A continuación, mantén un ojo atento en el efectivo, protege bien el negocio.

¿AI y la desaparición de los dividendos? ¿Por qué las empresas necesitan enfocarse más en la gestión interna?

Opinión / Liu Run   Autor principal / Wan Qing   Editor / Huang Jing

**Este artículo se publicó por primera vez en agosto de 2023**_

Hoy, volvemos a publicar un artículo que fue muy popular en el pasado: “A partir de ahora, enfóquense en el efectivo y protejan su negocio”, esperando que te inspire.

A continuación, el texto completo de esta re-publicación.

Para 2026, el mercado de consumo será cada vez más competitivo.

Hoy en día, el mundo está lleno de incertidumbre, y la velocidad de cambio en las industrias es cada vez mayor.

El mercado pasa de una lucha por crecimiento a una lucha por cuota de mercado existente.

Los dividendos del mercado se vuelven una “mar azul”, y las ganancias de las empresas se vuelven cada vez más delgadas,

la competencia se intensifica y los cambios son repentinos.

Pero, debido a frecuentes viajes de negocios y contacto con muchas empresas de primera línea,

en mi visión, claramente veo dos mundos opuestos.

Incluso dentro de la misma industria,

algunas empresas operan con dificultades y están en crisis,

mientras que otras crecen en contra de la tendencia y se liberan de la crisis.

El mundo que veo puede describirse en una frase:

una mitad es agua, la otra mitad es fuego.

Frente a los cambios, todas las empresas y profesionales están buscando activamente una salida.

Pero, ¿dónde está la próxima salida? ¿Deberían abandonar los negocios existentes?

Rentabilidad individual de las empresas

Recientemente, en una reunión de empresarios, muchos emprendedores me preguntaron:

“Run, mi negocio está cada vez más difícil y con menos ganancias, ¿por qué sigo aferrándome a un negocio que no da dinero?”

Las cosas de otros siempre parecen más atractivas.

¿Debería simplemente abandonar el negocio actual, entrar en otra industria, luchar, competir y ganar beneficios?

Esta idea no parece equivocada.

Pero, en mi opinión, durante un tiempo, la mayoría de las empresas deben centrarse en el efectivo y mantener firmemente su negocio principal, en lugar de cambiar de sector y entrar en áreas que otros están defendiendo con uñas y dientes.

¿¿¿Por qué???

Para este amigo, primero debe entender claramente y aceptar sin ilusiones que los dividendos han terminado.

¿Qué son los dividendos?

Son un desequilibrio temporal entre oferta y demanda.

Antes, los competidores de los comercios electrónicos eran los minoristas tradicionales.

El comercio electrónico impactó estructuralmente a los minoristas tradicionales, con una competencia entre lo online y lo offline, y entre nuevas especies y las antiguas.

La cadena de estructura de transacciones se acortó en gran medida, eliminando muchos intermediarios, aumentando la eficiencia, y el comercio electrónico tiene ventajas aplastantes.

Cuando el comercio electrónico surgió, había más compradores que vendedores, y la oferta y demanda estaban desequilibradas.

Solo con ingresar y obtener apoyo y tráfico, los comerciantes podían ganar dinero.

Muchos tuvieron éxito al aprovechar esta ola de “dividendo de tráfico”, capturando involuntariamente la tendencia.

En el período de dividendos, el comercio electrónico tiene ventajas aplastantes

Pero, mientras haya dividendos, los vendedores se enfocarán rápidamente en captar compradores, hasta que la oferta y la demanda se equilibren y los dividendos desaparezcan.

Durante el período de dividendos, “no hay negocios difíciles”; una vez que termina, “no hay negocios fáciles”.

El primer período de dividendos ha terminado.

Reconocer que se debe volver a la realidad de “sobrevivir” en lugar de solo “vivir bien” ayuda a discutir mejor esta cuestión:

¿Debería abandonar el negocio actual y cambiar a una nueva industria?

En ese momento, te recomiendo que observes tres indicadores: rentabilidad individual de la empresa, tasa de crecimiento anual compuesta de la industria, y rentabilidad media del mercado.

¿Qué es la rentabilidad individual de la empresa?

Permítame un ejemplo:

Xiao Li es el dueño de una fábrica de calcetines pequeña o mediana en una ciudad de Zhejiang.

Esta fábrica fue fundada por su padre y tiene más de 20 años de historia.

En su momento, gracias a su visión única y artesanía detallada, la fábrica fue muy rentable, pero en los últimos dos años, las cosas cambiaron.

