Rompiendo la competencia interna en la era de la saturación, Nongfu Spring ha dado la respuesta correcta

¿Pregunta a la IA · ¿Cómo impulsa una alta “calidad de las transacciones” un ciclo virtuoso en la industria?

**Introducción: ** El desempeño de “crecimiento en contra de la corriente” logrado por Nongfu Spring durante el año pasado es especialmente importante en la era de competencia por volumen en declive. Demuestra plenamente al mundo el valor de negarse a la competencia destructiva de precios y de buscar un negocio de alta “calidad de las transacciones”.

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Nongfu Spring: crecimiento en contra de la corriente

Con la desaparición del bono demográfico y la demanda del mercado acercándose a la saturación, en China en los últimos dos años se observa un cambio decisivo: pasar de la era anterior de crecimiento rápido por incrementos a una era de bajo crecimiento en un mercado de stock.

En la era del stock, las oportunidades de negocio para las empresas se vuelven cada vez menores, por lo que la competencia entre empresas se intensifica, y se reavivan guerras de precios en gran cantidad de industrias. Sin embargo, competir solo con precios bajos es como “apagar el fuego con más leña”: puede ayudar a sostener las ventas por un corto tiempo, pero pronto deja de funcionar, y además, al reducir drásticamente la capacidad de generar ganancias, hace aún más difícil que las empresas sobrevivan.

En los últimos tiempos, varias empresas cotizadas en China han publicado una tras otra sus informes financieros anuales de 2025. Muchas empresas han mostrado algún grado de estancamiento de resultados. En particular, la industria de alimentos y bebidas es una de las más afectadas. Por ejemplo, el desempeño de empresas cotizadas como Kang Shifu y Uni-President China no es alentador; algunas solo logran un crecimiento leve de un dígito bajo, mientras que otras incluso registran caídas grandes de ingresos y utilidades.

No obstante, en un contexto general poco favorable para la industria de alimentos y bebidas, hay una empresa que sí logró un crecimiento en contra de la corriente relativamente destacado: Nongfu Spring, el famoso gigante de bebidas de China. Según los datos de su informe, en todo 2025, los ingresos totales de Nongfu Spring fueron 52,553 millones de yuanes, con un crecimiento del 22.5%; la utilidad neta atribuible a la controladora fue de 15,868 millones de yuanes, con un crecimiento del 30.9%.

Desglosando por áreas más específicas, Nongfu Spring también logró un crecimiento completo en todos sus negocios centrales. En concreto, los ingresos por agua potable envasada fueron 18,709 millones de yuanes, con un crecimiento del 17.3%; los de bebidas a base de té fueron 21,596 millones de yuanes, con un crecimiento del 29.0%; los de bebidas funcionales fueron 5,762 millones de yuanes, con un crecimiento del 16.8%; los de bebidas de jugo fueron 5,176 millones de yuanes, con un crecimiento del 26.7%; y los “otros negocios” que incluyen bebidas de agua con gas, bebidas de café, bebidas a base de plantas y frutas frescas, entre otros, registraron ingresos de 1,309 millones de yuanes, con un crecimiento del 10.7%.

En el gran telón de fondo de la contracción general de la industria, ¿por qué Nongfu Spring puede lograr un crecimiento completo en contra de la corriente? Después de un estudio sistemático del negocio de Nongfu Spring durante el año pasado, el autor descubre que Nongfu Spring no eligió una estrategia de precios bajos para enfrentar la competencia de la era del stock. Al contrario, dio ejemplo por su cuenta: se esforzó por mantener el sistema de precios de la industria, construyendo un ecosistema industrial benévolo y sostenible. Esto resultó bastante inesperado y, a la vez, una grata sorpresa para el autor.

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Rechazar la competencia de precios bajos: la firmeza de precios de Nongfu Spring

A medida que el sector del comercio electrónico en China continúa desarrollándose, la proporción de ventas de productos como alimentos y bebidas en los canales de comercio electrónico ha ido aumentando, invadiendo en gran medida el espacio de supervivencia de los canales fuera de línea.

Debido a que actualmente en China el comercio electrónico ha formado una situación de oligopolio, el volumen de ventas de cada plataforma de e-commerce es extremadamente grande. Esto atrae a numerosas empresas de alimentos y bebidas a convertir estas plataformas en el principal campo de batalla de la competencia por precios bajos. Por ejemplo, aunque el precio minorista fuera de línea de una botella de agua potable envasada sea de 2 yuanes, algunas empresas fijan el precio en el comercio electrónico en menos de 1 yuan. Esto no solo afecta directamente la capacidad de generación de ganancias de esas empresas, sino que también altera el sistema normal de precios de la industria china del agua potable envasada, obstaculizando el desarrollo saludable del sector.

