrar que no solo vende oro.

Esta empresa, que comenzó con oro de método antiguo, alcanzó ingresos operativos de 27,303 millones de yuanes en 2025, un aumento interanual del 221%; la utilidad neta atribuible a los accionistas fue de 4,868 millones de yuanes, un incremento del 230.5%; y la utilidad por acción básica fue de 28.35 yuanes.

La compañía también anunció un dividendo final de 11.95 yuanes por acción. Para una empresa de consumo que aún se encuentra en una fase de rápida expansión, tal disposición de dividendos no es común.

El mercado sigue teniendo altas expectativas sobre su desempeño futuro. La gerencia prevé que los resultados de ventas del primer trimestre de 2026 alcanzarán entre 19,000 millones y 20,000 millones de yuanes, y la utilidad neta se espera que se sitúe entre 3,600 millones y 3,800 millones de yuanes.

Este crecimiento no solo es rápido, sino que parece empujar a una empresa originalmente catalogada en el comercio minorista de joyas de oro hacia la imaginación de valoración de marcas de consumo de alta gama. Lao Pu Oro intenta demostrar al mercado que no es simplemente un minorista de oro elevado por el precio del oro, sino una empresa que busca mantener el poder de fijación de precios y la energía de la marca, tanto en períodos de aumento como de disminución del precio del oro.

Dividendos cíclicos y precios del oro

La explosión de rendimiento de Lao Pu Oro en los últimos dos años se debe claramente a este ciclo ascendente del oro. El aumento del precio del oro elevó directamente el precio por cliente, ampliando el margen de beneficio. Lo que realmente preocupa al mercado es la inversión cíclica. Una vez que el precio del oro comience a caer, ¿qué tipo de impacto enfrentará esta empresa?

La gerencia proporcionó una respuesta clara en la conferencia de resultados. Xu Gaoming, presidente, gerente general y director de investigación y desarrollo de Lao Pu Oro, declaró que la empresa ha pasado por un ciclo completo de descenso del oro en sus 16 años de existencia. En su opinión, lo que realmente pone a prueba a una empresa en un ciclo de caída del oro no es si puede vender oro, sino si el valor de la marca y la capacidad del producto son lo suficientemente sólidos.

Xu Gaoming cree que la empresa ya ha establecido una imagen y reputación de marca bastante clara en el mercado. Cuando el precio del oro sube, el valor del producto en sí es suficiente para respaldar las ventas; durante un ciclo de descenso, la empresa debe depender de su canal de marca y capacidad de prima para estabilizar la demanda.

Sin embargo, esto no puede eliminar completamente las dudas del mercado de capitales. La volatilidad del precio del oro ya ha tenido un impacto sustancial en el margen de beneficio bruto. Después de las dos primeras subidas de precios antes de 2025, afectadas por el rápido aumento del precio del oro, el margen de beneficio bruto de la empresa cayó temporalmente a aproximadamente el 37.6%; solo después de completar la tercera subida de precios en octubre, el margen de beneficio bruto volvió a superar el 40%. Si el precio del oro disminuye significativamente en el futuro, si los productos a precio fijo seguirán siendo aceptados por los consumidores, sigue siendo un problema a observar.

Modelo de activos pesados e inventario

Lo que realmente merece una atención cuidadosa no es solo el estado de resultados, sino el balance general.

A finales de 2025, los activos totales de Lao Pu Oro alcanzaron 21,250 millones de yuanes, con un total de pasivos de 10,160 millones de yuanes, de los cuales el inventario fue de 16,040 millones de yuanes. En comparación con los 4,090 millones de yuanes a finales de 2024, esta escala casi se triplicó.

La explicación proporcionada por la empresa es que la producción de joyas de oro de método antiguo tiene un ciclo de producción prolongado, y el tiempo de procesamiento de diferentes adornos y joyas de oro varía entre 25 y 90 días. Para hacer frente al rápido crecimiento de las ventas en la misma tienda, así como a la expansión y optimización de tiendas en la segunda mitad del año, la empresa debe preparar suficiente inventario por adelantado. Como resultado, los días de rotación de inventario aumentaron de 195 días el año pasado a 216 días.

