Dónde encajan las instituciones financieras en la cadena de valor de Cuentas por Cobrar y Cuentas por Pagar

Una única solicitud de compra ahora desencadena una red de aprobaciones, intercambios de datos y decisiones de financiamiento que se extienden mucho más allá de los procesos tradicionales de cuentas por pagar y por cobrar. A medida que los flujos de trabajo de AR/AP se vuelven más complejos, los bancos y las redes enfrentan una pregunta crítica: ¿dónde encajan realmente en una cadena de valor llena de oportunidades, pero escasa de claridad?

Para mitigar esta incertidumbre, Hugh Thomas, Analista Comercial y Empresarial Principal en Javelin Strategy & Research, mapeó la cadena de valor de AR/AP, delineó los principales actores en el espacio y examinó cómo las instituciones financieras pueden diferenciarse en su último informe, Capabilities in Context: A Value Chain Analysis of AP and AR Providers.

Entrándose en el Proceso

Históricamente, muchas firmas de servicios financieros se han sobreextendido en sus esfuerzos por establecer un papel dentro de los procesos de AR/AP.

“Cuando comencé en este negocio, había bancos tratando de entrar en el espacio de adquisiciones de manera efectiva,” dijo Thomas. “Cuando Ariba llegó a Canadá, había un montón de socios bancarios facilitando su crecimiento. Tomarían la relación de tesorería con las personas al espacio de adquisiciones, y dirían: ‘Aquí está este mercado donde puedes ir y hacer compras puntuales y demás.’”

“Si la historia demostró algo, fue que eso fue quizás un paso demasiado lejos para los bancos en términos de expandir la cadena de valor,” dijo. “No quieres necesariamente que un componente estratégico de tus adquisiciones sea una función de a quién usas para servicios de tesorería de un banco. Dejemos que cada uno haga lo que es crítico para su misión en su trabajo.”

Ha habido éxitos notables, particularmente a través de asociaciones e integraciones. Por ejemplo, Mastercard tiene una relación con SAP Taulia que permite finanzas integradas dentro de entornos empresariales. Visa ha formado relaciones similares, en las que los socios comerciales manejan las aprobaciones mientras tanto el comprador como el vendedor mueven fondos internamente, después de lo cual Visa o Mastercard finalizan la transacción.

Una vez que las redes de tarjetas se afianzan en estos procesos, pueden ofrecer a las empresas socias servicios de valor añadido adicionales, fortaleciendo aún más esas relaciones.

“Ves eso en términos de ayudar a proveedores como SAP a apreciar. Este es el lugar donde alguien va a estar más dispuesto a aceptar una tarjeta virtual,” dijo Thomas. “O los bancos están compartiendo casos de uso en términos de pagos en tiempo real que están tratando de polinizar en términos de uso, y luego pueden construir mejores soluciones para abordar y hacer crecer los pagos en tiempo real en asociación con los proveedores a lo largo de esta cadena de valor.”

Adquiriendo el Widget

Dadas estas oportunidades, es crítico que las empresas de servicios financieros entiendan la cadena de valor de AR/AP de manera holística. Desde una perspectiva de cuentas por pagar, por ejemplo, un departamento puede notificar a adquisiciones que necesita un widget. Adquisiciones luego identifica el widget, negocia precios y devuelve la información al departamento solicitante.

“Teniendo en cuenta que hay cierto riesgo en hacer esto desde la perspectiva del comprador, adquisiciones podría decir, ‘Proveedor de widgets, te daremos los fondos por esto ahora si quieres, si deseas darnos un descuento por pagarte ahora,’” dijo Thomas. “O, ‘Podemos darte una tarjeta y puedes autorizar para que tengas los fondos efectivamente reservados que recibirás o podemos pagarte cuando lleguen los bienes de inmediato.’”