Y como líder de la industria china de agua potable envasada, Nongfu Spring comprendió muy pronto los enormes daños que estas conductas de competencia de precios bajos generan para las empresas, para la industria e incluso para toda la sociedad. Esto se debe a que: para que una industria forme un ecosistema saludable se necesita un sistema de precios razonable como garantía. Si no existe un sistema de precios razonable, entonces la capacidad de ganancias de las propias empresas y los intereses de los participantes de upstream y downstream de la cadena industrial no podrán estar protegidos.

Cuando las empresas no obtienen utilidades razonables, no solo no tendrán motivación para innovar e impulsar la creación de negocio y de tecnología, sino que necesariamente reducirán costos a costa de la calidad. Entonces no se puede garantizar la seguridad alimentaria. Cuando los intereses de los participantes en upstream y downstream de la cadena industrial no pueden satisfacerse, tampoco podrán brindar a los empleados garantías suficientes de remuneración. Así, los empleados no tendrán suficiente capacidad de consumo para mejorar su nivel de vida, y el desarrollo de alta calidad de la economía de China impulsado por la demanda interna se convertirá en algo sin base real.

Al reconocer profundamente la lógica anterior, Nongfu Spring ha dedicado durante más de 20 años su esfuerzo a mantener la estabilidad del sistema de precios de la industria. Por ejemplo, en el ámbito del agua potable envasada, Nongfu Spring ha mantenido una postura firme frente a la competencia, persistiendo en mantener como estándar de precio minorista para sus productos 2 yuanes por botella, un poco por encima del nivel promedio de la industria. Además, para controlar la competencia de precios bajos en el canal de e-commerce dirigida al canal fuera de línea, Nongfu Spring estableció en 2015 la regla de que la proporción del canal de comercio electrónico dentro de las ventas totales de la empresa no exceda el 3%, muy por debajo del promedio de la industria.

La insistencia de Nongfu Spring en estos precios junto con la selección de canales ha dado a otros competidores un espacio vital muy favorable, desempeñando un papel crucial en el desarrollo saludable de toda la industria de agua potable de China. Al mismo tiempo, le permite a la propia empresa obtener una capacidad de ganancias considerable, lo que le ha posibilitado sostener continuamente la estrategia de “construir fábricas en las zonas de origen del agua y embotellar en las zonas de origen”, un enfoque de activos pesados. En última instancia, esto ha construido un foso defensivo profundo para Nongfu Spring en el ámbito de las aguas naturales.

En la era del stock, donde la competencia por la sobre-implicación (involución) se intensifica continuamente, muchas empresas se ven obligadas a tratar el canal de e-commerce como la “tabla de salvación” para sobrevivir. En este momento, Nongfu Spring vuelve a demostrar la capacidad de pensamiento profundo y de discernimiento de la esencia de una empresa destacada, así como su responsabilidad de mantener el panorama general de la industria. En 2025, en lugar de aumentar la expansión del canal de e-commerce, controló de manera proactiva la proporción de ventas del canal de e-commerce, y aplicó una estrategia de canal de “controlar lo online, estabilizar lo offline, rechazar la involución y crecer de manera compartida”.

La ejecución de la estrategia de canales anterior, en primer lugar, garantiza muy bien la salud y estabilidad del sistema de distribución fuera de línea de Nongfu Spring. Por ejemplo, una botella de agua de botella roja con precio minorista de 2 yuanes, tiene un precio de fábrica de 0.7 yuanes. El distribuidor puede obtener un margen bruto de 0.3 yuanes, y la tienda pequeña obtiene un margen bruto de 1 yuan. Esto activa con éxito el entusiasmo y la lealtad de cada eslabón, asegura la visibilidad del producto en los anaqueles terminales y ofrece a los distribuidores y a las tiendas pequeñas una garantía de ganancias considerable. En segundo lugar, como el mayor poseedor de participación de mercado, Nongfu Spring mantiene la estabilidad de su sistema de precios; esto ayuda a frenar el empeoramiento adicional de la competencia en la industria china del agua potable y permite que la industria continúe desarrollándose de manera saludable.

