Los jóvenes clientes pueden no priorizar la inversión para la jubilación, pero los bancos sí deberían

El mejor momento para empezar a invertir para la jubilación es ahora, pero transmitir este mensaje a los adultos jóvenes puede ser un desafío. Muchos individuos de la Generación Z y milleniales enfrentan preocupaciones financieras urgentes hoy, lo que dificulta priorizar el ahorro para un futuro distante como la jubilación.

Debido a que la inversión para la jubilación no está típicamente en la mente de los consumidores más jóvenes, muchas instituciones financieras no logran involucrarlos en conversaciones sobre productos de jubilación.

Disha Bheda, analista de banca digital en Javelin Strategy & Research, destaca en el informe, El Paso Clave en el Puente hacia la Madurez en Inversiones: Ayudando a los Clientes a Pensar Más Allá de Hoy, que no centrarse en la planificación futura puede dejar a las instituciones en desventaja, especialmente a medida que más firmas de servicios financieros compiten por la atención de los clientes más jóvenes. Una vez que se establecen estas relaciones, pueden ser difíciles de romper.

Preparándose para el Futuro No Visto

En un informe anterior, el equipo de banca digital de Javelin introdujo el Puente hacia la Madurez en Inversiones, una estrategia diseñada para ayudar a las instituciones financieras a involucrar y guiar a la próxima generación de inversores. El camino consta de seis etapas:

2. Construir una base de productos y crear una experiencia de apertura de cuentas optimizada.

3. Enseñar los fundamentos de las finanzas personales a los clientes.

4. Cambiar la mentalidad del cliente hacia un pensamiento a largo plazo.

5. Aprovechar eventos de vida clave como trampolines para oportunidades de inversión.

6. Establecer un plan de coaching estructurado para guiar a los inversores novatos.

7. Sentar las bases para relaciones de asesoría.

Uno de los mayores desafíos al guiar a los clientes a través de estas etapas es inculcar la creencia de que la finalización es alcanzable. Para muchos adultos jóvenes, hitos tradicionales como comprar una casa o formar una familia se sienten lejanos—o incluso inciertos.

“Por otro lado, muchos de estos clientes tienen un potencial de ingresos ascendente y, en muchos casos, están en línea para una transferencia de riqueza generacional,” dijo Bheda. “Son candidatos ideales para estar preparados para un futuro que aún pueden no ver.”

“En la medida en que las IFs están involucrando a inversores potenciales antes de que realmente tengan activos significativos, la mayoría de las instituciones están firmemente en la Etapa 2 de este camino de madurez,” dijo. “Han construido flujos de apertura de cuentas fluidos; tienen una gama de productos financieros; cuentan con materiales educativos que buscan guiar a sus clientes en los fundamentos de las finanzas personales. Pero los jóvenes o inexpertos aspirantes a inversores están en gran medida por su cuenta para descubrir y explorar estos recursos.”

Llevar a los clientes más allá de la Etapa 2 es la parte más difícil del viaje, y muchas instituciones financieras se estancan allí. Sin embargo, los bancos ya no pueden permitirse aceptar este nivel de compromiso.

“El enfoque histórico de las IFs ha sido esperar a que estos clientes tengan activos invertibles antes de intentar iniciar una relación de inversión impulsada por asesoría—eso es demasiado tarde,” dijo Bheda.

“Acechando fuera de esas relaciones bancarias primarias están las fintechs y aplicaciones especializadas que hacen lo que la mayoría de los bancos tradicionales hoy no hacen. Ofrecen interfaces fáciles de usar con experiencias digitales envidiables, bajas tarifas y servicios especializados que abordan necesidades específicas del consumidor a menudo pasadas por alto por los bancos,” dijo. “Son una amenaza para erosionar la capacidad de los bancos para establecer una relación de asesoría a largo plazo si no se controlan.”

