Mapa de cambios de diez años en las sucursales comerciales: La industria de valores dice adiós definitivamente a la "carrera por expansión territorial"

Corresponsal del Securities Times, Tan Chudan

En 2025, los principales índices de A-shares superaron consecutivamente varias barreras importantes, y ha pasado una década desde la última gran tendencia alcista. Sin embargo, el número de agencias de corretaje no ha seguido la expansión del mercado, sino que, en un contexto de volumen diario de transacciones superior a 1.5 billones de yuanes, continúa reduciéndose.

Recientemente, el corresponsal del Securities Times, mediante estadísticas de diferentes dimensiones y entrevistas a personal de varias agencias de corretaje, ha trazado la evolución de la red de sucursales en los últimos diez años, y en el proceso de diferenciación entre grandes y medianas agencias, intenta esbozar la transformación del sector de valores chino, de una fase de “conquistar territorios” a una de “mejorar la calidad y eficiencia”, así como el reordenamiento de recursos financieros detrás de ella.

Número de agencias reducido a niveles de hace 7 años

Según datos del Shanghai Stock Exchange, al cierre de 2025, el total de agencias de corretaje en las 31 regiones de negociación en China continental fue de 11,300, volviendo a los niveles de 2018. En los últimos diez años, en 2015 había 8,170 agencias, y tras un aumento en la carrera por expandirse, en 2021 alcanzó su pico con 11,800, un crecimiento del 40% en seis años.

Desde la perspectiva de la industria, la reducción en el número de agencias responde tanto a la competencia del sector como a la necesidad de transformación, además del impacto de los avances tecnológicos. Un representante de Guohai Securities explicó que la era de altas comisiones en 2015 permitió una rápida expansión de las sucursales, pero en años recientes, las comisiones han bajado a entre 1.5‱ y 2.5‱, y los costos fijos como alquiler y personal siguen siendo elevados. La homogeneización de servicios y la competencia por captar nuevos clientes han llevado a que los recursos se gasten excesivamente en la lucha por la clientela, atrapando a las agencias en una situación de “aumentar la escala sin incrementar beneficios”.

Otra variable clave es la ola digital. Un representante de Zhongtai Securities afirmó que el factor más importante es la digitalización: “más del 90% de las operaciones básicas se pueden realizar a través de apps, y lo digital se ha convertido en una fuente importante de captación de clientes. El modelo de corretaje en línea rompe con la lógica tradicional de que más sucursales equivalen a mayor competitividad”. Además, la transformación hacia la gestión de patrimonio también está impulsando a las agencias a redefinir su posicionamiento.

En este contexto, las agencias generalmente adoptan dos estrategias para fusionar o cerrar sucursales. Un representante de Galaxy Securities dijo que una es eliminar agencias en mercados pequeños, con competencia intensa, potencial de desarrollo limitado, solapamiento en el radio de servicio, dificultades en la formación de equipos y poca influencia de marca. La otra es cerrar agencias con mal desempeño y perspectivas limitadas, mediante integración regional y gestión centralizada para mejorar la eficiencia operativa.

Un representante de CICC Wealth agregó que las agencias están enfocándose en áreas clave y ciudades principales, construyendo plataformas de servicios financieros integrados y de toda la gama, prefiriendo abrir sucursales en filiales en lugar de cerrar, mientras que las agencias tradicionales muestran una tendencia a reducir su tamaño, con menos nuevas aperturas que cierres.

¿Ha llegado esta ronda de recortes a la “segunda mitad”? Un representante de GF Securities opina que la reestructuración de las sucursales ya entra en una fase de optimización estructural, y en el futuro se observará una tendencia de “estabilización en el volumen total y diferenciación en la estructura”: las ciudades principales mantendrán cierta densidad, mientras que en las áreas no centrales se mantendrá la cobertura mediante operaciones ligeras e inteligentes. Se espera que el número total de sucursales se ajuste a un nivel estable que responda a la demanda del mercado.

Cierre de sucursales en ciudades de tercer nivel y por debajo

Aunque en general el número de agencias ha disminuido, esta “ola de reducción” presenta una clara diferenciación entre provincias y niveles de ciudades.

Según datos del Shanghai Stock Exchange, en Beijing, Shanghai, Guangdong, Zhejiang y Jiangsu, el total de agencias también ha disminuido, pero su proporción en el total ha aumentado casi cada año, alcanzando cerca del 45% en 2025, frente al 42.23% en 2015, evidenciando una tendencia de concentración de recursos en regiones desarrolladas.

