Gu Yue Long Shan prueba la reforma de "sistema de contratación"！

（Fuente: 21Style）

（Gerente general de Guyuelongshan, Ma Chuan）

Por: Xiao Xia

Ante el nuevo ciclo ascendente de la industria del licor de arroz huangjiu, los líderes del sector deciden: ya no se puede seguir usando el viejo método para conquistar el mercado.

El 26 de marzo se inauguró oficialmente en Chengdú la feria Chun Tang. Ese mismo día, Guyuelongshan celebró en el recinto ferial una reunión de inicio de captación de negocios para el mercado del suroeste. El gerente general de Guyuelongshan, Ma Chuan, reveló formalmente al público que, hace poco, la empresa realizó un ajuste importante en su interior: integró los mercados del suroeste como Sichuan, Chongqing, Yunnan, Guizhou, Guangxi y Tíbet, y estableció oficialmente la filial del suroeste de Guyuelongshan, que por primera vez aplicará el modelo de sistema de contratación.

El reportero de 21st Century Economic Report supo en el lugar que, en esta ocasión, Guyuelongshan aplicó primero en la filial del suroeste un modelo de “contratación de gastos, contratación de cuotas e contratación de beneficios”, el cual se conoce como las “tres contrataciones”, y además otorgó a la filial del suroeste derechos independientes para la captación de negocios, la fijación de precios, la promoción y la gestión de personal.

En pocas palabras, en la región del suroeste, en cuanto a cómo se usarán los gastos y cuánto se invertirá en aspectos como captación de negocios, marketing y personal, todo queda en manos de la filial del suroeste. Los ingresos del equipo de la filial dependen de si se completan los indicadores de desempeño: cuanto mejor se cumplan y más altos sean los beneficios, mayor será la cantidad de incentivos que el equipo puede recibir.

“Esto no es una simple reorganización regional; es un ajuste de importancia estratégica, una transformación profunda de principio a fin: del mecanismo y la mentalidad, de la gestión a la ejecución.” Ma Chuan subrayó.

Proyecto piloto en la región del suroeste de “sistema de contratación”: la meta a tres años se duplica

“Con la adopción de este modelo de ‘tres contrataciones’, lo que buscamos es que quienes están en primera línea y de verdad pueden oír el ‘sonido de las armas’ sean los que tomen decisiones.” Ma Chuan dijo al reportero de 21st Century Economic Report.

Para que la nueva empresa avance sin problemas, Guyuelongshan decidió reforzar la estructura directiva: el gerente general de la filial del suroeste de Guyuelongshan será designado directamente a partir del actual presidente y gerente general de la compañía de ventas de Guyuelongshan, Zhu Guo’an.

“En el mes siguiente, es posible que 25 días estén en Chengdú.” dijo Zhu Guo’an al reportero de 21st Century Economic Report.

Zhu Guo’an explicó que, después de la creación de la filial del suroeste de Guyuelongshan, se seguirá una planificación de tres años en tres etapas: primero, la etapa de inicio del mercado, en la que se completará la distribución de ciudades clave, se lanzarán productos personalizados para el suroeste y se establecerá inicialmente el reconocimiento de marca; segundo, la etapa de crecimiento del mercado, en la que se ampliará a más ciudades, se profundizará la construcción de canales y se intensificará la promoción; tercero, la etapa de madurez del mercado, en la que se consolidará la posición de liderazgo, se optimizará la estructura de productos y se mejorará la capacidad de generar prima de marca.

El reportero de 21st Century Economic Report supo que, en estos seis mercados —Chuan, Yu, Yun, Gui, Guangxi y Tíbet—, el volumen anual de ingresos de Guyuelongshan actualmente está en el rango de varios cientos de millones de yuanes. La meta de la filial del suroeste es al menos duplicarse después de tres años.

En comparación con los mercados no Jiangzhehu (no Jiangsu, Zhejiang y Shanghai), donde Guyuelongshan ya tiene cierta base, como Jing-Jin-Ji (Pekín, Tianjin y Hebei), Shandong y Henan, elegir el mercado del suroeste para iniciar la aplicación del nuevo modelo reduce la dificultad de la reforma y tiene un gran potencial de crecimiento. En los tres primeros trimestres de 2025, el 43% de los ingresos de Guyuelongshan provino de los mercados no Jiangzhehu; el nivel de desarrollo nacional se encuentra a la vanguardia en la industria del huangjiu.

Otro factor es el potencial de consumo del propio mercado del suroeste.

Zhu Guo’an comentó que la región del suroeste tiene 200 millones de habitantes; el potencial del mercado de consumo es enorme, especialmente en Chengdú y Chongqing, donde el consumo es muy activo. Además, el suroeste en sí mismo también es un mercado importante para productos de licores, y en general tiene una alta aceptación hacia nuevos productos de bebida alcohólica y nuevas tendencias de consumo.

