Al principio de la aventura de Xiao C, su producto aún no había salido al mercado y la tendencia ya comenzaba a decaer.

Resulta que la fábrica que ella consideraba indiferente y que amenazaba con hacer solo 30,000 sillas de camping, luego le llamó personalmente para decirle que podía hacer incluso mil. Cuando entró en la fábrica, el estándar bajó a 300.

Ella conversó con el guardia de la fábrica, quien señaló un almacén de chapa azul diciendo que allí había varias decenas de miles de unidades en inventario. Se dio cuenta de que no solo era mercancía sin retirar, sino también la pasión dispersa de los emprendedores outdoor.

Gao vio en el metro que estaba lleno de chaquetas de senderismo y supo que esa categoría estaba recorriendo el mismo camino que en su momento recorrieron las Converse.

“El año pasado, en vivo vendíamos chaquetas de senderismo nacionales a 99 yuanes cada una, y a finales de año las liquidamos a 39 yuanes.” Gao afirmó que incluso las estrellas de internet no escapan a la fatiga estética, y que los jóvenes ahora dicen “el fin del águila de cola blanca es Goldwin”.

Pero Gao sigue profundamente enraizado en el sector outdoor. La marca urbana ligera que fundó, que solo produce 30 modelos de ropa al año, ha sido añadida a más de 100,000 carritos en medio año; Xiao C, que empezó en camping, no cambió de sector, sino que entró en accesorios como mantas multifuncionales y calcetines, y en un año recuperó su inversión.

Su elección común radica en que las tendencias pasan, los productos se enfrían, pero el estilo de vida outdoor nunca pasa de moda.

Con el rápido auge de un público que busca estética y ligereza, que reemplaza a los entusiastas del outdoor y se convierte en la fuerza principal del mercado, en China se está gestando una revolución paradigmática que pasa de “consumo funcional” a “consumo de vida”.

En esta vía de potencial de billones, la competencia es real y también lo es el oro en cada esquina.

1. Los que no van al outdoor y compran chaquetas de senderismo en masa

Lü Lei recuerda claramente el día en que hizo su primer balance de resultados, y vio que los primeros puestos en ventas eran todos productos outdoor — ¡pero su objetivo era aprovechar las telas tecnológicas en la ropa cotidiana!

Esa escena inesperada le hizo reír y llorar a la vez, pero todo parecía tener sentido.

Como ex emprendedor en internet, Lü Lei entiende muy bien el agotamiento que sufren las personas por los KPI y las horas extras, y conoce la necesidad urgente de desconectar y escapar del desgaste interno. Ir al outdoor es la forma de relajarse más económica y rápida.

Él mismo es aficionado al senderismo; cada vez que entra en la naturaleza, bajo picos nevados fríos o junto a lagos tranquilos, sintiendo el viento en su rostro, toda su angustia parece disiparse. “Solo al experimentar esa sanación y esa emoción, es difícil rechazar el outdoor.”

Antes, la penetración del deporte outdoor en China era baja, pero con el auge de la economía de la experiencia, la gente valora más la “calidad de vida”, y el sector outdoor podría realmente popularizarse.

“Al hablar de outdoor, la gente suele pensar en montañas, ríos, adrenalina extrema.” dice Lü Lei, pero en Suiza, un país muy maduro en outdoor, ve a familias con niños, ancianos, paseando con mascotas en las montañas los fines de semana. El objetivo del outdoor no debería ser “conquistar”, sino una forma de vida relajada y accesible para todos.

Xiao C, con años en el sector outdoor, ha percibido claramente este cambio de tendencia.

Hace más de diez años, su visión del outdoor era solo un pasatiempo de la clase media en las grandes ciudades. Pero una pandemia llevó a la gente común a la naturaleza. Desde estudiantes “soldados especiales” hasta oficinistas en metro, todos con chaquetas de senderismo.

Incluso, según Xiao C, el 70% de la ropa outdoor que compran hoy en día no son deportistas.

Como en la posguerra, cuando la gente compraba gabardinas o tras la crisis del petróleo las prendas vaqueras, la popularidad actual de la ropa outdoor también responde a ciclos económicos específicos. Xiao C dice: “Las chaquetas 3 en 1 que se pueden usar en tres temporadas, para ir a la oficina o a la montaña, valen por varias prendas, y eso coincide con la mentalidad de consumo actual.”

Cuando la practicidad y versatilidad se convierten en la “respuesta definitiva”, incluso en un mercado altamente competitivo, la escala sigue creciendo. “Las plataformas de comercio electrónico animan a los comerciantes a ampliar su oferta de chaquetas de senderismo.” Xiao C observa que empresas de moda como Peacebird o de negocios como Hailan Home también están entrando en el outdoor.