Los jóvenes cada vez menos quieren trabajar en la fábrica, hay dificultades para reclutar trabajadores, y las ganancias se han reducido como una cuchilla afilada.

Xiao Li mira a los trabajadores ocupados pero cansados en la fábrica, preocupado.

Recientemente, algunos eventos lo han llevado a un estado de ánimo muy bajo.

Por una decisión audaz, la fábrica perdió 5 millones de yuanes, afectando mucho el flujo de efectivo. Xiao Li se arrepiente profundamente.

Pero también nota que en esta industria, muchas fábricas de calcetines parecen estar enfrentando las mismas dificultades en los últimos años.

Camina por la noche en el pueblo, las luces iluminan su rostro, y se pregunta:

“¿Debería rendirme y cambiar de sector?”

Si fueras tú, ¿qué decisión tomarías?

Opción A: dejar atrás el pasado y comenzar en otra industria. Pero esa nueva industria también es difícil, y si no conoces nada, entrar a ciegas sería casi un suicidio.

Opción B: mantener el negocio actual y ver cómo se deteriora el esfuerzo de toda una vida de su padre.

Y tú, ¿sientes que ya no puedes hacer nada?

La transformación es una forma de morir, no transformarse es esperar la muerte.

El mayor tormento en el mundo es la impotencia.

¿No hay otra opción?

Xiao Li no sabe qué hacer, así que decide salir, conocer gente y comunicarse más.

En una oportunidad, nota una fábrica de calcetines W, dirigida por un joven que también heredó el negocio familiar y que ha logrado prosperar.

Lo más importante, en estos tiempos difíciles, esa fábrica aún obtiene beneficios e incluso ha crecido varias veces en años consecutivos.

¿Tienen algún secreto?

No debería ser así, hemos estado en el negocio de calcetines por más de 20 años, ¿qué secreto puede tener esa industria que no sepamos?

Xiao Li no puede entenderlo, así que invita al dueño de la fábrica W a una comida, con humildad y ganas de aprender.

El dueño de W dice: “En realidad, no hay ningún secreto, simplemente adaptamos nuestra estrategia en función de las necesidades del cliente en tiempo real. Buscamos beneficios en la gestión y en la innovación.”

Puede parecer una respuesta vacía, así que te doy un ejemplo:

"Antes, la mayoría de los fabricantes producían calcetines sin mucha innovación durante décadas.

Todos pensaban que eran prendas para usar dentro del calzado, y además, ¿quién mira los calcetines todo el día?

Por eso, los calcetines tradicionales solo cumplían funciones básicas: que sirvieran para usar, sin más.

Tenían hilos sueltos, no eran duraderos, eran feos y sin diseño, y parecía que no importaba mucho.

Pero, que a los usuarios no les importe no significa que no tengan necesidades.

Por ejemplo, absorber sudor y oler bien, diseño atractivo, adecuados para reuniones de negocios, resistentes a enganches, calefacción en invierno, sensación fría en verano, patrones artísticos, colaboraciones con marcas de moda…

Incluso los calcetines simples pueden satisfacer necesidades diversas.

Otro ejemplo: las medias para mujeres.

¿Puedes nombrar algunas marcas líderes?

Probablemente no puedas recordar muchas marcas enfocadas en medias femeninas.

Ves que hay demanda y que el mercado no satisface completamente, y eso puede ser una oportunidad de categoría.

En los últimos años, he logrado hacer crecer la categoría de calcetines de algodón de 1-2 millones a más de 10 millones de yuanes, gracias a diseñar con estética y digitalizar la fábrica.

Al escuchar esto, Xiao Li, en medio de un calor de 40 grados, sudó frío.

De repente, se dio cuenta de que el problema de la caída de beneficios no estaba en la industria, sino en su propia gestión.

Factores que afectan la rentabilidad de la empresa

En otras palabras, no es que el entorno sea malo, ni que el negocio no sea rentable,

sino que:

yo mismo no estoy ganando dinero.

Esto es la rentabilidad individual de la empresa.

Al principio, pensaste que la industria no era buena, luego que el mercado era difícil, y finalmente te das cuenta de que el problema eres tú mismo.

La rentabilidad media de la industria está en aumento, y el mercado solo tiene fluctuaciones normales.

Los dividendos siempre desaparecen, y cuando la ola se retira, solo quedan los que nadan desnudos.

¿Qué debes hacer en ese momento?

Mantener tu negocio y tu flujo de efectivo.

No cambiar de sector ni huir, sino avanzar y actuar.

Si no sabes nadar, cambiar varias piscinas no te hará aprender.

