El presidente de Beike, Peng Yongdong: El verdadero liderazgo no proviene del tamaño

16 de marzo, en la conferencia telefónica de resultados de Beike para 2025, Peng Yongdong, cofundador, presidente y CEO de Beike, explicó sistemáticamente sus últimas reflexiones estratégicas sobre el desarrollo futuro de Beike. Combinando las señales transmitidas en la carta interna de inicio de año de Peng Yongdong, se puede prever que en 2026 Beike lanzará gradualmente más medidas de transformación.

Peng Yongdong afirmó que el mercado residencial en China sigue siendo uno de los más grandes y valiosos del mundo, pero la lógica subyacente del desarrollo de la industria ha cambiado. La era en la que el crecimiento se impulsaba por la expansión de recursos como “personas y tiendas” está llegando a su fin, y la industria está entrando en una nueva etapa centrada en la eficiencia, la capacidad profesional y el valor para el cliente. Beike también se renovará en torno a las necesidades de elevación de los consumidores.

En 2025, debido al entorno general de la industria, los negocios de Beike enfrentaron ciertos desafíos, pero gracias a su visión estratégica y a un trabajo constante en los negocios, la plataforma mantuvo una estabilidad en su crecimiento. Los informes financieros muestran que los ingresos netos de Beike crecieron un 1% hasta 946 mil millones de yuanes, con una ganancia neta de 2,99 mil millones de yuanes. Bajo presión del sector, estos resultados reflejan que la estructura de negocio de Beike se está transformando hacia una mayor resiliencia y calidad. En su negocio de transacciones inmobiliarias, el volumen de ventas de segunda mano creció un 11%, alcanzando un récord histórico. La proporción de “negocios no relacionados con la propiedad” alcanzó un máximo histórico del 41%, los ingresos por reformas del hogar superaron los 15,4 mil millones de yuanes, y por primera vez, el negocio de alquiler logró rentabilidad en todo el año.

Reconstrucción de productos, actualización del modelo de servicios de transacción inmobiliaria

La actualización estratégica de Beike es un resultado natural del cambio en el entorno del mercado, la migración en la estructura de demanda de los usuarios y la etapa de desarrollo de la plataforma.

El núcleo de esta actualización es que, basándose en datos y AI, Beike reformará la lógica de sus servicios centrados en el valor del cliente, generando más valor y mejorando la eficiencia en la conversión de recursos y la producción por unidad. De un modelo impulsado por la escala de personas y tiendas, se pasa a un crecimiento sostenido basado en la eficiencia y la creación de valor.

En el negocio de transacciones inmobiliarias, el objetivo de Beike es elevar el servicio de transacción a un servicio de “decisión” de proceso completo, encapsulando transacciones complejas en un “producto de servicio de vivienda” para mejorar la profesionalidad y la certeza del servicio.

En cuanto a las propiedades existentes, el año pasado Beike iteró el mecanismo de asignación de oportunidades comerciales, optimizó la estratificación del servicio para que los clientes de alta calidad reciban servicios profesionales más adecuados. En 2025, la plataforma completó transacciones de propiedades existentes por un valor de 2,15 billones de yuanes. El volumen de transacciones de segunda mano creció más del 11% respecto al año anterior, alcanzando un máximo histórico, con un aumento del 15% en transacciones fuera de Lianjia. Estos números reflejan la resiliencia combinada de la demanda del mercado existente y el modelo de plataforma.

En eficiencia laboral, los agentes no vinculados a Lianjia aumentaron en promedio un 6% las transacciones de segunda mano por persona, pasando de menos de 2 en 2022 a más de 3. Para Lianjia, en 2025, Beike optimizó proactivamente la estructura de tiendas y agentes, enfocándose en la eficiencia y en la operación en las principales ciudades. Beike está formando una estructura más equilibrada y saludable entre control de escala y aumento de eficiencia.

En el negocio de nuevas viviendas, Beike inició una transformación de “ventajas de canal” a “eficiencia estructural”. Sobre la base de una expansión continua en inventario y canales de venta, Beike impulsa el crecimiento sostenido mediante la mejora de la eficiencia estructural, incluyendo la optimización de la estructura de clientes, proyectos y agentes, así como la capacidad de coincidencia precisa. En 2025, la plataforma de Beike alcanzó un GTV de 890,9 mil millones de yuanes en ventas de nuevas viviendas, superando al mercado en un entorno volátil.

Además de los servicios de agentes inmobiliarios, los negocios de reformas del hogar y alquiler de Beike también se enfocan en la calidad de rentabilidad y en construir modelos operativos sostenibles y replicables. Peng Yongdong considera que esto es un requisito previo para que los nuevos negocios de Beike alcancen una escala real.

En reformas del hogar, el año pasado, Beike promovió principalmente un sistema de productos modular y digitalización del diseño, consolidando gradualmente la capacidad de diseño como una competencia sistémica, reduciendo la variabilidad del servicio y mejorando la eficiencia del diseño. También avanzó en la integración de la cadena de suministro y en la estandarización de entregas, mejorando la experiencia del cliente y la rentabilidad. Como resultado, los ingresos crecieron un 4.4% respecto al año anterior hasta 15,4 mil millones de yuanes, con una mejora sustancial en el margen de beneficio. La tasa de margen bruto aumentó al 31.4%, un 0.7% respecto al año anterior, y la pérdida operativa se redujo significativamente.