Reprogramando la Mentalidad del Cliente

Para abordar esto, los bancos pueden adoptar tres principios clave para reprogramar los hábitos de inversión a largo plazo de los clientes: educación, seguimiento de hábitos a través de experiencias digitales y establecimiento de objetivos.

“La educación debe estar entrelazada en la experiencia en puntos apropiados durante las interacciones digitales de los clientes con el banco,” dijo Bheda. “Se debe hacer hincapié en el principio de la capitalización para ayudar a los jóvenes clientes y a los novatos en inversión a entender que un elevado objetivo a largo plazo es posible a través de pequeños pasos.”

Junto con la educación, las instituciones financieras deben crear experiencias digitales que resuenen con los consumidores más jóvenes y ayuden a cultivar hábitos financieros consistentes. Estas experiencias deben estar informadas por principios de finanzas conductuales y adaptadas a las necesidades individuales de los clientes.

Incluso con las herramientas adecuadas, establecer disciplina financiera es difícil, y la participación puede ser inconsistente. Esto subraya la importancia de interfaces simplificadas y técnicas de gamificación para mantener el compromiso.

Establecer objetivos SMART—específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos—es otro componente crítico. Los bancos deben ayudar a los clientes a priorizar estos objetivos, entender los compromisos y revisar los objetivos regularmente para asegurar el progreso.

“Ilustraciones que muestran cómo las acciones diarias de los clientes construyen hacia o restan a los objetivos, recordatorios, visuales de costo de espera y retroalimentación positiva ayudan a los clientes a construir un capital y dar el salto a la inversión,” dijo Bheda.

“Los avisos integrados en cada interacción digital con el cliente y los empujones digitales para revisar su progreso ayudan a cambiar la mentalidad del cliente hacia el pensamiento a largo plazo y la consecución de objetivos, una clave para profundizar la relación y cultivar la próxima generación de inversores,” dijo.

De la Supervisión a la Previsión

A medida que los bancos trabajan para ampliar los horizontes de los clientes, también deben repensar sus estrategias de jubilación.

“Hacer que los clientes ajusten su pensamiento para imaginar resultados a más largo plazo es solo parte del desafío,” dijo Bheda. “Para alcanzar la Etapa 3, los bancos tendrán que dejar de lado su enfoque habitual en los ingresos a corto plazo y considerar el potencial de relaciones de clientes de por vida que demuestren ser fructíferas una y otra vez.”

“Dar este paso adicional a lo largo del Puente hacia la Inversión es tanto un imperativo a corto plazo para las IFs y sus clientes como un juego a largo plazo para la confianza y lealtad del cliente,” dijo. “Para los bancos, la recompensa es una relación de por vida que se vuelve más lucrativa a medida que los clientes maduran y buscan productos financieros que reflejen sus vidas cambiantes. Para los clientes, es ganar la capacidad de visualizar su futuro y la confianza de saber que tienen un camino para lograrlo.”

Esta urgencia se ve aumentada por el auge de las fintechs que apuntan a demografías más jóvenes. Aplicaciones educativas como Greenlight y GoHenry, junto con cuentas para adolescentes ofrecidas por Venmo y Cash App, incorporan hábitos financieros desde una edad temprana.

Si bien no todas proporcionan inversión para la jubilación todavía, muchas están evolucionando hacia proveedores de servicios financieros holísticos. Si están firmemente establecidas con los clientes más jóvenes ahora, tendrán acceso a ellos a medida que envejezcan hacia la jubilación. Esto ha hecho que sea más importante que nunca recorrer el Puente hacia la Madurez en Inversiones.

“El éxito en la Etapa 3 alterará profundamente las relaciones bancarias,” dijo Bheda. “El cambio de la supervisión a la previsión reposicionará a las IFs como asesores proactivos, no solo como proveedores reactivos de servicios financieros bajo demanda. La banca digital reforzará continuamente el papel de asesoría de la IF en la consecución de objetivos futuros.”