Al analizar dónde fluyen los datos y dónde reside el riesgo a lo largo de la cadena de valor, las instituciones financieras pueden ayudar a los clientes a gestionar mejor el flujo de efectivo y equilibrar las operaciones. En este rol, el banco actúa efectivamente como una red de intermediación bancaria entre las contrapartes.

Para lograr esto, una institución financiera debe entender el proceso de AR/AP de extremo a extremo e introducir su solución de manera que se pueda aplicar en múltiples puntos de la cadena de valor. Esto se aplica tanto a las perspectivas del comprador como del vendedor: el vendedor puede recibir el pago antes, el comprador puede extender los términos de pago, o el banco podría intervenir para habilitar ambos resultados simultáneamente.

“La idea completa de entender la cadena de valor es para un posible financiador o árbitro del momento de pago y los datos de pago y mitigación de riesgos, entender qué datos están disponibles, dónde y qué controles están disponibles, dónde y qué compromisos han sido puestos a disposición, y dónde puedes entonces integrar tus soluciones más efectivamente,” dijo Thomas.

Encontrando Brechas de Ejecución

Otra consideración clave para los bancos es salvaguardar los ingresos. La mayoría de las empresas que actualmente están llenando las brechas en el proceso de AR/AP son proveedores de software como servicio fintech. Mientras que algunos ofrecen capacidades nicho, otros han comenzado a asumir aspectos del papel bancario tradicional.

Algunos fintech ahora ofrecen soluciones de aceleración de capital de trabajo u ofertas de tarjetas virtuales que podrían razonablemente afectar la cuota de mercado de un banco. Una institución financiera que entienda este panorama puede optar por asociarse de manera selectiva, trabajando solo con proveedores que no presenten un conflicto de intereses.

Además, una comprensión completa de los actores en la cadena de valor de AR/AP desbloquea oportunidades adicionales.

“En cualquier momento del ciclo de vida de una cuenta por cobrar, hay una oportunidad de hacer todo, desde financiarla hasta venderla a alguien por $0.50 del dólar—con la noción de que tal vez puedan recuperar el crédito que han extendido y que se ha convertido en cuentas incobrables,” dijo Thomas. “La recomendación es observar esas brechas de ejecución, particularmente donde sugieren un potencial para integrar herramientas de pago y liquidez integradas, y luego usar datos en tiempo real para influir en el método y el momento del pago.”

Quién es Quién en el Zoológico

Al influir en el tiempo dentro del proceso de AR/AP, los bancos pueden crear beneficios dinámicos tanto para ellos como para sus clientes.

“A medida que los datos se vuelven más accesibles, puedes decir mejor, ‘Si moviera a todos estos chicos a 45 días, creo que aún estaríamos cumpliendo,’” dijo Thomas. “’Les estamos pagando en 30 días solo porque hay un ciclo de pago contra el que estamos trabajando o que simplemente mantiene todo en sincronía. Mueve a estos chicos a 45 días, podemos hacer esto porque tenemos una nueva solución de IA agente integrada o algo así, así que pagamos exactamente en el día.’”

Una vez que las instituciones financieras están asociadas con proveedores de AR/AP, se vuelve posible combinar datos y herramientas de automatización para entregar valor incremental. Por ejemplo, en escenarios específicos, un banco podría extender el proceso aún más para satisfacer mejor las necesidades del cliente.

“Ese es el génesis de esto, está mirando quién es quién en el zoológico en términos de este espacio tanto del lado de cuentas por pagar como del lado de cuentas por cobrar,” dijo Thomas. “La mejor manera de hacer eso si quieres entender quién está jugando dónde, es a través de un análisis de la cadena de valor.”

“Las otras piezas son solo sobre segmentar y priorizar con quién quieres trabajar basado en cómo monetizan y utilizar el informe para decir, ‘Aquí hay una larga lista, un catálogo de quién hace qué, dónde están en la cadena de valor, y cómo ganan dinero,’” dijo. “’Vamos a clasificar esa lista y averiguar con quién quieres hablar primero en términos de dónde crees que tu solución podría encajar.’”