En alquiler, tras la iteración de modelos de producto más ligeros, mediante una operación refinada, la eficiencia de los principales servicios mejoró notablemente, y el modelo de rentabilidad por vivienda también se optimizó. Además, las capacidades de AI se integran progresivamente en decisiones de recepción, soporte de precios, gestión de alquileres y estrategias operativas, reduciendo riesgos y mejorando la eficiencia de ventas, así como la estructura de costos.

Gracias a los esfuerzos continuos de la plataforma, el negocio de alquiler está desarrollando una mayor estabilidad en rentabilidad y flujo de caja. Al cierre del año, la cantidad de propiedades gestionadas en alquiler superó las 700,000 unidades, con un crecimiento interanual del 62%. Se logró rentabilidad en todo el año, con un margen de beneficio del 8.6%, un aumento de 3.6 puntos porcentuales respecto al año anterior, mejorando significativamente la capacidad de generación de beneficios.

Estrategia de AI de “colaboración humano-máquina”

Peng Yongdong considera que el auge de la AI se está convirtiendo en un nuevo factor de producción en la actualización del sector de servicios residenciales. Él afirma: “La AI no puede ser ignorada, y las personas no son reemplazables.”

La transacción inmobiliaria no es un comercio de productos estandarizados, sino un proceso de decisiones complejo donde la racionalidad y la emocionalidad están altamente entrelazadas. En su opinión, la AI no reemplazará a los servicios de alto valor, sino que potenciará aún más el valor de aquellos profesionales con alto juicio, alta especialización y alta confianza.

Por ello, Beike ha optado por una estrategia de “colaboración humano-máquina” en AI: permitir que la AI asuma la máxima parte racional, mientras que las personas se concentran en la comunicación emocional y la toma de decisiones estratégicas.

Actualmente, la AI ya está integrada en escenarios clave de trabajo de Beike, como en transacciones inmobiliarias, donde ayuda a los agentes a generar automáticamente materiales de marketing y simula interacciones con clientes reales para mejorar sus habilidades profesionales.

En el futuro, la AI será el “copiloto” en toda la vida del cliente, en reconocimiento de necesidades, coincidencia precisa entre personas y viviendas, soporte en decisiones de precios y automatización de procesos, ayudando a los agentes a encapsular sus habilidades profesionales y a que estas puedan ser mejor generalizadas y reutilizadas.

Peng Yongdong también reveló en la carta interna de inicio de año que Beike reformará la lógica subyacente de la capacitación y las evaluaciones internas, construyendo un sistema de capacidades para dominar las nuevas tecnologías. La empresa invertirá mayores recursos para acompañar a los agentes dispuestos a evolucionar y desarrollar nuevas habilidades.

Reconstrucción organizacional: acercando a los gerentes a los consumidores

En línea con la transformación estratégica, Beike está impulsando simultáneamente la optimización de la estructura organizacional y la mejora de capacidades. Peng Yongdong afirmó en la conferencia que 2026 será el año en que Beike perfeccione sus capacidades de servicio y organización.

Considera que la existencia de la organización no es para gestionar indicadores, sino para mejorar la experiencia del cliente. Por ello, Beike simplifica su estructura, reduce los procesos administrativos que no generan valor y fomenta que los gerentes se acerquen a los clientes, perciban y creen valor para ellos.

En su carta de inicio de año, Peng Yongdong mencionó que Beike mantiene una tasa de rotación de al menos el 5% de sus altos cargos cada año. Esto no solo busca una organización más ágil, sino también asegurar que los recursos permanezcan en manos de quienes realmente pueden crear valor para los consumidores.

Asimismo, Peng Yongdong destacó la necesidad de eliminar las burocracias que obstaculizan a los agentes de primera línea, entregando recursos y “armas” directamente a ellos. La organización futura debe centrarse en el consumidor, ser ágil y plana. La estructura organizacional, las evaluaciones, los incentivos y la distribución de recursos de Beike deben ser reescritos en torno al cliente.

Todo esto busca mejorar la eficiencia organizacional, acercar la estructura a los consumidores y responder con mayor agilidad a los cambios en la demanda.

Por otro lado, como creador del ecosistema de colaboración entre agentes, desde principios de año, Beike ha comenzado a iterar y actualizar su mecanismo de colaboración ACN, eliminando las restricciones de transferencia para facilitar el desarrollo de los agentes. Para Peng Yongdong, el modelo de gestión tradicional de arriba hacia abajo en ACN ha tenido efectos negativos, por lo que necesita una actualización urgente. Beike debe impulsar una nueva y armoniosa ecología comercial moderna, abierta y colaborativa.

Afirmó con convicción que este camino será desafiante y tocará intereses arraigados, pero es inevitable. Solo estableciendo un sistema armonioso, abierto y orgánico, la industria podrá ser sostenible.

Al final de la intervención en la conferencia, Peng Yongdong reiteró que en 2026 Beike mantendrá una visión de mercado neutral: “Frente al enorme tamaño del mercado inmobiliario chino y la continua fragmentación de la demanda, lo que realmente determinará el valor a largo plazo ya no será simplemente la inversión en tráfico o mano de obra, sino la profundidad en la comprensión de las necesidades del cliente y la capacidad de ofrecer servicios sistemáticos a lo largo de todo su ciclo de vida.”

“En este nuevo ciclo, la verdadera liderazgo no proviene del tamaño, sino de la capacidad. Y la base de esa capacidad, creemos, siempre será una: crear continuamente valor real y verificable para el consumidor”, concluyó Peng Yongdong.