Autor | Bai Yang

Editor | Fang Fang

Diseño gráfico | Xing Jing

Revisión | Song Wen

En el nuevo punto de partida de 2026, se inicia oficialmente la fase “Quince Cinco”, la industria del baijiu entra en un momento clave de desarrollo de alta calidad, y todo el sector busca nuevas dinámicas de crecimiento que atraviesen los ciclos económicos. En este contexto, la empresa líder del sector, Luzhou Laojiao, en su reunión anual de distribuidores el 22 de marzo, presentó un enfoque completamente diferente para resolver los desafíos del sector.

Las dos señales principales emitidas en la reunión han generado gran atención: primero, la estrategia central de la empresa pasa de “foco en marketing” a “construcción ecológica”; segundo, por primera vez se divulgan datos operativos clave del cierre del decenio 14-5: más de 110 millones de botellas abiertas de su producto estrella, más de 50 millones de miembros en la C-terminal…

Esta actualización estratégica y la divulgación de datos no solo delinean la evolución de la estrategia de Luzhou Laojiao en los últimos años, sino que también, en un ciclo de ajuste donde muchas empresas están en confusión, presentan una “solución Laojiao” que difiere de la lógica tradicional de crecimiento de las destilerías.

En el contexto de una profunda transformación en la industria del baijiu, vale la pena explorar: ¿por qué Luzhou Laojiao, en medio de una competencia interna cada vez más intensa, opta por pasar de “foco en marketing” a “construcción ecológica”? ¿Podrá esta “solución Laojiao”, tan discutida en el sector, ofrecer una vía sostenible para un crecimiento nuevo en una industria en profunda reestructuración?

1. La señal de Luzhou en el primer año

En la industria del baijiu, la reunión de distribuidores siempre ha sido una ventana importante para observar la estrategia empresarial.

En los últimos años, la mayoría de las empresas centraban sus temas en metas de rendimiento y expansión de mercado, con una lógica principal de impulsar el crecimiento mediante la presión de inventarios en los canales. Este modelo funcionaba bien en ciclos de crecimiento, pero con la profunda reestructuración del sector, la acumulación de inventarios se ha convertido en un fenómeno generalizado.

En esta reunión, los altos ejecutivos de Luzhou Laojiao propusieron la “construcción ecológica”, lo que implica un cambio de pensamiento radical: construir una comunidad de destino compartido entre fábrica y distribuidores, y entre la industria y los socios. Pasar de “foco en marketing” a “construcción ecológica” no es solo un cambio de palabras, sino una redefinición de la lógica de crecimiento del sector del baijiu: cuando los efectos marginales del modelo de presión de inventarios disminuyen, las relaciones entre fábrica y distribuidores deben tender hacia la coexistencia.

Este cambio tiene un significado profundo: en una era de competencia por el stock, el crecimiento futuro debe basarse en que todos los eslabones de la cadena de valor compartan los beneficios de la creación de valor. El papel del fabricante se transforma en regla y facilitador de recursos; el de los distribuidores, en co-creadores de valor. El objetivo final de ambos es servir al consumidor y atravesar los ciclos juntos.

La audacia de Luzhou Laojiao para realizar esta actualización estratégica en un período de ajuste del sector se apoya en datos sólidos acumulados durante el período “Catorce Cinco”:

Más de 110 millones de botellas abiertas de su producto estrella. En la evaluación del sector del baijiu, los datos de apertura de botellas son más valiosos que las cifras de envío, ya que reflejan un consumo real. Luzhou Laojiao fue una de las primeras empresas en promover claramente el “abrir la botella como rey”, y esta idea se ha implementado sistemáticamente en su digitalización en los últimos cinco años:

Mediante marketing, operaciones y gestión digitalizados en toda la cadena, durante el período “Catorce Cinco”, la producción de su producto insignia, Wuyou, superó los 50 millones de cajas en mercado, con un total de 110 millones de botellas abiertas y una tasa de escaneo por parte del consumidor superior al 50%. Esto significa que, de cada dos botellas lanzadas, una es escaneada y abierta por el consumidor, permitiendo una retroalimentación en tiempo real sobre la venta real y validando la salud del inventario en los canales.

El total de miembros supera los 50 millones. Estos no son solo datos, sino activos de propiedad privada alcanzables, operables y convertibles. Estos miembros provienen de acciones como invitaciones a degustaciones, interacciones en días de membresía, y contacto en escenarios de consumo real, acumulados a lo largo de los años. Son una interfaz clave para conectar directamente con los usuarios y una de las principales barreras competitivas de Luzhou Laojiao.

Además, los datos de línea de productos y canales también son relevantes: Guojiao 1573 mantiene una posición en los tres primeros del segmento premium, y su versión de 38 grados se convierte en el primer producto de bajo grado en superar los 100 mil millones; la serie Luzhou Laojiao también supera los 100 mil millones en ventas.

Estos datos apuntan a una conclusión: Luzhou Laojiao ha acumulado activos centrales importantes, como datos de consumo real y capacidad de conexión directa con los usuarios. Estos activos valiosos sustentan la base para la implementación de la estrategia de “construcción ecológica”: cuando el fabricante tiene datos de ventas y perfiles de usuario, puede ofrecer insights a los distribuidores, apoyar la movilización de ventas y facilitar relaciones de coexistencia.

