问AI · ¿Por qué los beneficios de los franquiciados de沪上阿姨 están siendo presionados por doble carga?

Autor: 相青, Editor: 嘉辛

El 24 de marzo,沪上阿姨 publicó su primer informe financiero tras salir a bolsa. Los ingresos de 2025 alcanzaron los 44,7 mil millones de yuanes, un aumento interanual del 35,96%; el beneficio neto atribuible a la matriz fue de 5 mil millones de yuanes, un aumento del 52,41%. Al mismo tiempo, el número de tiendas de沪上阿姨 a nivel nacional ha llegado a 11,449, logrando el objetivo de 10,000 tiendas que la compañía se propuso hace dos años.

Sin embargo, bajo el halo de crecimiento en el rendimiento, la capitalización de mercado se ha reducido drásticamente.

En el primer día de cotización en mayo del año pasado,沪上阿姨 abrió con un aumento del 68,49%, alcanzando 190,6 dólares de Hong Kong, y la capitalización de mercado superó los 20 mil millones de dólares de Hong Kong en algún momento. Pero actualmente, la capitalización de mercado de沪上阿姨 es de solo 8.2 mil millones de dólares de Hong Kong, una disminución de aproximadamente el 60%.

Detrás de esta discrepancia entre el aumento de rendimiento y la reducción a la mitad de la capitalización de mercado, se oculta el dolor de crecimiento a gran escala.

Notamos que en 2025,沪上阿姨 cerró 1,383 franquicias, un aumento del 40% en comparación con 2024. Al mismo tiempo, el número de cierres de tiendas se acerca al 38% de las nuevas aperturas, lo que implica que por cada tres nuevas tiendas abiertas, una tienda anterior sale del mercado.

Para沪上阿姨, aunque la compañía continúa expandiendo su número de tiendas, la rentabilidad por tienda y la estabilidad del sistema de franquicias aún enfrentan una considerable presión. La escala de 10,000 tiendas es solo un nuevo punto de partida; la sostenibilidad del crecimiento futuro aún debe ser probada.

I. El costo de la escala de 10,000 tiendas

En la narrativa de las nuevas bebidas de té, las 10,000 tiendas se consideraban una entrada al mercado de capitales.

En 2023, el fundador de沪上阿姨, 单卫钧, anunció en la conferencia nacional de socios: “En 2023,沪上阿姨 planea abrir 3,000 nuevas tiendas; al final del año, se firmarán más de 10,000 tiendas.”

Dos años después, este objetivo se cumplió.

Hasta el 31 de diciembre de 2025, la red de tiendas de沪上阿姨 cuenta con 11,449 tiendas, un aumento del 24,8% en comparación con las 9,176 tiendas del 31 de diciembre de 2024, de las cuales 26 son tiendas propias y 11,423 son franquicias.

Desde una perspectiva de escala,沪上阿姨 ya ha ingresado al “club de las 10,000 tiendas” en la industria de las bebidas de té preparadas, convirtiéndose en un jugador importante en el segmento de té de gama media. Sin embargo, detrás del resplandor de la escala de 10,000 tiendas, hay una tasa de cierre superior al 10%.

Los informes financieros muestran que en 2025,沪上阿姨 cerró 1,383 franquicias, un aumento del 40% en comparación con 2024. Es importante señalar que en 2025, el número de franquicias fue de 3,654, y la cantidad de cierres se acercó al 38% de las nuevas aperturas, lo que implica que por cada tres nuevas tiendas abiertas, una tienda anterior se cerró.

A finales de 2025, el número total de franquicias fue de 11,423, con una tasa de cierre de aproximadamente el 12%. Según el prospecto de la compañía, en 2024 la empresa cerró 987 tiendas, un aumento del 166,8% en comparación con el año anterior, y la proporción de cierres también superó el 10%.

Comparando con蜜雪冰城, que también se ha adentrado en los mercados de bajo nivel, en 2025 cerró 2,527 tiendas, pero con cerca de 60,000 tiendas, la tasa de cierre es solo de alrededor del 4%. La diferencia entre ambos significa que la estabilidad de las tiendas de沪上阿姨 es claramente inferior a la de los líderes de la industria.

La alta tasa de cierre refleja esencialmente la presión de ganancias sobre las franquicias.

Según un informe de《时代周报》, el franquiciado Chen Haihui, que opera varias tiendas en la región de China Oriental, reveló que al principio sus tiendas podían alcanzar el 85% de los ingresos, pero ahora solo queda el 60%. Él cree que, aunque en la industria del té es común la discrepancia entre ingresos y ventas, otras marcas no tienen una tasa tan baja.

Al mismo tiempo, el sistema de pedido obligatorio de la sede agrava aún más la presión financiera sobre los franquiciados. Chen Haihui indicó: “Aparte de la presión sobre las ganancias, la sede también exige que los pedidos representen el 35% de los ingresos.”