Lo importante es: entrar en el agua, cambiar de postura, aprender la técnica correcta.

Luego, intenta, innova y rompe el esquema.

Pero, también puede suceder que, en realidad, tu industria no funcione.

Has trabajado duro y eres diligente, pero en un camino lleno de barro, solo ganas unas pocas monedas.

¿Y qué hacer entonces?

¿Qué pasa con la tasa de crecimiento anual compuesta de la industria?

En ese momento, te recomiendo que mires la tasa de crecimiento anual compuesta de la industria.

Por ejemplo:

En 2008, Xiao Wang y Xiao Zhang se graduaron de la universidad. Ambos son amigos de la infancia, con condiciones económicas similares.

Después de graduarse, Xiao Zhang se unió a una empresa de juegos móviles, que creció rápidamente, y en unos años, fue ascendido a gerente.

Xiao Wang entró en una cadena de restaurantes, también con mucho esfuerzo, y también llegó a ser gerente.

Pero, después de unos años, Xiao Zhang ya gana más de un millón de yuanes anuales, mientras que Xiao Wang gana menos de 300,000.

¿Por qué, con esfuerzos similares, sus ingresos difieren tanto?

La clave está en la tasa de crecimiento anual de la industria en la que están.

¿Las tasas de crecimiento de diferentes industrias son distintas?

Fíjate en el momento: en 2008, la era de la popularización de internet móvil y smartphones estaba comenzando.

El mercado de juegos móviles crecía a alta velocidad cada año.

Antes de la era de los smartphones, ¿cómo eran los teléfonos?

Red 2G, 3G, navegando en la web, solo llamadas, mensajes y un juego de Tetris, y los usuarios estaban felices.

Pero, con la mejora de infraestructura y la actualización a 4G, el mercado de juegos móviles explotó.

¿Y la industria de la restauración?

Usamos un indicador llamado CR (Índice de Concentración), que mide qué porcentaje del mercado está controlado por las principales empresas.

Si las 8 principales empresas representan más del 20% del mercado, la industria está bastante concentrada.

Ying Yong China, por ejemplo, genera más de 60 mil millones de yuanes al año, pero la industria de la restauración en China alcanza casi 5 billones de yuanes, y sus ingresos representan solo un poco más del 1%.

En otras palabras, la primera posición en restauración solo tiene un poco más del 1%, y las 8 principales juntas no superan el 8%.

Por eso, la industria de la restauración es muy dispersa, y esa dispersión ha sido la razón de su longevidad.

La tasa de crecimiento anual compuesta de la restauración, comparada con la del mercado de juegos, no es de la misma magnitud.

Supongamos que hay dos industrias:

Industria A con una tasa de crecimiento anual compuesta superior al 100%, e Industria B con alrededor del 10%.

Si eliges una industria con crecimiento del 10% y tu amigo otra con 100%, por mucho que te esfuerces, en la tendencia del mercado, casi no podrás competir.

En términos de ingresos y crecimiento, será muy difícil superar a tu amigo.

Otro ejemplo:

Eres fabricante de cosméticos de uso masivo, y en los últimos años, notas que el crecimiento de tu empresa empieza a desacelerarse, y te preocupa.

Pero tu amigo produce cosméticos de alta gama, y sigue creciendo.

No entiendes por qué, si no eres menos trabajador, ni menos competente, ni menos atractivo que tu amigo.

Solo necesitas ver unos datos:

Según Zhongtai Securities, entre 2016 y 2020, las ventas de cosméticos de alta gama en China crecieron a una tasa compuesta anual del 25.7%, mientras que los cosméticos masivos solo crecieron un 5.8%.

Se evidencia claramente la diferencia en la tasa de crecimiento entre ambos segmentos.

Cuando te quedas en un mercado de bajo crecimiento, el estancamiento en el crecimiento es natural.

Y si la tasa de crecimiento anual de tu industria es baja, pero tus recursos y capacidades se ajustan a nuevas oportunidades,

debes considerar cambiar de sector.

Tras cambiar de sector, para aprovechar los nuevos dividendos, deberás competir en gestión y operación.

Quizá en el pasado, ganaste dinero por suerte, capturando dividendos, y así creciste rápidamente.

Pero si la ganancia vino demasiado fácil, a menudo confundes suerte con habilidad. Entonces, si inviertes sin control y expandes sin estrategia, el dinero que ganaste por suerte puede perderse por falta de capacidad.

En la fase inicial, muchas empresas crecen con una actitud de no rendirse, atreviéndose a innovar y arriesgarse, pero en ese proceso, se generan muchas ineficiencias y problemas que la bonanza oculta.