Además, debido a la insistencia en un sistema de precios razonable, Nongfu Spring ha podido mantener una capacidad de ganancias relativamente saludable. Esto le da una mayor visión estratégica y paciencia para la innovación del negocio y la innovación tecnológica. Por ejemplo, en 2025, Nongfu Spring añadió tres nuevos orígenes de agua: las Montañas Bajadas del Gran Gong de Hunan (八大公山), la Montaña Longmen de Sichuan y el Tanggu La (念青唐古拉) en el Tíbet, sentando desde el extremo de la cadena de suministro una base sólida para el crecimiento del negocio de agua potable.

Además, en el informe financiero de 2025, el negocio de té para consumo inmediato y el de bebidas de jugo, con tasas de crecimiento líderes en todo el grupo, tampoco se lograron de la noche a la mañana: son el resultado de una planificación anticipada de Nongfu Spring, un trabajo profundo a largo plazo y, finalmente, la acumulación que conduce a resultados destacados.

Al igual que Nongfu Spring, partiendo de necesidades de salud a largo plazo del público, se mantuvo firme en cambiar de agua purificada a aguas naturales más beneficiosas para el cuerpo humano, Nongfu Spring también planifica en el ámbito de bebidas a base de té y bebidas de jugo guiándose estrechamente por la idea central de “salud”. Y para garantizar la calidad del producto, los costos invertidos por Nongfu Spring en estas categorías y su fijación de precios también son, en todos los casos, superiores a los de sus pares.

Por ejemplo, la marca de bebida de té sin azúcar Oriental Shuo Ye (东方树叶) se creó hace 15 años, en 2011. En ese momento, en el mercado chino de té con bebida, lo que predominaba eran los productos con azúcar; el tamaño del mercado de té sin azúcar era pequeño. Pero Nongfu Spring anticipó que los consumidores chinos prestarían cada vez más atención a la salud, por lo que no siguió la moda para entrar en los productos de té con azúcar, que ya estaban relativamente maduros en ese entonces. En cambio, propuso el concepto de “0 azúcar, 0 calorías, 0 grasa, 0 saborizante y 0 conservante”, inaugurando la “era de los cinco 0” en el té de consumo inmediato.

Una estrategia demasiado adelantada a su tiempo y un precio del producto demasiado alto llevaron a que, después del lanzamiento, durante hasta 7 años, la marca Oriental Shuo Ye no lograra obtener la preferencia de los usuarios principales, generando pérdidas continuas durante 7 años seguidos. Sin embargo, durante esos 7 años, Nongfu Spring siempre creyó en el potencial a largo plazo del té sin azúcar y siguió aumentando la inversión, puliendo y perfeccionando el producto. Para garantizar la autenticidad del sabor del té sin azúcar, Nongfu Spring también invirtió una gran suma para importar una línea de producción de tecnología logística log6 de esterilización aséptica. log6 es un estándar de grado para el control de microorganismos: es decir, producir 1 millón de botellas sin que aparezca ni 1 botella con contaminación microbiana. Incluso hoy, log6 sigue siendo el estándar más alto en la industria de bebidas en el mercado nacional.

Debido a que las ventas de los primeros años de la marca Oriental Shuo Ye no despegaron, esta línea de producción aséptica solo necesitaba funcionar dos días por semana; aun así, Nongfu Spring siguió adelante. Hasta 2019, con la promoción de políticas nacionales y el despertar de la conciencia sobre la alimentación saludable que trajo la mejora del nivel de vida, Oriental Shuo Ye finalmente experimentó un crecimiento explosivo, lo que a su vez hizo que el negocio de bebidas de té superara al de agua potable y se convirtiera en el motor de crecimiento más central de Nongfu Spring.

En el ámbito de las bebidas de jugo, Nongfu Spring, con el objetivo de ofrecer a los consumidores el producto de mayor calidad, también invirtió enormes recursos financieros y mucho esfuerzo en la plantación en la fuente de frutas como el Naranja Umbilical de Gannan (赣南脐橙). Esto provocó pérdidas a largo plazo. Pero Nongfu Spring siempre se mantuvo firme en continuar innovando en este campo. En última instancia, resolvió de manera creativa los problemas difíciles de cambio de sabor durante el proceso de extracción y esterilización del jugo del Naranja Umbilical de Gannan, así como los problemas de la enfermedad Huanglongbing. Finalmente, esto dio lugar a que destacaran las marcas de jugo NFC y la marca de jugo de 17.5 ̊. En los últimos dos años, para apoyar un mejor desarrollo del negocio de bebidas de té, Nongfu Spring también profundizó en la cadena industrial del té, desde los eslabones superiores de plantación y producción. Desde el origen, controla la calidad de las bebidas de té, y se compromete a lograr de forma industrializada la gestión concentrada (escalamiento) de la producción de los agricultores de té en la plantación y elaboración de hojas de té.