Este escenario es muy diferente al de hace ocho años, cuando Gao empezó en el sector.

Entonces, el “algodón” era la verdad en la moda, y él, obsesionado con telas funcionales, era un outsider. Recuerda que su primera mochila outdoor solo hizo 400 unidades, y esperó siete meses en fila para venderlas. “Las fábricas estaban ocupadas con miles de pedidos de exportación, no nos prestaban atención a nosotros, los pequeños.” se autodenominaba Gao.

Pero con la volatilidad del comercio exterior y el auge del mercado interno, fábricas que antes hacían jeans, moda femenina o ropa de oficina, actualizaron sus equipos y se pasaron al outdoor. “Temen ser eliminadas si no se adaptan.”

El “hijo de la fábrica” A Xuan también aprovechó la tendencia para crear su marca, y en su momento vendió chaquetas por 20 millones de GMV.

Pero también percibió una crisis: con más jugadores en el mercado, las devoluciones de chaquetas de senderismo se dispararon, y la competencia se volvió feroz, como en la moda femenina. Tras pensarlo bien, decidió entrar en el segmento de “nieve y hielo”: “Muchos no saben distinguir entre chaquetas de senderismo y ropa de esquí, eso indica que el mercado aún no tiene una percepción clara, y esa es una oportunidad para hacer dinero.”

A Xuan se lanzó, y muchas marcas de ropa de esquí que fabrican por contrato le buscan cada año. Pero la mayoría desaparece en el segundo año.

2. ¿Serán los camellos los nuevos top influencers? ¿Es esto el principio de una guerra de exterminio?

A Xuan vio el video que le enviaron sus amigos y no pudo negar que esas “copias baratas” tienen su talento.

“Copias baratas” son productos nacionales de esquí que cuestan más de mil yuanes, en comparación con marcas internacionales que valen varios miles; y “copias de copias” son productos de 300-400 yuanes que usan sus amigos.

Estos trajes de esquí parecen poco confiables, y en realidad no son seguros: “En la pista, si no son a prueba de viento ni transpiran, es fácil perder calor.” explica A Xuan, que revisa cada detalle, desde la tela hasta el cierre.

Pero los comerciantes oportunistas no se preocupan por eso. Como muchas chaquetas de senderismo, fabrican con los estándares más bajos o directamente hacen “falsificaciones”, forzando a los negocios honestos, que venden a 300-400 yuanes, a vender a 199 y perder dinero.

El caos del mercado refleja que, aunque el outdoor está en auge, en la mente de los consumidores con menos dinero, el precio sigue siendo lo más importante.

“Muchos no entienden los parámetros, ni les importa si tienen etiqueta lateral, solo quieren que el precio sea convincente.” dice A Xuan, que vendió una chaqueta de esquí con materiales sólidos y precio justo, pero con un diseño poco atractivo, y terminó perdiendo 3 millones de yuanes.

El fundador de la marca “Black Titanium”, Sun Lei, opina que en el mercado hay muchas marcas nacionales con buena relación calidad-precio, para el consumidor promedio, distinguir entre “verdadero” y “falso barato” ya es una barrera.

Las chaquetas de marcas como Camel, Bosideng, Li Ning o Anta, por 300-400 yuanes, ya cumplen con los estándares básicos de protección contra viento y agua.

Esto no es de hoy, sino el resultado de más de una década de esfuerzo de las marcas nacionales por “recuperar terreno”.

Sun Lei menciona que durante mucho tiempo, Anta y Li Ning “trabajaron” para marcas internacionales como GORE-TEX, y en muchos casos dependían de ellas. “Con la misma tela, las marcas nacionales solo pagan 30-50 yuanes, mientras que las internacionales más de 100.”

Para romper el monopolio de los gigantes internacionales, las marcas nacionales comenzaron a desarrollar sus propias tecnologías.

Con la llegada de tejidos como Anta Membrane, Nanodry de The North Face, ENFO de Camel, Storm Breath de Bosideng y Filtertec de KAILAS, el “impuesto” a la calidad en outdoor se redujo, y las chaquetas de alta gama a precios accesibles se hicieron realidad.

El consumidor actual valora mucho la relación calidad-precio. Bajo esta tendencia, las marcas nacionales han experimentado un crecimiento explosivo: Camel ha sido líder en ventas globales de chaquetas de senderismo durante seis años consecutivos, y Bosideng vendió aproximadamente 3.8 millones de prendas entre 2022 y 2024, con un impresionante crecimiento anual compuesto del 144%.

Cuando las marcas chinas alcanzan un valor de miles de millones y dominan un solo segmento a nivel mundial, incluso los gigantes internacionales de telas premium, que antes parecían inalcanzables, comienzan a bajar su perfil.