En la fase de dividendos, muchas fallas se ocultan

Durante esa etapa, puedes cometer muchos errores y aprender, pero al entrar en un nuevo sector, deberás depender de tu capacidad operativa y eficiencia de gestión.

En esta etapa, solo debes cometer pocos errores, incluso ninguno.

Reducir costos, mejorar la eficiencia, fortalecer la organización, construir activos sólidos y potenciar el equipo.

¿Tu sistema presupuestario está bien implementado? ¿Controlas los costos con precisión? ¿Es tu estructura organizacional adecuada?..

Cada pequeño ahorro del 5% o 10% cuenta, desde los detalles más mínimos.

Hazte estas preguntas

Cada centavo ahorrado es importante.

Estos pequeños ahorros, sumados, crean un gran valor.

Busca beneficios en la gestión, y genera dividendos en la organización.

¿Y qué pasa si la economía general del mercado entra en una fase de menor volatilidad?

He observado algunos sectores donde los recursos y capacidades coinciden, y parece que todos llevan una vida similar.

¿Y qué hacer en una situación así?

Primero, la economía de mercado siempre tiene altibajos, es normal.

Independientemente de si el entorno es favorable o desfavorable, hay empresas que prosperan y otras que fracasan.

Supón que la economía se vuelve más estable y el crecimiento se desacelera, y muchas empresas sienten que sus negocios se están perdiendo, que el mercado es difícil.

Pero, si no es por falta de esfuerzo ni por culpa del sector, ¿qué hacer?

En ese momento, lo correcto es mantener tu negocio principal.

Porque, cuando el crecimiento económico se desacelera, surge un fenómeno:

Muchos actores del sector serán expulsados brutalmente.

Por ejemplo: en un sector con 100 empresas, con márgenes de beneficio promedio del 10-15%, algunos ganan más, otros menos.

Pero si la rentabilidad del sector cae a un 5%, entre esas 100 empresas, unas 30-50 serán forzadas a salir del mercado.

Los que antes ganaban mucho, ahora ganan poco; los que ganan poco, dejan de ganar; y los que no ganan, pierden dinero.

Los que pierden dinero, serán expulsados.

El mercado se vuelve muy difícil, y esas empresas se retiran. ¿Qué harán entonces?

Probablemente, intentarán entrar en otros sectores que consideren viables, con márgenes muy bajos para competir por clientes.

Desde tu perspectiva, los que no lograron mantenerse en su sector serán eliminados, pero también notarás que tu sector se llena de nuevos competidores.

Por eso, tu decisión más importante no es cómo entrar en el sector de otros, sino cómo mantener tu negocio y tus beneficios mientras aún puedes.

Porque habrá quienes arriesguen todo para arrebatarte clientes con márgenes muy bajos.

Cuando muchas empresas pierden su negocio, pueden entrar en tu sector y competir con márgenes muy bajos.

Porque tú quieres ganar dinero.

Y ellos solo quieren sobrevivir.

La estrategia más inteligente es centrarse en el efectivo, mantener el negocio principal, proteger a los clientes clave, y tratar las necesidades de los usuarios como una estrategia para planear las próximas acciones, resolviendo todos los problemas que enfrentan en el servicio.

Debes mantener tu negocio principal y no desviarte.

Palabras finales

Cuando la competencia en el mercado se intensifica y los cambios son cada vez más rápidos, ¿qué hacer?

En el futuro, quizás debamos centrarnos en el efectivo y proteger nuestro negocio principal.

En momentos de crisis, muchos emprendedores buscan soluciones mágicas.

Pero, si solo se enfocaran en fortalecer las habilidades básicas, como establecer metas, reuniones semanales, entrevistas uno a uno con empleados, reclutamiento, ventajas competitivas, barreras de entrada, valores, etc.,

frente a los cambios del mercado, no estarían tan desorientados.

Por eso, en los próximos tiempos, volvamos a lo básico: enfóquense en el efectivo, protejan su negocio, fortalezcan sus activos y su equipo.

Profundicen en su área de ventaja, con un metro de ancho y diez mil metros de profundidad.

Menos hablar de términos vacíos de internet, menos reuniones inútiles.

No esperen secretos mágicos ni grandes trucos.

Reentiendan su negocio, comprendan la naturaleza humana, a los empleados, y la gestión.

Hagan más y durante más tiempo las cosas correctas.

Trabajar con constancia y honestidad es la única forma de atravesar ciclos y crecer en contra de la tendencia.

¡Mucho éxito!