A medida que las marcas como Oriental Shuo Ye, jugo NFC y jugo de 17.5 ̊ fueron destacando, los competidores de la industria también comenzaron a seguir de manera integral e implementaron, al mismo tiempo, métodos de precios bajos para competir. Sin embargo, Nongfu Spring mantuvo aún así su firmeza en precios, sosteniendo con todo su esfuerzo el sistema de precios saludable de la industria. Aunque por los precios perdió a una parte de los usuarios, gracias a sus estándares altos y su alta inversión en seguridad alimentaria y calidad, logró una diferenciación evidente en capacidad de producto. En última instancia, la posición de marca en la mente de los consumidores se fortaleció continuamente, ganando cada vez más la preferencia de más usuarios, y el desempeño no solo no cayó, sino que aumentó.

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El valor de una “alta calidad de las transacciones”

Tras décadas de educación en el desarrollo de la economía de mercado en China, aunque las ideas de negocio científicas en el público chino han mejorado hasta cierto punto, en la opinión pública todavía existe una percepción errónea que vale la pena vigilar. Es la creencia habitual de que mientras más bajas sean las ganancias de las empresas, más beneficioso es para los consumidores y para el desarrollo económico de la sociedad.

Esta idea también suele ser aprovechada por algunas empresas que compiten de manera maliciosa con tácticas de precios bajos, para así engañar a usuarios e inversores. Pero el hecho es que esta competencia de precios bajos no solo no beneficia a las propias empresas, sino que además daña el desarrollo saludable de toda la industria, y los consumidores tampoco reciben productos realmente de alta calidad.

Al respecto, el fundador de Nongfu Spring, Zhong Shanzi (钟睒睒), propuso el concepto de “calidad de las transacciones”, corrigiendo con éxito el error de percepción anterior. Por “calidad de las transacciones” se entiende “el valor que generan las transacciones comerciales para el ciclo virtuoso de la industria”. Aquellos negocios que perturban el orden del mercado con base en la competencia de precios bajos pertenecen a los negocios de baja “calidad de las transacciones”. Y aquellos negocios que, a través de la calidad y la innovación, impulsan a la industria hacia un ciclo virtuoso de crecimiento, son negocios de alta “calidad de las transacciones”. Zhong Shanzi considera que competir por precios es una manifestación de falta de capacidad. Solo los negocios que persiguen alta “calidad de las transacciones” pueden aportar verdaderos valores a los usuarios y generar un ciclo virtuoso en la industria.

Por lo tanto, tanto las decisiones de Nongfu Spring en aguas naturales, como en el ámbito de bebidas de té y bebidas de jugo, así como la larga insistencia de Zhong Shanzi en que cada empleado de la empresa debe convertirse en guardián de los precios del mercado, todo se desarrolla estrictamente en torno a la idea de alta “calidad de las transacciones”. Los resultados de “crecimiento en contra de la corriente” que Nongfu Spring creó durante el año pasado son especialmente importantes en la era actual de competencia en mercados de stock. Demuestran plenamente el valor de rechazar la competencia destructiva de precios y buscar negocios de alta “calidad de las transacciones”.

Si las empresas de todos los sectores en China pudieran dejar atrás el pensamiento miope de “apagar el fuego con más leña”, persistir en “competir hacia arriba”, rechazar la “involución hacia abajo”, impulsar que la industria establezca un sistema de precios razonable y una capacidad de generación de ganancias, y luego reinvertir de manera constante las ganancias en la remuneración y beneficios de los empleados, además de invertir en innovaciones tecnológicas que contribuyan al desarrollo de la industria; entonces, toda la industria podría entrar en el efecto de rueda impulsada por: “la técnica impulsada por empleados, la técnica que impulsa productos, los productos que impulsan desempeño, y el desempeño que retribuye a empleados y a la técnica”. Cuantas más empresas posean este “efecto de rueda”, más se hará realidad el desarrollo de alta calidad de la economía china, como por efecto natural. De lo contrario, solo quedará como advirtió Zhong Shanzi: “la competencia de precios solo hunde a las empresas en una espiral hacia el declive, buscando una lucha de vida o muerte. No hay pan para el que no coge harina: la competencia de precios no puede crear productos de alta calidad. Sin productos de alta calidad, no hay una industria de alta calidad. Sin una industria de alta calidad, no hay una sociedad de alta calidad ni el bienestar de una vida feliz”.