Sun Lei ha observado que telas como GORE-TEX, que antes solo usaban marcas premium, ahora se ven en ropa infantil. Incluso pequeños emprendedores como Gao pueden usar la misma tela de Patagonia o compartir fábricas con Descente.

Pero la popularización de las nuevas tecnologías suele ser el inicio de la guerra de exterminio.

Gao actualiza sus materiales cada semestre, y ahora cada temporada, pero aún así, en pocos días, las nuevas combinaciones de materiales son copiados y difundidos, y en menos de un año, se vuelven comunes.

“Todos compiten en materiales y estilos, la homogeneización es cada vez mayor.” dice Gao, frustrado, y al final, terminan en guerras de precios.

Hoy, los productos de Gao se venden bien, pero su bolsillo se ha reducido. ¿Cómo romper este ciclo de “más ventas, menos ganancias”?

3. Los frutos maduros ya se han cosechado, las marcas outdoor entran en aguas profundas

Lü Lei asistió a una conferencia del sector y fue golpeado por una pregunta que le hizo reflexionar: en China, tras tantos años de desarrollo, ¿cuántas marcas de miles de millones han surgido? Pero, ¿el sector ha avanzado realmente?

Recuerda una caminata en el Monte Peacock en Yunnan, una ruta rápida de una hora, con caminos anchos y poca pendiente, un día soleado. Pero en el camino, vio a muchos turistas con ropa de protección extrema, botas pesadas, mochilas grandes y bastones, completamente equipados.

“El equipo y el escenario no coinciden.” dice Lü Lei, “Los consumidores carecen de una cultura outdoor activa, pero ya están atrapados en la moda del ‘Hermes outdoor’, usando la ropa como moneda social.”

Esta prosperidad basada en la comparación y la imitación es en realidad una “celebración del consumismo”. Cuando la racionalidad vuelva, el crecimiento real debe centrarse en resolver los problemas de los usuarios.

Xiao C también siente esto. Ella opina que “hoy en día, casi no hay outdoor femenino auténtico.” Por ejemplo, las prendas de secado rápido, que usan fibras que cambian la estructura para facilitar la transpiración, son ásperas al tacto y poco cómodas para mujeres que sudan poco. Además, en el mercado, hay pocas opciones que combinen suavidad y rendimiento.

Las chaquetas de senderismo son un ejemplo aún peor: peso, rendimiento, y en colores como azul marino o verde oscuro, se transforman en blancas o rosas solo con cambiar el color. “La industria todavía vive en la narrativa de ‘más alto, más rápido, más fuerte’, como si no poder conquistar el Everest significara no ser outdoor, ignorando las verdaderas necesidades del consumidor.” dice Xiao C.

Hoy en día, los frutos bajos ya se han cosechado, pero los huecos que dejan son perfectos para una profundización vertical.

Un par de calcetines de lana pueden ser el producto más vendido en la tienda de Xiao C por su comodidad; un chaleco con múltiples bolsillos para caminatas de un día, diseñado por Lü Lei, también se vende rápidamente.

Él ha tomado ideas de marcas como lululemon y On, organizando actividades de senderismo y limpieza, y ha acumulado seguidores leales que compran 4-5 veces más que los usuarios promedio. Él estima que su marca “Novedad Celestial” alcanzará en cinco años una facturación superior a mil millones de yuanes.

Además de las marcas boutique, las marcas de alta gama con un fuerte sentido de diseño también están emergiendo como nuevos polos de crecimiento. La marca Qishan Mouse, por ejemplo, aumentó en 2025 sus ingresos en China un 300% en comparación con el semestre anterior, dejando atrás a muchas Camel y otras marcas tradicionales, demostrando que “los jóvenes empiezan a pagar por el diseño.”

Sun Lei también percibe una tendencia de mejora: las marcas nacionales de ropa deportiva ya no solo persiguen a las internacionales en materiales, sino que ahora están en igualdad de condiciones.

“Ahora, GORE-TEX y EVENT están investigando nuevas membranas sin fluorocarbonos, y apuestan por los poliolefinas, que tienen aplicaciones en baterías de energía y medicina.” dice Sun Lei, quien explica que las membranas de electrospinning en desarrollo en Beifang ya se usan en estos sectores.

En esta nueva ventana tecnológica, las marcas nacionales tienen ventajas de “cercanía”, y marcas como Anta y Li Ning invierten en investigación y desarrollo, realizando varias rondas de pruebas anualmente.

Cuando estas nuevas telas lleguen a la producción en masa, los consumidores outdoor podrán disfrutar de una relación calidad-precio real. Sun Lei confía en que ese día no está lejos: “El mayor mercado de consumo, la cadena de suministro más completa y la competencia más feroz están aquí. ¿Cómo no tener éxito?”