¿Podrá lululemon depender de China por mucho más tiempo mientras enfrenta dificultades internas y externas con una disminución de ganancia neta del 13%?

17 de marzo, lululemon presenta sus resultados del cuarto trimestre y del año fiscal 2025, en un año marcado por la agitación y la incertidumbre. Los resultados del cuarto trimestre de 2025 superaron las expectativas revisadas a la baja del mercado, con un crecimiento del ingreso neto del 1%, alcanzando 3.6 mil millones de dólares, lo que deja mucho que desear para los inversores. Sin embargo, la tasa de crecimiento del ingreso neto se desaceleró notablemente, siendo la más baja en casi tres años. Como referencia, en el cuarto trimestre de 2024, 2023 y 2022, el crecimiento fue del 13%, 16% y 30%, respectivamente.

El balance anual también es preocupante. Aunque lululemon alcanzó por primera vez los 11 mil millones de dólares en ingresos netos globales en 2025, con un crecimiento del 5%, esta cifra representa el menor ritmo desde su salida a bolsa, con una estancación incluso en el mercado de Norteamérica. Bajo la presión de aranceles, la incertidumbre en la dirección ejecutiva y una economía norteamericana que se ha quedado quieta, los beneficios netos atribuibles a la matriz cayeron un 12.97%, situándose en 1.579 mil millones de dólares.

Afortunadamente, el mercado chino se convirtió en el único salvavidas, logrando un crecimiento acelerado y levantando la bandera global. En el cuarto trimestre fiscal de 2025, los ingresos netos en China continental aumentaron un 24% interanual, y en todo el año fiscal, el crecimiento fue del 29%. Al cierre del año fiscal 2025, lululemon cuenta con más de 170 tiendas propias en China continental.

Con innovaciones en nuevos productos y una expansión constante, la compañía enfrenta en el corto plazo dolores de crecimiento por la transformación, además de la competencia de marcas emergentes en el mismo sector y la presión de gigantes tradicionales del deporte, además de conflictos internos y externos.

Meghan Frank, co-CEO y CFO interina de lululemon, afirmó en la conferencia telefónica de resultados que la compañía continuará con su plan de acción establecido, destacando que en el año fiscal 2026, la mejora en las ventas a precio completo será una prioridad, especialmente en Norteamérica.

Dificultades internas y externas, caída en beneficios

El desempeño de lululemon se debe a múltiples factores internos y externos.

Como marca de alta gama que se ha consolidado con promociones limitadas y precios elevados, anteriormente la compañía tuvo que romper su estrategia de posicionamiento para impulsar ventas y reducir inventarios, adoptando estrategias de descuentos. Esto ayudó a mejorar la estructura de inventarios, y Frank mencionó en la conferencia: “Estamos satisfechos con los niveles y la estructura de inventarios a finales del cuarto trimestre. Previmos un aumento de inventario de cifras altas en un solo dígito, pero en realidad fue solo del 6%, lo que es más saludable de lo esperado. Para todo 2026, esperamos que los inventarios se mantengan estables o disminuyan ligeramente.”

Para 2026, la estrategia será reducir los descuentos y volver a la venta a precio completo, lo que ayudará a reconstruir el valor de la marca, pero a corto plazo impactará en los ingresos, especialmente en un mercado clave como Norteamérica, donde las ventas comparables han estado estancadas casi dos años y se espera una caída del 1% al 3% en 2026, aumentando la presión sobre los resultados.

Además, los costos operativos y arancelarios elevados continúan reduciendo los márgenes de beneficios. Para 2026, lululemon estima que los aranceles elevarán el costo bruto en 380 millones de dólares, en comparación con los 275 millones del año anterior, con un impacto neto de 220 millones tras medidas de mitigación, por encima de los 213 millones de 2025. La eliminación de la exención de impuestos también aumenta los costos. Dado que los precios de la marca ya están en el segmento alto del mercado, y con la desaceleración del mercado de ropa deportiva casual y la intensificación de la competencia, la compañía no puede simplemente subir precios para compensar los costos adicionales, planeando solo pequeños aumentos en algunos productos sin futuras subidas de precios. Además, el aumento en gastos de marketing y en costos laborales también reduce los márgenes de ganancia.