Muchos franquiciados se quejan en línea. Algunos mencionan: “Mis ingresos son menos del 60%, y el alquiler del próximo mes no está asegurado”, mientras que otros comentan: “Mis ingresos son de 120,000, pero sólo puedo comprar mercancías por 60,000; después de descontar los costos de mano de obra, agua y electricidad, comisiones y gastos de envío, solo gano 20,000.”

Esto significa que, bajo la doble presión de altos descuentos y altos porcentajes de pedidos, el margen de beneficio de los franquiciados se está reduciendo constantemente.

Desde la perspectiva del modelo comercial, el crecimiento de沪上阿姨 depende esencialmente de la franquicia impulsada + monetización de la cadena de suministro. Al igual que蜜雪冰城, la principal fuente de ingresos de沪上阿姨 proviene de la venta de materias primas a los franquiciados, en 2025, esta parte de los ingresos fue de 36.16 mil millones de yuanes, lo que representa el 81% de los ingresos totales; los ingresos por servicios de franquicia en 2025 fueron de 6.9 mil millones de yuanes, representando el 15% de los ingresos totales.

La marca atrae a los franquiciados para abrir tiendas rápidamente a través de barreras de entrada bajas y luego genera ingresos a través del suministro de materiales. Pero cuando el número de tiendas aumenta rápidamente y la competencia en la misma área se intensifica, los ingresos por tienda se diluyen, y la capacidad de ganancias de los franquiciados disminuye, convirtiéndose en un resultado inevitable una alta tasa de cierre.

Para沪上阿姨, la escala sigue creciendo, pero la calidad del crecimiento es cuestionable. Si el modelo de ganancias por tienda no puede mejorar, la estabilidad del sistema de franquicias seguirá bajo presión.

II. ¿Dónde está la diferenciación?

El rápido ascenso inicial de沪上阿姨 depende en gran medida de una posicionamiento diferenciada: “té de cinco granos cocido”.

En 2013, después de dejar una empresa de la lista Fortune 500, 单卫钧 y 周蓉蓉, una pareja, encontraron una pequeña tienda en un antiguo callejón de Shanghái con una larga fila. El propietario era una mujer de Shanghái que preparaba una bebida única con arroz glutinoso negro y otros granos.

La pareja se dio cuenta de que esta era una innovación en bebidas de té que combinaba ingredientes locales, y en un mercado de té altamente homogeneizado, era un vacío potencial. Este producto también ayudó a沪上阿姨 a abrir rápidamente el mercado en Shanghái y otras ciudades de primer nivel.

En sus inicios, alquilaron una tienda de 25 metros cuadrados en la Plaza del Pueblo de Shanghái para abrir oficialmente沪上阿姨. El producto innovador fue el “té con leche de arroz glutinoso negro”, que destaca por la combinación saludable de “té con leche + cinco granos”, alcanzando ingresos de más de 300,000 yuanes en su primer mes, estableciéndose rápidamente en Shanghái.

En 2015,沪上阿姨 comenzó la expansión de franquicias; en 2019, logró entrar exitosamente en el mercado de té de frutas, diversificando su línea de productos y satisfaciendo así la demanda de un grupo más amplio de consumidores.

Sin embargo, con la apertura de tiendas a nivel nacional y la diversificación de productos, la ventaja diferenciada original comienza a diluirse. El té de frutas y el té con cubierta de leche se están convirtiendo gradualmente en productos estandarizados en la industria, y la etiqueta de “salud + cinco granos” de沪上阿姨 está disminuyendo en la percepción del consumidor.

Desde la perspectiva de la tendencia de la industria, el mercado de té preparado en China sigue creciendo rápidamente. Según datos de Zhuoshi Consulting, se espera que el GMV de la industria de té preparado en China crezca a una tasa de crecimiento anual compuesta del 19.7% entre 2023 y 2028, superando los 500 mil millones de yuanes para 2028.

El segmento de té preparado de precio medio (precio promedio de 10 a 20 yuanes) tiene la mayor cuota de mercado, superando el 51% en 2023 y creciendo más rápido. Zhuangshi Consulting pronostica que entre 2018 y 2028, la tasa de crecimiento anual compuesta del GMV de té preparado de precio medio superará el 20%.

Pero para沪上阿姨, su posicionamiento medio enfrenta presiones de arriba y abajo.

En el mercado de gama alta, marcas como Heytea y Nayuki están capturando firmemente la mente del consumidor a través de atributos sociales, sabores originales y narrativas de marca.沪上阿姨 tiene ventajas en innovación de sabores y conceptos de salud, pero le resulta difícil formar un sobreprecio de marca como lo hacen las marcas líderes.

En el mercado de gama baja,蜜雪冰城 mantiene una ventaja absoluta.蜜雪冰城 ha establecido una fábrica central y un sistema de distribución unificado, formando un proceso de compras y producción de materias primas estandarizado, reduciendo así los costos unitarios al mínimo en la industria. Este modelo le permite mantener precios por debajo de 10 yuanes, al mismo tiempo que mantiene un alto margen bruto, estableciendo así una densidad de tiendas y una cuota de mercado casi inquebrantables en el mercado de bajo nivel.

