3万 tiendas de Luckin después de: ¿Puede el vaso gigante respaldado por Luo Yonghao resolver la presión del precio promedio por cliente? | Da Yu Finance

¿Puede la estrategia de los vasos extra grandes optimizar el modelo de beneficios en un contexto de crecimiento débil en la misma tienda?

Hace 10 años, Luo Yonghao, quien en Starbucks se golpeaba a sí mismo por pedir en vasos grandes, recreó esa escena en un nuevo anuncio de Luckin Coffee el 23 de marzo.

Hoy, Luckin Coffee anunció oficialmente a Luo Yonghao como “Embajador de los vasos extra grandes de Luckin” y lanzó un anuncio en colaboración que recrea una escena del microfilm “Pequeño caballo” de 2011. Esta acción de marketing ha recibido amplia atención en las redes sociales.

Sin embargo, considerando el desempeño financiero reciente y las tendencias de productos de Luckin, el núcleo de esta campaña sigue siendo el precio por cliente. Con más de 30,000 tiendas, la presión en la rentabilidad empieza a ser evidente, y los “vasos extra grandes” se están convirtiendo en una herramienta clave para mejorar la estructura de beneficios por tienda.

De prueba silenciosa a anuncio oficial: la lógica de aumento de precios detrás de los “vasos extra grandes” de Luckin

La vuelta de Luo Yonghao no fue el punto de inicio para la promoción de los “vasos extra grandes” por parte de Luckin. A finales de enero, Luckin ya había añadido en su sistema de pedidos la opción de “aumentar en 3 yuanes para vasos extra grandes o super grandes en toda la línea”. A diferencia de la anterior tentativa de ampliar solo el tamaño del café americano, esta vez la modificación abarcó categorías principales como lattes, cafés con sabor y tés, siendo vista en la industria como un intento de mantener el precio de entrada bajo en 9.9 yuanes mientras se construye una escalera de precios hacia arriba.

Desde una perspectiva sectorial, el sistema de vasos grandes y extra grandes de Starbucks es esencialmente una estructura madura de estratificación de precios; Luckin, que dependía mucho de productos de bajo precio, ahora está cubriendo esa capa, lo cual tiene lógica comercial interna. Mientras tanto, su principal competidor, Cudy Coffee, sigue reforzando su posicionamiento de bajo costo, y las trayectorias de ambas empresas comienzan a divergir.

Este cambio no está exento de costos. En las redes sociales, se discutió si tras el aumento de tamaño se añadía más ingredientes o solo agua. Luckin no implementó un único método de aumento, sino que ajustó las recetas según el producto: el americano se enfoca en añadir agua, el latte en añadir leche, y algunos cafés con sabor en aumentar en proporciones iguales el concentrado.

Este enfoque diferenciado por tipo de producto aumenta la complejidad operativa en las tiendas y ha generado dudas entre los consumidores sobre la dilución del sabor. Pero desde una perspectiva comercial, los costos marginales de los ingredientes son muy bajos, y cobrar 3 yuanes más por pedido, en una escala de decenas de miles de tiendas, puede traducirse en un incremento significativo en el margen bruto.

El crecimiento en ventas en tiendas en el Q4 del año pasado se desacelera a 1.2%, mientras que las tarifas de entrega se duplican respecto al año anterior

El enfoque de Luckin en los “vasos extra grandes” está directamente relacionado con la presión operativa revelada en su último informe financiero. Según el informe, en el cuarto trimestre de 2025, la compañía continuó expandiéndose rápidamente: ingresos totales de 49,288 millones de yuanes, un aumento del 43% interanual, y un total de 31,048 tiendas. Pero, a medida que crece la escala, algunos indicadores clave de rentabilidad muestran fluctuaciones preocupantes.

La desaceleración en el crecimiento de las ventas en tiendas es un signo claro. En los primeros tres trimestres del año pasado, mantuvo entre 8% y 14%, pero en el cuarto trimestre cayó a 1.2%. Esto indica que, con una base más grande y mayor penetración de mercado, la expansión de tiendas ya no genera automáticamente un aumento proporcional en ingresos, y el crecimiento natural a nivel de tienda está enfrentando presión.

Al mismo tiempo, el aumento en los costos de cumplimiento está comiendo la rentabilidad. El informe muestra que en el cuarto trimestre de 2025, los gastos en entregas a domicilio aumentaron un 94.5% interanual, alcanzando 1,64 mil millones de yuanes, lo que llevó a que el margen operativo GAAP del Q4 cayera del 10.5% en 2024 al 6.4%. En la conferencia de resultados, el CEO Guo Jin Yi señaló claramente que la reducción en los subsidios a plataformas de entrega en ese trimestre afectó directamente a la marca, que depende mucho de pedidos en línea.

La raíz estructural de este problema radica en que los pedidos de entrega suelen tener un menor precio por cliente y mayores costos de cumplimiento. Cuando los subsidios disminuyen, depender solo del volumen de pedidos ya no puede compensar los costos. Al guiar el consumo hacia los “vasos extra grandes” mediante la estructura de productos, se puede aumentar los ingresos y distribuir mejor los costos de entrega mediante pedidos de mayor valor.

Después de 30,000 tiendas, la expansión de escala cede ante la eficiencia por tienda

En la nueva etapa con más de 30,000 tiendas, el desafío principal de Luckin ha cambiado. En los últimos años, su lógica de crecimiento fue abrir muchas tiendas y penetrar con precios bajos. Pero, tras la disminución de los retornos marginales de nuevas tiendas, la prioridad ahora es mejorar la eficiencia de las tiendas existentes en un mercado maduro.

El cambio en el panorama competitivo también confirma esta tendencia. Mientras competidores como Cudy siguen en una feroz competencia de bajos precios, Luckin intenta construir primero una jerarquía de precios, consolidando los 9.9 yuanes como entrada para atraer tráfico, y convirtiendo los “vasos extra grandes” y las opciones de compra adicional en fuentes de beneficios. Desde la actualización silenciosa en el sistema en enero hasta el alto perfil de Luo Yonghao en marzo, esta lógica está claramente establecida.

Desde esta perspectiva, el regreso de Luo Yonghao no es solo una estrategia de marketing emocional, sino una señal de que Luckin está ajustando su enfoque operativo. Cuando los 9.9 yuanes dejan de ser solo un motor de beneficios y se convierten en una herramienta de tráfico, los problemas de Luckin cambian de “cómo vender más” a “cómo vender mejor mediante ajustes estructurales”. La gestión del precio por cliente será clave para determinar si el modelo de beneficios por tienda puede recuperarse.

Con la entrada de tráfico estable en bajos precios, Luckin ha cambiado su foco de simplemente aumentar volumen a mejorar la rentabilidad de cada tienda mediante una estructura más refinada.