La Innovación No Es Suficiente: Lo Que Los Clientes Institucionales Realmente Quieren del Fintech

Por Eugenia Mykuliak, Fundadora y Directora Ejecutiva de B2PRIME Group.

La capa de inteligencia para profesionales fintech que piensan por sí mismos.

Inteligencia de fuente primaria. Análisis original. Artículos contribuidos por las personas que están definiendo la industria.

Confiado por profesionales en JP Morgan, Coinbase, BlackRock, Klarna y más.

Únete al Círculo de Claridad Semanal FinTech →

Fintech es un campo donde a la gente le encanta hablar de innovación. Es la sangre vital de las startups, la historia llena de promesas que a los inversores les gusta escuchar, y a menudo la razón por la que una empresa existe en primer lugar: para experimentar con algo “nuevo”: nuevas funciones, nuevos sistemas, nuevos algoritmos. Pero incluso si la innovación es el idioma preferido del mundo fintech, todavía es importante recordar que los clientes institucionales tienden a hablar un dialecto muy diferente.

Una de las ideas erróneas más persistentes entre los líderes de negocios fintech es la creencia de que los bancos, corredores, fondos y otros grandes actores financieros están constantemente buscando las soluciones más nuevas y revolucionarias. Las empresas a menudo asumen que mientras sean pioneras en un producto más avanzado y “visionario” en comparación con lo que ya está establecido en el mercado, la adopción institucional seguirá de forma natural.

Sin embargo, en la práctica, eso rara vez es así.

La innovación es atractiva — pero no decisiva

Cuidado, eso no significa que las instituciones no se preocupen por el progreso; simplemente no se ven impulsadas por él de la misma manera que las fintech. Para una startup fintech, la innovación suele ser la propuesta de valor principal, pero para un cliente institucional? Es solo una variable en una ecuación mucho más grande.

Las organizaciones financieras a gran escala tienden a operar bajo restricciones muy diferentes a las fintech. No tienen el lujo de moverse rápido y arreglar las cosas “más tarde” a medida que avanzan. Cada decisión está enredada en una red complicada de requisitos regulatorios, reglas de capital, políticas internas de riesgo, estándares de seguridad y mucho más. Lo que significa que la supervisión y consideración de cualquier novedad es un proceso mucho más difícil para estas partes.

Cuando se presenta una nueva pila tecnológica, no se juzga solo por lo que puede construir, sino también por lo que podría romper. Una institución debe preguntarse: “Si conectamos esto a nuestro sistema, ¿qué podría salir mal?” ¿Interferirá la solución con nuestra infraestructura existente? ¿Desencadenará nuevas obligaciones legales? ¿Quién es responsable cuando algo sale mal? ¿Y qué tan rápido se puede arreglar?

Todas estas muchas preguntas generan un cambio de perspectiva muy diferente. Desde fuera, esto puede parecer conservadurismo o resistencia al cambio. Desde dentro, sin embargo, es en realidad mucho más cercano a la gestión de riesgos. Cuando las instituciones financieras manejan miles de millones en activos de clientes, no pueden permitirse apresurarse; incluso pequeñas interrupciones pueden tener consecuencias costosas.

Por esta razón, estas organizaciones siempre buscan minimizar las sorpresas. Y la “novedad”, por definición, introduce incertidumbre. Incluso cuando promete un aumento en eficiencia o reducción de costos, la transición en sí conlleva riesgos de interferir con una fórmula que las instituciones ya han equilibrado. Y por eso, la innovación por sí sola rara vez es convincente.

Pregúntale a la mayoría de los tomadores de decisiones institucionales qué valoran en un socio fintech, y las respuestas serán notablemente consistentes: estabilidad, predictibilidad, robustez y continuidad operativa. Esto no es casualidad. En sus ojos, un sistema menos sofisticado que funcione de manera confiable y sin fallos suele ser más atractivo que cualquier solución de vanguardia con comportamiento no probado bajo condiciones de estrés.

El costo oculto del cambio

Otro factor que no debe pasarse por alto es el costo absoluto de la implementación.

Cuando eres una startup más pequeña, agregar una nueva herramienta o cambiar de proveedor puede ser una decisión relativamente rápida y sencilla — hay suficiente flexibilidad para permitírselo. Pero los entornos institucionales no son tan simples.

Cada nueva integración no afecta solo a un equipo: afecta a múltiples departamentos, desde seguridad informática hasta legal y cumplimiento, finanzas y reportes. Y cada uno de esos departamentos tiene sus propios requisitos, procesos de revisión y criterios de aprobación. Antes de que algo entre en funcionamiento, debe haber satisfacción mutua entre ellos, y eso a menudo es difícil de lograr. Toma mucho tiempo y no sucede sin fricciones.

Y aunque la nueva solución se adopte, todavía queda el período de ajuste. Las grandes instituciones pueden tener miles de empleados, y dependiendo de cuán grande sea la integración, todos deben aprender nuevos flujos de trabajo. Los sistemas y procesos existentes necesitan actualizarse, al igual que la documentación interna. Todo esto también consume mucho tiempo.

Por eso, “mejor tecnología” no se traduce automáticamente en “adopción rápida”. El mayor obstáculo suele ser más de naturaleza operativa que tecnológica. Con la transición, surgen fricciones, y estas tienen costos. Mientras se realiza el cambio, el rendimiento puede disminuir, aumentar los errores y ralentizar la productividad.

Las instituciones deben primero considerar si la mejora propuesta es lo suficientemente significativa como para justificar esa interrupción de procesos. Y en muchos casos, la respuesta termina siendo “no”.

Qué pueden hacer las fintechs para satisfacer las necesidades institucionales

La desconexión entre ambos a menudo surge porque la cultura startup y la cultura institucional optimizan para objetivos diferentes. Las startups valoran la velocidad, la experimentación y los enfoques flexibles, mientras que las instituciones valoran la resiliencia, la estabilidad y la minimización del riesgo.

Lo importante es: ninguna de las dos está “equivocada” — simplemente están resolviendo problemas diferentes.

Esto significa que las fintechs que apuntan a clientes institucionales deben ajustar cómo enmarcan sus propuestas. Deben recordar que para esta audiencia, la fiabilidad es lo primero. Es el producto principal con el que comercian y en lo que construyen su reputación.

¿Cómo convencer a alguien así? Demuéstrales que lo que tienes funciona. Prueba que tus soluciones son estables y que tienes controles de riesgo adecuados. La madurez operativa a menudo puede ser un factor mucho más influyente en colaboraciones institucionales que simplemente tener capacidades tecnológicas avanzadas. Las instituciones buscan socios cuyos sistemas se comporten de manera consistente en diferentes condiciones de mercado y cuyas organizaciones muestren disciplina.

Al mismo tiempo, reducir la fricción en la transición puede marcar una gran diferencia. Soluciones que se integran sin problemas con lo que la institución ya hace — sin requerir cambios profundos en los flujos de trabajo — enfrentan naturalmente menos barreras para su adopción. Eso lo convierte en una propuesta de valor prometedora para perfeccionar. Si tu solución usa procesos similares y no obliga a los equipos a reaprender completamente cómo operan, la resistencia disminuye significativamente.

La lección clave para las fintechs es esta: “Cuanto más fácil y seguro parezca adoptar tus servicios, más probable será que lo hagan.”