Este es un modelo típico de crecimiento de activos pesados. Cuando el precio del oro sube, la apreciación del inventario en sí puede generar ingresos adicionales; pero una vez que el precio del oro cae drásticamente, estos más de 16,000 millones de yuanes en inventario también pueden enfrentar presión.

Xu Gaoming declaró en la conferencia de resultados que el 90% de los fondos de cada financiación de la empresa se destina directamente a la compra de materiales de oro puro. Esto significa que Lao Pu Oro no está utilizando el dinero del mercado de capitales para subsidiar la historia de la marca, sino que está utilizando dinero real para intercambiar materias primas, productos y futuras ventas. La cuestión es que este modelo requiere una prima de marca lo suficientemente fuerte para sostenerlo.

Aumento de precios, márgenes de beneficio y filas

Desde la perspectiva de la gerencia, Lao Pu Oro claramente confía en su capacidad para sostener esto.

Xu Gaoming afirmó que la empresa ajusta los precios de 2 a 3 veces al año, con el ajuste más reciente alcanzando un 30%. La base para el ajuste de precios es, primero, la capacidad de negociación derivada del poder de la marca, y segundo, la anticipación de la respuesta del mercado de consumo y el estado de ventas existente.

Al mismo tiempo, él también declaró claramente que la empresa mantendrá el margen de beneficio bruto entre el 40% y el 43%, y no adoptará un sistema de precios con márgenes de beneficio superiores al 70% como los de las marcas de joyería internacionales.

Esta declaración es clave. Indica que Lao Pu Oro desea convertirse en una marca de alta gama, pero no quiere posicionarse completamente en el lado de los productos de lujo en su narrativa pública. Busca un equilibrio más adecuado a la psicología de consumo de oro en China: el precio debe ser lo suficientemente alto para sostener la percepción de la marca; el beneficio debe ser lo suficientemente grueso, pero no excesivo.

Las filas son la manifestación más dramática de este equilibrio. Son una prueba del interés en la marca, así como el aspecto que más fácilmente se puede cuestionar en el mercado. Ante las discusiones sobre la compra por agentes y el marketing de escasez, la gerencia negó en la conferencia que la empresa esté creando intencionalmente escasez, afirmando que las limitaciones de compra durante las actividades comerciales no son para el marketing de escasez, sino para restringir a los agentes de compra; la empresa misma a menudo no tiene suficiente suministro y no necesita crear tensión intencionadamente.

Clientes de alto valor como ancla

Más importante que las filas es el cambio en la estructura de clientes.

Xu Gaoming enfatizó en la conferencia la importancia de la gestión de clientes de alto valor. Dijo que, cuando el mercado de consumo se ve presionado, los clientes de alto valor son el ancla del rendimiento; desde la segunda mitad del año pasado, los efectos de la gestión de clientes de alto valor han comenzado a hacerse evidentes, y el gran aumento de rendimiento en el primer trimestre de este año también se debe a la contribución de la gestión de clientes de alto valor.

Al mismo tiempo, la empresa reveló que en 2025 se añadieron 260,000 nuevos usuarios, aumentando el total de usuarios de 350,000 a 610,000, con una tasa de recompra del 35%. Este conjunto de cifras significa que el cambio más notable de Lao Pu Oro no es cuántos gramos de oro se han vendido, sino si se está formando un grupo de clientes de alto valor neto y alta recompra lo suficientemente denso.

Esta es la diferencia que la separa de las tiendas de oro tradicionales. El comercio minorista de oro tradicional se acerca más al consumo de bodas y a la demanda cíclica; Lao Pu Oro intenta transformar el oro de una compra única a una expresión continua de identidad, estética y estilo de vida. La empresa ha enfatizado en materiales públicos que su marca ha comenzado a captar la atención de personas de alto valor neto. Esta afirmación, por supuesto, tiene un matiz de auto-representación empresarial, pero al menos explica por qué Lao Pu Oro ahora valora tanto a los clientes de alto valor, en lugar de perseguir simplemente un flujo de clientes más amplio.