Por otro lado, en 12 regiones, el número de agencias ha vuelto a niveles de aproximadamente 2017, incluyendo provincias con gran población como Sichuan y Henan. Además, en 6 regiones, los números han regresado a niveles de 2015-2016, como las tres provincias del noreste, Gansu, Qinghai y Guangxi. Por ejemplo, en Guangxi, al cierre de 2025 hay 161 agencias, cerca del nivel de 2015 (158), y en su pico en 2018 llegaron a 211.

Un representante de Guohai Securities explicó que en Guangxi, las agencias están reduciendo costos y optimizando su distribución, eliminando sucursales redundantes, ineficientes o con pérdidas en ciudades no centrales. La estructura del mercado regional también favorece esta contracción. Las empresas cotizadas y los clientes de alto patrimonio en Guangxi están concentrados en las principales ciudades económicas, y las sucursales en ciudades de menor tamaño, con menos clientes y baja eficiencia, difícilmente recuperarán pérdidas a corto plazo y son más susceptibles a ser eliminadas por las sedes centrales.

Para fines de 2025, la mayoría de las ciudades de Guangxi han visto disminuir sus agencias, y en las zonas rurales la reducción es aún más marcada. Un representante de Guohai Securities afirmó que de las 51 agencias en Guangxi, solo 2 mantienen sucursales en zonas rurales, una caída de casi el 40% respecto a 2019, y 19 de esas sucursales son de Guohai Securities.

El corresponsal del Securities Times notó que no solo Guangxi, sino también varias provincias con ciudades de tercer nivel o inferiores enfrentan cierres de sucursales. Por ejemplo, en Henan, según datos de la Comisión de Valores local, en Xinyang en los últimos 5 años (2020-2025) se han reducido 4 sucursales, quedando 11; en Shangqiu y Zhumadian, las reducciones han sido de 3 y 2 sucursales respectivamente.

La situación en Hunan es algo diferente. En los últimos 4 años, Zhuzhou redujo 7 sucursales hasta 25, Shaoyang 6 hasta 16, y Yueyang, Chenzhou y Yongzhou redujeron 5 cada una, quedando con 23, 19 y 11 sucursales respectivamente. Estas ciudades tienen una base de agencias relativamente grande y una competencia intensa, con posibles solapamientos en el radio de servicio.

Por otro lado, solo en dos provincias el número de agencias ha aumentado en contra de la tendencia, alcanzando un máximo en 2025. Por ejemplo, en Shaanxi, en 2025 hay 303 agencias, y Xi’an, que en 2024 inició un “círculo de servicios financieros de 15 minutos”, atrajo a bancos y corretajes a abrir nuevas sucursales; en Hainan, en 2025 hay 87 agencias, tras el inicio del puerto franco en toda la isla en 2024, lo que llevó a algunas agencias a abrir nuevas sucursales.

Estrategias de las agencias: avances y retrocesos

En los mercados regionales menos desarrollados, la retirada o expansión de las agencias no sigue un patrón uniforme, y diferentes agencias, según su tamaño y ubicación, adoptan distintas estrategias.

Un representante de Guohai Securities observó que las principales agencias y las medianas tienen estrategias distintas en Guangxi. En los últimos diez años, más de 10 medianas agencias tenían 1-2 sucursales en la región, pero tras 2019, todas han ido retirándose. En contraste, algunas grandes agencias siguen activamente expandiéndose en Guangxi.

Este patrón también se refleja en otras provincias. Por ejemplo, Aijian Securities ha cerrado sucursales en Henan, Sichuan y Hunan en los últimos cinco años; Zhongtian Guofu Securities se retiró completamente de Sichuan; en Liaoning, Huaxin Securities, Century Securities y Wukuang Securities han abandonado la presencia en esa provincia en los últimos 8 años.

En las ciudades de tercer nivel y menores, la retirada de las medianas y pequeñas agencias ha sido especialmente marcada. Por ejemplo, en Zhuzhou, Hunan, Guotou Securities, Huayuan Securities, Lianchu Securities y Great Wall Securities han salido; en Mianyang, Sichuan, Hongta Securities, Jinyuan Securities, Hualin Securities, China Post Securities y Yuekai Securities también han ido saliendo.

Aunque algunas medianas y pequeñas agencias aceleran su retirada de mercados externos, la reducción en las sucursales de grandes agencias a nivel nacional ha sido limitada. En las muestras de Sichuan y Hunan, las grandes agencias mantienen estable su número de sucursales; en Henan y Liaoning, también solo han reducido ligeramente.