Frank reveló: “El margen bruto del cuarto trimestre de 2025 fue de 2,000 millones de dólares, representando el 54.9% de los ingresos netos, frente al 60.4% del mismo período de 2024. La tasa de margen bruto general cayó 560 puntos base, principalmente por los aranceles y mayores descuentos.”

A esto se suma la inestabilidad interna provocada por la disputa de poder iniciada por Chip Wilson, fundador y mayor accionista independiente, que ha generado turbulencias y aumentado la presión sobre los resultados. Wilson criticó públicamente a la junta directiva por alejarse del núcleo creativo de la marca y por la falta de liderazgo independiente, impulsando una reestructuración del consejo. Este conflicto ha generado costos elevados, cambios en la gestión y ha distraído a la empresa de sus operaciones principales. La preocupación del mercado por estas disputas internas también ha afectado la reputación de la marca y la confianza de los inversores, afectando indirectamente los resultados.

Antes de la publicación de los resultados, lululemon hizo concesiones, nombrando a Chip Bergh, CEO de Levi Strauss & Co., como nuevo miembro de la junta, y dejando de buscar la reelección del director David Mussafer, lo que calmó parcialmente las disputas, pero las turbulencias en la gestión aún no se han resuelto. Los inversores esperan un CEO oficial que pueda revitalizar la marca.

Bajo estas incertidumbres, las proyecciones para 2026 son más débiles de lo esperado. lululemon estima que en el primer trimestre de 2026, los ingresos netos estarán entre 2.4 y 2.43 mil millones de dólares, con un crecimiento del 1% al 3%. Para todo el año fiscal, los ingresos oscilarán entre 11.35 y 11.5 mil millones de dólares, con un crecimiento del 2% al 4%, mucho menor que su histórico ritmo de crecimiento. Se espera que las ganancias por acción diluida en 2026 estén entre 12.1 y 12.3 dólares.

Norteamérica se estanca, China crece rápidamente

lululemon fue fundada en 1998 por Chip Wilson en Vancouver, Canadá, como marca de ropa deportiva de alta gama, especializada en ropa de yoga, con sede en Vancouver, Columbia Británica. Norteamérica siempre ha sido un pilar importante para su crecimiento. André Maestrini, co-CEO, presidente y director comercial interino, afirmó: “Seguimos siendo la primera marca de ropa deportiva femenina en Estados Unidos en 2025. Los indicadores de adquisición de nuevos clientes, retención, interacción y relevancia de la marca se mantendrán sólidos.”

No obstante, los resultados muestran un declive en Norteamérica. En el cuarto trimestre de 2025, los ingresos en EE. UU. cayeron un 4%, y las ventas comparables en América disminuyeron un 1%. En todo 2025, los ingresos en EE. UU. bajaron un 1%, y las ventas comparables en la región cayeron un 3%.

La antigua ventaja competitiva de “pantalones de yoga = lululemon” se está desmoronando por la competencia de marcas emergentes y tradicionales. Alo, con celebridades en sus campañas, convirtió los pantalones de yoga en un símbolo de moda, con un 63% de superposición en su base de clientes. Vuori, que empezó con ropa de yoga para hombres, ha penetrado en ese segmento, considerado un “lululemon para hombres”.

Al mismo tiempo, al transformar su marca de “pantalones de yoga” a “estilo de vida deportivo”, lululemon ha tenido que entrar en el territorio de gigantes como Nike y Adidas, enfrentando su competencia.

El informe de resultados indica que la recuperación de ventas a precio completo en Norteamérica es clave, con medidas como aumentar la innovación, reducir descuentos, simplificar el inventario y optimizar la estructura de stock. Frank predice que en 2026, los ingresos en Norteamérica disminuirán entre un 1% y un 3%, con EE. UU. en la misma banda. “Las ventas a precio completo en el primer trimestre mejoraron respecto al cuarto de 2025, y en el segundo trimestre podrían mantenerse estables, logrando crecimiento interanual en la segunda mitad del año.”

Zhou Ting, directora del Instituto Heike, señala que en Norteamérica, donde el mercado no tiene crecimiento y la competencia se intensifica, los resultados de lululemon solo pueden seguir deteriorándose.