El extranjero como nueva historia

Si la palabra clave de 2025 es clientes de alto valor y aumento de precios, entonces la palabra clave de 2026 podría ser optimización y expansión internacional.

La gerencia en esta conferencia de resultados afirmó que en 2026 la expansión de tiendas en el país adoptará una actitud más conservadora, enfocándose en la optimización de tiendas, con un plan para optimizar entre 8 y 12 tiendas en todo el país; mientras que en el extranjero se promoverá de manera más activa, ya que ya ha habido contactos preliminares en Hong Kong y Macao, así como en Singapur, Malasia, Japón, Corea del Sur y Tailandia. Si se ajusta a la posición del canal de marca, la empresa abrirá tiendas en ciudades principales de estos mercados.

Esto significa que Lao Pu Oro ya no busca una expansión de tiendas extensiva en el continente, sino que se enfoca más en la calidad de las tiendas, la ubicación y la eficiencia del espacio. La imaginación de crecimiento de la próxima fase se deja cada vez más para el extranjero.

Esto también se alinea con la lógica de canal que ha seguido. Las tiendas de la empresa se encuentran en centros comerciales clave de ciudades de primer y nuevo primer nivel, incluyendo centros comerciales de alto nivel como SKP y MixC. No busca la expansión masiva típica de cadenas de joyería, sino que actúa más como una marca de lujo, ubicando puntos en unos pocos centros comerciales de alto potencial. Desde el principio, la estrategia de tienda de Lao Pu Oro se ha acercado más a la exhibición de la marca en lugar de ser solo un punto de venta minorista.

Acciones de oro o acciones de marca

Si consideramos a Lao Pu Oro como una acción de oro, entonces el notable crecimiento de 2025 proviene, en parte, del aumento del precio del oro y del sentimiento del mercado; el alto inventario y una propiedad de activos relativamente pesada también amplificarán el riesgo cuando el precio del oro cambie.

Pero si lo vemos como una acción de marca, entonces lo que realmente debería ser reevaluado es su poder de fijación de precios, la eficiencia de las tiendas, la lealtad de los clientes de alto valor y la prima cultural, especialmente su capacidad de convertir bienes de oro tradicionales en productos de consumo de alta gama.

Lao Pu Oro claramente prefiere que el mercado acepte esta segunda interpretación. Xu Gaoming incluso elevó la competencia a un nivel cultural en la conferencia de resultados, afirmando que si las marcas de lujo internacionales realmente quieren entrar en este campo, no temen competir en el mismo nivel, porque no se trata solo de una competencia de poder de marca y fuerza empresarial, sino también de una competencia de genes culturales.

La auto-percepción de esta empresa ya es bastante clara. No solo quiere vender oro puro, sino un conjunto de narrativas de consumo de alta gama empaquetadas con técnicas clásicas chinas, símbolos de patrimonio cultural y estética oriental.

Sin embargo, esta narrativa aún necesita tiempo para ser validada. Después de todo, una empresa que tiene ingresos de 27,300 millones de yuanes, beneficios de 4,868 millones de yuanes y 16,000 millones de yuanes en inventario, puede convertirse en un ejemplo atípico entre las marcas de consumo en China, o podría revelar una propiedad de activos más pesada que las marcas de moda y cosméticos cuando el ciclo se invierte. Lo que hoy resulta más fascinante de ella, es precisamente su lugar más peligroso: la marca y el oro están demasiado entrelazados aquí.

Pero al menos en 2025, Lao Pu Oro ha demostrado un punto. Ya no es solo una marca de fila que vende pulseras y joyas de oro de método antiguo en los centros comerciales, sino que está intentando reempaquetar el oro de un producto de valor estable a uno que tenga significado cultural, expresión de identidad y disciplina de precios. En un mercado de consumo donde generalmente faltan ejemplos de alto crecimiento, este tipo de empresa, por supuesto, será muy valorada. Sin embargo, lo que los inversores finalmente pagarán no será solo la larga fila en la puerta, sino si puede mantener simultáneamente un alto precio del oro, un fuerte inventario y una fuerte marca en los próximos años.