Al decidir “dónde abrir, cerrar o mantener”, un representante de Zhongtai Securities afirmó que la compañía continúa abriendo sucursales en ciudades desarrolladas fuera de Shandong, mientras que en regiones menos desarrolladas o interiores, opta por reducir la presencia para optimizar su distribución; en ciudades con varias sucursales, para las de menor tamaño o con bajo rendimiento, se realiza una consolidación para mejorar la eficiencia.

Un representante de Galaxy Securities señaló que la lógica de expansión basada en divisiones administrativas ha sido reemplazada por tres enfoques principales: uno, profundizar en áreas clave y centrarse en clientes importantes, en regiones como la del Delta del Yangtsé y la Gran Bahía de Guangdong-Hong Kong-Macao, creando marcas y servicios de alto valor; dos, fortalecer las ciudades centrales, abriendo o mejorando sucursales en Shanghai, Shenzhen y Hangzhou, y expandiendo servicios hacia zonas circundantes; y tres, establecer sucursales en parques industriales, zonas de comercio y tecnología, aprovechando las políticas de desarrollo regional.

CICC Wealth también se enfoca en ciudades con concentración de clientes y talento, destinando recursos a las principales urbes y promoviendo la expansión de las sucursales de alto rendimiento, mientras que en ciudades con menor potencial de gestión patrimonial, realiza ajustes estructurales con cautela. La gestión de espacios comerciales se realiza en tres niveles, con un modelo de “sucursal insignia + satélites” en ciudades con múltiples sucursales, y adaptando las sucursales a las condiciones locales en ciudades pequeñas.

Recientemente, Kaiyuan Securities ha abierto nuevas sucursales en contra de la tendencia, con el objetivo de crear un “círculo de servicio de diez minutos”, priorizando áreas de alto potencial, en zonas residenciales de gama media-alta, parques tecnológicos, centros comerciales y áreas financieras maduras, considerando factores como la ocupación, la ecología industrial y la colaboración con propiedades.

Bancos locales y el enfoque en inclusión financiera

A medida que las agencias concentran recursos en regiones económicamente desarrolladas y con alta demanda de gestión patrimonial, surge la pregunta de cómo atender las necesidades de inclusión financiera en otras áreas.

El corresponsal del Securities Times observó que las agencias locales, con años de presencia en sus regiones, desempeñan un papel importante en la promoción de la inclusión financiera en áreas menos desarrolladas, una función que las grandes agencias de fuera tienen dificultades de replicar.

Por ejemplo, en Sichuan, Huaxi Securities, Guojin Securities y Tianfu Securities (antes Hongxin Securities) mantienen un número estable de sucursales en los últimos cinco años, con 63, 23 y 18 respectivamente; en Henan, en las ciudades de nivel condado, Zhongyuan Securities tiene más del 80% de sus sucursales, demostrando el papel de las agencias locales en la protección del territorio.

Para las agencias locales, la reducción en el número de agencias presenta tanto oportunidades como desafíos, con ventajas y limitaciones coexistiendo.

Un representante de una agencia comentó que en los últimos años, varias provincias han promovido la urbanización y la migración agrícola, y en este contexto, la población rural en proceso de urbanización, que suma unos 300 millones, y la clase media en expansión, representan un enorme “mercado azul”. Los servicios de gestión patrimonial deben extenderse a nuevos residentes, jóvenes y estudiantes.

Un representante de Guohai Securities afirmó que la reducción de agencias en Guangxi refuerza la ventaja de Guohai en la cobertura presencial del mercado local, permitiendo aprovechar recursos regionales y revalorizar las sucursales. La compañía integra la educación financiera en la ecología financiera rural, promoviendo “finanzas en el campo”, y enfoca recursos en sectores clave como azúcar, aluminio y silicio-manganeso, gestionando riesgos mediante futuros.

Por supuesto, los desafíos también son evidentes. El mismo representante señaló que en los últimos años, algunas de las principales agencias han intensificado su presencia en Guangxi, con guerras de precios para captar clientes, en un mercado muy competitivo. Además, las agencias locales tienen menor capacidad en tecnología financiera, gestión patrimonial y servicios integrados en comparación con las grandes. La escasez de talento financiero de alto nivel en Guangxi, en un contexto de expansión de las grandes agencias, limita la mejora de servicios y el crecimiento de escala.