En el futuro, si沪上阿姨 puede romper el techo del mercado medio a través del fortalecimiento de la diferenciación y la optimización de la cadena de suministro, determinará directamente la calidad de su crecimiento.

III. ¿Es viable el nuevo camino de crecimiento?

沪上阿姨 está intentando explorar nuevas vías de crecimiento a través de la creación de una matriz de sub-marcas.

En 2022,沪上阿姨 lanzó la marca de café independiente “沪咖”, con un rango de precio de 11 a 15 yuanes, que se superpone significativamente con el rango de precios de Luckin Coffee. Este intento parece lógico; al ingresar al mercado del café a través de una marca independiente, se puede evitar la dilución de productos de té y expandir nuevos escenarios de consumo.

Pero desde la perspectiva de las reglas de la industria, las posibilidades de éxito de las marcas de té al incursionar en el café no son altas.

Por un lado, la competencia en el mercado del café ya está altamente concentrada, con Luckin, Starbucks y marcas locales formando ventajas significativas en densidad de tiendas, sistemas de membresía y actividades de marketing. La guerra de precios del café a 9.9 yuanes ha casi alcanzado su límite, y el margen de beneficio se ha comprimido, mientras que los usuarios tienen un alto nivel de exigencia sobre la calidad del café, lo que dificulta que las marcas de té, que llevan atributos de ocio y socialización, sean completamente aceptadas en el escenario del café.

Por otro lado, la presión de la cadena de suministro y costos es el mayor factor limitante. Los ingredientes del café requieren altos estándares de almacenamiento y producción, y el café frío, los granos de café y los productos lácteos frescos requieren sistemas de almacenamiento y distribución independientes. Aunque la cadena de suministro existente de沪上阿姨 cubre el país, está principalmente orientada hacia el té, lo que dificulta su reutilización.

Hasta ahora, salvo algunas marcas líderes como “Lucky Coffee” de蜜雪冰城 que se han mantenido en el mercado gracias a su escala extrema y cadena de suministro, otras muchas sub-marcas de café en la nueva bebida de té se están desarrollando lentamente.

En septiembre de 2024,沪咖 intentó acelerar su expansión al abrir franquicias individuales a nivel nacional; según los medios de la industria, en septiembre del año pasado,沪上阿姨 detuvo la franquicia de la marca de café independiente “沪咖”, integrando gradualmente el negocio de café en la marca principal沪上阿姨.

Además, en marzo de 2024,沪上阿姨 lanzó la nueva marca independiente “茶瀑布”, que compite con蜜雪冰城, enfocándose en una relación calidad-precio extrema y productos estandarizados, con la intención de capturar cuota de mercado en el segmento de bajo nivel.

Hasta octubre de 2025, el número de tiendas firmadas de茶瀑布 ha superado las 1,000. Desde la apertura de la primera tienda en marzo de 2024, logró el objetivo de mil tiendas en solo un año y medio, con un promedio de aproximadamente 100 nuevas tiendas al mes, especialmente en el verano de 2025 (junio-agosto), donde la cantidad de nuevas aperturas alcanzó las 450, mostrando una velocidad de expansión significativa.

Entonces, ¿podrá hacerse un hueco en el mercado de蜜雪冰城? Actualmente, las dificultades que enfrenta茶瀑布 no son insignificantes.

Por un lado, la competencia en el mercado de bajo precio es feroz, con蜜雪冰城 teniendo una alta densidad de tiendas y una cadena de suministro extrema en el mercado de bajo nivel, formando una ventaja de escala casi inquebrantable. Hasta 2025, el número total de tiendas de茶瀑布 es solo de mil, mientras que el imperio de蜜雪冰城 cuenta con cerca de 60,000 tiendas a nivel nacional.

Por otro lado, **la cadena de suministro sigue siendo el principal cuello de botella del crecimiento.**茶瀑布 depende del sistema de almacenamiento y cadena de frío existentes de沪上阿姨, pero la capacidad de la cadena de suministro de沪上阿姨 sigue siendo inferior a la de las marcas líderes.

En general, a través de la matriz de marcas “沪上阿姨 + 沪咖 + 茶瀑布”, la compañía intenta abarcar diferentes rangos de precios desde el bajo, medio hasta el ligero alto.

Esta estrategia, a corto plazo, puede ayudar a cubrir más escenarios de consumo y ciudades, pero a largo plazo, si realmente puede convertirse en crecimiento, aún depende de la optimización de la cadena de suministro, la mejora de la eficiencia de las tiendas, y si las nuevas marcas pueden establecer competitividad independiente y reconocimiento del consumidor.

Declaración del autor: opinión personal, solo para referencia.