2. Desglose del “confianza de Laojiao”

Cuando la competencia pasa de crecimiento incremental a competencia por el stock, ¿por qué Luzhou Laojiao puede proponer en ese momento la “construcción ecológica”? La respuesta está en su profunda transformación digital y de inteligencia en los últimos cinco años.

Antes de 2020, la industria del baijiu aún estaba en una fase de expansión, con las principales empresas centradas en la expansión de canales y la construcción de marca. Luzhou Laojiao, sin embargo, salió de esa inercia, y en paralelo, desplegó dos líneas estratégicas principales: una en producción, con transformación digital integral, y otra en consumo, con acumulación y operación refinada de activos de usuarios.

Primero, en producción, su digitalización ha seguido una ruta clara y progresiva:

Primero, la Ecozona de fermentación de Huangyan se puso en marcha, estableciendo la base para su transformación digital. Esta ecozona no solo estableció récords en escala de modernización y capacidad de fermentación, sino que también alcanzó el primer nivel en nivel de automatización y digitalización en la industria, marcando un avance importante en fermentación inteligente y convirtiéndose en un referente del sector.

En enero de 2024, se inauguró el centro de envasado inteligente, completando el ciclo digital completo desde fermentación hasta producto terminado. Como la primera “fábrica faro” del sector, con mayor velocidad de embotellado, control de calidad riguroso, nivel de automatización y digitalización más alto, esta instalación redujo en un 33% los tiempos de entrega, triplicó la eficiencia en almacenes y alcanzó una tasa de entrega puntual superior al 99%, logrando una mejora significativa en toda la eficiencia del proceso de producción.

Su transformación digital no es solo acumulación de tecnologías aisladas, sino una penetración en toda la cadena, desde fermentación, envasado hasta logística y almacenamiento, cubriendo todo el ciclo de vida del producto. Esto ha permitido crear un ciclo digital completo, replicable y escalable, que fortalece su competitividad diferenciada.

En el lado del consumo, Luzhou Laojiao ha profundizado en la gestión de usuarios, acumulando 50 millones de miembros. La clave no está solo en el volumen, sino en la capacidad de migrar y aplicar datos: antes, los clientes eran principalmente distribuidores, con una desconexión con los consumidores finales; ahora, la empresa puede acceder directamente a 50 millones de usuarios, con información sobre distribución geográfica, frecuencia de consumo y preferencias.

En resumen, la producción “visible” y el consumo “conectado” se unen en un ciclo completo, formando una base digital que atraviesa el período “Catorce Cinco”. Esta base de operación digital, que abarca toda la cadena, es la principal confianza para que Luzhou Laojiao proponga una actualización estratégica en tiempos de ajuste sectorial.

3. Hacia la “construcción ecológica”

De cara a 2026, cuando el sistema interno esté completamente reestructurado y la base digital consolidada, la estrategia de Luzhou Laojiao apunta a un objetivo superior: durante el período “Quince Cinco”, avanzar hacia la “construcción ecológica” mediante una actualización integral.

Este cambio busca, en línea con las leyes del desarrollo industrial y las demandas del mercado, elevar continuamente el valor central de la compañía y generar retornos más estables y duraderos para todos los socios.

Al revisar la estrategia de los últimos cinco años, su significado va más allá de una simple actualización empresarial, y ofrece a la industria del baijiu, en búsqueda de dirección, tres referencias clave:

Primero, el motor de crecimiento del sector está cambiando. La industria del baijiu pasa de ser impulsada por canales y escala, a ser impulsada por usuarios y valor. Cuando los datos de apertura de botellas empiezan a igualar a las cifras de envío, y las principales empresas se enfocan en la gestión del consumidor, la actividad de los miembros se vuelve un indicador estratégico clave. La acumulación de capacidades en operación C-terminal y digitalización de Luzhou Laojiao, en el momento oportuno, se convierte en una ventaja competitiva para atravesar ciclos.

Segundo, las relaciones con los fabricantes necesitan ser reestructuradas. La transición de “marca dominante y canal secundario” a “construcción ecológica y colaboración” es una elección inevitable en la competencia por el stock. La estrategia de Luzhou Laojiao hacia la “construcción ecológica” responde a esta necesidad.

Tercero, el largo plazo siempre recompensa. En medio de una profunda reestructuración, las oportunidades de ganancias a corto plazo se reducen. La inversión a largo plazo en C-terminal y digitalización, desde el Ecozona Huangyan hasta la “fábrica faro”, desde la interacción por código QR hasta la acumulación de miembros, transforma inversiones que parecen “pesadas” en la mayor base para la transformación estratégica. Cuando los beneficios de flujo de tráfico disminuyen, el largo plazo se convierte en la barrera más sólida.

En la primavera de 2026, las señales de la reunión de distribuidores de Luzhou Laojiao no solo son una revisión sistemática de la estrategia de los últimos cinco años, sino también una declaración clara del camino de desarrollo para los próximos cinco. La industria del baijiu recibe un mensaje: en la segunda mitad de la competencia, ya no gana quien tenga la voz más fuerte, sino quien tenga la base más sólida; ya no quien pueda vender más, sino quien esté más cerca del consumidor.