Ese mismo día, la filial del suroeste de Guyuelongshan también firmó acuerdos con cuatro distribuidores y publicó tres productos personalizados específicamente para el mercado del suroeste: licor de arroz huangjiu personalizado en colaboración con la marca “Panda Dajiou” (Panda打酒) de una cantina local de tendencia en Chengdú; huangjiu de ciruela verde elaborado con ciruelas verdes silvestres de Mǎbiān en Sichuan; y huangjiu tradicional en formato portátil diseñado especialmente para el público joven. Se prevé que estos tres productos nuevos se lancen oficialmente en mayo de este año.

（El fundador de Panda Dajiou, Cheng Jianjun, y el gerente general de la filial del suroeste de Guyuelongshan, Zhu Guo’an, firman el acuerdo）

“ La filial del suroeste no solo se encargará de impulsar los nuevos productos personalizados mencionados en colaboración con los distribuidores; también ellos se encargarán de los productos principales que ya tiene la empresa, como la serie de alta gama Guo Niao, la serie Qinghua Zui y también el producto representativo de la categoría juvenil ‘Wú Gāo Dī’ (无高低).” dijo Zhang Leipguang, vicepresidente de Guyuelongshan y secretario de la junta directiva (董秘), al reportero de 21st Century Economic Report.

“La reforma ha llegado al momento de ‘no romper no establecer’”

Ma Chuan le reveló al reportero de 21st Century Economic Report que el nuevo modelo de “sistema de contratación” adoptado en la región del suroeste se preparó formalmente durante la segunda mitad del año pasado; y para que se implementara de forma oficial, solo se necesitaron unos meses.

“De hecho, la reforma interna de Guyuelongshan siempre ha estado en marcha, pero desde el año pasado empezamos a sentir que la reforma ya ha llegado al momento de ‘no romper no establecer’.” dijo Ma Chuan.

El trasfondo de la reforma del mecanismo interno de Guyuelongshan es que, en los últimos dos años, el huangjiu ha entrado en un nuevo ciclo ascendente. En particular, desde el año pasado, la sección de huangjiu ha recibido una atención muy alta por parte del mercado de capitales, y varias empresas de huangjiu cotizadas han visto subir sus precios de las acciones.

Pero, objetivamente, Huai Jishan, aprovechando esta tendencia ascendente, ha volado aún más alto: el año pasado, su precio de las acciones llegó a duplicarse en algún momento, y su capitalización bursátil incluso llegó a superar, en algún momento, la de Guyuelongshan (aunque después fue superada de nuevo; al cierre del 26 de marzo, Guyuelongshan es el primero en valor de mercado dentro del huangjiu).

Para Guyuelongshan, que durante mucho tiempo ha tenido una posición superior y un tamaño mayor, hay a la vez presión y motivación.

La presión está en que Guyuelongshan ha sido durante mucho tiempo el líder del huangjiu. Tanto en el tamaño del negocio, el almacenamiento de vinos de diferentes años, como en la historia de la empresa, la posición en la industria y el nivel de nacionalización, se ha mantenido una ventaja. Pero en los últimos años, Huai Jishan también ha avanzado muy rápido y, en desempeño, ya ha reducido claramente la brecha.

La motivación está en que, con un trasfondo empresarial privado, Huai Jishan ha logrado muchos avances en innovación de productos y expansión de mercado en los últimos años. La razón está en que, mediante reformas de mecanismos y modelos, se logra estimular mejor la fuerza impulsora endógena. La liberación de la motivación para el desarrollo a través de reformas de mecanismos y modelos: Guyuelongshan también puede tomarlo como referencia. Solo que, como una empresa estatal veterana, cómo sopesar plenamente los pros y los contras de la reforma y demostrar la valentía de “no romper no establecer”, es el requisito previo clave para que la transformación del mecanismo interno se pueda aterrizar.

El reportero de 21st Century Economic Report observó que, en esta ocasión, la filial del suroeste de Guyuelongshan, al aplicar el “sistema de contratación”, se describe como un “proyecto piloto”. Esto significa que, si el nuevo modelo de la filial tiene una buena respuesta y logra avances, en el futuro no se descarta promoverlo en más mercados con potencial, impulsando además la nacionalización y, con ello, abriendo un nuevo espacio de crecimiento.

“La reforma del mercado del suroeste es un paso clave que Guyuelongshan da en su mapa nacional; proporcionará un modelo y acumulará experiencia para el despliegue nacional de Guyuelongshan.” dijo Ma Chuan.

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