En un contexto de debilidad global, el mercado chino se ha convertido en la luz más brillante en los resultados financieros, asumiendo la responsabilidad del crecimiento mundial. En el cuarto trimestre de 2025, los ingresos en China continental aumentaron un 24% interanual, y en todo el año fiscal, un 29%. A pesar de la base alta, sigue liderando en todas las regiones, compensando la desaceleración en Norteamérica. La dirección afirmó en la llamada que en 2026, los ingresos en China crecerán aproximadamente un 20%, con un crecimiento explosivo del 25% al 30% en el primer trimestre, superando ampliamente las proyecciones globales del 2% al 4%.

Detrás de este crecimiento destacado, hay una estrategia de localización y expansión de canales. André Maestrini comentó: “En China, nuestra gama de productos en el cuarto trimestre recibió una respuesta muy positiva, especialmente la línea Wunder Puff™. Durante el Año Nuevo chino, lanzamos el video temático ‘Primavera, repetida como nueva’ y una serie limitada de Año Nuevo. Esto refleja nuestro compromiso de interactuar con los clientes locales en fechas clave y fortalecer la conexión.” Esta estrategia de interacción local continúa consolidando la participación en el mercado.

El mercado chino no solo mantiene un crecimiento estable, sino que también será el principal foco de expansión en 2026. Frank afirmó: “Para 2026, planeamos abrir entre 40 y 45 tiendas propias en todo el mundo y optimizar unas 35, lo que impulsará un crecimiento de la superficie comercial en cifras bajas de doble dígito. La expansión incluirá unas 15 tiendas en Norteamérica, de las cuales unas 8 en México, y entre 25 y 30 en mercados internacionales, principalmente en China.”

Además de China, otros mercados internacionales como Europa y Corea también muestran un crecimiento sólido, con un aumento del 12% en ingresos en el cuarto trimestre de 2025 y una expectativa de crecimiento de dos dígitos en 2026, que podría convertir a estos mercados en la segunda mayor fuente de crecimiento tras China. lululemon continúa fortaleciendo su posición en el segmento premium del mercado de ropa deportiva.

Pero, tras estos datos positivos, se esconden riesgos. Zhou Ting advierte que, aunque hay crecimiento anual, la tendencia es claramente a la desaceleración. “Incluso en China, donde el crecimiento parece alto, se logra a costa de una mayor masificación de la marca, lo que puede acortar la vida útil de lululemon.” La estrategia de ampliar la base de clientes a costa de la exclusividad puede dañar el valor de la marca a largo plazo.

Más grave aún, lululemon enfrenta la trampa de aumentar ingresos sin mejorar la rentabilidad, en un escenario donde la fuerza de la marca no puede seguir elevándose, entrando en una “competencia de precios relativa”. Los costos de materiales y adquisición de clientes aumentan, la eficiencia de las tiendas y la conversión de clientes disminuyen, lo que presiona aún más los márgenes. Si no logra reposicionarse como marca de lujo, su rentabilidad seguirá cayendo, advirtió Zhou Ting.

Para romper este ciclo, lululemon ha iniciado una transformación integral: por un lado, deteniendo los descuentos excesivos y volviendo a la venta a precio completo, aunque a corto plazo esto reduzca los ingresos, busca recuperar el valor de marca y los márgenes. Por otro, acelerará la innovación, con un objetivo de aumentar la penetración de nuevos estilos del 23% en 2025 al 35% en 2026, ofreciendo productos completamente nuevos, no solo cambios de color en los existentes. Los nuevos productos reducirán el uso de logotipos, adoptarán esquemas de colores más coordinados y simplificarán accesorios pequeños, para mejorar la identificación de la marca.

Según la información de la llamada, la primera colección diseñada por el nuevo director creativo Jonathan Cheung estará en el mercado en el primer trimestre, y Frank afirmó: “Hemos visto señales positivas en los productos del primer trimestre y estamos entusiasmados con el impulso de crecimiento.” Además, lululemon optimizará sus procesos mediante automatización y tecnología AI, reduciendo el ciclo de desarrollo de 18-24 meses a 12-14 meses, para mejorar la reposición de productos estrella.

¿Podrá esta estrategia centrada en productos, cadena de suministro y posicionamiento de marca sacar a lululemon de su crisis? Solo el tiempo lo dirá.

(Autor: Gao Jianghong, practicante Zhang Heyun. Edición: Gao Mengyang, Zhang Mingyan)